需求挖掘與方案銷售™—建立以客戶為中心的銷售方法

【培訓(xùn)對象】
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員

【培訓(xùn)收益】
《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應(yīng)對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo)： 理念轉(zhuǎn)變：幫助學(xué)員建立解決方案銷售的核心理念 能力提升：幫助學(xué)員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力 行為改善：幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論 工具掌握：幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包

認(rèn)知篇：
全面認(rèn)知解決方案銷售
1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)
2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別
3.理解解決方案銷售的能力要求
 銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
 解決方案銷售的理念和目標(biāo)
 解決方案銷售能力模型
 視頻案例研討一：錯(cuò)失良機(jī)的銷售者
 視頻案例研討二：專業(yè)的競爭對手 約180分鐘
方法篇1：
發(fā)現(xiàn)問題
4.理解什么是客戶問題
5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法
6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》
 行動(dòng)方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題
 行動(dòng)方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題
 銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》
 個(gè)人案例工作坊
 銷售工具強(qiáng)化練習(xí) 約120分鐘
方法篇2：
診斷問題
7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤
8.掌握“診斷問題”的四個(gè)步驟
9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《診斷工作表》
 行動(dòng)方法三：引發(fā)問題興趣
 行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)
 行動(dòng)方法五：證明問題嚴(yán)重
 行動(dòng)方法六：講述共鳴案例
 銷售工具：《診斷工作表》
 個(gè)人案例工作坊
 銷售工具強(qiáng)化練習(xí) 約90分鐘
方法篇3：
提出建議
10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別
11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟
12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《提議工作表》
 行動(dòng)方法七：了解客戶期望
 行動(dòng)方法八：對應(yīng)解決策略
 行動(dòng)方法九：展示自身能力
 銷售工具：《提議工作表》
 情景案例研討
 個(gè)人案例工作坊
 銷售工具強(qiáng)化練習(xí) 約90分鐘
方法篇4：
收獲承諾
13.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”
14.掌握如何推動(dòng)銷售進(jìn)程
15.熟練運(yùn)用銷售工具：《收獲工作表》
 行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾
 行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由
 行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞
 銷售工具：《收獲工作表》
 個(gè)人案例工作坊
 銷售工具強(qiáng)化練習(xí) 約90分鐘
實(shí)戰(zhàn)篇：
情景案例工作坊
16.通過情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具
17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
 情景案例研討和小組討論
 銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
 情景案例研討
 小組討論/角色扮演/小組PK 約90分鐘
轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化
18.整體回顧課程知識(shí)框架
19.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶
20.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化
 課程知識(shí)點(diǎn)回顧
 通過視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”
 制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》
 視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁
 視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁 約60分鐘
 

常駐地區(qū)：深圳/廣州
專長領(lǐng)域：大客戶銷售體系建設(shè)、B-B銷售人才培養(yǎng)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域
核心課程：版權(quán)課程《解決方案銷售》™、版權(quán)課程《銷售地圖》™、《關(guān)鍵客戶管理》

大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)專家；B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問
20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；超1000天的授課經(jīng)歷
版權(quán)課程《解決方案銷售》™著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《銷售地圖》™著作權(quán)人和首席講師
華為大學(xué)特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師
中國移動(dòng)《解決方案銷售》行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練
中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓(xùn)講師
招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營銷總監(jiān)班特聘講師
深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師

曾任：
某國際咨詢公司中國區(qū)高級(jí)營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)
某國際咨詢公司中國區(qū)解決方案銷售專項(xiàng)咨詢顧問
北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級(jí)顧問
北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)
 

• 需求挖掘與方案銷售—— 建立以客戶為中心的銷售方法論

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  教學(xué)模塊 教學(xué)目標(biāo) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)互動(dòng) 時(shí)間認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別3.理解解決方案銷售的能力要求 銷售面臨的三大挑戰(zhàn)；解決方案銷售的理念和目標(biāo)；解決方案銷售能力模型。 視頻案例研討一：錯(cuò)..

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• 財(cái)務(wù)如何引導(dǎo)企業(yè)開展利潤挖掘 ——用系統(tǒng)模型和方法論引導(dǎo)，凸顯財(cái)務(wù)中心地位

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  模塊一、企業(yè)運(yùn)行的財(cái)務(wù)邏輯和利潤挖掘總體模型1.企業(yè)的財(cái)務(wù)學(xué)本質(zhì)：企業(yè)是現(xiàn)金流循環(huán)過程2.從投入產(chǎn)出的視角看企業(yè)賺錢過程第一步：資本撬動(dòng)資產(chǎn)（借雞生蛋）第二步：資產(chǎn)創(chuàng)造收入（快生蛋）第三步：收入創(chuàng)造利潤（生大蛋）第四步：利潤創(chuàng)造現(xiàn)金流（生好蛋）3.企業(yè)投入產(chǎn)出財(cái)務(wù)分解..

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  第一部分：組織進(jìn)化，引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)領(lǐng)先（一）為什么要進(jìn)化組織 1、組織面臨的兩個(gè)永恒挑戰(zhàn)2、成長之痛是普遍現(xiàn)象3、VUCA時(shí)代，舊秩序正在打破，新秩序尚未建立（二）什么是組織進(jìn)化 1、從機(jī)械型組織，到生態(tài)型組織2、企業(yè)生命力源泉 = 戰(zhàn)略適時(shí)調(diào)整 * 組織持續(xù)進(jìn)化3、持..

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  課程大綱Outline 教學(xué)模塊 教學(xué)目標(biāo) ..

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• 價(jià)值銷售-客戶需求挖掘及價(jià)值塑造

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  一、客戶的購買過程1、需求發(fā)展階段2、方案比較階段3、合同成交階段二、客戶需求的發(fā)展過程1、潛在的痛點(diǎn)2、顯性的痛點(diǎn)3、需求的產(chǎn)生4、方案的形成5、價(jià)值的衡量三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問方式1、對應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問思路2、成功銷售會(huì)談的四個(gè)步驟..

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