新零售培訓(xùn)講師盛斌子：價格逼單1

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛斌子老師新零售系列課程。

上一章我們講了促銷轉(zhuǎn)型和升級的方向是做品銷一體化，品牌銷售管理和經(jīng)營多維一體化的促銷活動，所以在政策設(shè)計的過程當(dāng)中，我們應(yīng)該弱化關(guān)于價格讓渡，比如秒殺瘋搶限購，政策套餐，買贈這一類以犧牲企業(yè)利潤，提高企業(yè)成本的這一類促銷政策的包裝，而應(yīng)該強(qiáng)化我們品牌的核心價值觀，核心理念，占有消費者心智的這一類促銷政策的設(shè)計，比如公關(guān)贊助，比如服務(wù)營銷，比如設(shè)計驅(qū)動型促銷，在消費者的售前售中售后做增值服務(wù)，把設(shè)計套餐，把設(shè)計對消費者逼格的把控，融入我們每一個銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中，從而完成銷售的絕殺。

本章我們即將進(jìn)入價格逼單的環(huán)節(jié)。在最終的場景銷售里面，可以說每一個消費者都需要，或者說出于他的習(xí)慣性，他的思維慣性，他都會跟我們的企業(yè)，我們的經(jīng)銷商，我們賣場的導(dǎo)購員討價還價。

消費者都會問一個很普遍的問題，太貴了，便宜一點。這個問題幾乎是消費者的通病，也是企業(yè)需要持之以恒的要去不停地面對的問題，消費者說太貴了，便宜一點，企業(yè)和經(jīng)銷商和我們的門店有很多種說法，最典型的就是說產(chǎn)品的質(zhì)量服務(wù)或漆工藝等等，當(dāng)然也有說什么我們就是最低價，我們已經(jīng)是最低了等等，利用做局裝逼的方式告訴消費者，我們確確實實最低。

對這個問題的這些答案，對不對？很難講。

有對的層面也有不對的層面，因為我們這個時候不知道消費者內(nèi)心的真實想法，比如消費者說太貴了，消費者只有500塊錢還是賣血得了的，你的衣服是一千塊錢以上，你跟人講質(zhì)量工藝氣勢逼格產(chǎn)品好服務(wù)好，是吧，把他夸得像劉德華一樣，有沒有用？

其實沒有什么用，因為她在消費上限是500塊錢以內(nèi)，你確確實實是一千塊錢以上，你說你的質(zhì)量工藝氣勢逼格產(chǎn)品服務(wù)有一定的作用，但是沒有點到消費者的穴位，因為消費者的消費單詞只有500，你說某一個產(chǎn)品的逼格層面的東西，價值感層面東西其實只是在為品牌加分，但是對于成交沒有的沒有明顯作用。有一類消費者他的消費理念是一千塊錢以上，你的產(chǎn)品剛好就完全滿足一千塊錢，也就是這個價格，他的消費是一千塊錢以上，那么他說太貴了便宜一點，你說質(zhì)量供應(yīng)器是B格有沒有用？當(dāng)然有用是不是？你還要解決，就是如何讓她確信她真的想占到便宜了。

所以客戶說太貴了，要根據(jù)具體的情況說出你的答案，所以我的結(jié)論是，你要知道消費者是真貴還是假貴，你才能有相應(yīng)對應(yīng)的說辭，如果說消費者是假貴，他根本就不知道貴或者是根本就不認(rèn)為貴，是吧，你還在提升你的品牌形象的B格，這個東西沒有意義。

如果消費者的說的是真貴，確確實實是貴，他根本就買不起，你單純的只說逼格產(chǎn)品其實意義也不大，所以我們會發(fā)現(xiàn)，識別消費者真貴和假貴，所對應(yīng)的答案其實是不一樣的，或者說識別消費者是真貴還是假貴，我們的答案的針對性其實也不一樣，我們的側(cè)重點也不一樣，我們消費者的心理價位跟你所報的價位其實差不多，或者說你報的價位高出消費者20%以內(nèi)，消費者這個時候說貴其實是假貴，他其實是想賺便宜，他對你的產(chǎn)品其實是認(rèn)可的，他這個時候說貴，想占便宜想壓榨你的利潤，你懂吧？

那什么是真貴呢？真貴，就是他的心理價位跟你所報的價位有很大的價差，一般高于30%到50%以上，甚至是一兩倍都有可能。那么這個時候消費者說貴，確確實實是真貴，因為你報的價格跟消費者的心理價位差別實在太大了。消費者認(rèn)為真貴，這個時候你對應(yīng)的解決方案和答案其實是不一樣的。

那么這里問題就來了，如何識別消費者的心理價位，消費者的心理價位才是最終的關(guān)鍵。好，這個問題我們先放一放，先來識別消費者，什么情況下是假貴，什么情況下是真貴，怎么樣洞察消費者心理價位。

假貴的話一般有幾種情況，第一個說貴他只是一種習(xí)慣，他嘴發(fā)癢你賣什么他都說貴是吧？你白送他說要兩個，他不說貴他難受，這是假貴。第二個不喜歡你這個人，或者不喜歡你這個品牌，借口離開。第三個，他當(dāng)天不想買，第四個，她想試探你的底價，管他貴不貴，說了再說，是吧？第五個，他想占便宜，想占更多的便宜。

毫無疑問。如果消費者想買，第五點，也就是想占更多的便宜。其實是占到主導(dǎo)，他如果真的想買他拼命的說貴，他其實是想占更多的便宜。

那什么是真貴呢？真貴也有幾種典型的情況，第一個超過心理預(yù)期，你兩塊錢一瓶的水，你賣八塊錢。依云的水阿爾卑斯千年不化的冰川有遠(yuǎn)古洪荒之力！這個時候你八塊錢對他的心理價位兩塊錢一枝確確實實是貴了，毫無疑問，第二個超過預(yù)算，買3000你開價八千，他本來預(yù)算范圍內(nèi)就是3000塊錢的，你開價8000塊錢以上，1萬塊錢以上，這確確實實是真貴。第三個本來他沒有貴不貴的概念，因為它到專業(yè)市場晃了一圈，他發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品比別的產(chǎn)品要貴，這個時候本來他已經(jīng)沒有預(yù)算或者的預(yù)算跟你差不多，因為逛了一遍一比較，跟競爭品牌比你確確實實貴了，這個時候他是認(rèn)為真貴了。

當(dāng)然，不同的渠道比也有可能太貴，本來它在線下，你這個時候賣的是3000塊錢，3000塊錢的一米的櫥柜，然后它在不同的時間點來你這里看，發(fā)現(xiàn)你的同樣一個渠道發(fā)現(xiàn)你貴了。第二個他在網(wǎng)上跟你類似的同款比較，發(fā)現(xiàn)你也貴了。

那么這幾種不同的時間，不同的渠道比，也確實珍貴，這個確實是沒辦法。

消費者的真貴里面哪幾種情況最普遍？如果消費者確確實實真的想買，有兩種情況應(yīng)該是確確實實是珍貴的，第一種超過人家的心理預(yù)期，你這個是真貴，這種情況很普遍，第二種超過預(yù)算超過他的心里預(yù)算，這種情況也是非常普遍的。

那么我們前面拋出的問題來了，怎么樣知道消費者的心理價位？

當(dāng)我們知道消費者的心理價位的時候，他能出得起多少錢的時候，他回答真貴還是假貴，我們就立馬就知道它是珍貴還是假貴。

所以，這個時候我們要學(xué)會做精準(zhǔn)預(yù)算。消費者來到你店里面，在即將逼單，要成交的時候，他會習(xí)慣性的說貴，這個時候你要通過望聞問切快速的知道他的心理價位，從而采取對應(yīng)的策略和手段。

那么怎么知道消費者的真實心理價位，我們常見的辦法是什么？看到了著裝，談吐形象氣質(zhì)，這是第一個方面。第二個看它的戴什么樣的手表，拿什么樣的車鑰匙，也是一方面也有效。第三個看它的戶型，面積，哪個樓盤一般大戶型的是吧？ 第四個看他是哪個樓盤，如果是高檔的樓盤，說明他的消費潛力好。如果是低檔的樓盤，城中村拆遷的，這個確實沒用。第五個看它的裝修風(fēng)格，比如它是現(xiàn)代簡約的，極簡的現(xiàn)代簡約，說明什么？它花不起錢，如果它是新中式，歐式古典說明著什么？有消費能力的這種人。當(dāng)然這些辦法有沒有用，其實都有用，但是通過這些辦法知道消費者的心理價位只是一方面。

盛老師有一種最可能量化的辦法，可以快速的在消費者一張嘴的時候，我馬上知道他精準(zhǔn)的心理價位心理價位，那么盛老師的辦法是到底是什么樣的點穴的辦法，快速的知道消費者的心理價位？

本章分享到此結(jié)束，下一章我們繼續(xù)謝謝大家！