向華為學(xué)習(xí)： 鐵三角銷售陣型與LTC流程管理

【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干； 項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員；至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)收益： 1.理清營銷體系在企業(yè)中的定位，當(dāng)前職責(zé)、承接的使命，以及未來的發(fā)展方向。 2.正確認(rèn)知客戶資產(chǎn)，如何有效發(fā)揮客戶資產(chǎn)的價(jià)值。 3.如何通過構(gòu)建流程的方式來固化并逐漸提升作戰(zhàn)能力。 4.如何構(gòu)建并用好專業(yè)差異的鐵三角組織。 崗位收益： 1.如何構(gòu)建差異化的解決方案能力； 2.真正了解華為鐵三角大客戶銷售的精髓； 3.了解什么是LTC流程管理及其最佳實(shí)踐。

一、導(dǎo)論：華為營銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程
1.以客戶為中心的CRM變革項(xiàng)目群
2.流程：金錢和教訓(xùn)換來的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)
3.CRM流程變革規(guī)劃
4.CRM能力提升優(yōu)先級(jí)排序
5.變革規(guī)劃的關(guān)鍵輸入

二、從線索到回款（LTC）流程
1.H公司業(yè)務(wù)流程管理的關(guān)鍵點(diǎn)分享
2.主干清晰、末端靈活
3.基于三個(gè)對(duì)準(zhǔn)完成“最后一公里”流程建設(shè)
4.從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景介紹
業(yè)務(wù)問題思考一：你對(duì)前面講過的以客戶為中心、獲取分享制(分灶吃飯)LTC營銷流程體系有哪些疑問？
5.戰(zhàn)略流程
業(yè)務(wù)問題思考二：你對(duì)管理營銷戰(zhàn)略流程有哪些疑問？
6. 執(zhí)行流程
業(yè)務(wù)問題思考三：你對(duì)執(zhí)行流程（管理線索、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)、管理合同執(zhí)行這些業(yè)務(wù)質(zhì)量控制流程）有哪些疑問？
7. 管理流程
8.流程集成
9.流程績效指標(biāo)

三、組織管理：用平凡的人實(shí)現(xiàn)不平凡的業(yè)績
1. 鐵三角的精髓
2. 企業(yè)組織能力必然經(jīng)歷由個(gè)人能力進(jìn)化到組織能力
3. 鐵三角是什么
4. 鐵三角的組織建設(shè)
5. 鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
 

• 以客戶為中心的流程管理與優(yōu)化工作坊

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  第一講：管理的基本假設(shè)一、商業(yè)：企業(yè)為什么而存在——客戶需求二、人性：人的本性是什么——欲望與弱點(diǎn)三、組織：如何活得更長？——在商言“熵”第二講：公司戰(zhàn)略與價(jià)值鏈管理一、公司戰(zhàn)略目..

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• 向華為學(xué)習(xí)：構(gòu)建流程型組織

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  一、提升流程變革準(zhǔn)備度1、流程對(duì)組織的戰(zhàn)略意義2、為什么需要持續(xù)的流程變革（1）外因：商業(yè)環(huán)境對(duì)內(nèi)部能力提升的需求——從戰(zhàn)略利潤到運(yùn)營利潤（2）內(nèi)因：企業(yè)發(fā)展階段的必然需求——從職能型組織到流程型組織3、管理者應(yīng)該具備什么樣的流..

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• 向華為學(xué)習(xí)： 銷售業(yè)績解碼，構(gòu)建業(yè)務(wù)增長的方法和路徑

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  9:00-10:30 銷售管理的角色定位 訓(xùn)練營開營及整體介紹小組討論：銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)？常見的四種銷售管理模式；各層級(jí)銷售管理者的定位區(qū)分；銷售業(yè)績管理的三層解構(gòu)：AOR模型銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責(zé)。10:30-12:0013:30-15:00 業(yè)績目標(biāo)..

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• 向華為學(xué)習(xí)：訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的業(yè)務(wù)賦能項(xiàng)目設(shè)計(jì)

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  一、理解訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)涵 案例：華為借助訓(xùn)戰(zhàn)突破IoT全場景銷售 案例：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的銷售模式轉(zhuǎn)型訓(xùn)戰(zhàn)賽 訓(xùn)戰(zhàn)的涵義及華為主要應(yīng)用場景 理解訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)核需要把握三個(gè)“從到”從學(xué)以致用到用以致學(xué)從能力..

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• 向華為學(xué)習(xí)： 構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)

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  課程破冰銷售是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)銷售能力的三個(gè)層次為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷售系統(tǒng)?華為的銷售體系發(fā)展歷程——不斷總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)所有復(fù)雜龐大系統(tǒng)都源自于一個(gè)底層簡單的框架1.定義客戶1.1如何找到你的目標(biāo)市場前瞻性理解市場上將要發(fā)生..

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