頂尖銷售六步曲

第一章：銷售準(zhǔn)備
案例：輕松的絕對(duì)成交
銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快
動(dòng)力準(zhǔn)備：
勢(shì)：能量信念——解決怕的問(wèn)題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問(wèn)題
能力準(zhǔn)備： 
法：專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問(wèn)題
術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問(wèn)題
外力準(zhǔn)備：
器：工具資源——解決不快的問(wèn)題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略

 

 

第二章：建立親和
討論：如何絕對(duì)消除客戶防備心理？
溝通技巧：
問(wèn)—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽(tīng)—獲得信息拉近距離
說(shuō)—展示勢(shì)力成就對(duì)方
察—參透四類性格機(jī)理
最佳開(kāi)場(chǎng)：
提問(wèn)：開(kāi)場(chǎng)第一段說(shuō)什么？
世界永遠(yuǎn)的外交語(yǔ)言
最佳開(kāi)場(chǎng)白的技巧
處理抗拒（從方式上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？
賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？
價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？

 

 

第三章：激發(fā)需求
創(chuàng)造需求SPIN
Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
Problem    -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題一大堆
Implication–隱含問(wèn)題—暗示得與失
Need       -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
明確需求6W3H
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

 

 

第四章：呈現(xiàn)方案
塑造價(jià)值:
F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
證明價(jià)值：

自我見(jiàn)證——？
客戶見(jiàn)證——？
更多見(jiàn)證方式？
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

 

 

第五章：異議處理
各類異議（從內(nèi)容上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？
賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？
價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
處理步驟
自問(wèn)自答的處理方式
記錄私答的處理方式
分析分解
加法——？減法——？
乘法——？除法——？
給出保障
練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義

 

 

第六章：成交滿意
傷口撒鹽
三限逼定
絕對(duì)成交的最后一個(gè)秘密?。?br /> 產(chǎn)生更多銷售的最大秘密！
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外

談判訓(xùn)練專家

《培訓(xùn)》雜志常務(wù)理事

2011年共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎(jiǎng)?wù)芦@得者

美國(guó)大使館三次特邀談判專家

中國(guó)企建工程專家組成員

搜狐網(wǎng)營(yíng)銷談判顧問(wèn)

上海第一財(cái)經(jīng)、寧夏衛(wèi)視 《誰(shuí)來(lái)一起午餐》長(zhǎng)期合作嘉賓

中央教育電視臺(tái)錄播、中央人民廣播電臺(tái)連續(xù)直播嘉賓

全國(guó) 100 多家電視臺(tái)收視率最高的節(jié)目培訓(xùn)師

 

 

《談判博弈》·銷售版 銷售談判的系統(tǒng)訓(xùn)練進(jìn)階課程
《談判博弈》·采購(gòu)版 全面采購(gòu)談判技能提升訓(xùn)練課程
《談判博弈》·管理版 風(fēng)行全國(guó)的管理者商務(wù)談判必修課
《談判博弈》·升華版 總裁談判終極修煉

 

品牌
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《渠道銷售勢(shì)法術(shù)》 渠道部門 渠道銷售與管理的黃金寶典
《經(jīng)銷商財(cái)富之路》 經(jīng) 銷 商 系統(tǒng)重塑頂級(jí)“洗腦”課程
《頂尖銷售六步曲》 一線銷售 顧問(wèn)式銷售的頂尖話術(shù)解析
《店面銷售技巧》 店面銷售 從進(jìn)店到成交的全過(guò)程話術(shù)
《團(tuán)隊(duì)制造機(jī)》 團(tuán)隊(duì)管理 打造持續(xù)高效的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)
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談判說(shuō)服力
商務(wù)無(wú)處不談判，談判講求絕對(duì)說(shuō)服力。此內(nèi)容從　“勢(shì)”、“道”、“法”、“術(shù)”、“器”五個(gè)角度對(duì)談判智慧進(jìn)行了高屋建瓴的總結(jié)。歸納出的談判必備準(zhǔn)備 系統(tǒng)，以攻為守的溝通系統(tǒng)，步步為營(yíng)的策略系統(tǒng)和合作雙贏的成交系統(tǒng)。技巧性地解決了“誰(shuí)先開(kāi)局”，“怎么開(kāi)局”，“怎么堅(jiān)持”，“怎么讓步”等幾大談判 難題。為商務(wù)人士找到了一把打開(kāi)財(cái)富寶庫(kù)的金鑰匙。是企業(yè)家個(gè)人和團(tuán)隊(duì)商務(wù)技能訓(xùn)練的不二教材。

頂尖銷售大突圍
專業(yè)銷售技巧中的精品， 2005年時(shí)代光華光盤發(fā)行《頂尖銷售六步曲》6VCD套裝，全國(guó)熱賣。09年力剛將其升級(jí)為《頂尖銷售大突圍》6VCD嶄新套裝。 有一種學(xué)習(xí)叫實(shí)戰(zhàn)特別訓(xùn)練 它解密專業(yè)銷售的全程密碼 提示與客戶如何傾心成知己 以專業(yè)的方式創(chuàng)造客戶需求 以客戶的方式呈現(xiàn)所需產(chǎn)品 更解決見(jiàn)招拆招的巨大難題 您準(zhǔn)備好了嗎？
談判博弈
每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一顆小螺絲釘?shù)膸缀晾宀顑r(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是戟與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝 術(shù)！不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的漩渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過(guò)成功，更有事后后悔不已的挫折;或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶銷售部門， 對(duì)即將到來(lái)的談判充滿忐忑，那么...

談判路線圖:簡(jiǎn)易談判訓(xùn)練手冊(cè)
有談判改善生活，更用談判改變命運(yùn)。世界上有兩件事最難，一是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋，一是把別人的錢裝進(jìn)自己的錢袋。能把兩件事情都做好的方法之一 是談判。你時(shí)常為自己不會(huì)談判而感到痛苦嗎？最簡(jiǎn)單的談判手冊(cè)輕松帶你入門推銷產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物是談判，夫妻溝通也是談判。想使自己 的想法被別人接受，就需要談判...