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18年如一日，戰(zhàn)爭(zhēng)在銷售的最前沿 龐老師18年來(lái)在太平洋集團(tuán)、朗致集團(tuán)、鏈家地產(chǎn)、勝道國(guó)際企業(yè)、亨通光華制藥集團(tuán)，銷售及營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)歷，經(jīng)過(guò)艱苦歷練從營(yíng)銷員、業(yè)務(wù)主管、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理到資深營(yíng)銷經(jīng)理、總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)，積累了大量的集銷售、銷售隊(duì)伍組建、銷售隊(duì)伍管理、銷售隊(duì)伍激勵(lì)，銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的實(shí)..
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尋找追求快樂(lè)、逃避痛苦的原動(dòng)力，成功發(fā)展你的組織
時(shí)間：2015-02-04 作者：龐峰
任何企業(yè)都希望獲取更多的專業(yè)且具銷售素質(zhì)的營(yíng)銷人才。但現(xiàn)在眾多的企業(yè)一致認(rèn)為真正使企業(yè)向前發(fā)展的重要因素是如何更好且更有效率地把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而不是新產(chǎn)品的研發(fā)及管理問(wèn)題。從某種意義上來(lái)講這就涉及到了人的因素。銷售人才資源的匱乏是很多企業(yè)面臨的比較頭痛的問(wèn)題。一些企業(yè)甚至不惜花費(fèi)大量的時(shí)間、金錢去挖掘并培養(yǎng)有利于其拓展市場(chǎng)的人員?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)，無(wú)論未來(lái)的市場(chǎng)如何完善，同樣需要高品質(zhì)的銷售人才來(lái)幫助企業(yè)解決生產(chǎn)及流通鏈的問(wèn)題。那么為何企業(yè)對(duì)于高品質(zhì)人才的追求竟是如此難以滿足呢？在這里，我們就以銷售人才需求量最大的人壽保險(xiǎn)行業(yè)、保健產(chǎn)品行業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)、廣告行業(yè)等來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。
有很多時(shí)候，別人之所以會(huì)對(duì)上述行業(yè)的銷售工作有所鄙夷，是因?yàn)樗麄兊挠^念不對(duì)。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為銷售是下等行業(yè)、付出的工作量太大并且與收入不成正比、或認(rèn)為自己不能從事，自己沒(méi)有這方面的能力等等。不管是什么樣的觀念，都會(huì)導(dǎo)致他們遠(yuǎn)離我們的職業(yè)。
而不論是我們、客戶還是所面對(duì)的應(yīng)聘者，引導(dǎo)所有人生活的控制力量都是追求快樂(lè)和逃避痛苦。很多企業(yè)在招聘銷售員的過(guò)程中遇到了一些難題，使他們錯(cuò)誤地認(rèn)為招聘銷售人員是一件很困難的事，甚至更難于對(duì)市場(chǎng)的開拓。這是因?yàn)樗麄儚奈从行У倪\(yùn)用追求快樂(lè)、逃避痛苦的原動(dòng)力，協(xié)助應(yīng)聘者進(jìn)行改變。我們需要掌握有效的方法，突破目前的困境。
明確就是力量。
在這個(gè)問(wèn)題上企業(yè)首先必須明確的是銷售到底是一項(xiàng)什么樣的工作？這項(xiàng)工作從某種意義上關(guān)系著企業(yè)的未來(lái)。我們不能夠以低姿態(tài)對(duì)待工作，應(yīng)該擺正工作的態(tài)度。我們必須堅(jiān)定并長(zhǎng)期的從事這項(xiàng)任務(wù)。否則，錯(cuò)誤的觀念會(huì)使我們逃避這項(xiàng)自身發(fā)展所必需的工作。
很多行業(yè)都是依靠不斷吸納優(yōu)秀的銷售人才而促進(jìn)行業(yè)本身的發(fā)展。停止吸納優(yōu)秀的銷售人才就等于是停止了企業(yè)發(fā)展的腳步。這一點(diǎn)在很多直銷行業(yè)尤為易見(jiàn)。
樹立正確的觀念，需要我們必須明確沒(méi)有或停止銷售人才的挖掘?qū)τ谄髽I(yè)來(lái)說(shuō)會(huì)有什么樣的損失，獲取高品質(zhì)的銷售人才會(huì)獲得什么樣的利益，（或許可能是發(fā)展團(tuán)隊(duì)、拓展人際關(guān)系并提升企業(yè)自身發(fā)展的能力等等各各方面）這樣才會(huì)提升我們工作的動(dòng)力。
無(wú)疑高品質(zhì)的銷售人才是企業(yè)發(fā)展的寶藏。著名的IBM公司把“公司最重要的人”的桂冠送給他的營(yíng)銷代表；美國(guó)瑪利·凱化妝品公司銷售的冠軍享受著公司最優(yōu)厚的待遇。許多國(guó)際型的大企業(yè)都明確的知道銷售員是每一個(gè)公司生存與發(fā)展的主動(dòng)力。
企業(yè)要讓應(yīng)聘者或已經(jīng)擁有的銷售員明確為什么需要改變對(duì)我們工作的錯(cuò)誤觀念和怎么樣進(jìn)行改變。改變觀念會(huì)有什么樣的快樂(lè)，不改變觀念會(huì)有什么樣的痛苦。很重要的一點(diǎn)是，當(dāng)許多人面臨自己職業(yè)選擇的時(shí)候，有沒(méi)有選擇正確的環(huán)境，有沒(méi)有做出正確的事情，有沒(méi)有樹立成功的榜樣，有沒(méi)有接納正確的建議，這些非常重要的因素會(huì)影響他們的一生。
在國(guó)外很多知名企業(yè)的首腦人物都是從基層銷售員干起的。他們熱愛(ài)銷售工作同時(shí)感謝他們的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)所能夠?yàn)樗峁┑某墒斓劐憻挋C(jī)會(huì)。
而我們所面對(duì)的所有員工在猶豫不決時(shí)都始終離不開三個(gè)問(wèn)題，這些問(wèn)題能否解釋清楚決定著他們能否下定決心和我們共同發(fā)展。這三個(gè)問(wèn)題是：
一、 我跟你能得到什么？
二、 我跟你能成長(zhǎng)什么？
三、 我跟你有什么希望？
這三個(gè)問(wèn)題也是很多應(yīng)聘者在選擇企業(yè)時(shí)所關(guān)注的產(chǎn)品、機(jī)制和待遇這三項(xiàng)決定因素。
如果能夠得到滿意的答案，他們則認(rèn)為能夠體現(xiàn)工作的價(jià)值，因而就會(huì)產(chǎn)生對(duì)快樂(lè)的追求；如果不能得到滿意的答案就會(huì)使他們產(chǎn)生對(duì)痛苦的逃避，從而遠(yuǎn)離我們的事業(yè)。而我們?cè)谶\(yùn)用快樂(lè)與痛苦的力量與員工突破溝通障礙時(shí)也要圍繞三點(diǎn)進(jìn)行溝通，這三點(diǎn)是：述親情、論發(fā)展和談金錢。
可以看出金錢被我們放在最后的位置，之所以不能把金錢放在第一位，是因?yàn)槿魏稳说膬r(jià)值觀都會(huì)決定那樣不會(huì)使自身感到快樂(lè)。在這里我們將從頭談起。
述親情就是指感性銷售，很多有經(jīng)驗(yàn)的管理者通常會(huì)很容易地發(fā)現(xiàn)員工的家庭突破口以及告訴他從事這份工作能夠?yàn)樗退募胰藥?lái)什么樣的好處。有很多時(shí)候他們工作的動(dòng)力是來(lái)源于家庭。有可能是家庭的經(jīng)濟(jì)狀況迫使他們工作，也有可能是想證明些什么，或是由于其它的各種原因。無(wú)論是什么，在溝通時(shí)運(yùn)用有效的發(fā)問(wèn)技巧是可以測(cè)知他們的價(jià)值觀和類型的。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，在與他人溝通的過(guò)程中，為了尋找對(duì)方的潛質(zhì)，我經(jīng)常會(huì)問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題，那就是：如果讓你選擇有幾種做人的機(jī)會(huì)，你會(huì)選擇哪一種？
1．沒(méi)有錢，但是很快樂(lè)；
2．非常有錢，但經(jīng)常要應(yīng)付生意場(chǎng)上的煩惱；
3．沒(méi)有錢也不快樂(lè)；
4．沒(méi)有錢，但是有權(quán)力和地位；
5．沒(méi)有錢、沒(méi)有權(quán)利，但有知識(shí)和學(xué)問(wèn)；
6．你沒(méi)有錢但你的家人有錢。
當(dāng)我問(wèn)完之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都有自己的答案。于是我根據(jù)對(duì)方不同的選擇，擬定不同的講述方案。而對(duì)方所選擇出的任何一個(gè)答案都代表著他們潛在的心理價(jià)值。
有很多人所擔(dān)心的是沒(méi)有方法、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，能否從事這樣的工作？在面談的過(guò)程中應(yīng)該讓對(duì)方消除這樣的顧慮，讓對(duì)方知道怎么樣從事這樣的工作而不是能否從事這樣的工作以及我在他工作的過(guò)程中起到什么樣的作用?？偟膩?lái)說(shuō)，就是讓對(duì)方明確“我跟你能得到什么？”
論發(fā)展就是告訴你的員工，他跟你能得到什么樣的成長(zhǎng)。從事這份工作有什么樣的發(fā)展？能夠得到除去金錢以外的什么樣的東西？能力？人際關(guān)系？賺取財(cái)富的方法？還是價(jià)值觀的改變？抑或是其它的任何一樣?xùn)|西？以及未來(lái)的一段時(shí)間他會(huì)有什么樣的變化？這些變化會(huì)給他帶來(lái)什么樣的快樂(lè)。有些時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們很迷茫，并不知道自己每天在作些什么。這是我們需要告訴他們的。
談金錢是放在最后一個(gè)位置的環(huán)節(jié)。需要注意的是：每個(gè)人的潛意識(shí)里面都有一桿秤，任何超出你能力圈范圍之外的都叫做困難和問(wèn)題。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，一個(gè)人的收入，如果超出了他能力圈上限的10%，他會(huì)覺(jué)得很不舒服；而如果超出了他能力圈下限的10%，他也會(huì)覺(jué)得不舒服。在這里所提出的能力圈就是我們的自我價(jià)值。所謂自我價(jià)值，就是我們認(rèn)為自己的能力有多少價(jià)值，也可以說(shuō)是我們的能力值多少錢？
有人說(shuō)，以從業(yè)5年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，我選擇的工作所支付的薪金最少要2000元，最多5000元。如果他所獲得的多于或少于他的判斷，他的潛意識(shí)就會(huì)跑出來(lái)說(shuō)：“等一等，你可能搞錯(cuò)了。”因此，金錢的多少是由個(gè)人能力的多少來(lái)確定的，不能盲目的夸大。
在了解到我們應(yīng)該掌握的方法以及對(duì)員工應(yīng)該給予什么樣的喧導(dǎo)以協(xié)助他們找到自身的價(jià)值之后，我們還需要知道為什么許多營(yíng)銷員在剛剛從事銷售行業(yè)時(shí)飽含熱情，但一段時(shí)間后迅速脫落的原因。這里就不得不重新提到痛苦和快樂(lè)的定義。
什么叫快樂(lè)？什么叫痛苦？
前面我們已經(jīng)談到過(guò)痛苦就是現(xiàn)實(shí)低于自己的理想，快樂(lè)就是現(xiàn)實(shí)等于或超越自己的理想。當(dāng)銷售員對(duì)快樂(lè)的追求所得到的不等于他理想中的快樂(lè)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生痛苦的情緒從而導(dǎo)致對(duì)痛苦的逃避。這是其離職的根本點(diǎn)。
為什么有很多銷售員干過(guò)一段時(shí)間之后就離開了公司呢？這是因?yàn)椋海ㄤN售員離職的三大原因）
一、 忘記當(dāng)初對(duì)銷售行業(yè)的熱愛(ài)
二、 忘記遭遇拒絕是我們的工作
三、 忘記接受主管的管理是他的職責(zé)
在銷售員沒(méi)有明確所從事的是一件什么樣的工作的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生理想不等于現(xiàn)實(shí)的痛苦。所以，在他們成為我們團(tuán)隊(duì)中的一員時(shí)，就必須使之明確這份工作能夠?yàn)樗麄儙?lái)什么，（無(wú)論是好的方面還是不好的方面）就是使他們明確所從事的是一份什么樣的工作，使他們的理想不能夠脫離現(xiàn)實(shí)。畢竟我們所從事的是“NO”的生意而不是“YES”的生意，只要有銷售的地方就會(huì)產(chǎn)生抗拒。
我們不是運(yùn)用所學(xué)到的方法胡亂地招募銷售員來(lái)工作，我們應(yīng)該更多地注重“選材”這一重要環(huán)節(jié)。在這里就不得不提到成功銷售員所應(yīng)具備的最重要的條件。
成功的銷售員所應(yīng)具備的重要條件：
外表的親和力、淵博的學(xué)識(shí)、良好的口才……其實(shí)這些都是表面的東西，不可否認(rèn)的是當(dāng)對(duì)方具備這些東西的時(shí)候，確實(shí)會(huì)給未來(lái)的工作帶來(lái)一些便利的條件，但這些只是表面的東西，我們不能夠保證具有這些優(yōu)秀條件的“人才”會(huì)長(zhǎng)時(shí)間地?zé)釔?ài)這樣一份工作。從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，條件越好的人可能會(huì)跳動(dòng)得越快。當(dāng)然，我們并不否認(rèn)這里面會(huì)出現(xiàn)一些佼佼者。其實(shí)，當(dāng)我們選擇對(duì)方的時(shí)候，只有一樣?xùn)|西才是真正重要的。這樣?xùn)|西就是：一顆施予的心。我們需要用心銷售產(chǎn)品、用心經(jīng)營(yíng)我們的事業(yè)。因?yàn)檎嬲男袖N文化是心的文化，真正的銷售培訓(xùn)應(yīng)該是培養(yǎng)我們一顆感恩、施予并回饋的心。
一顆施予的心能夠?yàn)樗麕?lái)：成功的渴望、行動(dòng)的利益和持之以恒的精神。
壓力產(chǎn)生了動(dòng)力，也就是對(duì)成功的渴望，動(dòng)力的產(chǎn)生還應(yīng)該具備正確的方法，有了方法而采取行動(dòng)，行動(dòng)的背后，還應(yīng)該有一股持之以恒的精神。
行銷是不可以投機(jī)取巧的事業(yè)。
我們所要作的是利用神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)打斷應(yīng)聘者的負(fù)面神經(jīng)連結(jié)（固有的負(fù)面思維模式），并且建立新的神經(jīng)聯(lián)想。與應(yīng)聘者溝通的方法如同面談客戶，運(yùn)用系統(tǒng)化銷售步驟以使得對(duì)方在明確之后，出于自愿地接納我們的工作。只有出于自愿的人才容易成功。出于自愿的前提就是：
改變觀念—明確工作的性質(zhì)，了解獲得的利益；也就是對(duì)快樂(lè)的追求；提升動(dòng)力—了解自己的責(zé)任，這也是對(duì)痛苦的逃避。 |
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