打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單

【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主任

【培訓(xùn)收益】
● 精準(zhǔn)引流——九大渠道，讓海量準(zhǔn)增員滾滾而來 ● 電話邀約——五步邀約，讓TA無法說“不” ● 結(jié)構(gòu)化面試——五大流程，將千里馬收入麾下 ● 準(zhǔn)增員畫像——五大特征，識別精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員 ● 開口試探——五步流程，激發(fā)準(zhǔn)增員暢聊意愿 ● 提問式增員——五步流程，促使準(zhǔn)增員心動(dòng)成交

 課程背景：

增員，一直是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的重中之重。但增員卻是一件有難度的事情，尤其是在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。目前，團(tuán)隊(duì)的增員工作普遍存在如下問題：

緣故增員雖然質(zhì)量好留存高，但數(shù)量少，獨(dú)木難以成林、團(tuán)隊(duì)發(fā)展遲緩；

招聘增員雖然數(shù)量多效率高，但留存差，大多表面繁榮、難免高增高脫；

明明滿世界都是人，朋友圈里都是人，線上線下也是人，偏偏無人可增；

好不容易有人可增了，但開口就詆毀別人、抬高保險(xiǎn)，令人頓生反感；

容易站在自己立場滔滔不絕，即便內(nèi)容頗有道理，卻無法真正撼動(dòng)人心。

究竟增員應(yīng)該去哪里找？找到之后如何培育？培育之后如何試探？試探之后如何成交？這一步步一環(huán)環(huán)應(yīng)該如何排兵布陣，才能極大的提高成功率？

【打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單】將通過九大增員渠道、兩階十步的提問邏輯，從選才到面談，步步為營讓準(zhǔn)增員！

 課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

 

 

課程大綱

第一天：優(yōu)才引流

第一講：精準(zhǔn)引流——九大渠道，讓海量準(zhǔn)增員滾滾而來

一、緣故引流

1. 梳理名單

1）血緣

2）親緣

3）業(yè)緣

4）趣緣

5）地緣

6）客緣

2. 分級經(jīng)營

1）A級

2）B級

3）C級

二、混群引流

1. 混群引流的三大方法

1）被動(dòng)加人

2）主動(dòng)加人

3）批量被加

2. 被動(dòng)加人五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運(yùn)營

3）制造臉熟

4）自我介紹

5）私發(fā)送禮

3. 主動(dòng)加人五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運(yùn)營

3）制造臉熟

4）主動(dòng)加人

5）私發(fā)送禮

4. 批量被加課程分享

1）確定主題

2）主動(dòng)申請

3）專題分享

4）價(jià)值鏈接

三、互推引流

1. 確定目標(biāo)

1）氣質(zhì)相近

2）人數(shù)相近

3）并非競品

4）朋友關(guān)系

2. 主動(dòng)出擊

1）闡述理由

2）互惠互利

3. 隆重互推

1）文案設(shè)計(jì)

2）海報(bào)制作

3）約定時(shí)間

四、短視頻引流

1. 素材來源——客戶十最

2. 視頻設(shè)計(jì)——經(jīng)典框架

1）問題導(dǎo)入引起興趣

2）要點(diǎn)細(xì)分逐一解釋

3）正反對比理感并用

4）留下懸念引導(dǎo)關(guān)注

3. 私信溝通

五、多平臺引流

1. 多平臺類別

1）搜索類平臺

2）信息類平臺

3）視頻類平臺

4）音頻類平臺

5）導(dǎo)購類平臺

6）本地類平臺

2. 素材來源——客戶十最

3. 內(nèi)容設(shè)計(jì)

4. 多平臺分發(fā)

六、線下引流

1. 選擇圈子：圈子九宮格

2. 巧妙搭訕：四個(gè)一

3. 互加微信：自我介紹

七、影響力中心

1. 識別影響力中心

2. 服務(wù)影響力中心

3. 引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹

八、線上招聘

1. 線上招聘增員流程

1）渠道選擇

2）廣告宣傳

3）電話邀約

4）結(jié)構(gòu)化面試

2. 渠道選擇

1）基層人才

2）中端人才

3）高端人才

4）校園人才

3. 廣告宣傳

1）文案撰寫

2）篩選簡歷

九、線下招聘會

1. 線下招聘會增員流程

1）渠道選擇

2）廣告宣傳

3）電話邀約

4）結(jié)構(gòu)化面試

2. 渠道選擇

1）當(dāng)?shù)卣?學(xué)校舉辦的大型招聘會

2）當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?/span>

3. 廣告宣傳

1）人員準(zhǔn)備

2）物料準(zhǔn)備

3）場地布置

4）現(xiàn)場招攬

 

第二講：電話邀約——五步邀約，讓TA無法說“不”

一、電話邀約的類別

1. 主動(dòng)投遞簡歷

2. 別動(dòng)投遞簡歷

二、電話邀約五步曲

1. 自我介紹

2. 簡單確認(rèn)

3. 發(fā)出邀約

4. 異議處理

5. 禮貌結(jié)束

三、電話邀約異議處理

1. 同步

2. 反問

3. 破舊

4. 立新

 

第三講：結(jié)構(gòu)化面試——五大流程，將千里馬收入麾下

一、結(jié)構(gòu)化面試五大流程

1. 寒暄介紹

2. 了解信息

3. 深入挖掘

4. 答疑解惑

5. 后續(xù)告知

二、結(jié)構(gòu)化面試提問策略

1. 引入式問題

2. 動(dòng)機(jī)式問題

3. 行為式問題

4. 情景式問題

5. 應(yīng)變式問題

6. 壓迫式問題

三、面試錦囊

1. 如何讓應(yīng)聘者多說一點(diǎn)

2. 如何識別真話與謊言

 

第二天：增員面談

第一講：成交本質(zhì)

一、增員面談成功三要素

1. 好交情

2. 強(qiáng)實(shí)力

3. 懂人性

二、人脈金字塔

三、目標(biāo)準(zhǔn)增員五大特征

 

第二講：開口試探

一、開口試探五步曲

1. 贊美他

2. 高估他

3. 懷疑他

4. 關(guān)心他

5. 幫助他

二、開口試探五要點(diǎn)

1. 看人之大，發(fā)自內(nèi)心

2. 突出細(xì)節(jié)/事實(shí)/證據(jù)

3. 高估懷疑，三次為限

4. 情有可原，感同身受

5. 鎖定時(shí)間，以備暢聊

 

第三講：提問式增員

一、寒暄贊美三要點(diǎn)

1. 細(xì)節(jié)感

2. 場景感

3. 瞬時(shí)感

二、挖掘痛點(diǎn)四步曲

1. 動(dòng)機(jī)類問題

2. 現(xiàn)狀類問題

3. 目標(biāo)類問題

4. 行為類問題

三、塑造價(jià)值四步曲

1. 對比同類

2. 對比同業(yè)

3. 自己故事

4. 他人故事

四、異議處理四步曲

1. 同步

2. 反問

3. 破舊

4. 立新

五、順勢促成三方法

1. 以退為進(jìn)

2. 冷靜分析

3. 降低焦慮

國際教練聯(lián)合會ICF認(rèn)證專業(yè)教練

美國NLP注冊局認(rèn)證NLP高級執(zhí)行師

資深九型人格導(dǎo)師/企業(yè)教練

花旗銀行廣州分行特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

美國友邦香港地區(qū)特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

曾任：美國友邦保險(xiǎn)廣東分公司高級培訓(xùn)主任

曾任：招商信諾保險(xiǎn)廣東分公司培訓(xùn)經(jīng)理

 

15年保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)及管理工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，秉承“保險(xiǎn)+心理學(xué)+互聯(lián)網(wǎng)”三合一的理念，打破固有的“傳統(tǒng)保險(xiǎn)作業(yè)模式”，將NLP和教練技術(shù)等實(shí)用心理學(xué)的心法、技法，互聯(lián)網(wǎng)營銷的新思維、新工具、新方法相結(jié)合，無縫落地到保險(xiǎn)實(shí)際的營銷場景和增員場景中，為保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型與升級賦能。曾先后為數(shù)十家大中型保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)，累計(jì)近400場，學(xué)員人數(shù)超過10萬+。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曾為美國花旗銀行廣州分行指定的保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)花旗銀行廣州分行的保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)

曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從排名相對靠后提升至系統(tǒng)前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國銀行、工商銀行的上百家支行及網(wǎng)點(diǎn)巡回授課，課程部分內(nèi)容在銀行網(wǎng)點(diǎn)顯示屏滾動(dòng)播放

曾參與總公司經(jīng)理研修項(xiàng)目培訓(xùn)課程的策劃設(shè)計(jì)主講及推廣

曾在全系統(tǒng)講師課程評比中，獲得“五星講師”榮譽(yù)稱號

曾負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)班、銜接培訓(xùn)班、主管培訓(xùn)班、經(jīng)理研修班多個(gè)項(xiàng)目

 

在教練技術(shù)、心理學(xué)探索與運(yùn)用領(lǐng)域：

√ 師從國際NLP泰斗香港張國維博士和美國NLP大學(xué)蘇茜.史密斯女士學(xué)習(xí)《國際NLP專業(yè)執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP高級執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP導(dǎo)師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權(quán)威李中瑩先生學(xué)習(xí)《NLP專業(yè)執(zhí)行師》；

√ 師從ICF國際教練聯(lián)合會頂級教練瑪麗蓮·阿特金森博士學(xué)習(xí)《教練的藝術(shù)與科學(xué)》

√ 師從MCF國際Meta-Coaching協(xié)會頂級教練邁克爾.何博士學(xué)習(xí)《大成教練》

√ 師從國際頂級催眠大師美國斯蒂芬.吉利根博士學(xué)習(xí)《精英催眠營》

√ 師從國際著名薩提亞專家馬來西亞林文采博士學(xué)習(xí)《薩提亞模式訓(xùn)練證書課程》

 

主講課程：

01-增員系列

《保險(xiǎn)微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單》（2天版）

《好問題·會增員——用提問助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營銷系列

《保險(xiǎn)微信營銷——讓你的微信變成印鈔機(jī)》（3天版）

《求你賣我——年金險(xiǎn)銷售秘籍》（2天版）

《好問題·會營銷——用提問助你收錢收心》（1天版）