呂軍老師簡介
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呂軍，著名互聯(lián)網(wǎng)專家，實戰(zhàn)市場營銷專家，品牌營銷策劃與網(wǎng)絡(luò)營銷專家，品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷顧問；中聯(lián)重科新商業(yè)模式特邀顧問；中國東盟財富論壇微電商總教練；老A電商社群微商全國總教練；15年互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗，幫助近萬個傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，近20家行業(yè)網(wǎng)站幕后操盤手，有近10家企業(yè)和門戶網(wǎng)站成為行業(yè)標(biāo)桿性..
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互聯(lián)網(wǎng)超級“魚餌”怎樣設(shè)計
時間：2015-12-14 作者：呂軍
超級魚餌的4大衡量標(biāo)準(zhǔn)： （1） 曝光率：越高越好，方便不斷提醒客戶；
（2） 吸引力：越大越好，讓客戶無法抗拒；
（3） 成本：越低越好，便于大規(guī)模贈送；
（4） 持續(xù)跟進機會：要有一定的頻率與周期，方便持續(xù)促銷。
魚餌的三步設(shè)計法
有一次，在我的課堂上，有一個學(xué)員提問：他的電動機設(shè)備一套要 50 多萬，這么貴的設(shè)備也可以設(shè)計“魚餌”嗎？
在我看來，天底下沒有不能設(shè)計“魚餌”的行業(yè)。所以，他的電動機設(shè)備雖然貴，但一樣適用于“魚餌營銷”的。
我問他，他的客戶是誰？他說：客戶是大型的工廠。
我又問，他的產(chǎn)品能給客戶創(chuàng)造的最大的價值是什么？
他說：他們的電動機比較省電，基本上 3 個月左右，可以幫企業(yè)節(jié)省上萬元電費。
我最后問：客戶成交的前置動作是什么？也就是說，客戶在成交之前，一定會做的動作是什么？
他說：前置動作就是“試用” 。只要客戶試用一下，基本上就會有 90%的可能性最終成交。
我說，那“魚餌”就已經(jīng)設(shè)計出來的——你就到處宣傳這段話：
“最省電的電動機免費試用，3 個月節(jié)省 1 萬元電費；如果 3個月不能節(jié)省 1 萬元的話，那就倒賠客戶 1 萬元。只要你敢試，我就敢賠……”
當(dāng)客戶搜索各家的電動機進行比較之時，他會看到所有的賣家都是直接賣，而只有該學(xué)員一家提供“試用” ，并且把好處“省電”以極為清晰的方式陳述出來，這將產(chǎn)生巨大的吸引力。
從而讓客戶無法抗拒，直接申請免費試用。這樣我們就可以從中篩選出最精準(zhǔn)的客戶，然后就開始“邊試用邊促銷” 。這種效果將比直接銷售產(chǎn)品，其效果要好很多倍。這就是魚
餌的設(shè)計過程，以及魚餌的重要價值。
“魚餌”跟產(chǎn)品無關(guān)，任何行業(yè)都可以設(shè)計魚餌。其設(shè)計過程就由“3 步”構(gòu)成——只要你掌握了這 3 個步驟，任何人都可以輕松設(shè)計出你的“魚餌” 。
魚餌設(shè)計的三步流程法
（1） 客戶是誰？
（2） 我們的產(chǎn)品能為客戶創(chuàng)造的最大的價值與好處是什么？
（3） 客戶成交的前置動作是什么？
這個“3 步法”基本就體現(xiàn)了魚餌設(shè)計的精髓。比如，你是賣服裝的，那么，該如何設(shè)計魚餌呢？
第一， 客戶是誰——那些想買衣服的人；
第二， 價值與好處——讓客戶更美麗、漂亮；
第三， 前置動作——試穿。
因此，賣服裝的銷售員不能直接向客戶推銷衣服，而應(yīng)該鼓勵客戶大量的試穿衣服。
所以，你會看到服裝店的店員基本上都是如下的說辭：“女士， 這件衣服很漂亮， 看上去很適合你，你試一下唄……”
只要客戶試穿過幾件衣服，總會有一些衣服讓她滿意的，所以，她喜歡之后，自然會開始討價還價，最終成交。同樣的道理，如果你是賣“凈水機”的，那該如何設(shè)計快速成交的“魚餌”呢？
第一、 客戶是誰——已經(jīng)買了凈水機并打算更換，或者想新買凈水機的人；
第二、 價值與好處——飲水更安全、健康。
第三、前置動作——體驗凈化過的水，飲用之后到底有什么好處。
根據(jù)以上分析，你的魚餌應(yīng)該是：“無論你家里是否有凈水機，我們都提供免費更換或者免費試用服務(wù)；同時，我們主動上門幫你們檢測家里的飲用水的水質(zhì)……”
這段話有 2 個要點：
其一， “免費更換”或“免費試用”——針對已經(jīng)買過的人，或者沒有買的人，要讓他們有一種零成本體驗的機會；這是“前置動作” 。
其二， “檢測水質(zhì)”——檢測水質(zhì)的過程，就是放大價值與好處的過程。在檢測之中，可以對比普通飲用水，以及凈水機凈化過的水，有什么不同。自然就證明了咱們凈水機的價值。
一旦客戶接收了我們的“免費試用” ，或者是“檢測水質(zhì)” ，那么，成交就“水到渠成” 。
各種各樣的產(chǎn)品，都可以通過以上的“魚餌設(shè)計 3 步法”來設(shè)計讓客戶無法抗拒的“魚餌” ，從而把各種產(chǎn)品都銷售出去。
所以，我經(jīng)常跟企業(yè)家說一句話：天底下沒有賣不掉的產(chǎn)品，只有不會設(shè)計魚餌的人。
“魚餌”就是跨越買賣雙方鴻溝的橋梁， “魚餌”就是對人類行為動機的高效利用， “魚餌”就是對銷售過程的巧妙優(yōu)化。
隨著市場競爭越來越激烈，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，就由簡單比拼質(zhì)量與品質(zhì)，上升到比拼品牌與營銷。而“品牌”與“營銷”的關(guān)鍵，就是如何快速建立信賴感。因此，魚餌的本質(zhì)，就是快速建立信賴感。
請記住下面兩句話：
成交的速度取決于建立信賴感的速度； “魚餌”就是最快速建立信賴感的工具。所以，當(dāng)你深刻理解“魚餌”與“信賴感”的關(guān)系之后，你就會對“魚餌營銷”有更深刻的理解…… |
