銷售團(tuán)隊(duì)問題分析與解決

【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)主/總經(jīng)理/銷售高中基層管理者

【培訓(xùn)收益】
通過本課程將幫助銷售管理者認(rèn)清自己的工作職責(zé)、增進(jìn)自己的人際溝通和解決問題的技能，并讓管理者能系統(tǒng)地了解如何去觸及員工的內(nèi)心，對(duì)員工的需求進(jìn)行全面分析和了解、掌握提升培養(yǎng)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)和輔導(dǎo)下屬的技能，從而加強(qiáng)管理者自身的領(lǐng)導(dǎo)力；同時(shí)掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效運(yùn)用，從而幫助管理者對(duì)個(gè)人及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高績效進(jìn)行打造和提升并在團(tuán)隊(duì)中形成良性的企業(yè)文化氛圍。

第一講：銷售管理者認(rèn)知及職責(zé)
1、銷售經(jīng)理的定位
1）銷售經(jīng)理的職責(zé)
2）帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的誤區(qū)
2、銷售經(jīng)理的4大職責(zé)
1）計(jì)劃
2）組織
3）領(lǐng)導(dǎo)
4）控制
5）優(yōu)秀銷售管理者的成長方向
第二講：計(jì)劃制定
1、什么是目標(biāo)
1）目標(biāo)的作用
工具運(yùn)用：SMART
2）對(duì)目標(biāo)控制
工具運(yùn)用：MBO目標(biāo)管理
2、分解目標(biāo)
1）路徑規(guī)劃
工具運(yùn)用：SWOT/PEST
2）優(yōu)略勢分析
工具運(yùn)用：VIOR/競爭態(tài)勢分析
3）制定策略
工具運(yùn)用：TOWS分析法
第三講：組織管理
1、管理團(tuán)隊(duì)的六種武器
1）高壓式、愿景式與組織式
2）民主式、授權(quán)式與教練式
工具運(yùn)用：領(lǐng)導(dǎo)方格
2、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的積極氛圍
1）公司人際交往
2）公司目標(biāo)一致
工具運(yùn)用：雙“S”立方模型
3）改變團(tuán)隊(duì)氛圍的常用方法
第四講：領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1、我們需要什么樣的員工
1）為什么要幫助員工做精神管理
2）員工到底要什么
工具運(yùn)用：馬斯洛需求理論
2、員工的滿意度我了解嗎?
1）互動(dòng)：員工抱怨怎么辦?
2）員工激勵(lì)應(yīng)該怎么做
工具運(yùn)用：赫茲伯格雙因素理論
4、輔導(dǎo)員工成長
1）銷售人員能力模型
2）如何疏導(dǎo)銷售壓力
工具運(yùn)用：銷售人員勝任力模型
5、認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)
1）陪同輔導(dǎo)的步驟
2）發(fā)現(xiàn)銷售不足的關(guān)鍵點(diǎn)
工具運(yùn)用：陪同隨訪表
第五講：控制結(jié)果
1、銷售思路
1）銷售流程是什么？
2）每個(gè)階段客戶關(guān)注什么？
工具運(yùn)用：客戶購買行為
2、銷售管控工具
1）什么是銷售漏斗
2）銷售流程對(duì)業(yè)績把控的使用方法
工具運(yùn)用：銷售漏斗把控

 

18年市場營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：德國拜克環(huán)?？苾x器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
韓老師擁有16年市場營銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對(duì)市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

主講課程：
《顧問式銷售》
《大客戶銷售》
《項(xiàng)目型銷售》
《PSS專業(yè)銷售技巧》
《新任經(jīng)理管理魔方》
《讓銷售職業(yè)化——營銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)競爭力提升訓(xùn)練》

課程主要針對(duì)的企業(yè)問題：
■ 成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成
■ 沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會(huì)評(píng)估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源
■ 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會(huì)
■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)
■ 在面臨激烈競爭的機(jī)會(huì)中無法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)
■ 過長的銷售周期，完全失去控制
■ 無法接觸真正的決策者
……
致力于銷售員銷售行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。 

• 高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

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  開課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一部分 銷售管理者的角色定位 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團(tuán)..

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• 如何打造出百萬級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)

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  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  一、銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)分析①銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵數(shù)據(jù)②銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)分析實(shí)操③銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)背后的問題二、百萬級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)畫像①銷售團(tuán)隊(duì)的核心三要素②銷售團(tuán)隊(duì)常見四大問題③百萬級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)畫像三、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及策略 ①如何制定銷售目標(biāo)（案例）②制定目標(biāo)的底層邏輯③目標(biāo)和銷..

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• 真探™-問題分析與解決

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  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一天上午導(dǎo)入1-視頻：永不沉沒的泰坦尼克號(hào)2-問題的定義和分類3-問題分析與解決的流程拆解4-問題分析與解決的四大思維模塊一：發(fā)現(xiàn)-發(fā)現(xiàn)并定義問題1-發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要2-在企業(yè)里面，大多數(shù)問題是怎么被發(fā)現(xiàn)的3-為什么不能主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題4-發(fā)現(xiàn)問題需..

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• 高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

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  第一單元：營銷組織與隊(duì)伍建設(shè)的問題呈現(xiàn)1. 中國企業(yè)銷售管理中的九大困境寫真2. 一份調(diào)查報(bào)告中列出的問題分析3. 中國企業(yè)中營銷管理者常見的弊端4. 中國企業(yè)營銷隊(duì)伍的現(xiàn)狀與問題5. 現(xiàn)場學(xué)員自檢與調(diào)查6. 高績效銷售隊(duì)伍的顯著特點(diǎn)7. 照鏡子找差距分析第二單元..

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• 現(xiàn)場質(zhì)量管理與突破性快速改善 （問題分析與解決）

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  一、理解現(xiàn)場質(zhì)量管理核心要求1.制造現(xiàn)場典型問題案例分析分析問題基本思路解決問題四大步驟2.現(xiàn)場質(zhì)量管理基本理念什么是質(zhì)量百年質(zhì)量管理啟示錄現(xiàn)場質(zhì)量管理三大紀(jì)律現(xiàn)場質(zhì)量管理八項(xiàng)注意..

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