智奪訂單高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地

【培訓對象】
銷售人員、各級銷售主管、客服人員、技術(shù)支持人員、總經(jīng)理等

【培訓收益】
1.發(fā)現(xiàn)商機三層慧眼法：讓你的商機源源不斷！ 2.突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！ 3.判斷4種類型商機法：讓你知道銷售重點、時間、資源應該使在哪里！ 4.4+6大客戶銷售流程：讓你明確目標、規(guī)范動作、避免失誤！ 5.接近約見客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人！ 6.快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛！ 7.判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕松判斷客戶對自己態(tài)度！ 8.3種寒暄閑聊法：讓客戶愿意與你交流！ 9.提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個神奇思路！ 10.成為客戶信任顧問的3道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議！ 11.挖掘信息溝通雙管道法：準確有效了解客戶項目相關(guān)信息！ 12.客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想也知道他將會怎么做！ 13.搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略！ 14.展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認可優(yōu)勢立即行動！ 15.挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解出客戶的真正需求夢想！ 16.引導推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進項目！ 17.演示交流會現(xiàn)場管控法：讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場！ 18.做關(guān)系環(huán)境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合！ 19.做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法：幫你把握和客戶建立關(guān)系步驟節(jié)奏! 20.安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機會提升關(guān)系! 21.讓人說實話3個策略：讓客戶告訴他真正想法的策略! 22.動情禮品法：讓禮品成為拉近人與人之間情感的加速器 23.挖掘項目3類隱秘信息法：對手底牌，采購權(quán)力鏈，客戶傾向 24.贏取大訂單兩大必備條件：讓你把握競爭制勝主動權(quán) 25.項目評估管理4部分法：讓你科學有效地管理評估項目 26.判斷搞定關(guān)鍵人3個機會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機會點 27.項目決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項目最后取勝策略制定方法 28.搞定關(guān)鍵人語言表達法：說服搞定關(guān)鍵人的語言力量 29.銷售執(zhí)行層面戰(zhàn)勝競爭對手策略：破解競爭對手優(yōu)勢 30.高價格吸引利益說明法：讓客戶接受高價格的方法

時間地點：7月7-8號 深圳  7月14-15上海   7月21-22北京
課程大綱： （一）大客戶銷售持續(xù)成功三個鐵律（高度與格局決定成?。?1. 一個成功戰(zhàn)略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續(xù)成功總思路 2. 二個成敗關(guān)鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源 3. 三個正確行為：找對人；做對事；說對話 4. 劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強大！ 5. 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》序幕：鹿死誰手 （二） 搞定客戶關(guān)鍵人五大關(guān)系法（說服搞定關(guān)鍵客戶的獨家利器） 1. 如何做好客戶親近度關(guān)系（讓客戶快速接受、喜歡的要訣） ? 親近度關(guān)系的3大非凡意義 ? 如何識別及消除破壞親近度的8項禮儀底線 ? 餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識） ? 如何判斷客戶對自己的態(tài)度？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 判斷親近5色眼鏡法：輕松判斷客戶對自己態(tài)度 ? 如何提升提升親近度關(guān)系9大情感禮物 ? 如果讓客戶愿意與你交流？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 三種寒暄閑聊法：輕松找到和客戶產(chǎn)品外其他話題 ? 如何讓客戶快速接受喜歡？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個神奇思路 ? 獨創(chuàng)工具與演練：判斷親近5色眼鏡 ? 劉老師親歷案例：共同愛好搞定嚴肅客戶耿處長神奇經(jīng)歷 ? 劉老師親歷案例：戰(zhàn)友情打開了局長的心，成就大項目 ? 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-親近度關(guān)系 2. 如何做好客戶信任度關(guān)系（讓客戶快速信任、尊重的要訣） ? 信任度關(guān)系的4大非凡意義 ? 如何認清信任度關(guān)系2種類型 ? 如何提升客戶利益兌現(xiàn)信任4種方法 ? 如何讓客戶信任，接受建議？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 成為客戶信任顧問三道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議 ? 獨創(chuàng)工具與演練：讓客戶信任成為客戶心中顧問 ? 劉老師親歷案例：總經(jīng)理的名片事件讓到手的訂單失去 ? 劉老師親歷案例：“單刀赴會”讓客戶信任智取大訂單 ? 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-建立信任 3. 如何做好利益關(guān)系（利益是客戶是否選擇你的根本原因） ? 如何得到自己的利益滿足自己的需求 ? 如何認清客戶選擇你的2個根本原因 ? 開竅的銷售人員以價值輸出成功 ? 不開竅銷售人員始終索取而失敗 ? 如何搞定客戶關(guān)鍵人（銷售關(guān)鍵時刻） ? 搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略 ? 如何發(fā)現(xiàn)大客戶關(guān)鍵人5種個人吸引利益 ? 如何在4種行為中發(fā)現(xiàn)幫助客戶機會 ? 做好利益關(guān)系8個獨家要訣法 ? 如何判斷搞定關(guān)鍵人機會？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 搞定關(guān)鍵人3個機會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機會點 ? 獨創(chuàng)工具與演練：如何把握客戶吸引利益 ? 現(xiàn)場案例與演練：購買奔馳車投標項目中故事 ? 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-利益關(guān)系 4. 如何做好人情關(guān)系（大客戶銷售英才都是做人情關(guān)系高手） ? 做好人情關(guān)系深層智慧的獨家思路 ? 人情回報力量讓客戶選擇你的獨家思路 ? 如何做好人情關(guān)系3要素要訣 ? 人情回報應用指導模型版權(quán)工具 ? 如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 動情禮品法：用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器 ? 獨創(chuàng)工具與演練：動情禮品設(shè)計 ? 劉老師親歷案例：清晨的火車 ? 現(xiàn)場案例與演練：慈善第一人的成功之道 ? 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-人情關(guān)系 5. 如何做好博弈關(guān)系（為本企業(yè)取得最大利益必備心態(tài)與技能） ? 銷售人員敢于博弈的3大非凡意義 ? 銷售人員銷售博弈中3種常見問題 ? 如何做好銷售工作中3個博弈心態(tài) ? 銷售談判本質(zhì)與策略方法 ? 客戶異議投訴處理方法 ? 如何讓客戶接受高價格的談判？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 高價格吸引利益說明法：讓客戶接受高價格的方法 ? 如何讓人說實話、告訴他真實的想法？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 讓別人說實話的3種方法：讓客戶告訴他真正想法策略 ? 獨創(chuàng)工具與演練：如何說服客戶接受產(chǎn)品高價格 ? 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-敢于博弈 6. 中國式做客戶關(guān)系總體策略 ? 建關(guān)系（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有） ? 做關(guān)系（做關(guān)系的核心在于“做”做深做透） ? 拉關(guān)系（拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來傳遞） ? 用關(guān)系（用關(guān)系的核心在于“用”應用借力） ? 如何選擇做關(guān)系環(huán)境場所？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 做關(guān)系環(huán)境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合 ? 如何把握做客戶關(guān)系節(jié)奏？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法：把握和客戶建立關(guān)系節(jié)奏 （三） 4+6大客戶銷售流程（跟隨引導客戶采購行為步驟獨家利器） 1. 如何發(fā)現(xiàn)判斷商機（成功開始訂單之源，銷售人員必須掌握技巧） ? 如何發(fā)現(xiàn)商機？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 發(fā)現(xiàn)商機3層慧眼法：讓你的商機源源不斷 ? 如何突破前臺秘書與門衛(wèi)阻擋？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋 ? 驗證商機是否真實3渠道法人讓你準確判斷機會 ? 如何判斷商機類型？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 判斷4種商機類型法：讓你把握銷售工作重點！ ? 4種商機處理策略讓你贏在起步線上 ? 如何規(guī)范銷售動、確定銷售各階段目標？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 4+6銷售流程：讓你明確目標、規(guī)范動作、避免失誤 ? 獨創(chuàng)工具與演練：銷售工作中如何發(fā)現(xiàn)商機 ? 劉老師親歷案例：驗證商機找錯了人痛失訂單 ? 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-發(fā)現(xiàn)商機 2. 如何約見接近關(guān)鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗) ? 銷售人員約見陌生關(guān)鍵客戶3種常見錯誤 ? 銷售人員必備心態(tài)與習慣：敢于迎擊挑戰(zhàn)精神 ? 如何約見關(guān)鍵客戶、如何接近客戶高層？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 接近約見關(guān)鍵客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人 ? 如何建立向?qū)Я私饪蛻繇椖啃畔?? 如何在和客戶初次見面時開場增進關(guān)系（銷售關(guān)鍵時刻） ? 快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛 ? 獨創(chuàng)工具與演練：如果約見到關(guān)鍵高層客戶 ? 劉老師親歷案例：一個客戶采購主管講的故事 ? 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例《智奪訂單》情景故事續(xù)-接近客戶 3. 如何挖掘客戶需求與項目信息（把握商機階段三大任務之一） ? 如何快速了解挖掘客戶項目相關(guān)信息? （銷售關(guān)鍵時刻） ? 挖掘項目公開信息雙通路法：準確有效了解客戶項目相關(guān)信 ? 如何洞察客戶采購行為與決策流程？ （銷售關(guān)鍵時刻） ? 客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想和怎么做 ? 如何挖掘項目隱秘信息，知道水有多深？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 挖掘項目3類隱秘信息法：讓你了解項目背后的信息 ? 如何了解競爭對手底牌 ? 如果了解客戶采購權(quán)力分配 ? 如何分清敵我判斷客戶7種傾向 ? 如何交叉驗證客戶項目信息：不會被誤導和被欺騙 ? 如何進行項目信息匯總分析：知己知彼把握主動 ? 獨創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶項目信息問題設(shè)計 ? 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-挖掘信息 4. 如何正面推進項目（把握商機階段三大任務之二） ? 銷售工作常見錯誤是把“先進武器”當做“燒火棍” ? 獨創(chuàng)銷售方法工具：U型銷售溝通法 ? 如何清晰展示優(yōu)勢打動客戶？ （銷售關(guān)鍵時刻） ? 展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認可優(yōu)勢立即行動 ? 如何把握四種銷售力量威力對比 ? 如何把握控制人行為7大力量 ? 如何挖掘客戶深層需求？ （銷售關(guān)鍵時刻） ? 挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解客戶真正需求 ? 如何引導推動客戶需求、推動項目進展？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 引導推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進項目 ? 如何做好項目交流會？正面推動中不丟分?。ㄤN售關(guān)鍵時刻） ? 演示交流會現(xiàn)場管控法：讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場 ? 如何做好客戶考察、讓老客戶說服新客戶？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機會提升關(guān)系 ? 獨創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶深層需求法 ? 獨創(chuàng)工具與演練：展示優(yōu)勢打動客戶心法 ? 獨創(chuàng)工具與演練：引導推動需求4層階梯法 ? 劉老師親歷案例：汽車4S點營銷人員說服技巧 ? 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-正面推進 5. 如何評估管理項目（把握商機階段三大任務之三） ? 如何對項目分析評估管理？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 項目評估管理4部分法：讓你科學有效地管理評估項目 ? 項目真實性分析評估 ? 項目能否參與競爭分析評估 ? 項目成功可能行分析評估 ? 項目成功價值分析評估 ? 劉老師親歷案例：項目評估管理的作用 ? 獨創(chuàng)工具與演練：訂單項目判斷評估設(shè)計 ? 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-項目評估 6. 如何制定最后決戰(zhàn)策略（最后時刻戰(zhàn)勝競爭對手策略思路） ? 如何把握贏取大訂單必備條件？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競爭制勝主動權(quán) ? 如何制定項目最后決戰(zhàn)取勝策略？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項目最后取勝策略制定方法 ? 如何判斷客戶采購權(quán)力4種類型 ? 如何分析競爭成功可能路徑 ? 如何選擇項目制勝路徑 ? 如何確定最后搞定關(guān)鍵人 ? 獨創(chuàng)工具與演練：制定最后競爭策略 ? 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)策略 7. 如何管控決戰(zhàn)行動取勝（最后項目決戰(zhàn)時刻執(zhí)行力到位管控） ? 如何在最后時刻搞定關(guān)鍵人？（銷售關(guān)鍵時刻） ? 搞定關(guān)鍵人語言表達法：說服搞定關(guān)鍵人的語言力量 ? 如何與同盟者內(nèi)線共同制定控制全局計劃 ? 如何最后時刻進行內(nèi)部協(xié)調(diào)控制，避免功虧一簣 ? 為了最后勝利的200%必備心態(tài)與策略 ? 實戰(zhàn)模擬PK演練：如何在最后時刻說服搞定梁處長 ? 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂單》情景故事續(xù)-決戰(zhàn)行動 8. 客戶服務三項技能（客服人員及技術(shù)服務人員必備） ? 雙管道交流法溝通法 ? U型交流溝通法 ? 客戶異議投訴處理法

中國營銷學會 副會長 常務副秘書長
中國營銷學院北京管理學院 院長
中國十大營銷培訓師
中國大客戶營銷協(xié)會理事長
實戰(zhàn)★落地派培訓咨詢創(chuàng)立者
中國改革開放三十年企業(yè)二十強培訓師
創(chuàng)新之父愛德華德博諾中國首批認證六名思維講師之一

實戰(zhàn)經(jīng)歷：
劉冰先生有十五年血雨腥風的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷，八年咨詢培訓經(jīng)驗。 他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)?，F(xiàn)任北京威智慧管理顧問公司總經(jīng)理，曾任德國Intershop公司中國區(qū)首席代表，北京迪奧科技公司總經(jīng)理，聯(lián)想中望公司營銷主管，美國Compuware公司中國區(qū)渠道經(jīng)理，東華軟件公司（上市公司）大客戶銷售經(jīng)理，中美合資Intergixg銷售經(jīng)理等職務。

擅長領(lǐng)域：
劉老師在企業(yè)營銷規(guī)劃咨詢；大客戶銷售；創(chuàng)新思維訓練等方面有突出的能力與業(yè)績。其中劉老師20年磨一劍，獨創(chuàng)最厲害利器：《實戰(zhàn)★落地培訓咨詢體系》。劉老師致力于幫助企業(yè)打造財富贏利通道，倍增業(yè)績利潤，成就百年品牌企業(yè)。主要培訓咨詢項目：《營銷團隊業(yè)績突破》一體化實戰(zhàn)培訓落地咨詢體系。
另外中國大客戶營銷第一實戰(zhàn)培訓體系：《智奪三部曲》9.0落地式培訓課程已經(jīng)發(fā)布，這是一個系列培訓課程，是用劉冰老師創(chuàng)立的最新最實戰(zhàn)“落地式”培訓理念與方法做指導，幫助企業(yè)快速培育大客戶營銷精英人才。《智奪三部曲》是由《智奪訂單》；《智奪客戶》；《智奪市場》，三大相互獨立相互又關(guān)聯(lián)課程組成。這個課程體系八年來一直被培訓業(yè)界，企業(yè)及學員譽為中國大客戶營銷第一實戰(zhàn)培訓終結(jié)課程，這一點僅從無數(shù)山寨盜版課程中就可見證明。其中《智奪訂單》課程曾8來年曾舉辦公開課及企業(yè)內(nèi)訓幾百場，得到了數(shù)萬名學員高度好評。

風格特點：
劉老師是創(chuàng)新思維之父，愛德華•德博諾大師，在中國認證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化，深刻快速。
 

• 智奪訂單高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地

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  開課地點： -深圳，廣州，上海

  （一）大客戶銷售持續(xù)成功三個鐵律（高度與格局決定成敗）1.一個成功戰(zhàn)略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續(xù)成功總思路2.二個成敗關(guān)鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源 3.三個正確行為：找對人；做對事；說對話4.劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強大！5.實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂..

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• 智奪訂單高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地

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  開課地點： 廣東-深圳

  （一）大客戶銷售持續(xù)成功三個鐵律（高度與格局決定成?。?.一個成功戰(zhàn)略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續(xù)成功總思路2.二個成敗關(guān)鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源 3.三個正確行為：找對人；做對事；說對話4.劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強大！5.實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：《智奪訂..

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