殷祥老師簡(jiǎn)介
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1978—2008中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)業(yè)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師 2010年度中華名牌講師 民企實(shí)戰(zhàn)管理咨詢(xún)專(zhuān)家 酒店管理咨詢(xún)專(zhuān)家、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)研究專(zhuān)家 香港興企管理培訓(xùn)學(xué)院教授 香港摩根商學(xué)院特聘講師 上海社會(huì)科學(xué)院特聘講師 美國(guó)行為科學(xué)院東方分院特聘專(zhuān)家及國(guó)內(nèi)多家咨詢(xún)公司顧問(wèn)老師 中國(guó)總..
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自煉與修正
時(shí)間：2011-07-14 作者：殷祥
| 生活中充滿了挑戰(zhàn)，選擇很重要，當(dāng)創(chuàng)業(yè)成為一種生活方式時(shí)，一個(gè)嶄新的自我磨煉方式也隨之出現(xiàn)了。我們必須產(chǎn)生無(wú)數(shù)次的修正，才能使自己做得更好，這個(gè)當(dāng)中有痛苦、有歡樂(lè)、有躊躇、有堅(jiān)毅，這些都是生存路上的組成部分。 第一節(jié) 無(wú)“艱”不商：停不下來(lái)的跨越 1、老板，你是“跨欄運(yùn)動(dòng)員” 接觸過(guò)很多老板后，回想每每在初次訪談的時(shí)候都會(huì)問(wèn)一個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題當(dāng)年你是為什么會(huì)創(chuàng)業(yè)自己當(dāng)老板的。老板們的多數(shù)回答都是窮怕了、不甘于平凡、記得還有一個(gè)老板跟我說(shuō)當(dāng)年創(chuàng)業(yè)正真原因是因?yàn)樗险扇丝床黄鹚?。其?shí)我們都知道在我們上一代和我們這一代大部分的老板當(dāng)年都很貧窮。以浙江老板為例，可以說(shuō)10個(gè)老板，9個(gè)都是苦出生。魯冠球——打鐵匠，南存輝——修鞋匠，樓忠?！ㄖと耍?xiàng)青松——農(nóng)機(jī)工，王振滔——木匠，汪力成——絲廠臨時(shí)工，翻閱這些處于浙江創(chuàng)富英豪“金字塔”塔尖的人物簡(jiǎn)歷，可以發(fā)現(xiàn)他們創(chuàng)業(yè)之前的身份顯得相當(dāng)“寒酸”。 以前看過(guò)一篇文章把老板分成了多種類(lèi)型進(jìn)行描述；“兩腿帶泥”草莽型、“有膽有識(shí)”實(shí)干型、“誠(chéng)實(shí)守信”儒雅型、“手眼通天”官商型、“首鼠兩端”奸滑型、“靈巧善變”投機(jī)型，等等，多以個(gè)人的人格面貌和企業(yè)的發(fā)展歷程為判斷依據(jù)。其實(shí)我認(rèn)為做一門(mén)生意、辦一家企業(yè)，成一名老板，任何一位老板都有著背后的故事。當(dāng)我們的身邊有著一批能跟著你吃苦、能跟著你干的人，當(dāng)我們能夠組織起大家共同做一番事業(yè)的時(shí)候，當(dāng)我們的公司開(kāi)張掛牌營(yíng)業(yè)的時(shí)候，我們的內(nèi)心是無(wú)比的激動(dòng)，對(duì)未來(lái)也是充滿了信心與希望；但同時(shí)我們也挑起了沉重的不為常人所能了解的擔(dān)子。當(dāng)經(jīng)營(yíng)遇到困難時(shí)，當(dāng)很多人都在問(wèn)紅旗還能打多久，紅旗還要不要打下去時(shí)，我們還要給自己樹(shù)立起無(wú)比強(qiáng)大的信心。 國(guó)外有一個(gè)管理故事是這么寫(xiě)的，有一位老板整天都為企業(yè)不斷發(fā)生的種種問(wèn)題而頭疼，有一天在酒吧認(rèn)識(shí)了一位管理顧問(wèn)，便請(qǐng)教該怎么樣才能沒(méi)有問(wèn)題，于是管理顧問(wèn)便將這位老板帶到了一塊墓地，跟他講假如有一天你躺在這里了所有的問(wèn)題就都沒(méi)了。其實(shí)經(jīng)營(yíng)企業(yè)我們每天都可能遇到不同的問(wèn)題，但我們必須知道當(dāng)我們回避問(wèn)題與困難的時(shí)間越長(zhǎng)，我們所要付出的代價(jià)就越大。當(dāng)我們找到了我們自己想要走的路，又摸索著上了創(chuàng)業(yè)的這條道，這就是一段很難停下來(lái)的路程，在這條路上遇到的種種困難我們都必須去面對(duì)，為生存、為發(fā)展；經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是在不斷的處理與解決各種問(wèn)題。 08年的某天在看奧運(yùn)會(huì)的田徑比賽轉(zhuǎn)播，大家都在議論著為什么劉翔棄權(quán)了、不參賽了，有漫罵的、有鼓勵(lì)的，眾議不一。而當(dāng)我看到比賽進(jìn)行時(shí)，腦海里突然閃現(xiàn)出了別樣的想法，也許是職業(yè)需要所養(yǎng)成的關(guān)聯(lián)性思維習(xí)慣，由跨欄運(yùn)動(dòng)我聯(lián)想到了經(jīng)營(yíng)企業(yè)也如同跨欄一樣需要跨過(guò)一道道的障礙，一道道的坎。作為老板我們就是這場(chǎng)比賽的運(yùn)動(dòng)員需要奮力向前。 2、老板的辛路與星路 一次外出的談單，對(duì)方是一個(gè)經(jīng)營(yíng)酒店的老板，為表示尊重，我和同事比約定時(shí)間提前了半小時(shí)到了他的酒店的大堂，電話一聯(lián)系，這位老板太忙了說(shuō)讓我們等會(huì)。誰(shuí)知這一等從上午的10點(diǎn)一直等到了晚上的9點(diǎn)，足足等了11個(gè)小時(shí)，中途我們通了幾次電話，他沒(méi)有說(shuō)取消約會(huì)，只是告訴我們?cè)俚葧?huì)，枯燥的11個(gè)小時(shí)，我和同事抽了2包煙，這也是我們第一次侯這么久時(shí)間等人，沒(méi)有人招呼我們、就干坐在哪里等著，中午都沒(méi)胃口吃飯，下午和公司的其他人還通了電話，我還把助理訓(xùn)了一頓，不能確定的單,讓我出來(lái)談還耗了一天的時(shí)間，這么不尊重老師。但說(shuō)歸說(shuō)做歸做，既來(lái)了就一定得了解個(gè)究竟，是不是在考驗(yàn)我們的忍功哦，還是按住性子等吧，直到晚上9點(diǎn)，這位老板出現(xiàn)了，站在大堂上方的陽(yáng)臺(tái)上給我們打電話，嘴上還叼著根牙簽，讓人看了真的是又高興又氣憤，他示意我們?nèi)ニ霓k公室聊，坐到他的辦公室顯然他有些不好意思，給我們倒茶、道歉，當(dāng)晚一共談了20多分鐘，這個(gè)單子就促成了。離開(kāi)的時(shí)候感覺(jué)有些興奮，畢竟辛苦沒(méi)白費(fèi)。第二天一早上班將好消息與談單經(jīng)過(guò)分享給團(tuán)隊(duì)的每一位成員，大家都從剛開(kāi)始的氣憤到后來(lái)的高興，此時(shí)大家對(duì)我是更為佩服、尊敬，此時(shí)的我體會(huì)到了第二天的早上是星路，而談單的當(dāng)天，等待的過(guò)程是辛路。 成功的老板；將企業(yè)做大、做強(qiáng)的老板，他們的社會(huì)知名度、社會(huì)地位開(kāi)始增高，各個(gè)媒體爭(zhēng)相報(bào)道其傳奇經(jīng)歷、創(chuàng)業(yè)故事、豐功偉績(jī)，一時(shí)間各種頒獎(jiǎng)、會(huì)議、活動(dòng)接踵而來(lái)，老板們也開(kāi)始應(yīng)接不暇，不斷地趕場(chǎng)出席在各種商務(wù)場(chǎng)合。老板們成為了公眾人物，大眾關(guān)注的焦點(diǎn)，此時(shí)大眾們看待老板們的眼光也開(kāi)始發(fā)生了變化，以前生意做大了那叫投機(jī)倒把是要坐牢的，現(xiàn)在生意做大了那叫頭腦靈活，不管白貓、黑貓抓到老鼠就是好貓；而此時(shí)的老板們被包裝、被宣傳成了創(chuàng)業(yè)明星，于是乎新一類(lèi)的追星族出現(xiàn)了，他們崇拜那些創(chuàng)業(yè)成功的老板們，夢(mèng)想自己有朝一日也能踏上星光大道。 一次在某大學(xué)為學(xué)生授課，現(xiàn)場(chǎng)講到需要樹(shù)立目標(biāo)，明確自身想要干什么，當(dāng)時(shí)還找了些學(xué)員互動(dòng)，有很多人站起來(lái)都告訴我以后要自己創(chuàng)業(yè)、做企業(yè)家，回答得都很好。可當(dāng)我在問(wèn)到為什么時(shí)，卻有人回答不上這樣簡(jiǎn)單的問(wèn)題，很多人認(rèn)為當(dāng)老板賺錢(qián)能夠得到社會(huì)的認(rèn)可，光宗耀祖，老板人人都想做，可在香車(chē)美女酒醉金迷的背后，有著太多不為外人所知的“內(nèi)情”。這些孩子在盲目的追星，只看到了光鮮的外表，卻不能認(rèn)識(shí)到正確的價(jià)值觀。一個(gè)企業(yè)的老板就是一個(gè)企業(yè)的頂梁柱，他所承受的負(fù)荷是常人所無(wú)法想象，更是無(wú)法理解的。人們只看到他們的風(fēng)光，卻無(wú)法理解他們背后的痛苦與無(wú)奈。 中國(guó)的明星企業(yè)很多，明星老板也很多，大多數(shù)人只看到了外表的光環(huán)，其實(shí)任何一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)星路的形成，背后都是由有太多太多數(shù)不清的辛路鋪墊出來(lái)的。各種的苦楚、心酸體會(huì)在心里，種種的經(jīng)歷匯成了日后與眾人分享的創(chuàng)業(yè)故事?！皠僬咄鹾?，敗者賊”的殘酷游戲規(guī)則，讓每一個(gè)企業(yè)的老板都如履薄冰。我以前經(jīng)常和我的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)講這樣的一句話：今天我們成功了就是廣為傳頌的佳話、不成功可能就是茶余飯后的笑話。我認(rèn)為作為老板來(lái)說(shuō)辛路的經(jīng)歷比星路的經(jīng)歷來(lái)得更為重要。“無(wú)奸不商”，但在這里我要說(shuō)得是“無(wú)艱不商”，艱難、艱苦的艱，做老板不容易。多數(shù)人失敗了，少數(shù)人彷徨了，個(gè)別人成功了，我覺(jué)得老板們應(yīng)該抽時(shí)間將自己走過(guò)得辛路歷程整理記錄并保存下來(lái)，這一點(diǎn)我已經(jīng)在做了，而且非常有意義。 第二節(jié) 孤獨(dú)的英雄：有苦難言的痛 老板你的痛苦誰(shuí)人知 有人說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但其實(shí)商場(chǎng)比戰(zhàn)場(chǎng)更為殘酷，戰(zhàn)場(chǎng)上士兵先死，商場(chǎng)上老板先死，生意虧了，公司經(jīng)營(yíng)不下去了，員工還可以跳槽，老板跳什么：跳樓？跳海？ 工作的需要經(jīng)常會(huì)在各地為一些老板們講課，課程開(kāi)始我經(jīng)常會(huì)用一些問(wèn)題做為引子開(kāi)始帶入課程的內(nèi)容。經(jīng)常在現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題:請(qǐng)你用一個(gè)字來(lái)形容表述一下你經(jīng)營(yíng)企業(yè)的感受與體會(huì)。這時(shí)絕大部分的老板都會(huì)陷入沉思，當(dāng)找人回答時(shí)，大家都是“苦”與“累”的字眼比較多，也確實(shí)這就是老板們內(nèi)心的真實(shí)寫(xiě)照。記得有過(guò)一篇報(bào)道說(shuō)的都是現(xiàn)目前中國(guó)商界的領(lǐng)軍人物： 海爾—張瑞敏—煩； TCL—李東升—難； 聯(lián)想—柳傳志—愁； 新希望—?jiǎng)⒂篮谩Γ?br />美的—何享健—寒； 創(chuàng)維—黃宏生—苦。 作為老板我們既要與市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈，又要與政府溝通處理好政商關(guān)系，還要擺平新舊諸侯大臣的利益和沖突，還有高處不勝寒的孤獨(dú)，有的人連家人的理解都得不到。作為老板我們每天都在權(quán)衡各種各樣的關(guān)系，我們要將自己武裝起來(lái)面對(duì)這各種關(guān)系而武裝的背后卻是無(wú)人能懂的苦楚，只有在無(wú)人的時(shí)候獨(dú)自數(shù)著傷痕。 一、被各種關(guān)系網(wǎng)住 1、老板與股東的關(guān)系 “公司做大了，再也沒(méi)有人像哥們兒那樣找我聊天了，大家和我越來(lái)越疏遠(yuǎn)了。” “想授權(quán)卻找不到值得放心能擔(dān)責(zé)任人，開(kāi)會(huì)想集思廣益大家卻集體沉默，都等我發(fā)話，都指望我，我是人腦又不是電腦，老這樣下去難道要把我累死？” “股東之間面和心不和，個(gè)個(gè)都在打著自己的小算盤(pán)，還相互拆臺(tái)，都覺(jué)得自己貢獻(xiàn)大回報(bào)小?！笨梢浴肮部唷钡豢伞巴省?。創(chuàng)業(yè)初期，大家的目的不同但目標(biāo)一致把公司做起來(lái)，所有矛盾都被創(chuàng)業(yè)的激情與生存的緊迫所掩蓋；一旦創(chuàng)業(yè)成功后，大家為了達(dá)到自己的目的開(kāi)始尋找平衡點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)后的三關(guān)—“分金銀”、“論榮辱”、“排座次”往往給企業(yè)的健康發(fā)展造成了阻礙。 很多公司的復(fù)雜也就是從股東團(tuán)隊(duì)開(kāi)始的,老板像高爾夫球，一個(gè)人孤孤單單地在偌大的草坪上滾動(dòng)著，股東像臺(tái)球，五顏六色集中在一個(gè)臺(tái)面上互相擠兌碰撞著。 2、老板與員工的關(guān)系 班子不好帶，員工不好管，聽(tīng)話的員工不中用，中用的員工不聽(tīng)話，這樣的狀況在企業(yè)管理中比比皆是，員工很多時(shí)候的想法、行為和老板的要求是對(duì)立的。老板就像司機(jī)，既是目標(biāo)和路線的制定者，也是執(zhí)行者。不僅要熟悉車(chē)上的各種設(shè)備儀器，清楚的知道車(chē)子本身的各種狀況，還要看清道路和方向，了解路況以及交通狀況，了解各種交通法規(guī)，看清紅綠燈，還要為車(chē)子本身及全車(chē)人的生命安全負(fù)責(zé)。員工就像是乘客，一上車(chē)就都想找個(gè)位子舒舒服服地坐下來(lái)，有時(shí)還要抱怨車(chē)子不太好，路也不太平，有點(diǎn)顛簸；還吵著要聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)、看看電視、吹吹空調(diào)。實(shí)在不行下一個(gè)站臺(tái)下車(chē)，換乘另一輛坐。 3、老板與家庭的關(guān)系 作為老板因?yàn)樘β?，有時(shí)還要長(zhǎng)期在外出差，陪伴家人，照顧家庭的時(shí)間就少了。一次和一位老板聊天，談到家庭關(guān)系。他說(shuō)不是他喜歡喝酒，而是生意場(chǎng)上的應(yīng)酬沒(méi)有辦法，在洽談生意的宴席上頻頻舉杯，喝下一杯杯燒肝毀腎的烈酒，回到家里昏天黑地嘔吐，還要被老婆罵成是貪酒的醉鬼，喝死你算了，還死回來(lái)干嘛，喝死活該；還有的老板接待客戶(hù)去夜總會(huì)、去桑拿；當(dāng)他們因有錢(qián)被“男人有錢(qián)就變壞的”邏輯所套住，被老婆無(wú)端定為色狼而嚴(yán)加防范的時(shí)候，當(dāng)他們帶著一身的疲憊，邁著沉重的腳步，跨進(jìn)家門(mén)，聽(tīng)到的是不信任的冷嘲熱諷，看到的是“偵察兵”般打量的眼神時(shí)，和妻子之間隔閡就產(chǎn)生了，當(dāng)她認(rèn)為你的生意忙，應(yīng)酬多，壓力大，身體累，這些都是搪塞她的理由的時(shí)候，你的解釋就越會(huì)被認(rèn)為是掩飾，關(guān)系就會(huì)越來(lái)越僵。 還有一位老板說(shuō)，我每天都工作15個(gè)小時(shí)以上，沒(méi)有時(shí)間陪老婆逛過(guò)街，也沒(méi)有時(shí)間帶孩子逛過(guò)公園，等晚上回家時(shí)，老婆孩子都已經(jīng)睡了。因?yàn)樘塾袝r(shí)連和老婆親密的時(shí)候都沒(méi)有精神。時(shí)間長(zhǎng)了，老婆開(kāi)始懷疑我在外面是不是有了情況，雖然她不吵不鬧，但卻越來(lái)越迷戀上網(wǎng)，對(duì)于她來(lái)說(shuō)，可能我還不如一臺(tái)電腦能讓她找到精神寄托。小孩都和自己生疏了，每每想到這些的時(shí)候心里頭總是拔涼拔涼的。 就拿我自己來(lái)說(shuō)吧也同樣有很多的苦與悶，陪伴家人的時(shí)間也很少，應(yīng)為工作的需要，我經(jīng)常在外講課、有時(shí)還一連講兩、三天，跟學(xué)員溝通、跟客戶(hù)溝通、跟員工溝通，因?yàn)樵谕饷嬷v得實(shí)在是太多了，回到家里太累了，真的是不想說(shuō)話，有時(shí)哪怕是一個(gè)人靜靜的坐著，也感覺(jué)挺放松，挺舒服，我老婆也經(jīng)常對(duì)我說(shuō)，你忙就算了，現(xiàn)在倒好了，你變了，連話都少了，說(shuō)我不夠關(guān)心她。 我們不想和家里人說(shuō)自己的壓力和辛苦，因?yàn)榕滤齻儞?dān)心。這些還是好的，有些老板在外本來(lái)就累，回到家里想放松放松，可家里也不是個(gè)省心的地方，老婆還不理解經(jīng)常大吵大鬧、無(wú)理取鬧，整得一刻也不能消停。作為老板我們有壓力有時(shí)更不能跟父母講，父母年紀(jì)大了，不能再讓他們?yōu)槲覀儞?dān)驚受怕了，孩子還小，很多事情可能也分擔(dān)不了。自己事業(yè)成功了，親戚來(lái)往的也多了，有時(shí)來(lái)借錢(qián)明知借了不會(huì)還，借，你就是好人一個(gè)，不借，你就是忘本了、瞧不起人了，就會(huì)變成“壞人”、“小人”一個(gè)。 這些家庭關(guān)系的協(xié)調(diào)，只有老板自己才知道，也不是什么光彩的事，平時(shí)誰(shuí)也不會(huì)往外倒，現(xiàn)在我把這些寫(xiě)在書(shū)里，幫老板們找到一些安慰、一些共鳴。 4、老板與朋友的關(guān)系 我問(wèn)過(guò)很多老板，也問(wèn)過(guò)自己，奮斗多年后，現(xiàn)在能約出來(lái)與你喝茶聊天、敞開(kāi)心扉訴說(shuō)心事，還可以想想當(dāng)年的朋友還有幾個(gè)。實(shí)際很多老板表面上朋友一大堆，可都是些涉及到利益關(guān)系的朋友，商場(chǎng)中的爾虞我詐，讓很多的老板渴望交到真朋友，可這樣的緣分的確很難得。很多開(kāi)名車(chē)、住別墅的老板卻發(fā)出這樣的感傷：“以前沒(méi)錢(qián)的時(shí)候，朋友一大堆，喝酒、吃肉、感到內(nèi)心非常充實(shí)。但現(xiàn)在有錢(qián)了，接觸的人越來(lái)越多，反而沒(méi)有朋友了”。 沒(méi)有錢(qián)的時(shí)候，人對(duì)朋友的心是平靜的，單純的，沒(méi)有任何防范和顧慮，沒(méi)有任何想法和目的，大家憑借著一種感覺(jué)和本性的吸引走到一起。就如同孩子，因?yàn)樗麄兗冋?，所以他們特別容易交朋友，也特別容易有朋友。這也是所有成年人共同的慨嘆，越長(zhǎng)大越需要朋友，反而朋友越少，成功老板的感覺(jué)更是這樣。 朋友是我們精神與心靈的需要，是我們自己選擇的。沒(méi)有朋友的人生就如同生活在沒(méi)有綠色、空氣稀薄的世界一樣，讓人感到壓抑和窒息。沒(méi)有人不需要朋友，越是感到身心疲憊的人，越需要傾訴，需要理解，需要有人把心結(jié)化解，只有朋友能滿足人這種心理的饑渴和需要。 作為老板我們應(yīng)該清楚一點(diǎn)：朋友、同事、創(chuàng)業(yè)伙伴，有時(shí)是分開(kāi)的。一個(gè)腰纏萬(wàn)貫的老板，他聽(tīng)到更多的是恭維，是奉承，看到的是一張張的笑臉，他不了解這些動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言背后的目的是什么，他猜不出那幾乎是同一種“笑容”的后面真實(shí)的有多少。老板也存在著很多的疑慮，戴起了有色眼鏡。以往的朋友在你功成名就的時(shí)候，感覺(jué)和你的距離就拉開(kāi)了，和你在一起就會(huì)有壓力了，隨著你的忙碌，慢慢的就在你的生活里淡化出去了。作為老板沒(méi)有真朋友會(huì)使我們感覺(jué)內(nèi)心的空乏和寂寞，再想說(shuō)一句話告訴各位老板朋友，凌駕于朋友之上，你將交不到真朋友。 二、老板的追逐 茂名永豐面粉廠老板馮永明在家中割腕棄世年僅29歲的馮永明在遺書(shū)中寫(xiě)道：“現(xiàn)實(shí)太殘酷，競(jìng)爭(zhēng)和追逐永遠(yuǎn)沒(méi)有盡頭……我將到另一個(gè)世界尋找我的安寧和幸福。” 追逐風(fēng)，追逐太陽(yáng)，在這人生的大道上，一首周華健的心的方向，歌曲的感覺(jué)人要活得自由自在不斷向前邁進(jìn)。而作為老板的你又在追逐著什么------，很多的老板在成就一番大事業(yè)后，已經(jīng)不再是為了贏得財(cái)富，他們的目的已經(jīng)超出了金錢(qián)本身的概念。怎么能讓產(chǎn)品成為世人皆知的品牌，如何讓企業(yè)能夠上市。每個(gè)老板的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷不同但每個(gè)老板的“拼命三郎”的精神卻是相同的；一個(gè)比一個(gè)高的目標(biāo)，一個(gè)比一個(gè)更難的挑戰(zhàn)，老板們又加足了馬力，開(kāi)始再次沖刺拼命，做企業(yè)不進(jìn)則退，老板們必須給自己不斷地設(shè)定新的目標(biāo)，新的挑戰(zhàn)，慢慢的這就形成了習(xí)慣，又演變成了經(jīng)營(yíng)的責(zé)任。 三、左手對(duì)右手的溫暖 工作的需要經(jīng)常會(huì)和很多老板在一起吃飯，接觸的老板不一樣，但吃完飯后有很多老板要做的事卻是一樣，不是抽煙而是吃藥。年輕的時(shí)候我們用健康的體魄開(kāi)辟出了屬于自己的事業(yè)，年紀(jì)大了以前都不曾在意的小毛病卻成了今天折磨我們的病痛。 做企業(yè)不可能是一番風(fēng)順的，一帆風(fēng)順的起來(lái)可能也會(huì)一帆風(fēng)順的死去。老板不好當(dāng)，有老板還跟我說(shuō)過(guò)：老板真不是人干的，想把公司結(jié)束了算了。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就像一列高速馳騁的列車(chē)停不下來(lái)，社會(huì)的責(zé)任、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、各種人際關(guān)系、自尊臉面等都迫使老板們無(wú)法自由地退出自己的事業(yè)舞臺(tái)。很多時(shí)候只有在病倒了才意識(shí)到身體健康的重要性，有些老板是寧愿胃里喝個(gè)小洞洞，也不能讓感情上出現(xiàn)個(gè)小縫縫。結(jié)果是肚子大了叫將軍肚，頭發(fā)沒(méi)了叫智慧的腦袋不長(zhǎng)毛，但卻忘了一句話：身體才是革命的本錢(qián)。 04年的時(shí)候浙江均瑤集團(tuán)老板王均瑤就是身體不好，企業(yè)的事情太多放不下，病情拖的太久沒(méi)時(shí)間，醫(yī)生讓他住院，他卻把吊瓶帶回了辦公室掛上了，沒(méi)有停下來(lái)及時(shí)的治療，早逝了。 08年的4月30九芝堂集團(tuán)董事、湖南涌金董事長(zhǎng)的魏東在家跳樓了，自殺之前留下了遺書(shū)； 由于長(zhǎng)期的工作壓力，近年來(lái)我的強(qiáng)迫癥愈發(fā)的嚴(yán)重，本想今年能放下工作，安心的休養(yǎng)，醫(yī)治這種精神上的病癥，但近期外部環(huán)境又給了我巨大的壓力，強(qiáng)迫性的動(dòng)作，強(qiáng)迫性的思維，如影隨行，幾乎時(shí)時(shí)刻刻的困擾著我，伴隨著嚴(yán)重的失眠和抑郁，使我無(wú)法面對(duì)生活，對(duì)于未來(lái)能否擺脫它毫無(wú)信心，而且長(zhǎng)此以往會(huì)拖累得我的愛(ài)人，我的家庭不堪重負(fù)，(時(shí)至今日，小陳已經(jīng)是疲憊不堪了，對(duì)此，我深深感到內(nèi)疚)因此我決心把大家都解脫出來(lái)，把我也解脫出來(lái)，這的確是弱者的表現(xiàn)，但我希望愛(ài)我的人們能理解我，諒解我的軟弱，也希望大家重視精神上的疾病，防患于未然，不要走到我今日這一步。我對(duì)不起小陳，我的家庭，我的父母，但我確實(shí)無(wú)法忍受病癥了，原諒我，我深深的報(bào)歉。小陳，你重?fù)?dān)在肩，希望你照顧好我們的父母，孩子，讓孩子們健康快樂(lè)的成長(zhǎng)，來(lái)世我依然愛(ài)你，最深情的吻你！ 08年的8月13日，浙江一新藥業(yè)的老板自殺，曾創(chuàng)品牌產(chǎn)品一新小兒喜食糖漿在90年代可謂是家喻戶(hù)曉，鄭亞津是被公司員工發(fā)現(xiàn)在辦公室自縊身亡的，鄭亞津面對(duì)陷入困境的企業(yè)，為了對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)，一連串的打擊困擾著他也是使他倍感重壓，離婚的他更是無(wú)處釋放內(nèi)心的憂慮，唯一的一個(gè)兒子也在澳洲讀書(shū)，加上身患糖尿病，就在鄭自殺的前幾天他還天天要去醫(yī)院輸液?；蛟S是事業(yè)與生活的雙重壓力，才把這位知名企業(yè)家逼向了絕路。在自殺當(dāng)晚，曾發(fā)了一條短信給一位好友：“我真的受不了了?！?br /> 所以老板真的好累，這些都是老板們背后的故事，老板是極度自尊與自卑的人。賺錢(qián)的時(shí)候，還好點(diǎn)，可當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)，特別是資金問(wèn)題，你才知道這個(gè)世界什么都不可怕，有一種鬼最可怕，那就是窮鬼。這個(gè)時(shí)候就算你打電話叫他喝茶、請(qǐng)他吃飯，他也說(shuō)沒(méi)有空。這個(gè)時(shí)候我們還要給股東、給員工“加油、打氣”，可誰(shuí)又為我們加油打氣。 中國(guó)企業(yè)報(bào)07年的時(shí)候曾經(jīng)發(fā)表過(guò)這樣的一組數(shù)據(jù)，91.7％的企業(yè)家患有各種疾病，人均患病3.2種。更令人驚訝的是，有30％左右的企業(yè)家表示寧愿要資產(chǎn)而不要健康！ 70％企業(yè)高管人員感覺(jué)承受很大壓力，21％覺(jué)得承受極大壓力；90.6％的企業(yè)家處于“過(guò)勞”狀態(tài)；企業(yè)家經(jīng)常出現(xiàn)煩躁易怒、挫折感強(qiáng)、悲觀失望的心理癥狀，居然有42％的企業(yè)家選擇了“獨(dú)自忍受，一般不跟他人交流”。在廣東有句老話叫“食得咸魚(yú)，抵得渴”，既然高高在上，就要承受在上的所有壓力。人生的路上，沒(méi)有早知道，我們更要關(guān)心自己，才能有更強(qiáng)的抗壓能力，看看上面的數(shù)據(jù)吧，不要忽略了，左手對(duì)右手的溫暖來(lái)得更快、更直接一些。 第三節(jié) 家族企業(yè)深層次革命：熱鬧與浮躁的背后 投資權(quán)與管理權(quán)沒(méi)有分離、公私界線不清、管理層次混亂、管理的理念滯后等，是家族式企業(yè)面臨的難題，家族式企業(yè)的改革是一種自我否定的深層次革命，是一個(gè)既敏感而又嚴(yán)峻的話題，特別是要求家族高層對(duì)“小富即安”思想的突破。 早年曾在廣東服務(wù)過(guò)一家房地產(chǎn)企業(yè)，這家公司的董事長(zhǎng)50多歲，體型胖胖，頭發(fā)有些稀疏，看上去算是一個(gè)很樸實(shí)的老板。公司的人事部經(jīng)理是老板與前妻生的女兒；公司的采購(gòu)部經(jīng)理是老板現(xiàn)任老婆的弟弟也就是老板的小舅子；老板的現(xiàn)在老婆是公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理；老板的妹夫是工程部經(jīng)理；老板的侄子是物業(yè)管理部經(jīng)理；老板的表兄是后勤部經(jīng)理。這些部門(mén)下面的部屬其關(guān)系也是錯(cuò)綜復(fù)雜，公司的頭頭都是自己家里人，剛剛進(jìn)入這家公司還有點(diǎn)不適應(yīng)，感覺(jué)很混亂。 第一天坐班，我讓人事部經(jīng)理拿出近三個(gè)月來(lái)公司的會(huì)議記錄給我看看，方便了解情況。她倒還算配合去找了，但沒(méi)結(jié)果，直到我再次追問(wèn)，她才給我一份幾天前開(kāi)會(huì)的記錄，其他的說(shuō)沒(méi)有、找不到了。就這一份也很凌亂，沒(méi)什么內(nèi)容，就這一點(diǎn)我便看出了這里的管理有問(wèn)題。 第一次列席會(huì)議，感覺(jué)不像是一個(gè)公司的行政會(huì)議，倒像是在茶樓里的議論，毫無(wú)章法，東一言、西一語(yǔ)，上次會(huì)議交待完成的事情，大家開(kāi)始你推我、我推你，相互扯皮，開(kāi)會(huì)等人到齊用了10分鐘，會(huì)中爭(zhēng)論花了一個(gè)多小時(shí)，結(jié)果還是一個(gè)無(wú)言的結(jié)局。會(huì)后我們就針對(duì)性的做了會(huì)議管理章程與所有要求事項(xiàng)。 第二次列席會(huì)議，一路引導(dǎo)總算有個(gè)好的開(kāi)端，現(xiàn)場(chǎng)我用錄音筆錄下整個(gè)會(huì)議過(guò)程，直到大家相互推諉后，輪到老板發(fā)話時(shí)，我開(kāi)始播放錄音，此時(shí)大家才知道自己說(shuō)得話有多難聽(tīng)，大家都表示今后要按照會(huì)議管理要求，認(rèn)真學(xué)習(xí)執(zhí)行。 第三次列席會(huì)議，會(huì)中我提出一點(diǎn)建議，與老板的觀念有一定沖突，老板的嗓門(mén)比較大，直接與我議論了起來(lái)，當(dāng)然作為管理顧問(wèn)我還是要表明我正確的立場(chǎng)，老板的強(qiáng)勢(shì)要求，給我頂了回去。這一頂?shù)故琼數(shù)耐σo的，這個(gè)公司里沒(méi)人敢這么直接與老板理論。老板是沒(méi)面子了，嗓門(mén)更大了，這時(shí)老板的女兒挺身而出了，迎合她父親的觀念向我“開(kāi)火”了，老板這時(shí)坐在那就沒(méi)吭聲，在仔細(xì)的考慮著我的建議。其他的家族成員一看，這時(shí)也該表現(xiàn)、表現(xiàn)了，不能讓一個(gè)丫頭搶了所有風(fēng)頭，于是乎所有部門(mén)的負(fù)責(zé)人都對(duì)我的建議都產(chǎn)生了排斥，誓有與我一論高下的勢(shì)頭。最后嘛，還是坐在一旁的老板他自己想明白了，同意了我的建議，要不然這個(gè)會(huì)議開(kāi)得又沒(méi)有任何意義。 從這些事情中，我們明白了，我們要服務(wù)的不單單是一家企業(yè)，更是一個(gè)家庭。后來(lái)也服務(wù)過(guò)眾多的家族企業(yè)，有了一定的與家族成員打交道的經(jīng)驗(yàn)，都能有效地避免與企業(yè)中家族成員的交鋒。到今天對(duì)接觸過(guò)的眾多家族企業(yè)來(lái)說(shuō)有一點(diǎn)感觸那就是既熱鬧而又有些浮躁。 我們談?wù)?，家族式管理中?jīng)常見(jiàn)到的現(xiàn)象。在國(guó)內(nèi)做生意初期的資金投入是難題，而大多數(shù)老板本著打虎親兄弟、上陣父子兵的觀念，拉動(dòng)家族成員參與入股。企業(yè)在成立發(fā)展之初，家族成員們都非常積極，因?yàn)樽约阂彩抢习逯涣耍?dāng)市場(chǎng)變革速度越來(lái)越快、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈時(shí)，完全由家族成員掌控管理的先天不足的弊端就顯現(xiàn)出來(lái)了。 1、制度落實(shí)是難題 江蘇有一個(gè)老板自己的家族經(jīng)營(yíng)著一家集團(tuán)公司，可以說(shuō)是子承父業(yè)，但這位老板很有魄力。剛接班不久，老婆就要求讓她的弟弟來(lái)做采購(gòu)部經(jīng)理，軟磨硬泡，連老丈人也過(guò)來(lái)說(shuō)情，但最終還是沒(méi)答應(yīng)。用他的話說(shuō):我的小舅子我還不了解嘛，做事沒(méi)有一點(diǎn)耐心，就沒(méi)見(jiàn)過(guò)他正正經(jīng)經(jīng)的做過(guò)一份工作，做事是那種站著想坐著，坐著想躺著，怕苦、怕難的人。要來(lái)做采購(gòu)部經(jīng)理，還不是想我多照顧點(diǎn)，誰(shuí)不知道采購(gòu)部能撈外快。我讓他來(lái)做，事情做不好，我還要去幫他擦屁股，到時(shí)公司的其他人怎么想、怎么看。寧愿我每個(gè)月個(gè)人給他發(fā)工資，我也不愿讓他過(guò)來(lái)上班，他自己愛(ài)干嘛干嘛去。 二個(gè)月后“砍掉”了自己的舅舅—總經(jīng)辦主任，三個(gè)月后又“砍掉”了自己的弟第—副總經(jīng)理，同樣用他的話來(lái)說(shuō)公司發(fā)展的用人之際，他們幫不上我反而給我制造很多阻力。舅舅自身工作很散漫，起不到對(duì)各部門(mén)的監(jiān)管作用，好個(gè)酒，別人請(qǐng)他喝喝酒就什么事都好說(shuō)了，加上年紀(jì)又大了，已經(jīng)跟不上公司的發(fā)展節(jié)奏了。弟弟基本是安排現(xiàn)成事給他做，不能有效分擔(dān)責(zé)任，而且在公司作風(fēng)不好，與公司的女職員發(fā)生關(guān)系，弟媳婦還上公司來(lái)鬧過(guò)，影響很不好。 上述個(gè)案中的老板還算是覺(jué)悟與認(rèn)識(shí)較高的老板。實(shí)際上很多家族企業(yè)里面有了帶頭破壞制度的人，而又沒(méi)有有效的辦法改變，制度就無(wú)從落實(shí)了。我經(jīng)常跟很多老板講：重癥要用猛藥!家族式企業(yè)規(guī)則以親情、血緣為基礎(chǔ)，講的是感情原則而不是制度原則；講的是長(zhǎng)尊關(guān)系而不是上下級(jí)關(guān)系。家族式管理很難制度化、規(guī)范化、平等化。 老板的親屬和家人違反制度時(shí)，管理者很難像處理普通員工那樣一視同仁，不能放開(kāi)施展。 家族企業(yè)要擺脫“人治”混亂的局面，我認(rèn)為首先要考慮不是制度建設(shè)也不是考核落實(shí)的問(wèn)題，而是先想好如何安置家族成員或創(chuàng)業(yè)元老。對(duì)于那些思路與能力跟不上發(fā)展的家族成員和元老，可以考慮讓他們擔(dān)當(dāng)督導(dǎo)顧問(wèn)工作，給他們較高的待遇；退居二線，有培養(yǎng)價(jià)值的家族成員，鼓勵(lì)他們進(jìn)一步接受培訓(xùn)，以提高個(gè)人素質(zhì)和實(shí)際工作能力；對(duì)于能力較強(qiáng)、有創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)的家族成員也可另設(shè)資金，讓他們自己投資經(jīng)營(yíng)，自行發(fā)展，比如方太集團(tuán)的茅理翔就曾安排女兒獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，真是扶不上壁的該開(kāi)的還是要開(kāi)，親情也要制度化。 2、自己人與外人 很多家族企業(yè)，家族成員之間稱(chēng)之為自己人，外聘回來(lái)的人，稱(chēng)之為外人，但他們卻忘了很重要的一點(diǎn)：這些所謂的外人難道就不是企業(yè)的人了嗎？家族企業(yè)有內(nèi)親、有外戚，缺乏梳理，內(nèi)部管理上猶如封建社會(huì)皇室內(nèi)部的宮廷斗爭(zhēng)一樣，自身內(nèi)部分成“三幫五派”， 形成各類(lèi)利益集團(tuán)，復(fù)雜得很。由于夾雜復(fù)雜的關(guān)系，使得公司外聘回來(lái)的管理者在處理問(wèn)題時(shí)會(huì)處于被動(dòng)，甚至是兩難的境地。這樣的情況我相信比比皆是，這給企業(yè)內(nèi)部管理留下了隱患。久而久之，這些所謂的外人在企業(yè)里更加找不到歸宿感，得不到信任，無(wú)法長(zhǎng)久立足便頻頻跳槽，經(jīng)常聽(tīng)到管理人員說(shuō)的一句話：我也沒(méi)辦法，我是一個(gè)打工的，只不過(guò)是個(gè)過(guò)客。永遠(yuǎn)只是打工者，始終難以融入整個(gè)企業(yè)，另外，由于難以吸收外部人才，企業(yè)更高層次的發(fā)展會(huì)受到限制。正如新希望集團(tuán)總裁劉永行所說(shuō)：家族企業(yè)最大的弊病就在于社會(huì)精英進(jìn)不來(lái)。執(zhí)行別人先執(zhí)行自己，在規(guī)范管理中，“自己人”與“外人”能一視同仁，那么，這個(gè)家族企業(yè)的效率和業(yè)績(jī)就會(huì)大大提高。 家族企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)成員一定要有家族以外的人，吸納家族外的管理者，會(huì)帶來(lái)新的思想和新的管理風(fēng)格，不會(huì)把生意和家族攪和在一起。另外，如果沒(méi)有外部?jī)?yōu)秀人員，家族中最優(yōu)秀、最有才華的成員可能不會(huì)很情愿地加入公司，往往留在公司中的是家族中的依賴(lài)性強(qiáng)、沒(méi)有自己獨(dú)特見(jiàn)解的人。在家族企業(yè)中，管理專(zhuān)業(yè)化的重要標(biāo)志就是非家族成員也能勝任公司中的重要職位，并得到一定信任。 3 、人才還是奴才 老板渴望人才卻又無(wú)法留住人才，有些企業(yè)一年換幾個(gè)總經(jīng)理，也不見(jiàn)管理好轉(zhuǎn)，業(yè)績(jī)上漲，反而越搞越麻煩。這里我想講一個(gè)觀念，為什么這些經(jīng)理人在來(lái)得時(shí)候滿懷信心的給你保證，為什么又會(huì)悄悄地離去。 很多老板受只要結(jié)果不看過(guò)程的理念影響，認(rèn)為人才回來(lái)了，交給你去做就好了，但這做的過(guò)程如何艱辛有什么困難卻是很多老板沒(méi)有足夠關(guān)心到的地方。家族成員對(duì)外來(lái)的資源和活力產(chǎn)生的排斥，經(jīng)理人員自身能力發(fā)揮，外聘管理人員他需要時(shí)間去適應(yīng)新的企業(yè)組織，去處理好各層級(jí)人員之間的關(guān)系。所以，對(duì)于家族企業(yè)的老板來(lái)說(shuō)，不僅要慎重選擇外部經(jīng)理人，更需要在外部經(jīng)理人上任初期給予給予必要的引導(dǎo)與支持。 這里提出這樣的觀念，我們老板也想想，“外人”無(wú)論多么有能力，多么努力工作，也難以得到這個(gè)家族的真正認(rèn)同；“外人”不管表現(xiàn)的如何忠心耿耿，也會(huì)感覺(jué)到老板處處設(shè)防。因此，外聘管理人員的長(zhǎng)期努力工作的熱情會(huì)消退。要人才就要體現(xiàn)出對(duì)人才的尊重，必要的激勵(lì)方法與手段非常重要。 我曾經(jīng)和一位老板聊過(guò)：我說(shuō)你很強(qiáng)勢(shì)，做你的員工很難，你的身邊沒(méi)有人才、你也不需要人才，你需要的是奴才，你身邊也圍繞著很多奴才。當(dāng)時(shí)這位老板聽(tīng)了非常詫異，我說(shuō)你的高壓政策很厲害，但總這樣會(huì)把人才逼成庸才再剩下淪為奴才。所謂人才并不是事事為你馬首是瞻，迎合你的所有觀念，你說(shuō)什么他就做什么，比較聽(tīng)話，用起來(lái)放心。如果老板喜歡這樣憑感覺(jué)用人，那無(wú)疑是搬起石頭還要瞄準(zhǔn)了再來(lái)砸自己的腳。企業(yè)里遇到說(shuō)實(shí)話的人很少，但這些人說(shuō)出來(lái)的話會(huì)讓你聽(tīng)起來(lái)很不舒服，會(huì)和你較勁，遇到這樣的情況，很多老板遇到這樣的情況，會(huì)馬上否定部屬的意見(jiàn)。這樣是會(huì)打擊管理人員向您進(jìn)言的積極性，被你打擊多了就不會(huì)再主觀能動(dòng)性就沒(méi)有了，人才不好做，干脆做奴才。 這里我也不是說(shuō)家族企業(yè)一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有，全球最大的辦公設(shè)備供應(yīng)商HP—惠普，也是家族企業(yè)，只不過(guò)現(xiàn)在家族的股份稀釋了?，F(xiàn)代家族企業(yè)的管理不再只是靠老板的聰明，而需要科學(xué)的管理手段來(lái)支持。家族企業(yè)的發(fā)展基本上是沿著家庭式企業(yè)－企業(yè)家族化－家族企業(yè)化－公眾公司這一路徑演進(jìn)的，而且對(duì)最終的演進(jìn)結(jié)果，已達(dá)成了一個(gè)共識(shí)，即家族企業(yè)最終必然演進(jìn)為公眾公司。我們?cè)賮?lái)看看日本松下電器公司，公司的發(fā)展過(guò)程是松下幸之助個(gè)人股權(quán)比例不斷下降和稀釋的過(guò)程，從企業(yè)之初的100%下降到1950年的43%，1955年的20%，而1975年更猛降到2.9%，使松下企業(yè)的發(fā)展突破了個(gè)人和家族的局限，保證了企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。建立一個(gè)家族和企業(yè)之間的治理結(jié)構(gòu)。家族和企業(yè)本身是兩個(gè)矛盾體，家族追求和諧，企業(yè)追求利潤(rùn)，家族是人情化的組織，企業(yè)是制度化的組織，需要非常明確的管理流程。 家族企業(yè)要想在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中生存下來(lái)并發(fā)展壯大，終將演化為公眾公司，這并不是由創(chuàng)始人或其繼承人的個(gè)人意志所決定的。從主觀意愿來(lái)講，他們更不愿意成為公眾公司，因?yàn)樗麄儾幌雴适髽I(yè)的控制權(quán)。這種發(fā)展的必然是由家族企業(yè)生存的客觀環(huán)境所決定的。在日益開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)形態(tài)和日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，家族企業(yè)的內(nèi)在缺陷逐步成為企業(yè)擴(kuò)張的羈絆，制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。適者生存，要想生存發(fā)展下去，變革自身，順應(yīng)環(huán)境就成為唯一的出路。 第四節(jié) 英雄也無(wú)奈：個(gè)人能力向組織能力的逐漸轉(zhuǎn)變 1、業(yè)務(wù)先鋒 老板猛沖 在搜狐網(wǎng)上看到過(guò)的一個(gè)帖子，一個(gè)業(yè)務(wù)員在議論他的老板，拋出了一句話說(shuō)：他老板跑他的單子，他很郁悶?！边@樣的問(wèn)題出現(xiàn)之后，眾多網(wǎng)友們紛紛跟帖，全部都是怒斥老板的，我覺(jué)得應(yīng)該是跟貼的網(wǎng)友們都遇到過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題。我記得很清楚第一個(gè)跟帖的人就說(shuō):把老板殺了，很是憤恨。看到這么多的觀念，我也有我自己對(duì)待這類(lèi)事情的看法。 首先我認(rèn)為出現(xiàn)這樣的情況的企業(yè)肯定不會(huì)是一家大規(guī)模與管理都很規(guī)范的企業(yè)，大部分應(yīng)該是發(fā)展中的中小企業(yè)，老板跟業(yè)務(wù)員的單子應(yīng)該屬正?，F(xiàn)象，關(guān)鍵問(wèn)題在于是業(yè)務(wù)員挖掘的客戶(hù)資源，業(yè)務(wù)成功之后作為老板有沒(méi)有給業(yè)務(wù)員應(yīng)得的提成報(bào)酬與榮譽(yù)感，懂得把功勞讓給你的員工。 其次這也反映出了大多數(shù)中小企業(yè)的現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)開(kāi)展?fàn)顩r，中小企業(yè)的老板本身有很多就是業(yè)務(wù)出身，市場(chǎng)嗅覺(jué)很敏銳，做了老板之后也就成了公司最大的業(yè)務(wù)員。并不是像網(wǎng)上很多人講到的，老板為富不仁還來(lái)插手業(yè)務(wù)員的單子，連業(yè)務(wù)提成也想賺，我認(rèn)為老板的真實(shí)想法是見(jiàn)到業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)都不愿意輕易的失去，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)可能一筆單子就能救活一家公司，老板是著急的。有些單子老板指導(dǎo)一下就可以拿下，可有些單子是指導(dǎo)、指導(dǎo)就耐不住了親自上陣。 有家電器公司，兩百多人的廠子，老板常年出差親自在帶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拓展業(yè)務(wù)，成天忙著跑業(yè)務(wù)、抓單子，自己成了為公司創(chuàng)效益最多的人。內(nèi)部管理只能交給自己信任的人去做，但他們往往又得不到足夠的授權(quán)，大事不能做主，即使做了主自己也不敢和不愿承擔(dān)責(zé)任。每當(dāng)從外地風(fēng)塵仆仆地歸來(lái)回到公司的時(shí)候，公司的管理人員都夾道相迎老板的歸來(lái)，恭敬地說(shuō)上一句“老板您辛苦了”， 老板臉上喜笑顏開(kāi)，仿佛一切的疲憊都在一聲聲熱情而畢恭畢敬的呼喚中煙消云散了?？伤抢镏拦纠锏墓芾韺优c職員則坐在環(huán)境舒適的辦公室里，把公司當(dāng)網(wǎng)吧，反正上班事也不多，每個(gè)月的電話費(fèi)上還有幾百塊是用來(lái)充Q幣的。 講到這些觀念我想很多老板也一定會(huì)有共鳴，平時(shí)業(yè)務(wù)上的事情總是不放心，遙控指揮，電話里交待了是一遍又一遍，我見(jiàn)過(guò)很多老板隨身要帶幾個(gè)電話還覺(jué)得不夠用，坐下來(lái)聊個(gè)天、吃個(gè)飯不是這個(gè)電話響就是那個(gè)電話響，是接了一通又一通，沒(méi)辦法停。08年8月份在江蘇揚(yáng)州一次小型培訓(xùn)班的課程中我曾經(jīng)很?chē)?yán)厲的批評(píng)過(guò)一位老板?！俺鰜?lái)學(xué)習(xí)聽(tīng)課你的電話不斷，自己學(xué)不到東西還要影響其他人。就沖你接電話的架勢(shì)，我就認(rèn)為你管理的肯定很累，因?yàn)槟悴坏们屐o啊。”我曾跟很多老板舉過(guò)這樣的例子，如果你出差了，一個(gè)月不能回公司，在這一個(gè)月內(nèi)不能和公司的人聯(lián)系，你最不放心什么，那么你最放心不下的，就是你現(xiàn)在需要重視加強(qiáng)提升的。 2、“職業(yè)經(jīng)理人”帶來(lái)的傷害 很多公司看來(lái)是在贏利，但深入考察，卻發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)有很大的危機(jī)。原因在于老總往往親自跑關(guān)系、抓業(yè)務(wù)、抓管理，成了個(gè)全才，自己一琢磨卻發(fā)現(xiàn)不僅后繼無(wú)人，而且找不著合適的人來(lái)分擔(dān)責(zé)任。這些企業(yè)老板往往個(gè)人能力很強(qiáng)，或者社會(huì)關(guān)系很廣，卻不愿授權(quán)。他們或者對(duì)下屬的能力不放心，或者覺(jué)得下屬忠誠(chéng)度不夠，更擔(dān)心下屬成長(zhǎng)起來(lái)后，另立門(mén)戶(hù)，成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有這樣那樣的煩惱，卻難以下決心改變現(xiàn)狀，或者不知道從何入手。民企好不容易做到一定規(guī)模，卻又面臨著發(fā)展瓶頸，老板要么精力所限，要么力不從心。 老板想到引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人。但目前國(guó)內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)良莠難分，甚至職業(yè)道德都難自律，老板和職業(yè)經(jīng)理人之間似乎總是同床異夢(mèng)，看似相敬如賓，實(shí)則博弈叢生。老板對(duì)企業(yè)權(quán)力欲放又止，職業(yè)經(jīng)理人心中則憤憤不平。有的老板非常信任職業(yè)經(jīng)理人，充分授權(quán)，可經(jīng)理人在大權(quán)在手時(shí)卻沒(méi)有掌握好分寸，有的更可能出現(xiàn)濫用職權(quán)、結(jié)黨營(yíng)私，從而又引發(fā)了老板對(duì)其的信任危機(jī)。尤其在考核職業(yè)經(jīng)理人時(shí)，許多規(guī)則盡管白紙黑字，但結(jié)果卻是雙方各執(zhí)一詞。許多所謂的職業(yè)經(jīng)理人常常難以把合同履行完畢，中途就拍拍屁股走人了，職業(yè)經(jīng)理人并不職業(yè)。企業(yè)的經(jīng)理人經(jīng)常更換，換一個(gè)人就會(huì)帶來(lái)這個(gè)人本身的風(fēng)格與新的一套工作方式，企業(yè)就又要開(kāi)始一個(gè)適應(yīng)過(guò)程，換多了企業(yè)也麻痹了，不再想折騰了。老板只得重拾職業(yè)經(jīng)理人留下的攤子繼續(xù)前行，心中的酸楚卻無(wú)處可泄，但信任的大門(mén)卻再也難以敞開(kāi)。這樣的例子在國(guó)內(nèi)大小民企中比比皆是。 3、授權(quán)就像放風(fēng)箏 老板靠個(gè)人敏銳的商業(yè)直覺(jué)和個(gè)人魅力拼殺出自己的事業(yè)，親力親為時(shí)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，等到企業(yè)大了、業(yè)務(wù)多了、人員多了，企業(yè)的問(wèn)題越來(lái)越復(fù)雜，老板看不到、盯不到的地方問(wèn)題成堆，手下高管們形同虛設(shè)，事事都要請(qǐng)示，習(xí)慣按老板的交待做事，老板一個(gè)人掌舵開(kāi)始感到力不從心了，在是否授權(quán)、如何授權(quán)上搖擺不定，搞得老板認(rèn)為對(duì)下屬授權(quán)了，但是下屬無(wú)能，做不到自己要求的目標(biāo)；下屬高管們一肚子委屈，私下抱怨老板不授權(quán)或授權(quán)不充分，難以做到既定的要求。想要做到有效授權(quán)，我覺(jué)得還得是老板先過(guò)自己這一關(guān)，不能一直都是自己辦事，自己放心，因?yàn)槟悴皇菍O悟空會(huì)變出無(wú)數(shù)個(gè)自己出來(lái)。 （1）、你不信任員工 作為老板，可能很多時(shí)候你會(huì)裝出一副很信任下屬的樣子。然而，很多事實(shí)證明你還是放心不下。在具體的工作中，你沒(méi)法不去過(guò)問(wèn)/干預(yù)下屬管理人員的工作，甚至把一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)留給自己親自操作。你在自己的心里一直打著問(wèn)號(hào)“我的下屬會(huì)像我一樣盡職盡責(zé)嗎？”但可以告訴你的是不要以你的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量每一個(gè)員工。 你的擔(dān)心可能有原因，有些員工的工作績(jī)效總是不能做得像你預(yù)期的那樣好。一味地批評(píng)抱怨又有不能解決問(wèn)題。如果你懷疑員工的人品，應(yīng)該問(wèn)問(wèn)自己“是不是因?yàn)槲覜](méi)有通過(guò)信任來(lái)激勵(lì)他們”；如果你懷疑員工的工作能力，也應(yīng)該問(wèn)問(wèn)自己“有沒(méi)有對(duì)他們進(jìn)行必要的培訓(xùn)或給他們鍛煉的機(jī)會(huì)？”你應(yīng)該反復(fù)尋找失利的原因，然后和大家一起探索提升業(yè)績(jī)的辦法。信任產(chǎn)生激勵(lì)，通過(guò)你的信任、鼓勵(lì)和培養(yǎng)，你的下屬終將會(huì)成長(zhǎng)為一個(gè)真正值得信賴(lài)的人。 （2）、你害怕失去對(duì)任務(wù)的控制 很多老板之所以對(duì)授權(quán)特別敏感，是因?yàn)楹ε率?duì)任務(wù)的控制。一旦失控，后果很可能就無(wú)法預(yù)料了。問(wèn)題是：難道你非得把任務(wù)控制在自己手中嗎？可不可以通過(guò)合適的手段避免任務(wù)失控呢？ 只要你能夠保持溝通與協(xié)調(diào)的順暢，采用流程、制度，加上“關(guān)鍵會(huì)議制度”、“書(shū)面匯報(bào)制度”、“管理者述職”等手段，強(qiáng)化信息流通的效率與效果，任務(wù)在完成的過(guò)程中，失控的可能性其實(shí)是很小的。在安排任務(wù)的時(shí)候，你應(yīng)該盡可能地把問(wèn)題、目標(biāo)、資源等，向下屬交代清楚，也有助于避免任務(wù)失控。 另外，老板和員工也很容易在解決問(wèn)題的方法上產(chǎn)生分歧。由于你相信自己的經(jīng)驗(yàn)，你甚至?xí)?qiáng)迫下屬執(zhí)行你的意見(jiàn)，致使下屬不愿意對(duì)任務(wù)負(fù)責(zé)。其實(shí)條條大路通羅馬，問(wèn)題的關(guān)鍵不是途徑/方法，而是結(jié)果。一些具體的處理細(xì)節(jié)，你完全可以授權(quán)給自己的下屬來(lái)全權(quán)處理。在此過(guò)程中，沒(méi)準(zhǔn)你的下屬能夠創(chuàng)造出比你的經(jīng)驗(yàn)更科學(xué)、更出色的解決辦法呢！ （3）、你害怕削弱自己在組織中的地位 不要過(guò)高強(qiáng)調(diào)自己在組織中的重要性；由于你很能干，在很多時(shí)候你會(huì)產(chǎn)生什么事情離了我都不行的錯(cuò)覺(jué)，也許你能夠成功地完成很多事情，但想想看你是不是能像孫悟空一樣能夠分身有術(shù)。 有些老板以為自己可以做得比別人好,寧可自己做得那么辛苦,也不愿意把工作分擔(dān)給下屬。很多老板還有這樣的思維邏輯，他們認(rèn)為教會(huì)下屬怎么做，還得花上一些時(shí)間，自己做的話可以很快就能做好，有那閑工夫教他們，還不如自己做了更爽快些。問(wèn)題是你就一直這樣把所有的事情都自己做嗎？盡管現(xiàn)在你自己親自動(dòng)手可以做得比別人好，但是你如果能夠教會(huì)你的員工，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)別人也可以做得和你一樣好，甚至更好。也許今天你要耽誤幾個(gè)小時(shí)來(lái)教他們干活，但以后他們會(huì)為你節(jié)省幾十、幾百個(gè)小時(shí)，讓你有空做更多的更深入的思考，以促成你在事業(yè)上的更大發(fā)展。 其實(shí)你的下屬也是你手里擁有的財(cái)富，他們幫你管理，幫你銷(xiāo)售，幫你協(xié)調(diào)溝通方方面面的資源……他們中的一些人甚至具有比你好要豐富的專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)驗(yàn),這么好的資源,你為什么不去好好利用起來(lái)呢,即使看在錢(qián)的份上,你也應(yīng)該讓他們的能力得到充分發(fā)揮。 （4）別和你的下屬搶功 這是許多管理者非常害怕的一件事情：如果把自己的權(quán)力授予別人的話，會(huì)不會(huì)因此影響自己對(duì)于組織的重要性，從而削弱自己在組織中的地位呢？ 作為老板，你企業(yè)上規(guī)模了你就需要扮演“幕后支持者和策劃者”的角色，你將很少有機(jī)會(huì)像從前一樣，站在前臺(tái)接受觀眾的歡呼。關(guān)羽可以過(guò)五關(guān)斬六將，張飛可以吼斷霸王橋，但這些傳奇卻沒(méi)有你，你只能獨(dú)自忍受幕后的寂寞。記住你不需要和下屬搶功，因?yàn)樗麄兌荚趲湍阗u(mài)命。 可是你想過(guò)沒(méi)有，正是因?yàn)槟隳軌蛉淌芗拍P(guān)羽、張飛才有勇冠千軍的英雄壯舉。如果你能夠讓你的下屬能夠更加積極、主動(dòng)地處理問(wèn)題，你就能充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，將任務(wù)完成得更多、更快、更好，從而使自己的地位有機(jī)會(huì)得到進(jìn)一步的鞏固或提升。你將得到一個(gè)更有效率的工作團(tuán)隊(duì)，并且能夠把精力集中在那些值得你全心投入的事情上。 （5）認(rèn)為授權(quán)會(huì)降低靈活性 對(duì)于一件事而言，事必躬親確實(shí)有利于掌握處理問(wèn)題的靈活性。可是，對(duì)于日理萬(wàn)機(jī)的老板而言，畢竟不可能在同一時(shí)間做好幾件事情。如果強(qiáng)迫自己面面俱到，就很有些勉為其難了。 然而，通過(guò)授權(quán)把具體的工作分派出去，讓自己從一個(gè)更高的層面來(lái)統(tǒng)帥全局，思路往往會(huì)更加靈活，同時(shí)也有更多的時(shí)間和精力來(lái)處理那些棘手的問(wèn)題和突發(fā)性的事件。 也許你會(huì)認(rèn)為影響員工的正常工作，員工們連現(xiàn)有的工作都做不好，怎么可能承擔(dān)更大的責(zé)任呢？乍一聽(tīng)起來(lái)，你似乎是位體恤下情的好領(lǐng)導(dǎo)，但不會(huì)有人感激你。俗話說(shuō)：“強(qiáng)將手下無(wú)弱兵。”如果你的員工在工作能力上疲軟無(wú)力，問(wèn)題很可能就出在你的身上。 在自然界，老鷹會(huì)把自己的孩子逼向懸崖，以迫使膽怯的雛鷹學(xué)會(huì)飛行。你也應(yīng)該問(wèn)問(wèn)自己，是不是由于你的這種“體恤”，讓公司養(yǎng)了一群永遠(yuǎn)也張不開(kāi)翅膀的雛鷹？其實(shí)你要知道很多優(yōu)秀員工的流失不是因?yàn)槟愕摹绑w恤”，而是因?yàn)闆](méi)有足夠的施展才能的機(jī)會(huì)。他們不希望自己變成對(duì)工作滿不在乎的懶人。他們和你一樣，渴望接受挑戰(zhàn)、面對(duì)挑戰(zhàn)、戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)，—但是，如果你不懂授權(quán)的話，他們又怎么會(huì)有機(jī)會(huì)呢？ （6）他們不能明白我的想法、不了解發(fā)展規(guī)劃 他們?yōu)槭裁床荒苊靼啄愕南敕?，他們?yōu)槭裁床涣私夤镜陌l(fā)展規(guī)劃呢？是因?yàn)槟銢](méi)有告訴他們，更談不上去贏得他們的深刻認(rèn)同。有一些老板，出于某種可笑的目的，故意把信息管理搞得神神秘秘，以致無(wú)法在公司內(nèi)實(shí)現(xiàn)正常的信息傳遞與分享，甚至連一些重要的信息都不告訴自己的員工。也許，他會(huì)覺(jué)得，只有這樣才能樹(shù)立管理者的權(quán)威，牽著員工們的鼻子走。事實(shí)上這些信息對(duì)于員工們順利展開(kāi)工作十分重要，所以，他的目的往往能夠得逞。 但是，如果你從不和你的部屬分享你的想法與公司的發(fā)展規(guī)劃，他們?cè)趺磿?huì)關(guān)心公司的未來(lái)呢？怎么會(huì)有歸屬感呢？怎么來(lái)幫你分擔(dān)呢？公司的發(fā)展遠(yuǎn)景有賴(lài)于所有人的努力，特別是那些在其工作領(lǐng)域內(nèi)堪稱(chēng)專(zhuān)家的員工，更是能為公司實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)鋪就道路。你怎么能夠把他們和公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃分開(kāi)呢？面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，面對(duì)公司規(guī)模的日益壯大，面對(duì)管理活動(dòng)的日益紛繁復(fù)雜，老板/管理者一定要學(xué)會(huì)授權(quán)。只有那樣，你才能避免瑣事纏身，并且可以通過(guò)創(chuàng)建一支高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，及時(shí)有效地完成公司的經(jīng)營(yíng)任務(wù)。 授權(quán)就像放風(fēng)箏，風(fēng)箏飛遠(yuǎn)了你就收收繩子，風(fēng)箏飛不高時(shí)你就放放繩子，如何控制牽住風(fēng)箏的這跟繩子很重要！ 個(gè)人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變會(huì)使老板的個(gè)人習(xí)慣很不適應(yīng)，因此個(gè)人的心里障礙和習(xí)慣阻礙著有效的授權(quán)。這種現(xiàn)象和矛盾是企業(yè)由老板個(gè)人能力向團(tuán)隊(duì)組織能力轉(zhuǎn)變過(guò)程中經(jīng)常發(fā)生的事情，是企業(yè)成長(zhǎng)必經(jīng)階段，沒(méi)有企業(yè)能夠超越這個(gè)階段。個(gè)人能力向組織能力轉(zhuǎn)變的重要標(biāo)志就是崗位分工和授權(quán)。在個(gè)人能力時(shí)期，權(quán)力主要掌握在老板手里，崗位分工不明確，一切任務(wù)都由老板決定，老板根據(jù)實(shí)際情況和人員的特長(zhǎng)，隨機(jī)地指派人員做事，造成崗位分工不明確，工作責(zé)任經(jīng)常朝令夕改，變化沒(méi)有規(guī)律可循，久而久之下屬習(xí)慣聽(tīng)從老板調(diào)遣，老板忙不過(guò)來(lái)，就無(wú)所事事。在組織能力階段，講求的崗位職責(zé)明確、既有分工又有協(xié)作，這就需要對(duì)不同層級(jí)的管理職位進(jìn)行責(zé)任界定和授權(quán)，在責(zé)任界定和流程的指導(dǎo)下，由下屬管理人員根據(jù)授權(quán)來(lái)履行管理職責(zé)。 歸根結(jié)底，授權(quán)首先是要將權(quán)力授給能夠勝任工作的人。其次是要對(duì)接受授權(quán)的員工進(jìn)行監(jiān)督和控制。沒(méi)有制約的權(quán)力是不可想象的。僅有授權(quán)而不實(shí)施反饋控制會(huì)招致許多麻煩，最可能出現(xiàn)的問(wèn)題是下屬會(huì)濫用他獲得的權(quán)限。因此，在進(jìn)行任務(wù)分派時(shí)就應(yīng)當(dāng)明確控制機(jī)制。首先要對(duì)任務(wù)完成的具體情況達(dá)成一致，而后確定進(jìn)度日期。在這些時(shí)間里，下屬要匯報(bào)工作的進(jìn)展情況和遇到的困難。控制機(jī)制還可以通過(guò)定期抽查得以補(bǔ)充，以確保下屬不能濫用權(quán)力。但是要注意物極必反，如果控制過(guò)度，則等于剝奪了下屬的權(quán)力，授權(quán)所帶來(lái)的許多激勵(lì)效應(yīng)就會(huì)喪失。 第五節(jié) 重生與變革：執(zhí)行自己與自我否定的認(rèn)知 1、鷹的重生 鷹是世界上壽命最長(zhǎng)的鳥(niǎo)類(lèi)，它一生的年齡可達(dá)70歲。要活那么長(zhǎng)的壽命，它在40歲時(shí)必須做出困難卻重要的決定。 當(dāng)老鷹活到40歲時(shí)，它的爪子開(kāi)始老化，無(wú)法有效地抓住獵物。 它的啄變得又長(zhǎng)又彎，幾乎碰到胸膛。它的翅膀變得十分沉重，因?yàn)樗挠鹈L(zhǎng)得又濃又厚。使得飛翔十分吃力。它只有兩種選擇: 等死，或經(jīng)過(guò)一個(gè)十分痛苦的更新過(guò)程—150天漫長(zhǎng)的操練。它必須很努力地飛到山頂在懸崖上筑巢。停留在那里，不得飛翔。 老鷹首先用它的喙擊打巖石，直到完全脫落。然后靜靜地等候新的喙長(zhǎng)出來(lái)。它會(huì)用新長(zhǎng)出的喙把指甲一根一根的拔出來(lái)當(dāng)新的指甲長(zhǎng)出來(lái)后，它們便把羽毛一根一根的拔掉。 5個(gè)月以后，新的羽毛長(zhǎng)出來(lái)了。 老鷹開(kāi)始飛翔。重新得以再過(guò)30年的歲月！ 在我們的生命中，有時(shí)候我們必須做出困難的決定開(kāi)始一個(gè)更新的過(guò)程。 我們必須把舊的習(xí)慣，舊的傳統(tǒng)拋棄，使我們可以重新飛翔。只要我們?cè)敢夥畔屡f的包袱，愿意學(xué)習(xí)新的技能，我們就能發(fā)揮我們的潛能，創(chuàng)造新的未來(lái)。 我們需要的是自我改革的勇氣與再生的決心…… TCL集團(tuán)董事局主席李東生在自己的檢討書(shū)中用《鷹的重生》這篇文章開(kāi)頭，表達(dá)了自身的心情與情況，更新的過(guò)程是痛苦的。他意識(shí)到由于在企業(yè)管理觀念、文化意識(shí)和行為習(xí)慣中長(zhǎng)期存在的問(wèn)題沒(méi)能及時(shí)解決，從而使一些違反企業(yè)利益和價(jià)值觀的人和事繼續(xù)大行其道，令企業(yè)愿景和價(jià)值觀更加混亂，許多員工的激情受到挫傷，利益受到損害，嚴(yán)重影響員工的信心和企業(yè)的發(fā)展；而這些問(wèn)題又對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展造成直接影響。許多員工對(duì)此有強(qiáng)烈的反映，但他一直沒(méi)有下決心采取有效的措施及時(shí)改善這種局面。這里引用李主席的幾點(diǎn)總結(jié)給各位老板一些借鑒： (1).沒(méi)有堅(jiān)決把企業(yè)的核心價(jià)值觀付諸行動(dòng)，往往過(guò)多考慮企業(yè)業(yè)績(jī)和個(gè)人能力，容忍一些和企業(yè)核心價(jià)值觀不一致的言行存在，特別是對(duì)一些有較好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的企業(yè)主管。 (2).沒(méi)有堅(jiān)決制止一些主管在小團(tuán)體里面形成和推行與集團(tuán)愿景、價(jià)值觀不一致的價(jià)值觀和行為標(biāo)準(zhǔn)，從而在企業(yè)內(nèi)部形成諸侯文化的習(xí)氣長(zhǎng)期不能克服，形成許多盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的小山頭和利益小團(tuán)體，嚴(yán)重毒化了企業(yè)的組織氛圍，使一些正直而有才能的員工失去在企業(yè)的生存環(huán)境，許多沒(méi)有參與這種小團(tuán)體活動(dòng)的員工往往受到損害或失去發(fā)展機(jī)會(huì)。 (3).對(duì)一些沒(méi)有能力承擔(dān)責(zé)任的管理干部過(guò)分礙于情面，繼續(xù)讓他們身居高位。這種情況不但有礙于企業(yè)的發(fā)展，影響公司經(jīng)營(yíng)，也影響了一大批有能力新人的成長(zhǎng)。 久而久之，使公司內(nèi)部風(fēng)氣變壞，員工激情減退，信心喪失，一些滿懷激情的員工報(bào)效無(wú)門(mén)，許多員工也因此而離開(kāi)了我們的企業(yè)。回想這些，我感到無(wú)比痛心和負(fù)疚。 在去年底，我已經(jīng)痛下決心要通過(guò)重新推進(jìn)企業(yè)文化變革創(chuàng)新來(lái)真正改變內(nèi)部一切阻礙企業(yè)發(fā)展的行為和現(xiàn)象。過(guò)去的幾個(gè)月，集團(tuán)的管理組織正在發(fā)生改變，我們決心通過(guò)推動(dòng)新一輪的變革創(chuàng)新從而使企業(yè)浴火重生。 2、企業(yè)變革，老板不能做觀眾 歷來(lái)變革者都沒(méi)有好下場(chǎng)。商鞅變法遭到五馬分尸，王安石變法遭到幾次罷相，張居正變法死后遭到全家抄斬，戊戌變法的失敗，究其原因，一是反對(duì)派的處心積慮的報(bào)復(fù)，二是君主搖擺不定的態(tài)度。一樣的道理在民企變革中推動(dòng)者很難存活下來(lái)，除非他是老板，可又會(huì)時(shí)常遇到像TCL李主席那樣的問(wèn)題。 變革是痛苦的，企業(yè)在變革的過(guò)程中，老板才是的第一責(zé)任人，在我們接觸的眾多老板中，很多時(shí)候老板有一種錯(cuò)誤的思想：認(rèn)為找了管理顧問(wèn)了，就一切都會(huì)好起來(lái)，要是好不了，就是管理顧問(wèn)水平問(wèn)題。企業(yè)為什么要變革？要變革什么？怎么變革？誰(shuí)負(fù)責(zé)推動(dòng)變革？變革的結(jié)果是什么……這是企業(yè)變革發(fā)起者要事先解答的問(wèn)題。我們?cè)?jīng)服務(wù)過(guò)一家企業(yè)，老板很要面子，在訪談了解的過(guò)程中沒(méi)有正確真實(shí)的告訴我們實(shí)際情況，等到我們對(duì)不真實(shí)的情況產(chǎn)生判斷與行動(dòng)時(shí)才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的所在，可這時(shí)又得重新來(lái)過(guò)，還要產(chǎn)生很多補(bǔ)救工作。很多時(shí)候見(jiàn)到企業(yè)大張旗鼓的要改革，開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，整理改革方案，可最后常常是勞民傷財(cái)，得到一個(gè)無(wú)言的結(jié)局。 企業(yè)任何變革都不只是一個(gè)部門(mén)、一個(gè)人的事情，都要上升到公司層面去操作落實(shí)，而企業(yè)老板則應(yīng)該作為第一責(zé)任人去負(fù)責(zé)，不要做一個(gè)在一旁“指點(diǎn)江山”的觀眾，而要深入變革的實(shí)施過(guò)程，對(duì)異常情況及時(shí)幫助、及時(shí)采取解決措施，不能讓變革流于形式變成表面文章。如果你想要推動(dòng)任何一個(gè)新的改革或計(jì)劃，你都必須親自投入，負(fù)責(zé)監(jiān)督貫徹，直到其可以融入我們的管理，成為企業(yè)管理中不可分割的一部分為止。 有些老板明顯的感覺(jué)到企業(yè)在到達(dá)一定的規(guī)模之后，便很難再有新突破，始終在那一段徘徊，很難邁過(guò)那道坎，甚至有些老板會(huì)有企業(yè)變革找死、不變等死這樣的感觸。變革之前的思考；老板必須明白一點(diǎn)，變革就一定會(huì)存在矛盾，很多時(shí)候變革會(huì)引起各種問(wèn)題、矛盾的暴露、爆發(fā)，企業(yè)會(huì)處于劇烈的陣痛之中，一個(gè)處理不當(dāng)還會(huì)一發(fā)不可收拾。對(duì)于一件戰(zhàn)略性、全局性的一個(gè)舉措，必須統(tǒng)一思想。相互尊重能夠包容不同性格和不同處理方式、不同位置的人，看到別人的長(zhǎng)處和自己短處，而不是盯住別人的短處和自己的長(zhǎng)處；歷來(lái)的變革都是順應(yīng)生存與發(fā)展需要的變革，是從人治向法制的變革。數(shù)據(jù)和報(bào)表、會(huì)議和溝通、教育和培訓(xùn)是其主要手段，良好的溝通方式比如懇談會(huì)，聚餐這也是必要的。提前去考慮，可能會(huì)出現(xiàn)什么失控現(xiàn)象，如果出現(xiàn)了會(huì)嚴(yán)重到什么程度，我們有沒(méi)有預(yù)案應(yīng)對(duì)。 改革其實(shí)不是一件很難的事，很多時(shí)候而是我們把他想象的太難了，只要我們關(guān)注改革利益主體承擔(dān)者的心態(tài)和情緒，給他們以合理的理由和公平的利益，特別是利益可能受到損害的補(bǔ)償問(wèn)題。他們會(huì)自覺(jué)自愿地承擔(dān)起改革的重任，而這恰恰是我們?cè)谠O(shè)計(jì)改革方案之初最容易忽略的地方。企業(yè)遭遇困難的時(shí)候，三省其身，痛定思痛，誓言必革除種種弊端；可往往是一旦危機(jī)過(guò)去，又恢復(fù)了老樣子，千萬(wàn)別好了傷疤忘了痛。 3、執(zhí)行別人先執(zhí)行自己 管理的核心不僅僅是指管理別人，其中也包括你自己在內(nèi)，這是很簡(jiǎn)單的道理卻又是很多老板沒(méi)有做到的地方。你要求別人做的事情可偏偏自己就沒(méi)辦法做到，你追究下屬的責(zé)任，可就偏偏不能認(rèn)識(shí)到自己的失誤。作為一個(gè)老板有時(shí)你要勇于認(rèn)錯(cuò)，要真誠(chéng)地向股東、下屬承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，這可以使更多的人認(rèn)識(shí)你、了解你、寬容你、善待你、也可以讓更多的人從內(nèi)心深處愿意幫助你、支持你、欽佩你、尊重你、只有認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、承認(rèn)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤，才能使你更有勇氣和信心面對(duì)問(wèn)題與困難。認(rèn)錯(cuò)作為老板來(lái)說(shuō)也是一種人格魅力的升華，如果你連認(rèn)錯(cuò)的心態(tài)都沒(méi)有，那將沒(méi)有人敢說(shuō)出你的錯(cuò)誤之處，因?yàn)槟闶抢习?，要么市?chǎng)革你的命，要么你自己革自己的命。只有你自己先意識(shí)到并且肯放下自己的面子，敢把自己拉下馬，你才能得到部屬的真實(shí)進(jìn)言與尊重。在企業(yè)中如何營(yíng)造這種良性的氛圍非常重要，從你開(kāi)始帶頭做起，剛開(kāi)始可能不一定有非常大的成效，但開(kāi)始了就要一定要堅(jiān)持下去，絕對(duì)會(huì)讓你有很多的收獲。比如學(xué)習(xí)解放軍中的批評(píng)與自我批評(píng)，在企業(yè)里定期開(kāi)展這項(xiàng)活動(dòng)，讓大家在這樣的會(huì)議中能深刻的認(rèn)識(shí)到自己、放下面子、當(dāng)然還是要先從你做自我批評(píng)開(kāi)始，只有你深刻了，認(rèn)真了，這樣的會(huì)議才會(huì)更為有意義。開(kāi)展這項(xiàng)活動(dòng)我認(rèn)為非常的好，雖然我的團(tuán)隊(duì)并不大，但一直以來(lái)都會(huì)做這樣的活動(dòng)，這使我和大家都能保持清晰的思路與端正的態(tài)度及良好的溝通方式，又含蓄委婉的、有直白尖銳的、雖然有時(shí)會(huì)讓人覺(jué)得很不舒服，但過(guò)后總是讓人值得深思與反省，還要記住一點(diǎn)并不是大家都能明白事物的真正原因，很多時(shí)候還是要多一點(diǎn)聆聽(tīng)，少一點(diǎn)爭(zhēng)辯。 4. 戒盈杯的啟示 早幾年看過(guò)一部韓劇叫《商道》，講述了韓國(guó)紅頂商人—林尚沃的傳奇人生。曾多方了解這位“商神”的相關(guān)撰記，用來(lái)學(xué)習(xí)，后來(lái)知道林尚沃曾在晚年寫(xiě)過(guò)兩本書(shū)。晚年的林尚沃以詩(shī)酒安度余生，著有詩(shī)集《寂中日記》和記錄自己平生事跡的文章編錄成集的《稼圃集》。在《稼圃集》中林尚沃給自己做了一篇序文，文中提到：回首往事，生我者父母、成我者一杯也。這句話的意識(shí)很簡(jiǎn)單，“生我者父母”，任何人都能理解。但“成我者一杯”，這又是指什么，究竟是一個(gè)什么樣的杯子，可以和父母相提并論？ 這一杯名為“戒盈杯”，是石崇大師所制。石崇出身寒微，是一個(gè)棄兒，后被一個(gè)技藝精湛的陶工收養(yǎng)，并傳授給他全部的陶藝，他本是一個(gè)本份木訥的青年，但是，自認(rèn)識(shí)一位漂亮的妓女后，他便變成了另外一個(gè)人，游手好閑，放蕩不羈，令他的養(yǎng)父?jìng)牟灰?。在?jīng)歷了許多痛苦與磨難之后，他迷途知返，又回到養(yǎng)父的身邊，并沒(méi)日沒(méi)夜地鉆研陶藝，終于燒制出韓國(guó)歷史上最為精湛的白瓷匣燔。爾后，又制出更為神奇的戒盈杯，并因此而成為韓國(guó)最杰出的陶藝神匠。但是，就在制出戒盈杯的那天，這位神匠突然失蹤了—他沒(méi)有憑借自己的技藝去搏取財(cái)富，而是攜著戒盈杯來(lái)到金剛山的秋月庵出家，從而成為遠(yuǎn)近聞名的石崇禪師。 林尚沃曾因走投無(wú)路而在秋月庵出家，在那里，他認(rèn)識(shí)了石崇禪師并成為其弟子。林尚沃的戒盈杯正是石崇大師所贈(zèng)，在其一生的商業(yè)生涯中，伴隨了他相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間；使林尚沃明白“人真正的欲望不是滿足而是自足”，戒盈杯，其精髓在于正確把握欲望之度。人的內(nèi)心如果充滿了名利、金錢(qián)、權(quán)勢(shì)的欲望終究會(huì)跌倒，戒盈杯，昭示了“滿遭損，謙受益”的真諦一直鞭策著林尚沃。 石崇大師送給林尚沃這只杯子，就是要告誡他：人生中的一切欲望都像這只杯子一樣，你越想把它倒?jié)M，它就反而越是什么也不剩，變得一無(wú)所有；反之，只倒七成滿時(shí)，則能夠把水留住。人世間的一切不幸均源于人的貪欲，因此，人一定要控制自己的欲望，知足長(zhǎng)樂(lè)。它時(shí)刻提醒林尚沃節(jié)制自己的欲念，不讓私欲膨脹。在晚年的時(shí)候，林尚沃將自己的全部財(cái)產(chǎn)都回饋給社會(huì)和國(guó)家。然后退居山林，甘當(dāng)一名田園詩(shī)人，平靜安和地度過(guò)了自己的余生。 這種認(rèn)知正是我們所缺少的，企業(yè)家不知道自己的短處，這是一種無(wú)能，知道之后竭力加以掩蓋的，這是無(wú)能之中的無(wú)知。如果能領(lǐng)悟戒盈杯的深刻含義，如果戒盈杯的喻義能浸潤(rùn)到心田，我想將會(huì)使你的內(nèi)心收獲更多一份和諧。 第六節(jié) 創(chuàng)新有術(shù)：專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的升華 1、慣性思維是創(chuàng)新的障礙 我們都是自我歷史的囚徒，我們很難超出習(xí)慣的思維方式與行為方式來(lái)考慮問(wèn)題。但這恰恰是解決不了日益增多的新問(wèn)題，新困難、新矛盾的根本原因所在。當(dāng)某種思維定型以后，勢(shì)必成為模式。如果沒(méi)有外力刺激，這種固定的模式輕易不會(huì)改變。每個(gè)成年人都是有思維定式的，在我們的思維空間里，給我們參考和判斷的依據(jù)很多時(shí)候來(lái)自于對(duì)待事物價(jià)值觀與經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)生了我們很多的慣性思維。老板從創(chuàng)業(yè)的艱辛中一路走過(guò)來(lái)，企業(yè)的成長(zhǎng)一直都是伴隨著問(wèn)題的，而在創(chuàng)業(yè)取得一定的成功后，我們累積了很多經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)使我們豐富了起來(lái)。一般在判斷問(wèn)題的時(shí)候我們也很容易將問(wèn)題與我們豐富的經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系在一起，因?yàn)槲覀兌加X(jué)得經(jīng)驗(yàn)給以給我們很多的幫助。而作為老板來(lái)說(shuō)有時(shí)的慣性思維會(huì)給我們帶來(lái)很大的決策失誤，決策的失誤就意味著后面產(chǎn)生的一系列工作你做得越對(duì)，其實(shí)就是錯(cuò)的越離譜。 《三國(guó)演義》中司馬懿父子之所以被諸葛亮的空城計(jì)所蒙蔽，正是由于他們以慣性思維來(lái)對(duì)待精明謹(jǐn)慎的諸葛亮，結(jié)果喪失了取勝的良機(jī)。而諸葛亮恰恰反用了司馬懿父子的慣性思維，在戰(zhàn)爭(zhēng)史上演出了以弱勝?gòu)?qiáng)、以少勝多的生動(dòng)活劇。這是反用慣性思維的成功例子。 某大型日化廠引進(jìn)了一條香皂包裝生產(chǎn)線，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這條生產(chǎn)線有個(gè)缺陷：常常會(huì)有盒子里沒(méi)裝入香皂。總不能把空盒子賣(mài)給顧客啊，他們只好請(qǐng)了一個(gè)學(xué)自動(dòng)化的博士后設(shè)計(jì)一個(gè)方案來(lái)分揀空的香皂盒。博士后拉起了一個(gè)十幾人的科研攻關(guān)小組，綜合采用了機(jī)械、微電子、自動(dòng)化、X射線探測(cè)等技術(shù)，花了幾十萬(wàn)，終于成功解決了問(wèn)題。每當(dāng)生產(chǎn)線上有空香皂盒通過(guò)，兩旁的探測(cè)器會(huì)檢測(cè)到，并且驅(qū)動(dòng)一只機(jī)械手把空皂盒推走。 而南方有個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也買(mǎi)了同樣的生產(chǎn)線，老板發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后大為光火，找了車(chē)間的工人來(lái)說(shuō)：你他媽給我把這個(gè)搞定，搞不好你就別來(lái)上班了。工人著急，果然想出了辦法：他在生產(chǎn)線旁邊放了臺(tái)風(fēng)扇猛吹，空皂盒自然會(huì)被吹走 思維產(chǎn)生慣性是可以理解的，一個(gè)相對(duì)時(shí)期保持某種相對(duì)的態(tài)度?？墒鞘鞘朗露嘧?，當(dāng)事物悄悄發(fā)生潛移默化的變化時(shí)，我們必須適時(shí)改變思路。 2、創(chuàng)新的視角 （1）柯達(dá)與富士競(jìng)爭(zhēng)中的創(chuàng)新 美國(guó)的柯達(dá)公司是世界上最大的攝影器材生產(chǎn)商，它的攝影產(chǎn)品享譽(yù)世界。富士公司也是一家實(shí)力雄厚的公司。1946年，柯達(dá)在日本市場(chǎng)上還占?jí)艛嗟匚?，但由于富士的興起，20世紀(jì)70年代柯達(dá)僅占日本市場(chǎng)的15%的份額，而富士則占了80%的份額。 1984年，富士又奪得洛山磯奧運(yùn)會(huì)指定膠卷的專(zhuān)用權(quán)，在美國(guó)，富士的廣告、標(biāo)語(yǔ)一時(shí)鋪天蓋地，令柯達(dá)扼腕心痛。于是，柯達(dá)公司領(lǐng)導(dǎo)層在檢討了失誤后，制定出了針對(duì)富士的宣傳戰(zhàn)略?？逻_(dá)公司這次運(yùn)用廣告策劃的技巧之妙，令人嘆為觀止。 柯達(dá)公司與以色列的一家禽蛋公司簽定了合約，雙方約定用該公司的雞蛋做廣告，柯達(dá)的謀略是，在南美市場(chǎng)柯達(dá)的產(chǎn)品一直敵不過(guò)富士，就用以色列雞蛋在南美暢銷(xiāo)的鍥機(jī)，與以色列禽蛋公司約定，在其出口的雞蛋上印上“柯達(dá)”標(biāo)志，然后運(yùn)到南美銷(xiāo)售?？逻_(dá)這一廣告策略，可以說(shuō)是事半功倍，因?yàn)槌噪u蛋的人，在吃雞蛋之前必然會(huì)看到蛋殼上的廣告。這樣，柯達(dá)自然會(huì)被人熟悉，這種廣告的滲透效應(yīng)，比當(dāng)時(shí)的其他任何廣告都有用，使柯達(dá)穩(wěn)定了在南美的市場(chǎng)份額。 （2）雪災(zāi)支援中體現(xiàn)出的智慧 記得08年的年關(guān)在即，在外辛勤工作忙碌了一年的人們，這時(shí)都想著回家團(tuán)圓，而在這時(shí)天降大雪，雪災(zāi)給人們帶來(lái)了很大的損失，這時(shí)在深圳、廣州火車(chē)站滯留了數(shù)十萬(wàn)的趕回家過(guò)年的旅客。大家在露宿在火車(chē)站當(dāng)時(shí)的心情異常急噪，吃飯喝水都成問(wèn)題，當(dāng)時(shí)在深圳火車(chē)站我們組織了義工小組，為滯留旅客提供服務(wù)和幫助。我們還發(fā)現(xiàn)滯留的旅客因?yàn)槭謾C(jī)沒(méi)電，等車(chē)沒(méi)地方充電，無(wú)法和家人取得聯(lián)系，心情更是萬(wàn)分焦急，家里的親人更是擔(dān)心，這時(shí)我們發(fā)現(xiàn)在深圳火車(chē)站有一家公司打出了貼心服務(wù)的旗號(hào)，組織員工為滯留旅客推出電話加油站服務(wù)，這家公司提供了大量的萬(wàn)能充電器，為滯留旅客提供免費(fèi)的手機(jī)充電，只要你留下手機(jī)號(hào)碼就可以幫你的手機(jī)電池貼上標(biāo)簽進(jìn)行充電，同時(shí)還拿出十多部小靈通給旅客免費(fèi)打電話回家平安。只要留下被叫方的電話號(hào)碼就可以免費(fèi)打電話，真是雪中送碳！為這么多的旅客和他們的家人給予了急切的幫助和支持，這真是風(fēng)雪無(wú)情人有情啊！ 從營(yíng)銷(xiāo)角度上來(lái)講，這家公司運(yùn)用了事件營(yíng)銷(xiāo)。找準(zhǔn)了顧客需求，在服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中這家公司搜集到了大量的顧客電話，在通過(guò)短信營(yíng)銷(xiāo)的方式發(fā)出問(wèn)候短信，加深其在顧客心智當(dāng)中的良好印象，從人們的心理角度來(lái)講，受人滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)。而在這樣困難的時(shí)候受到別人的幫助更心存感激，人們都認(rèn)為這家公司服務(wù)非常好，這家公司的所有員工更具有愛(ài)心，當(dāng)今后有需要購(gòu)買(mǎi)電器時(shí)或者是他所認(rèn)識(shí)的人需要購(gòu)買(mǎi)電器時(shí)，一定會(huì)首選或推薦這家公司—蘇寧電器。 思維上的創(chuàng)新，給了我們行動(dòng)的理由與支撐，這比花錢(qián)做廣告還要來(lái)得直接一些，比傳統(tǒng)廣告給人們留下的印象更深一些，從而創(chuàng)造了一個(gè)贏得良好顧客口碑和社會(huì)口碑的機(jī)會(huì)。 （3）發(fā)獎(jiǎng)金的藝術(shù) 廣東一家公司公司成立5年了，效益一直很好，老板賺到錢(qián)了也很體惜員工，每年的員工福利與年終獎(jiǎng)金都很豐厚。由于這一年經(jīng)濟(jì)不太景氣，贏余大幅滑落，可是這不能怪員工，因?yàn)檫@一年所有員工的工作勁頭，努力程度絲毫不比往年差，按說(shuō)員工賣(mài)力是好事，可這越發(fā)加重了老板心頭的負(fù)擔(dān)，因?yàn)橐^(guò)年了。往年的獎(jiǎng)金都很高，很多員工已經(jīng)在開(kāi)始盤(pán)算了新年準(zhǔn)備添置新家具、新家電這些事情了。老板擔(dān)心員工骨干因?yàn)檫@樣士氣會(huì)大跌，又在年關(guān)，有人回去就不回來(lái)流失掉了。 按照往年的慣例，年終獎(jiǎng)金最少加發(fā)兩個(gè)月，但今年可慘了，算來(lái)算去最多只能給出一個(gè)月的獎(jiǎng)金。總經(jīng)理也愁眉苦臉的說(shuō)：聽(tīng)說(shuō)有的員工他們的飛機(jī)票都定好了，等著拿著獎(jiǎng)金出去旅游呢！員工從無(wú)到有好辦，從有到無(wú)就難辦了。 老板好像突然想到了什么。沒(méi)過(guò)兩天公司里就傳出小道消息：“由于公司營(yíng)業(yè)不佳，年底要裁員，而且人數(shù)還不會(huì)少”。這小道消息一散布，頓時(shí)人心惶惶，大家都在猜會(huì)不會(huì)是自己？基層的員工想，肯定從下面裁起，上面的主管想我薪水高拿我開(kāi)刀實(shí)惠呀。年底了被裁回家多沒(méi)面子啊。 又過(guò)了兩天，大家已經(jīng)覺(jué)得這可能都是事實(shí)了。總經(jīng)理這時(shí)候出面將所有的管理人員叫到了會(huì)議室，做了宣布：誰(shuí)說(shuō)公司要裁員的，公司雖然很艱苦，但是大家都在同一條船上，打拼了這么久，老板對(duì)大家也不薄。大家不要擔(dān)心裁員，只是這個(gè)年終獎(jiǎng)金恐怕是發(fā)不了了?！甭?tīng)說(shuō)不裁員，大家都樂(lè)了。心頭的一塊大石頭放了下來(lái)，早就蓋過(guò)了拿不到年終獎(jiǎng)金的那種失落。大家都商量好了，今年都節(jié)約點(diǎn)不行行了，往年相互送禮的今年就免了，往年相互請(qǐng)客的今年就免了。眼看著就快放假了，年終公司還是要請(qǐng)員工吃年夜飯的。餐廳里老板的興致很高昂在發(fā)表著一年下來(lái)的感慨與對(duì)大家的鼓勵(lì)。突然老板說(shuō)：今年大家跟著我都辛苦了，感謝大家對(duì)公司的支持，今年市場(chǎng)不好公司剛催回來(lái)些款子，現(xiàn)在給大家發(fā)獎(jiǎng)金，多發(fā)一個(gè)月。此時(shí)大家都不敢相信自己的耳朵是不是聽(tīng)錯(cuò)了，有人站起來(lái)喊感謝老板，這時(shí)整個(gè)餐廳爆發(fā)出一片歡呼，當(dāng)然也有那不出聲偷著樂(lè)的。 這也是創(chuàng)新，但不能去惡意欺騙員工，能達(dá)到這種共贏的局面又何樂(lè)而不為呢。 3、懂得整合身邊的資源 長(zhǎng)期戰(zhàn)斗在一線營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，讓我更深的感覺(jué)到這個(gè)過(guò)程的艱辛，也從中認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。對(duì)于中小民企來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化，互打價(jià)格仗是沒(méi)有贏家的，如何運(yùn)用靈活的戰(zhàn)術(shù)，制定出有效的競(jìng)爭(zhēng)策略及整合到我們所需的更多資源參與到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中去，這是我們作為老板是經(jīng)常在思考的問(wèn)題之一，戰(zhàn)術(shù)與策略是需要結(jié)合公司的實(shí)際情況來(lái)定的，這里不做過(guò)多的闡述。這里做一些資源整合方面的分享與分析希望能給大家?guī)?lái)一些關(guān)于創(chuàng)新的啟發(fā)。 （1）英國(guó)政府的助學(xué)計(jì)劃 現(xiàn)在大學(xué)生留學(xué)的越來(lái)越多了，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)還有很多的學(xué)生在高中時(shí)期就已出國(guó)留學(xué)了。在英國(guó)有很多中國(guó)留學(xué)生過(guò)去之后，校方會(huì)說(shuō)為了盡快能過(guò)語(yǔ)言關(guān)，會(huì)特地將學(xué)生安排在一些孤獨(dú)的老人家里寄住。為此，學(xué)生每個(gè)月需向房東支付一定的英鎊，房東只為他提供一頓簡(jiǎn)單的晚餐。這樣的情況在英國(guó)很常見(jiàn)，其實(shí)這是英國(guó)政府為了減少社會(huì)保障方面的開(kāi)支，巧妙地利用外國(guó)留學(xué)生實(shí)施服務(wù)社會(huì)的扶貧計(jì)劃。三方受益，這就是英國(guó)政府整合資源的高招。 （2）美國(guó)最著名的搞笑節(jié)目 美國(guó)最早的一個(gè)產(chǎn)消合一電視節(jié)目叫“笑笑笑”，內(nèi)容全部是家庭幽默片，來(lái)源則是觀眾自己。觀眾自己拍好家庭幽默鏡頭，然后送到電視臺(tái)。而為了激發(fā)這些產(chǎn)消合一者參與，電視臺(tái)每年都會(huì)頒發(fā)一個(gè)非常大獎(jiǎng)，年度大獎(jiǎng)可以得到25萬(wàn)美金。于是，全美國(guó)的人都把最幽默的片子送到電視臺(tái)，電視臺(tái)不出一分錢(qián)，得到了全美國(guó)最好的節(jié)目，坐享廣告之利。 （3）聯(lián)合出來(lái)的價(jià)值 在南京有一個(gè)只有20多歲的年輕人，他在自主創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)協(xié)作就能提高更多的優(yōu)勢(shì)，和更多的人交換和分享自身的服務(wù)就能創(chuàng)造出更多的價(jià)值。他發(fā)起并組織一個(gè)叫做“25歲創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟”的組織。他將自己的服裝店和其他成員的攝影工作室、西餐廳、銀飾店、手工藝品作坊等納入一種聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)的模式，相互交換自身的服務(wù)活動(dòng)，合作互利。比如他們?cè)谇槿斯?jié)以西餐廳為主辦方，舉行活動(dòng)，在其他成員的店里都放上西餐廳的活動(dòng)宣傳單。在攝影工作室、服裝店、銀飾店、手工藝品作坊等成員店里消費(fèi)的顧客都可以得到西餐廳的免費(fèi)用餐卷和用餐打折卡。當(dāng)天晚上還在西餐廳里舉辦了服裝秀，展示了成員店里的服裝、銀飾和工藝品。這場(chǎng)活動(dòng)大獲成功，各個(gè)成員店都獲得了相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。在這樣服務(wù)交換的情況下，他們規(guī)避了自身的劣勢(shì)，不僅提升了自身的價(jià)值還幫助別人同時(shí)獲得了價(jià)值的提升。 這里分析一些案例，都是給我們以借鑒，結(jié)合你的日常工作情況來(lái)思考，相信能從中得到一些關(guān)于創(chuàng)新思維的啟發(fā)。所謂創(chuàng)新我們常常是指將已存在的東西加以變化、加以新的融合，在新、舊價(jià)值中取向。創(chuàng)新不是紙上談兵，不是隨便制造靈感，賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)子，靈感的東西少一點(diǎn)，我們的創(chuàng)新就科學(xué)了一點(diǎn)。創(chuàng)新是面對(duì)行業(yè)大量專(zhuān)業(yè)化信息積累、分析、升華的結(jié)果。創(chuàng)新是在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域提出科學(xué)的新思路、新操作手法，而不是所謂的隨機(jī)性靈感。 第七節(jié) 名牌戰(zhàn)略：企業(yè)方向與品牌認(rèn)知的開(kāi)始 企業(yè)在兩種極端情況下要把握好方向，一是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)良好時(shí)想多元化發(fā)展，二是經(jīng)營(yíng)困難是想轉(zhuǎn)方向發(fā)展，我們要清楚市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，價(jià)格仗沒(méi)贏家，同質(zhì)化沒(méi)出路，企業(yè)和企業(yè)之間各種各樣的競(jìng)爭(zhēng)每天都在不斷上演；只有搶占到顧客心智市場(chǎng)的企業(yè)才能立于不敗之地；而這個(gè)心智市場(chǎng)需要很多的工作來(lái)支撐，但首先一點(diǎn)就是一定要先有定位，我認(rèn)為一個(gè)的企業(yè)定位論的產(chǎn)生應(yīng)該是在發(fā)展戰(zhàn)略之前就應(yīng)該明確的。 08年一次偶然的機(jī)會(huì)我與光洪老師在杭州認(rèn)識(shí)了胡雪巖故居文物保護(hù)管理所的劉所長(zhǎng)。初次見(jiàn)面聊得非常投機(jī)，劉所熱情的接待，帶我們暢游了當(dāng)年號(hào)稱(chēng)中國(guó)第一豪宅的胡雪巖的故居。通過(guò)劉所的詳細(xì)介紹是我們更深刻、更直觀的了解了商神—胡雪巖。游歷一番后，我們與劉所交流的話題就更為廣泛了，劉所向我們談到了他的煩惱。他說(shuō)：“現(xiàn)在西湖十景都免費(fèi)了，我們這邊還在收費(fèi)，工作也有壓力啊，你們是專(zhuān)家給點(diǎn)好的建議給我。”吃飯時(shí)我們聊起這個(gè)話題，先糾正了一個(gè)錯(cuò)位的觀念，胡雪巖故居不需要與西湖十景參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，你要打造文化路線而不是旅游路線！我們認(rèn)為故居的文化氣息與胡雪巖的商道精神理念更為值得去開(kāi)發(fā)，從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，胡雪巖本身就是一個(gè)品牌，中國(guó)的近代商神。國(guó)內(nèi)外很多人都在研究胡雪巖的生平事跡，而且還有電影、電視劇的拍攝與播放，胡雪巖—中國(guó)的紅頂商人，這是眾所周知的。國(guó)內(nèi)外很多的知名人士都過(guò)來(lái)參觀與感受這里的文化氣息。國(guó)家主席來(lái)過(guò)、國(guó)外的領(lǐng)導(dǎo)人也來(lái)過(guò)、國(guó)內(nèi)的知名企業(yè)家來(lái)過(guò)、國(guó)外的知名企業(yè)家也來(lái)過(guò)。而這些名人的光臨本身也是一個(gè)很好的宣傳。 觀念改變了，接下來(lái)一系列的發(fā)展方向就該梳理清晰了。首先將“中國(guó)第一豪宅—胡雪巖故居”的宣傳標(biāo)語(yǔ)改為“品味中國(guó)近代商道文化，游歷商神胡雪巖故居”，前者顯得缺少內(nèi)涵，且“第一”之稱(chēng)乃是當(dāng)年，后者突出商道文化，直奔主題。 到杭州不逛西湖等于沒(méi)來(lái)，到杭州不游胡雪巖故居留下遺憾！還是從文化角度出發(fā)，開(kāi)發(fā)合作，資源整合，與國(guó)內(nèi)其他著名文化景點(diǎn)、名人故居，共同合作整理印制宣傳資料，開(kāi)發(fā)旅游、這樣既投入少量的費(fèi)用，又能拓寬自身市場(chǎng)，且提高自身的品牌價(jià)值。 當(dāng)人們心靈上有感觸、有好感時(shí)，總想將自己好的感受與經(jīng)歷找人分享，與留下留念與見(jiàn)證。一直把文化延伸下去，開(kāi)發(fā)旅游禮品、紀(jì)念品，讓人可以帶回去。除了常見(jiàn)的折扇、竹簡(jiǎn)、等紀(jì)念品外，胡雪巖故居還開(kāi)發(fā)出了，胡府家宴非常健康與極具特色的菜肴，還有胡府佳釀根據(jù)流傳下來(lái)的胡雪巖當(dāng)年常飲的藥酒配方釀制的保健酒。這些是商品，但商品本身賦予了濃厚的文化色彩，人們買(mǎi)的、帶回去的 不僅僅是商品，更是一種對(duì)文化的認(rèn)同感。 這是一個(gè)很好的借鑒案例，在我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)中同樣也經(jīng)常面臨這樣的問(wèn)題，如何更好的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，首先自身的定位要界定明確。 定位論為美國(guó)人杰克.特勞特與阿爾.里斯最先提出，后來(lái)的長(zhǎng)尾理論也是從定位論中延伸出來(lái)的。定位論風(fēng)靡全球，他讓企業(yè)找準(zhǔn)自己最長(zhǎng)的那塊板去接觸終端市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)與搶占品牌在顧客心智中的市場(chǎng)，讓你的品牌有一個(gè)鮮明的代表。很多企業(yè)通過(guò)找準(zhǔn)自己的專(zhuān)業(yè)方向得以為經(jīng)營(yíng)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)了的基礎(chǔ)與核心點(diǎn)。 市場(chǎng)活動(dòng)中主體就是買(mǎi)方與賣(mài)方，客體就是商品，交易是一種雙向的等價(jià)交換過(guò)程。定位則是兩個(gè)主體的共同定位。發(fā)起者為營(yíng)銷(xiāo)者，隨著消費(fèi)者的不斷體驗(yàn)與參與，最終在消費(fèi)者大腦完成定位這一過(guò)程?？腕w就是產(chǎn)品和品牌，它最終是消費(fèi)者放進(jìn)自己大腦里的一個(gè)名字，并表現(xiàn)為一定的品牌形象。舉例：格蘭仕代表了微波爐；九陽(yáng)代表了豆?jié){機(jī)；沃爾沃代表了安全性能最高的車(chē)。 實(shí)際上消費(fèi)者的大腦既是戰(zhàn)場(chǎng)，也是消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)決策的發(fā)源地，消費(fèi)者的需求就是一個(gè)個(gè)的山頭、陣地。你要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在那些位置占優(yōu)勢(shì)，不能在那兒發(fā)生正面交鋒，只能迂回打側(cè)翼戰(zhàn)，哪些陣地是其弱勢(shì)所在，可以發(fā)動(dòng)進(jìn)攻；甚至你會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)人占領(lǐng)的陣地，你還要判斷消費(fèi)者將來(lái)是否會(huì)在乎，你還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者正在或?qū)⒁肽男╆嚨剡M(jìn)攻，那兒會(huì)不會(huì)成為制高點(diǎn)，會(huì)迫使你放棄現(xiàn)在盤(pán)踞的小山頭；如果你的力量強(qiáng)大，應(yīng)該向哪里增援，有效防御和擴(kuò)大自己的根據(jù)地。有了根據(jù)地你還要制造與提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的壁壘。 有人曾經(jīng)問(wèn)過(guò)史玉柱，腦白金成功的關(guān)鍵在哪里？十多年來(lái)連廣告都沒(méi)有換過(guò)！史玉柱的回答是：腦白金找準(zhǔn)了定位，我們從來(lái)沒(méi)有強(qiáng)調(diào)過(guò)腦白金都多么強(qiáng)大的功效，我們定位在送禮這兩個(gè)字上，抓住了客戶(hù)心智市場(chǎng)。事實(shí)上在顧客大腦這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)中，并不存在企業(yè)。沒(méi)有人能將企業(yè)裝進(jìn)大腦。顧客一般只會(huì)將代表著企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌裝入大腦。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)“康師傅”、“農(nóng)夫山泉”、“腦白金”時(shí)，也不一定會(huì)關(guān)注它們背后的頂新國(guó)際、養(yǎng)生堂和健特公司。對(duì)顧客有意義的也只是品牌，有多少人知道歐米茄、雷達(dá)、浪琴、斯沃琪、天梭；這些名表都是出自瑞士斯沃琪集團(tuán)呢？就好像保潔公司除了飄柔、海飛絲、舒膚佳等我們熟悉的產(chǎn)品，誰(shuí)還知道吉列、金霸王也是寶潔公司的產(chǎn)品呢。他們將產(chǎn)品也衍生為品牌，賦予個(gè)性和不同的定位。進(jìn)一步說(shuō)，企業(yè)不僅可以擁有不同戰(zhàn)略定位的品牌，也必須隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化、發(fā)展出新的產(chǎn)品類(lèi)別，建立起新定位的品牌。但品牌定位也要和你的行業(yè)有關(guān)聯(lián)系我們舉例看看就能更直觀的了解。 上海霞飛曾經(jīng)是中國(guó)最早的十大馳名商標(biāo)之一，但在新品牌不斷涌現(xiàn)的時(shí)候，霞飛卻每況愈下，幾年前甚至推出一個(gè)新產(chǎn)品—霞飛鴕鳥(niǎo)油，這一做法暴露出他們?cè)谄放贫ㄎ粫r(shí)的迷失?；瘖y品的消費(fèi)者主要是女性，而女性的消費(fèi)特點(diǎn)是比較簡(jiǎn)單，不太關(guān)心說(shuō)明書(shū)，鴕鳥(niǎo)油的質(zhì)量再好也很少有人會(huì)嘗試，因?yàn)轼r鳥(niǎo)與美容基本上沒(méi)有聯(lián)系。相對(duì)來(lái)講，小護(hù)士、大寶這些品牌就比較聰明，根據(jù)自身產(chǎn)品的定位提出了一些非常精準(zhǔn)的品牌形象。 山東榮昌出了一個(gè)產(chǎn)品叫做“榮昌肛泰”，貼肚臍，治痔瘡，很快取得了成功，于是他們決定做衍生產(chǎn)品，即“榮昌甜夢(mèng)口服液”，但榮昌在人們心中的定位就是治痔瘡的，市場(chǎng)效果可想而知。 記得我曾經(jīng)幫過(guò)江蘇一家裝飾行業(yè)的公司做過(guò)一個(gè)分析，由于當(dāng)時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候是以高檔品質(zhì)與收費(fèi)進(jìn)入的，很是成功，品牌做得也很響，可做了幾個(gè)工程之后，混了個(gè)臉熟，除了各項(xiàng)開(kāi)支，利潤(rùn)并不是很多。他發(fā)現(xiàn)其實(shí)正真賺錢(qián)的還是中檔客戶(hù)群，這個(gè)群體量大，投入的公關(guān)費(fèi)用還少。當(dāng)時(shí)我就給他做建議開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)是正確的，可不能以你現(xiàn)身公司的名義殺進(jìn)去。另再注冊(cè)一個(gè)公司，新生一個(gè)品牌定位于專(zhuān)業(yè)支撐中檔市場(chǎng)的服務(wù)，這樣對(duì)你之前已經(jīng)奠定的高檔品質(zhì)的基礎(chǔ)沒(méi)有影響，可以更好的去發(fā)展。放幾個(gè)成熟的設(shè)計(jì)人員去到新公司，宣傳是從高檔市場(chǎng)環(huán)境中挖過(guò)來(lái)的，以提高新公司競(jìng)爭(zhēng)的人才實(shí)力，以高檔市場(chǎng)的有效資源去支援中檔市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。 這里與大家強(qiáng)調(diào)的是很多的老板企業(yè)發(fā)展起來(lái)了，信心就膨脹了，開(kāi)始想東想西了，守住自己的專(zhuān)業(yè)不盲目發(fā)展才是關(guān)鍵，記得有句話是這么講的貪多就嚼不爛，發(fā)展自身的專(zhuān)長(zhǎng)成為某個(gè)區(qū)域、領(lǐng)域的代表，進(jìn)入客戶(hù)的心智市場(chǎng)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是讓你的品牌在顧客大腦里建立地位。 接下來(lái)我們?cè)賮?lái)探討一個(gè)非常經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)理論—植田T理論： 利用兩個(gè)事物間相差懸殊性，借助其中一個(gè)事物的影響力來(lái)提升另一個(gè)事物的影響力，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 很多企業(yè)，為什么投入了大量的廣告，但是收益甚微，目前廣告的同質(zhì)化趨勢(shì)日益嚴(yán)重，同質(zhì)化的模式、爆炸的信息量，使廣告很難獨(dú)樹(shù)一幟，大多數(shù)都相互淹沒(méi)在各自的廣告版面之中。在此與大家分享一種典型的競(jìng)爭(zhēng)性理論策略—植田T理論，以幫助各位尋求最小投入達(dá)到最大傳播的效果的方法。 植田T理論是由日本東洋企畫(huà)株式會(huì)社社長(zhǎng)植田康夫創(chuàng)立的，植田康夫是上智大學(xué)新聞系傳播學(xué)及廣告學(xué)教授，他使許多名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)和產(chǎn)品一夜成名。 在日本有一個(gè)制造內(nèi)衣內(nèi)褲的工廠，叫做山樹(shù)內(nèi)衣制造株式會(huì)社，有一天這個(gè)工廠的老板山樹(shù)先生敲開(kāi)了植田先生的家門(mén)，對(duì)植田先生說(shuō)，你一定要幫我一把，我們的企業(yè)馬上要倒閉了，我們的產(chǎn)品一條也賣(mài)不出去，所有的產(chǎn)品大量的擠壓在倉(cāng)庫(kù)里面，根本賣(mài)不動(dòng)，你有沒(méi)有什么辦法？植田先生說(shuō)：我了解一下情況再說(shuō)吧。他一了解就知道，日本是一個(gè)工業(yè)化的國(guó)家，你只要是面市的產(chǎn)品都是合格的，都是品質(zhì)很高的，在這種情況下反而出現(xiàn)了很高的同質(zhì)化，“山樹(shù)”這個(gè)牌子在十名之外，根本沒(méi)有名氣，同時(shí)因?yàn)榇罅康耐|(zhì)化，只有兩家最大的公司通過(guò)巨額的廣告費(fèi)，可以維持銷(xiāo)售，其他公司的日子非常的難過(guò)，像“山樹(shù)”這樣的企業(yè)肯定是大量的擠壓，所以就很難做這個(gè)事情。同時(shí)山樹(shù)還告訴他，最后剩三千萬(wàn)日元了，三千萬(wàn)在東京這種世界一級(jí)的市場(chǎng)打廣告，泡都不會(huì)冒一下，況且倉(cāng)庫(kù)還要花錢(qián)，民工還要工資，這些問(wèn)題都是要解決的，這些錢(qián)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，但是這是一個(gè)挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)植田康夫就說(shuō)考慮一下，他在辦公室里考慮了一個(gè)星期，決定冒一次險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)這個(gè)企業(yè)不做就會(huì)死，做不好大不了還是死，那就死馬當(dāng)作活馬醫(yī)，我們就拼他一把，他就決定用這個(gè)理論來(lái)試一下。他當(dāng)時(shí)就拿了一部分的資金就飛到紐約去，他有一個(gè)學(xué)生在國(guó)際一流的大通訊社做攝影記者，有機(jī)會(huì)世界的各大政要，他給學(xué)生面授技藝，給了他幾十萬(wàn)日元，說(shuō)你給我完成一個(gè)神秘的任務(wù)，讓他追蹤美國(guó)總統(tǒng)的夫人，并給她拍照。于是學(xué)生每天追蹤總統(tǒng)夫人，只要她在任何公共場(chǎng)所出現(xiàn)，他會(huì)拼命的拍照，等待機(jī)會(huì)，突然有一天他抓住了一個(gè)機(jī)會(huì)，總統(tǒng)夫人穿著正式的套裙，坐在沙發(fā)上，一不小心被這個(gè)家伙拍到內(nèi)褲了，實(shí)際上要是有心拍這種照片，都是可以隨時(shí)拍到的。這張照片被他拍到了，趕快飛回東京，經(jīng)過(guò)一番秘密的準(zhǔn)備，一個(gè)月以后，克林頓夫婦訪問(wèn)日本，兩口子訪問(wèn)日本的當(dāng)天，一下飛機(jī)，當(dāng)天日本的所有的報(bào)紙上頭版廣告就是這張照片，并且上面寫(xiě)了一句話：“告訴日本男人一個(gè)秘密，希拉里穿的是山樹(shù)株式內(nèi)衣的內(nèi)褲?！本褪沁@么一句話，這一下不得了了，捅了大婁子了，一個(gè)國(guó)家的總統(tǒng)夫婦訪問(wèn)日本，第一版出現(xiàn)這種廣告，在日本引起了強(qiáng)烈的震撼，有人闖大禍了，這個(gè)事情是真的還是假的？然后山樹(shù)是誰(shuí)？他想干什么？報(bào)紙上開(kāi)始追蹤，這一搞不得了，每個(gè)通訊社配專(zhuān)門(mén)的班子追蹤這個(gè)事件，完全壓過(guò)了克林頓正式訪問(wèn)日本的事情，三天內(nèi)山樹(shù)內(nèi)衣賣(mài)得干干凈凈，一條都不剩，再加上日本男人很變態(tài)的，一人甚至買(mǎi)幾十條。經(jīng)銷(xiāo)商、記者每天圍堵山樹(shù)先生，山樹(shù)先生一再謝客，最后導(dǎo)演、出版社都出來(lái)了，我們準(zhǔn)備給你寫(xiě)書(shū)，我們準(zhǔn)備給你拍電影，你受了那么多的苦現(xiàn)在還能做這么偉大的事情。 這件事情最?lèi)阑鸬漠?dāng)然是希拉里了，他們把所有的謀士找過(guò)來(lái)，要打官司，搞他一個(gè)傾家蕩產(chǎn)，一個(gè)謀士說(shuō)：“不能告啊?！狈蛉藛?wèn)：“為什么不能告，他占了這么大的便宜?！敝\士說(shuō)：“夫人已經(jīng)被他利用過(guò)一次了，不能再被他利用第二次，現(xiàn)在他的內(nèi)褲賣(mài)遍了日本，你跟他官司他的內(nèi)褲可能賣(mài)遍全世界?！碑?dāng)時(shí)希拉里覺(jué)得有道理，還是算了吧。 植田T圖： 從圖表中反映出來(lái)就是H借助T實(shí)現(xiàn)由B到A的提升過(guò)程，這個(gè)圖的圖形本身就像一個(gè)T字，它其中有四個(gè)T字，總的形象是一個(gè)T，頂上有一個(gè)T叫做制高點(diǎn)，另外兩個(gè)小的副T，它的意思也很簡(jiǎn)單，這個(gè)H是什么，你的產(chǎn)品原來(lái)的狀態(tài)，相當(dāng)于山樹(shù)內(nèi)衣原來(lái)比較低的狀態(tài)，頂上那個(gè)T叫做制高點(diǎn)，就是說(shuō)你想炒作的時(shí)候，你要有一個(gè)借勢(shì)的物體，這個(gè)物體一定是一個(gè)新聞價(jià)值很高的東西，它可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)物體，可以是一段故事，但是他的新聞價(jià)值要很高，如果說(shuō)你這個(gè)制高點(diǎn)找的好話，你可以通過(guò)跟他掛上關(guān)系，你的產(chǎn)品不管它當(dāng)初再低，都可以一下拉到制高點(diǎn)的高度。那么A和B是兩極，A叫負(fù)極，負(fù)極就是你準(zhǔn)備拿來(lái)借勢(shì)的這個(gè)物體，他在廣告中出現(xiàn)以后的反常狀態(tài)，B就是他的正像狀態(tài)，就是他在日常生活當(dāng)中正常狀態(tài)。箭頭q指廣告投入金額，你如果這個(gè)T字越大，廣告的投入越小，炒作的效果就會(huì)越好，所以他實(shí)際上就是這么一個(gè)很簡(jiǎn)單的理念，但是效果非常的好。因?yàn)樗紫日业闹聘唿c(diǎn)找的非常的奇妙，找希拉里，這是需要很大的勇氣和創(chuàng)意的，所以山樹(shù)內(nèi)衣迅速被推到世界級(jí)的高度，同時(shí)怎樣做他的負(fù)極，所以把他的效果變得非常的好，投入非常的小。他的負(fù)極是什么，負(fù)極就是照片走光，因?yàn)橄＠镔F為美國(guó)第一夫人，她平常給我們的正常狀態(tài)是非常的嚴(yán)肅端莊高貴，但是這種走光的照片出現(xiàn)了極大的反常，這個(gè)反常將會(huì)帶來(lái)的巨大的效果，同時(shí)另一個(gè)事件是正像的反常，他平時(shí)是在美國(guó)生活，但是訪問(wèn)日本這樣的一個(gè)國(guó)家重大的外交事件，她偏離她平常的生活了，所以這兩個(gè)反常就讓這個(gè)正負(fù)級(jí)拉到了極致，所以他的效果特別突出，他的投入就是幾版報(bào)紙廣告，從此不再打任何一個(gè)廣告。所以我稱(chēng)植田T圖叫引發(fā)效應(yīng)，我們中國(guó)人為什么炒作不好，因?yàn)槲覀儚膩?lái)沒(méi)有這種思想，我們從來(lái)沒(méi)有找好一個(gè)制高點(diǎn)，我們就很隨意的炒作，炒作的效果非常之差，我們好不容易請(qǐng)到一個(gè)退了休的領(lǐng)導(dǎo)，來(lái)幫我們剪彩，你說(shuō)大眾怎么會(huì)關(guān)心他，你這個(gè)制高點(diǎn)太低了，所以我們一定要找好制高點(diǎn)，找一個(gè)說(shuō)法，找一個(gè)故事，然后把它炒。 三．植田T理論的要點(diǎn)： 第一，企業(yè)或者產(chǎn)品必須達(dá)到一定的知名度水平才能對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生效果，這樣的知名度水平就是廣告沸點(diǎn)； 第二，為了達(dá)到一定的知名度水平，必須尋找一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所期望的知名度水平的借助物，并將這個(gè)借助物與自己的企業(yè)或產(chǎn)品連接起來(lái)； 第三，觀察和研究這個(gè)借助物，并在這個(gè)借助物出現(xiàn)偏態(tài)即非正常狀態(tài)的時(shí)候，把這個(gè)借助物與自己的企業(yè)或產(chǎn)品連接起來(lái)。 第四，選擇廣告受眾最易接受的媒體。這里最關(guān)鍵的是，怎樣抓住借助物出現(xiàn)偏態(tài)這一點(diǎn)。 植田T理論的注意三要素 第一；品牌與事件的關(guān)聯(lián) 1． 品牌與顧客認(rèn)知的關(guān)聯(lián)；營(yíng)銷(xiāo)不是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是顧客認(rèn)知之爭(zhēng)，顧客心智的認(rèn)知等于產(chǎn)品的事實(shí)，所以在運(yùn)用植田T理論的過(guò)程中，一定要將自身企業(yè)的品牌和所關(guān)聯(lián)的事件有密切的聯(lián)系，如上所提到山樹(shù)內(nèi)衣所關(guān)聯(lián)的是希拉里的內(nèi)衣，因?yàn)橄＠锏闹聘唿c(diǎn)高，而在正負(fù)兩極都對(duì)山樹(shù)內(nèi)衣有極大的幫助，從人類(lèi)心理的角度來(lái)分析，人們比較關(guān)注一些隱私、八卦或者是負(fù)面消息，所以會(huì)產(chǎn)生極致的效果。2． 品牌和社會(huì)屬性的關(guān)聯(lián)；湖南某企業(yè)邀請(qǐng)劉翔作為代言人，其“鶴舞白沙，我心飛翔”的廣告與劉翔本來(lái)是很不錯(cuò)的關(guān)聯(lián)，但是劉翔在社會(huì)屬性中代表健康向上，白沙做的是煙廣告，對(duì)于社會(huì)屬性方面就不是很關(guān)聯(lián)。 第二；抓準(zhǔn)機(jī)會(huì) 1．時(shí)效機(jī)會(huì)：任何的機(jī)會(huì)都是有時(shí)效的，正所謂過(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)有這個(gè)店，所以一定要把握瞬間的機(jī)會(huì)。 2．搶先機(jī)會(huì)： 機(jī)不可失，失不再來(lái)，在商戰(zhàn)中，許多機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)常是領(lǐng)先一步就會(huì)領(lǐng)先一路，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快，往往更有戰(zhàn)勝的機(jī)會(huì)；如，戰(zhàn)爭(zhēng)中搶先占領(lǐng)制高點(diǎn)，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)也是一樣的。 第三；匹配的措施 1．關(guān)聯(lián)資源的匹配；整個(gè)策劃的前期、中期和后期，以事件行銷(xiāo)、軟文操作、公關(guān)為主線，廣告、促銷(xiāo)為輔；貫穿在整個(gè)推廣活動(dòng)中，最快速、最經(jīng)濟(jì)地提高產(chǎn)品的知名度，但是企業(yè)絕對(duì)要在渠道建設(shè)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造、銷(xiāo)售政策制定、產(chǎn)品制造、產(chǎn)品定價(jià)、促銷(xiāo)手段設(shè)定等方面做好匹配，否則整個(gè)策劃將變成無(wú)本之源，將陷入雷聲大，雨點(diǎn)小的傳播誤區(qū)； 2．持續(xù)跟進(jìn)的匹配；戰(zhàn)勝后，如果不能乘勝追擊將無(wú)意義，根據(jù)前期的效應(yīng)和反應(yīng)，一定要配套跟進(jìn)才會(huì)有良好的效果。任何的策略和方法都沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，沒(méi)有不對(duì)，只有不同，而每一種策略只有最適合的才最有效，每個(gè)企業(yè)必須結(jié)合自己的思維和資源進(jìn)行有效的創(chuàng)造，僅僅是生搬硬套將很難產(chǎn)生實(shí)效，而植田T理論解析及應(yīng)用誤區(qū)給予你在思維和策略層面一個(gè)參考和方法，要讓企業(yè)一夜成名還需要明確的戰(zhàn)略、有效的戰(zhàn)術(shù)、合理機(jī)制等等相關(guān)的資源結(jié)合，切不可盲進(jìn)和急噪，任何品牌和公司，起來(lái)的快倒下的也快。 這一篇幅里引用了很多的案例，給大家以啟發(fā)。但主要還是從兩個(gè)方面來(lái)看，定位—要講內(nèi)涵，植田T理論—講得是包裝手段。我認(rèn)為對(duì)企業(yè)而言，做百?gòu)?qiáng)、不如做百年，名牌=民牌=命牌，抓住品牌的核心價(jià)值，找準(zhǔn)定位方向精心打理將品牌植入人心就是關(guān)鍵。 第八節(jié) 沖破圍城：民企老板知識(shí)與素質(zhì)的提升 1、老板也要修煉 就中國(guó)民企企業(yè)的老板來(lái)說(shuō)，大部分自身的文化程度都不太高，有人講學(xué)歷高了還不一定能辦成企業(yè)、做成老板呢。在生意場(chǎng)上他們一個(gè)個(gè)都練成了精，可是文化知識(shí)、管理知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等等卻越來(lái)越不成正比，很多人把這樣的老板稱(chēng)之為“土老板”。企業(yè)發(fā)展到一定的時(shí)候，很多老板就被這一企業(yè)誕生時(shí)就存在的硬傷給拖住了。接觸很多的老板，有些老板企業(yè)成功了也不太滿意自己以前的文化程度了，經(jīng)常還有老板問(wèn)我：殷老師啊，能不能幫我弄個(gè)文憑什么的，錢(qián)不是問(wèn)題，我的回答總是會(huì)讓他們失望。這幾年有關(guān)老板學(xué)習(xí)的什么研修班、MBA，數(shù)不勝數(shù)，可在商業(yè)化運(yùn)作的機(jī)制下，很多又變成了有錢(qián)就能結(jié)業(yè)的培訓(xùn)班。人成功了很多時(shí)候會(huì)想著去遮掩一些瑕疵，關(guān)于老板的學(xué)習(xí)我認(rèn)為是面子上的東西要少一些，能幫助到管理就好。做企業(yè)就是要不斷地去修煉，09年初各大新聞媒體上報(bào)到趙本山去讀MBA了，人們都覺(jué)得很新鮮，小品演員也讀商學(xué)院了。我認(rèn)為趙本山除了是明星之外，他還是企業(yè)的老板，而作為老板來(lái)說(shuō)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題，絕對(duì)不是可以用演小品所累積下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)可以解決的。但對(duì)有些老板來(lái)說(shuō)學(xué)習(xí)是變成了是講起來(lái)重要、做起來(lái)次要、忙起來(lái)不要的口號(hào)。曾經(jīng)拜訪過(guò)一家企業(yè)，該企業(yè)的創(chuàng)始人和我倒了很多的苦水，感嘆地說(shuō)為什么他的企業(yè)為什么做不大呢。我想作為老板的你必須明白企業(yè)做不大，除了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀因素外，企業(yè)創(chuàng)始人本身的知識(shí)匱乏也是關(guān)鍵因素之一。 企業(yè)學(xué)習(xí)有兩種途徑一種是一開(kāi)始就懂得借鑒別人的有效經(jīng)驗(yàn)加以利用，另一種是錯(cuò)誤、教訓(xùn)之后總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。兩種途徑第二種可能帶來(lái)的效果更深刻一些，但付出的代價(jià)太高、太貴。我認(rèn)為作為老板本身的提升是需要耐性的，不能臨陣磨槍?zhuān)鹊絾?wèn)題發(fā)生時(shí)再來(lái)學(xué)習(xí)已經(jīng)晚了，老板自身先行動(dòng)起來(lái)再來(lái)帶動(dòng)你的下屬。 2、包裝與內(nèi)涵 一次一家公司搬新的辦公樓，這家公司的老板便打電話給我說(shuō)：殷老師，我搬新辦公室了，買(mǎi)了個(gè)大書(shū)櫥，你推薦一些好書(shū)啊。他的意思是想約個(gè)時(shí)間讓我和他一塊去書(shū)店采購(gòu)一些書(shū)回來(lái)。以前有過(guò)這方面的經(jīng)驗(yàn)，幫過(guò)一位老板買(mǎi)書(shū)，結(jié)果買(mǎi)的書(shū)是都給我看了。這一次我便問(wèn)這位老板朋友，買(mǎi)那么多你看得完嗎？他說(shuō)：我是靜不下來(lái)看的，沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)回來(lái)裝飾，他們要看也可以拿給他們看，這個(gè)他們指得是他公司的管理人員。后來(lái)沒(méi)有過(guò)多久我和他去采購(gòu)將他的辦公室里的書(shū)櫥全部放滿了，但放的不是書(shū)，是茶葉和煙，因?yàn)樗婧玫氖沁@一口。我說(shuō)你本就不是好書(shū)之人，又何必買(mǎi)那么多書(shū)回來(lái)呢。買(mǎi)那么多的書(shū)無(wú)非是讓你的客戶(hù)朋友覺(jué)得你有品味。那么要顯得有品味就不只是買(mǎi)書(shū)了，你比較好客，喜歡用好茶、好煙來(lái)招待你的客戶(hù)、朋友，那么你就在你的書(shū)櫥里擺上你喜好的名茶、名煙，這樣也是有品味的體現(xiàn)而且你自己對(duì)這個(gè)本身就有研究，根據(jù)你的實(shí)際情況來(lái)看，沒(méi)必要把自己包裝的那么累。果然這么一提，這位老板十分贊同，于是從這以后每每有新客戶(hù)、新朋友來(lái)到他的辦公室。他都很自豪的跟別人講，人家的書(shū)櫥里都放書(shū)裝飾，我這個(gè)人就比較實(shí)在，我就喜好個(gè)茶和煙，向別人展示他的藏品，當(dāng)然還會(huì)讓別人也品味品味。 其實(shí)一個(gè)老板有錢(qián)之后的再好的包裝都只是外表，正真素養(yǎng)的體現(xiàn)還是要看你的內(nèi)涵。我們經(jīng)常講短期的靠包裝、長(zhǎng)期的靠?jī)?nèi)涵。我清楚的記得，05年在廣州，一次我公司的業(yè)務(wù)人員電話“群毆”一位老板，開(kāi)始我很生氣，嚴(yán)厲批評(píng)了參與人員，但過(guò)后我又拿我的電話與那位老板做了一次通話，誰(shuí)知在電話里說(shuō)著說(shuō)著我把那位老板也教育了一通，因?yàn)槲矣X(jué)得那位老板確實(shí)也有過(guò)分的地方。 講講事情的起因，可能你也會(huì)皺眉，我們有一位做電話營(yíng)銷(xiāo)的小女孩，那天撥通了那位老板的電話，向其介紹我們的課程開(kāi)課情況，誰(shuí)知道那位老板開(kāi)口就說(shuō)：XXX，開(kāi)課不來(lái)，和你開(kāi)房我就來(lái)。把這個(gè)小女孩罵了一通，而這個(gè)小女孩從學(xué)校剛出來(lái)不久，社會(huì)閱歷淺、臉皮薄，給他罵哭了。旁邊的女孩子見(jiàn)了，問(wèn)了半天才知道情況，氣不過(guò)所以才出現(xiàn)了“群毆”的那一幕。 透過(guò)這個(gè)事情，我覺(jué)得作為一個(gè)老板沒(méi)有文化不要緊，但沒(méi)有素質(zhì)問(wèn)題就多了。這里講得素質(zhì)不代表學(xué)歷，而是對(duì)老板的思維觀念、心胸氣度等方面的綜合評(píng)估。老生常談的一個(gè)管理理念，木桶原理。一只木桶的存水量的多少取決于最短的那塊板，老板要清楚的知道自己缺什么然后再去補(bǔ)這所缺的。 3、老板的肚里也要能“撐船” 我們都知道“宰相的肚里能撐船”這樣的話，意思胸懷寬廣、有容乃大，而作為老板，你的胸懷是狹隘的還是寬廣的呢？ 記得曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有一位老板因?yàn)槭窒掠忠晃慌越?jīng)理辦事不力，讓他很是生氣，狠狠的批評(píng)了這個(gè)經(jīng)理。誰(shuí)知這個(gè)經(jīng)理也有委屈就頂撞了老板幾句，這下這個(gè)老板可就更加生氣了，當(dāng)場(chǎng)要炒掉這個(gè)經(jīng)理，這個(gè)經(jīng)理也被罵哭了，轉(zhuǎn)身回去收拾東西準(zhǔn)備走人。但過(guò)后這位老板想想自己在氣頭上也的確把話說(shuō)的重了點(diǎn)，人家做事還是有肯定之處的，感覺(jué)有點(diǎn)后悔，但說(shuō)已經(jīng)說(shuō)出去了怎么挽回呢。想來(lái)想去，腦筋還是蠻靈活的，讓人買(mǎi)了一束鮮花，走到那經(jīng)理的辦公室，那個(gè)經(jīng)理還坐在寫(xiě)辭職報(bào)告呢，猛一看見(jiàn)老板來(lái)了，還以為老板又有什么話要說(shuō)，但老板走過(guò)來(lái)什么也沒(méi)講，把花放下就走了。此時(shí)，這位女性經(jīng)理站起來(lái)看著老板的背影又看了看桌上的花，陰沉的臉上轉(zhuǎn)現(xiàn)出了陽(yáng)光般的笑容。 這里我想講到一點(diǎn)看法與建議： 老板要沉得住氣！什么叫沉的住氣，其實(shí)都是一些小細(xì)節(jié)，要能控制得住自己的情緒。當(dāng)你的部屬向你匯報(bào)一件事的時(shí)候，這件事你可能已經(jīng)了如指掌，并且你已經(jīng)知道該如何處理這件事了！但在這種情況下這個(gè)部屬，向你匯報(bào)時(shí)，你依然能放下手中的工作，認(rèn)真傾聽(tīng)，并問(wèn)他這件事情的細(xì)節(jié)與看法，問(wèn)完后，表示感謝他提供的信息。這就是沉的住氣！ 你的部屬請(qǐng)假了，可他手里的工作，在走之前沒(méi)有交接清楚，弄了個(gè)一團(tuán)糟，讓全部門(mén)上下干著急，搞不定，打他手機(jī)也不接，只能能他回來(lái)。好不容易等他回來(lái)上班，你見(jiàn)到他依然先輕松的問(wèn)他，玩的怎么樣，照沒(méi)照點(diǎn)相片什么的？這就是沉的住氣！ 有人告訴你，你的部屬有利用職務(wù)之便謀取灰色收入，但是你并不著急，先召集大家開(kāi)個(gè)會(huì)。找大家談?wù)?，探討探討公司制度上有沒(méi)有漏洞與缺陷，其中也包括這個(gè)部屬，觀察他的舉止和反映！然后，找親近的人，幫你收集貪污證據(jù)，收集到證據(jù)再說(shuō)！這也是沉的住氣！ 老板不能主觀的憑經(jīng)驗(yàn)判斷事務(wù)，一定要了解清楚，老板也不一定全對(duì)，不了解就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，任何人都不例外。 借用一個(gè)小故事，孔子的一位學(xué)生在煮粥時(shí)，發(fā)現(xiàn)有骯臟的東西掉進(jìn)鍋里去了。他連忙用湯匙把它撈起來(lái)，正想把它到掉時(shí)，忽然想到，一粥一飯都來(lái)之不易啊。于是便把它吃了。這時(shí)剛巧孔子走進(jìn)廚房，以為他在偷食，便教訓(xùn)了那位負(fù)責(zé)煮食的學(xué)生。經(jīng)過(guò)解釋?zhuān)蠹也呕腥淮笪??？鬃雍芨锌恼f(shuō)：“我親眼看見(jiàn)的事情也不確實(shí)，何況是道聽(tīng)途聽(tīng)呢？” 作為老板我們要知道的企業(yè)人多了，人的事情與問(wèn)題也多了。一個(gè)被憤怒控制的企業(yè)家說(shuō)明已經(jīng)面臨危險(xiǎn)了；我們不時(shí)聽(tīng)到是非難辨的話，但我們一定要沉得住氣，了解清楚，不能即刻否定、下定，要不然你的員工會(huì)比你更浮躁！ 曾經(jīng)看過(guò)《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》這本書(shū)，里面有一句很經(jīng)典的話，只有關(guān)心你的人，對(duì)你才不戴盔甲，你也很容易傷害到他們，而對(duì)你漠不關(guān)心的人，對(duì)你卻戴有盔甲，無(wú)論你怎么做，他們都不會(huì)在意。 身為老板的你更要明白這一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兘?jīng)常在不經(jīng)意間會(huì)傷害到關(guān)心你的人。 |
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