苗子奇《銀行社區(qū)營銷》課程大綱

培訓師：苗子奇

課程賣點

社區(qū)是銀行零售的最近一公里，也是最后一公里。隨著金融市場完全開放，銀行陣地不僅面臨著同業(yè)競爭，也面臨著來自互聯(lián)網和其他行業(yè)陸續(xù)加入金融行業(yè)的競爭。如何經營好最后一公里，是銀行陣地未來能否立于穩(wěn)定發(fā)展的基礎。而社區(qū)營銷的成功關鍵，在于資源的激活和整合……

課程簡介

本課程以建立金融生態(tài)分析圖為基礎，以整合商圈和社區(qū)資源為開始，以營造一個社區(qū)“資源平臺”為目標。完整講述了陣地社區(qū)營銷如何經營。

培訓對象：

零售部經理、業(yè)務主管、支行長、營業(yè)部經理、理財經理、客戶經理

培訓用時

二天（12課時）

課程大綱（二級）

（未包括情景互動和訓練部分）

導論：銀行零售業(yè)競爭形勢分析及對策

國內銀行業(yè)的競爭日趨激烈，是挑戰(zhàn)也是機會，如何在紛爭局面中站穩(wěn)陣地，讓產能持續(xù)提升，我們的探索從這里開始……

1 利率市場化給我們帶來了哪些趨勢和挑戰(zhàn)

2 什么是社區(qū)銀行

3 國外社區(qū)銀行案例

4 社區(qū)營銷原理簡介

模塊一：排查社區(qū)，建立網點金融生態(tài)分析圖

網點的產能提升是一個系統(tǒng)性的問題，要想有效持續(xù)地利用社區(qū)營銷提升產能，必須系統(tǒng)性的梳理分析各個因素對網點零售業(yè)務產能提升的制約和幫助……

1、 商圈和社區(qū)類群排查（工具及方法）

排查：價值分類和資源分類是重點

2、 網點金融生態(tài)分析圖繪制

分析：資源分析和競爭結構分析是重點

模塊二：搭建社區(qū)平臺，為社區(qū)營銷鋪墊資源

1、為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”

2、商戶合作談判流程

3、商戶談判技巧導入：

Ø 破冰：讓客戶喜歡與你溝通

Ø 探尋：造出銷售機會和合作商機的技巧

Ø 推薦：如何將“產品”說到客戶心里

Ø 成交推動：如何將“意向”落地成“我行客戶”

情景演練：不同類型的商戶談判技巧練習

3、 異業(yè)聯(lián)盟運營法則

Ø 如何創(chuàng)建平臺的“磁性”

Ø 建立反饋機制，讓平臺上的“因子”都動起來

Ø 金融之外做金融，其樂無窮

運作流程案例介紹

4、 互聯(lián)網+的運用思維，激活社區(qū)資源

案例展示

5、 利用“創(chuàng)意”維護社區(qū)平臺。

Ø “創(chuàng)意”也可以建立標準

Ø “創(chuàng)意”如何啟動

Ø “創(chuàng)意”如何落地

7、實操設計：

商戶活動設計技巧導入：每組設計2-3個商戶運營活動方案。

模塊三：營銷活動設計技巧

1、 做好準備工作是成功的開始

Ø 你的目標魚群在哪里？

Ø 你準備怎么捕

2、 形式其實很重要

Ø 讓客戶樂于上鉤

3、 如何防止你的目標魚群脫離你的“鉤”

4、 魚的分類管理，是商業(yè)價值體現(xiàn)的“精明”手段

5、 營銷活動設計的關鍵點

關鍵點1：SMART原理在活動目標設計中的應用

關鍵點2：游戲化思維是活動設計出彩的基礎

關鍵點3：產能的無縫融入是營銷活動的妙處

關鍵點4：準備充分，是成功的基礎（準備流程表）

關鍵點5：現(xiàn)場控制五要素

關鍵點6：活動的短期目標要和長期目標結合

關鍵點7：以終為始，向活動要效益：18321活動跟蹤法則。

模塊四：社區(qū)類群開發(fā)，為社區(qū)營銷確定目標

1 6種方法進社區(qū)。

2 8種技巧批量獲取客戶。

3 金融之外做金融：社區(qū)常態(tài)化活動策劃

4 社區(qū)類群化開發(fā)活動案例學習。

5 實操演練：

活動設計技巧導入：類群化客戶活動設計

模塊五：客戶類群維護與管理

1 話術與營銷心理學

2 渠道獲客的跟進與維護技巧

3 活動獲客的跟進與維護技巧。

4 陌生客戶盤活的技術。

5 情景演練：

盤活技巧導入：不同類型客戶跟蹤案例演練

模塊六：沙龍活動的組織專講

1 回饋性沙龍的組織與技巧

2 共同開發(fā)性沙龍的組織與技巧

3 產收性沙龍的組織與技巧。

4 沙龍活動的邀約技巧與話術

Ø 18321原則的應用

Ø 話術案例演示

5 沙龍活動邀約及現(xiàn)場組織演練

模塊六：農村金融發(fā)展的突破之道

1 旺季營銷：外出務工人員專項營銷

Ø 跟進政府節(jié)奏，利用公信力獲取外出務工人群的信任

Ø 留守兒童和老人關懷專項活動

Ø 產收方案專項營銷

2 春收和秋收：關鍵人公關合作

Ø 關鍵人談判技巧

Ø 營銷案例示范

3 常態(tài)化維護活動建議和案例講解

模塊七：一點一策 設計

1 網點分類

商圈型網點一點一策案例示例

社區(qū)型網點一點一策案例示例

鄉(xiāng)鎮(zhèn)型網點一點一策案例示例

廠區(qū)型網點一點一策案例示例

2 分組設計每類網點的執(zhí)行方案

（1）網點季度營銷規(guī)劃（完成時間）

（2）金融生態(tài)圖設計方案

（3）搭建商圈平臺方案（完成時間）

（3）社區(qū)結對子方案（完成時間）

（4）廳堂常規(guī)配合方案（完成時間）

（5）重點價值群營銷案設計（完成時間）

3 點評和優(yōu)化

4 答疑