王同：高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理

【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】

 

本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、555電池、味好美、富光杯業(yè)...

Ø  課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業(yè)務(wù)人員能否有效的落實公司對市場的各項管理政策，就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場上圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的成效，也是團(tuán)隊執(zhí)行力的體現(xiàn)。

Ø  培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷商的實用方法，落實經(jīng)銷商日常管理；

Ø  培訓(xùn)對象：廠家經(jīng)銷商管理團(tuán)隊

Ø  培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

Ø  培訓(xùn)時間：完整版12小時，精簡版6小時

Ø  課程提綱：

引子：平時拜訪客戶，你都能做點(diǎn)啥？

第一步：拜訪準(zhǔn)備

1.     規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

2.     優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準(zhǔn)備）：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故

3.     確定拜訪的目的和計劃

4.     準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷商工具包（客戶市場數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）

第二步：拜訪接觸

1.     和客戶的情緒首先要在同一個頻道（市場表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導(dǎo)

2.     如何獲得客戶對你的認(rèn)可/信任，是有效溝通的基礎(chǔ)？

3.     思考：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？

4.     先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案

第三步：了解需求/引導(dǎo)需求

1.     探尋需求才會有更多機(jī)會

1)     案例：水果攤的銷售達(dá)人

2)     討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？

2.     探尋顧客需求

1)     積累你對經(jīng)銷商的認(rèn)識（經(jīng)驗）

2)     需求探尋技能——望、聞、問、切

3.     SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求

1)     看現(xiàn)象思問題

2)     與客戶共情產(chǎn)生不安

3)     尋求改變…

第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價值呈現(xiàn)

1.     把事情說清楚：結(jié)構(gòu)化、圖表化

2.     我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

3.     換個思路去說服：不聽我的將會多么的糟！

4.     創(chuàng)造條件，經(jīng)營客戶的“體驗”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

1)     討論：能創(chuàng)造哪些機(jī)會？（講故事說案例+場景化銷售：樣板市場、高層關(guān)懷、現(xiàn)場會議…）

2)     思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗）

第五步：客戶異議處理

1.     工具：業(yè)務(wù)團(tuán)隊?wèi)?yīng)對客戶異議能力的萃取與復(fù)制

2.     本節(jié)更多內(nèi)容，參課綱《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》

第六步：獲取承諾

1.     承諾就是目標(biāo)，給他好印象

2.     過程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)

第七步：客戶關(guān)系的維護(hù)

1.     提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”

2.     提供必要的售后服務(wù)

3.     締造專業(yè)客情，開展關(guān)系營銷

4.     防止大客戶叛離的十種武器

互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評；

(以下空白)

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰(zhàn)兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場、輪訓(xùn)項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證。

 

四項優(yōu)勢：

受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場、經(jīng)銷商大會主講老師、輪訓(xùn)項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅(qū)動渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷運(yùn)作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

10．《實體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績效團(tuán)隊》

14．《銷售團(tuán)隊執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費(fèi)者促銷活動策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會員精準(zhǔn)營銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團(tuán)隊、門店店主店長、導(dǎo)購的銷售管理和銷售技巧類課程。

• 酒店贏利模式升級暨長青六常管理

   

  ★酒店為何員工流失率那么大？讓六常解決酒店員工流失率降低80%？★為什么員工工作沒有積極性？企業(yè)如何通過績效考核方案提高員工積極性？★為什么現(xiàn)在酒店和餐飲成本越來越高？如何通過六常管理減少企業(yè)浪費(fèi)？提高企業(yè)利潤的20%？每項成本比率多少比較合適？★酒店六常如何讓 水 消耗率降低20%？★酒店六常如何讓 電 消耗率降低20%..

  ￥   元/ 天

  人氣：2628  

  

• 班組長日常管理十大技能

   

  一、21世紀(jì)需要什么樣的現(xiàn)場1、日常的不良現(xiàn)場現(xiàn)狀員工隨意接聽電話交貨期拖延；不能按時完成計劃；計劃指示牌多日不換；計劃單涂改嚴(yán)重；現(xiàn)場臟、亂、差；現(xiàn)場在制品堆積；某些零部件堆放日久沒人去處理；物料供應(yīng)銜接不上；員工有時加班加點(diǎn)，有時無事放假；有的班組忙，有的班組閑；員工和班組長常常不知所措；問起進(jìn)..

  ￥   元/ 天

  人氣：3677  

  

• 制造業(yè)日常管理的導(dǎo)入與落實技巧

   

  一、日常管理的涵義 二、組織的基本形態(tài) ★了解一般組織設(shè)置、權(quán)責(zé)分配狀況 三、管理應(yīng)有之基本認(rèn)識 四、顧客導(dǎo)向 ★明確日常管理的最終目標(biāo)方向 五、日常管理體系 ★運(yùn)用“PDCA”循環(huán)的模式方法 六、日常管理的目的 七、日常管理與方針管理之關(guān)聯(lián) 八、日常管理的運(yùn)作流程 十、日常管理的督導(dǎo)、..

  ￥   元/ 天

  人氣：1599  

  

• 杰出班組長日常管理互動訓(xùn)練營

   

  【課程大綱】 第一篇：班組長的角色認(rèn)知和必備技能 第一節(jié)：班組長工作的立足點(diǎn) 第二節(jié)：現(xiàn)場的五大要素 第三節(jié)：班組長的三重角色認(rèn)知 第四節(jié)：班組長的六項必備技能 第五節(jié)：班組工作推進(jìn)的“四化法寶” 小測試：你了解你的上司、下屬和你自己的性格嗎？ 第六節(jié)：班組長的自畫像——三頭..

  ￥   元/ 天

  人氣：1569