王同：流通渠道深度分銷運(yùn)作精要

【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】

 

本課程已服務(wù)過蒙牛、嘉士伯、百事飲品、愛好文具、虎牌555電池、口味王、蘇鹽…

Ø  課程背景：雖然現(xiàn)在超市很發(fā)達(dá)，電商也很強(qiáng)勢，但是在我服務(wù)的企業(yè)，比如說百事、蒙牛、雙匯、統(tǒng)一等，仍然會有約50%的銷量是在小終端產(chǎn)生的。更有甚者，像六個核桃，100多億的銷量有近90%，是在傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生的。小終端雖然單店產(chǎn)出少，但是它的數(shù)量多，這塊蛋糕您不做太可惜了，而且小終端覆蓋了中國廣袤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，消費(fèi)者的滲透率特別的高。從渠道的運(yùn)作角度來講，小終端的游戲規(guī)則還不高，也沒有什么后臺費(fèi)用，并且大部分可以現(xiàn)金結(jié)算。從競爭的角度來講，小店的品項少，競爭比較弱，促銷的PK也沒有那么慘烈，重要的是小終端在中國發(fā)展時間長，渠道的資源很豐富，更容易啟動……

Ø  培訓(xùn)對象：深度分銷模式下，區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊，更適合快消品企業(yè)

Ø  培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

Ø  培訓(xùn)時間：完整版18小時，精簡版6小時

Ø  培訓(xùn)收益：系統(tǒng)學(xué)習(xí)深度分銷背景下，流通渠道精耕的策略方法和實(shí)戰(zhàn)技能

Ø  課程大綱：

引子：1—農(nóng)夫與獵人 ；2—流通渠道運(yùn)作價值鏈

第一節(jié)、    市場研究

1.     研究區(qū)域特點(diǎn)：區(qū)域市場基礎(chǔ)信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競爭地位

2.     發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機(jī)會、經(jīng)銷商開發(fā)機(jī)會、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋機(jī)會、終端展示機(jī)會、渠道創(chuàng)新機(jī)會、促銷機(jī)會

第二節(jié)、    策略規(guī)劃

1.             目標(biāo)策略

2.             產(chǎn)品策略

3.             價格策略

4.             渠道策略

5.             推廣策略

6.             區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃

第三節(jié)、客戶開發(fā)

1.             客戶結(jié)構(gòu)設(shè)置策略

2.             客戶選擇思路、標(biāo)準(zhǔn)及注意事項

3.             客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能

4.             準(zhǔn)客戶合作意愿的促成

第四節(jié)、終端覆蓋

1.             鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義

2.             討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些？

3.             經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等

4.             鋪貨的十大注意事項

5.             終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法

6.             快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護(hù)

7.             討論：終端老板對首次進(jìn)貨和二次進(jìn)貨關(guān)注點(diǎn)？

第五節(jié)、物流配送

1.             重新認(rèn)識物流的重要意義（流速、流量、流向）

思考：為什么批發(fā)市場易竄貨？

2.             如何送客戶

3.             如何送終端（方式/費(fèi)用/考評等）

第六節(jié)、客戶維護(hù)

1.             廠商關(guān)系的定位

2.             業(yè)務(wù)人員的“影響力”

3.             討論：你憑什么“管理”你的經(jīng)銷商？

4.     渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補(bǔ)差等

5.             渠道推廣的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計：產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)…

第七節(jié)、終端維護(hù)

1.             掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪

ü  終端信息調(diào)查

ü  終端分析與規(guī)劃

ü  終端巡訪安排

ü  巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟

ü  巡訪過程管控

2.             終端銷售常見異議及處理方法

第八節(jié)、終端生動化及促銷推廣

1.             終端上架率及媒體化

2.             消費(fèi)者拉動策略

3.             小區(qū)推廣活動方案設(shè)計

4.             終端陳列有獎活動方案設(shè)計

互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評；

（以下空白）

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場、輪訓(xùn)項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證。

 

四項優(yōu)勢：

受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場、經(jīng)銷商大會主講老師、輪訓(xùn)項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅(qū)動渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷運(yùn)作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績效團(tuán)隊》

14．《銷售團(tuán)隊執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費(fèi)者促銷活動策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會員精準(zhǔn)營銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團(tuán)隊、門店店主店長、導(dǎo)購的銷售管理和銷售技巧類課程。