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狼性營(yíng)銷—顧問(wèn)式巔峰銷售技巧
課程編號(hào)：12299 課程人氣：2442
課程價(jià)格：￥1200 課程時(shí)長(zhǎng)：1天
2014.3.29
銷售經(jīng)理、銷售骨干
【培訓(xùn)收益】
◆訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷售之精髓
◆從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來(lái)看待我們與客戶的生意
◆全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
◆使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
◆掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)技巧
◆緩減員工壓力
1、銷售精英的自我認(rèn)知 2、銷售人員職業(yè)生涯三部曲 3、優(yōu)秀銷售精英的精品素質(zhì)
練習(xí)：百問(wèn)不倒
二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題 注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
2、知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
◆營(yíng)銷知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷實(shí)踐 ◆客戶心理：AIDMAS理論
◆商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問(wèn)題 注明：專業(yè)就是一針見血
3、技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
◆自我管理?客戶管理
◆溝通技巧?談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要 注明：紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱
5、客戶開發(fā):打開局面有方法
◆開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略 ◆篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要? 討論：如何開拓客戶最快？
三、激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象 2、首次拜訪的目的 3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問(wèn)—銷售變被動(dòng)為主動(dòng) ◆聽—獲得信息拉近距離 ◆說(shuō)—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機(jī)理
◆軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操” ◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛” ◆逼迫和藹的“劉備” ◆扇動(dòng)外化的“張飛”
演練：?jiǎn)?、聽、說(shuō)的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人
四、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷售策略
◆Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜 ◆Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
◆Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失 ◆Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例：沒有需求，照樣購(gòu)買 演練：有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問(wèn)題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
五、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn) ◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
◆B-利益：客戶最終在乎利益 ◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
◆海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷售策略/快刀型銷售人員策略
◆顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
◆關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手與客戶打成一片，此時(shí)你將用何策略？
六、異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀 問(wèn)題——連環(huán)的刀 表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀 批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn) 案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒時(shí)間”……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？
七、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
2、談判策略：開價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價(jià)格談判：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見面就砍 第二輪：就價(jià)論價(jià) 第三輪：搬出對(duì)手 第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯(cuò)覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)：客戶的“秋波
成交信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)、非語(yǔ)言信號(hào)
6、射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外
八、銷售的服務(wù)技巧
案例：再遇挫折
1、客戶服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo) 2、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶
3、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠(chéng)客戶 4、卓有成效的客服工作流程從客戶分析開始
5、客戶服務(wù)工作流程（工具匯總）
九、銷售的抱怨處理、挽留與策反
1、客戶抱怨處理操作方法
客戶抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表 抱怨者究竟想得到什么？ 關(guān)注抱怨的層次與類型
平息客戶不滿——6大步驟 客戶抱怨處理過(guò)程中需要強(qiáng)調(diào)的2個(gè)問(wèn)題
2、客戶挽留技巧
研討：客戶銷戶傾向預(yù)警 附件：銷戶挽留的解決建議參考
3、客戶策反技巧
注意“策反”時(shí)機(jī)出現(xiàn)和找到實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn) 客戶忠誠(chéng)度4象限與策反思考
某外資管理顧問(wèn)有限公司 常務(wù)副總裁
中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員
國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)會(huì)員
中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項(xiàng)目管理沙龍 發(fā)起人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院客座教授
華陽(yáng)集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問(wèn)、麥迪爾顧問(wèn)等公司 獨(dú)立董事/首席顧問(wèn)
工作背景：
擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監(jiān)；中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問(wèn)公司咨詢總監(jiān)、高級(jí)合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來(lái)，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者。
教育經(jīng)歷：
交通大學(xué)MBA 清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士
培訓(xùn)課程：
管理技能類課程：《MTP管理能力發(fā)展訓(xùn)練》、《項(xiàng)目管理與計(jì)劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場(chǎng)營(yíng)銷管理類課程：《消費(fèi)者行為學(xué)與營(yíng)銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營(yíng)銷計(jì)劃》、《企業(yè)量化管理》、《狼性營(yíng)銷之大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規(guī)劃與年度人力資源計(jì)劃》、《九連環(huán)績(jī)效量化技術(shù)》、《六連環(huán)薪酬量化技術(shù)》、《培訓(xùn)體系的量化管控》、《構(gòu)建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動(dòng)力。
研究成果：
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績(jī)效管理體系建立過(guò)程中的常見問(wèn)題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對(duì)去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍(lán)海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問(wèn)的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 上海-上海
課程背景： 顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)..
人氣：333
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業(yè)績(jī)倍增-銷售精英的銷售技巧與談判能力提升訓(xùn)練（含證書）
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一部：和客戶溝通的成功開場(chǎng)白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開話題的技巧3、30S內(nèi)建立親和力的秘訣4、如何贏得客戶的好感5、成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？第二部：SPIN顧問(wèn)式溝通技巧1、如何了解客戶需求2、銷售中確定客戶需求的技巧3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵4）需..
人氣：1050
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大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準(zhǔn)備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶的痛點(diǎn)開始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..
人氣：601
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業(yè)績(jī)倍增-銷售精英的銷售技巧與談判能力提升訓(xùn)練（含證書）
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 浙江-杭州
第一部：和客戶溝通的成功開場(chǎng)白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開話題的技巧 3、30S內(nèi)建立親和力的秘訣 4、如何贏得客戶的好感 5、成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？第二部：SPIN顧問(wèn)式溝通技巧1、如何了解客戶需求 2、銷售中確定客戶需求的技巧 3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵..
人氣：668
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顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練 2023年05月30-31日 上海
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 上海-上海
2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..
人氣：608
