王同：店鋪掘金：立足門店要業(yè)績

【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】

 

本課程已服務(wù)過：紅星美凱龍、蘇寧、水星、絕味、金彭、贛嬰?yún)R、歐萊雅……

 

Ø  本課程的是針對店鋪老板/店長層面，目的…

²  牢固豎立門店業(yè)績是終端團隊的神圣使命的觀念！

²  知道哪些是門店做業(yè)績的關(guān)鍵，堅定銷售團隊門店的業(yè)績思維和方法！

Ø  培訓(xùn)對象：以門店經(jīng)營模式的品牌企業(yè)業(yè)務(wù)團隊或給零售客戶的店老板、店長等賦能

Ø  培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、研討等互動、啟發(fā)式教學(xué)

Ø  培訓(xùn)課時：12小時，即貳天

Ø  課程大綱：

第一節(jié)：業(yè)績是唯一信仰

一、一切為了業(yè)績！

1.     業(yè)績是什么？老板要的是利潤，員工要的是銷量，從開始就不在一個頻道上溝通

2.     思考：終端團隊缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)？

二、業(yè)績型的老板/店長會做什么？

1.     常規(guī)的“看店型”店長素描

2.     業(yè)績型老板/店長15條素描

三、門店業(yè)績從哪里來？

1、銷售過程角度看

1)     客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2)     進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務(wù)；

3)     深度接待率：店內(nèi)布局與動線設(shè)計、迎賓技巧、試穿/體驗服務(wù)成效；

4)     成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧；

5)     客單價（連帶率、物單價）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購連帶銷售技巧、例會強化、考核跟進(jìn)；

6)     重復(fù)購買：會員/價值客戶維護、轉(zhuǎn)介紹激勵

2、銷售流水分解角度看：銷售額=小票數(shù)ⅹ客單價……

3、門店業(yè)績管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)

三、門店業(yè)績診斷：數(shù)據(jù)分析，找短板

四、門店業(yè)績提升策略

1.     門店可設(shè)動資源分述：人、貨、場、營

2.     工具：門店業(yè)績提升4*6策略表

研討：如何提升客單價？

 

 

第二節(jié)、業(yè)績提升關(guān)鍵

一、    門店貨品管理

1.     門店組貨：供應(yīng)商管理、訂貨管理

2.     貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動態(tài)管理

3.     門店貨品的主推

4.     門店庫存管理

5.     門店如何賣好新品

二、    門店貨場管理

1.     平效：在有限的空間里傳遞最強的銷售力量（空間管理）

2.     門店銷售氛圍的營造

3.     門店貨場點檢

三、    門店促銷管理

1.     案例點評常見促銷形式

2.     促銷方案設(shè)計的關(guān)鍵要素：目的、主題、形式、產(chǎn)品、對象、宣傳…

3.     部分案例：

1)     如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷）

2)     對手在促銷，你如何應(yīng)對？（競爭促銷）

3)     那貨大半年沒賣了，你知道嗎？（庫存促銷）

4)     因為很久沒搞促銷了！（客情促銷）

5)     這店里都沒人，如何做生意？（吸引客流）......

四、    門店會員管理

1、從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢夾子份額

2、社群營銷思想及應(yīng)用：目標(biāo)顧客畫像、到店之后做什么？體驗、成交、鎖客

3、新會員的招募：自帶流量、引進(jìn)新品、門店體驗、社群營銷、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…

4、老會員的維護：會員信息管理、積分、品類交叉激活、消費行為分析、服務(wù)/體驗…

五、教導(dǎo)購頂尖的銷售技能

1.     導(dǎo)購銷售的三重境界

2.     小測試：場景分析：接持顧客

(1)  笑迎顧客：構(gòu)建親和力、建立顧客的信任

(2)  了解需求：導(dǎo)購不是導(dǎo)游，探尋需求、引導(dǎo)客戶需求

(3)  產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品價值塑造的方法，給顧客卓越的體驗

(4)  建議成交：談判技能、異議應(yīng)對話術(shù)

(5) 謝別顧客：鞏固訂單，增值服務(wù)，或期待回頭

六、打造有戰(zhàn)斗力的高績效團隊

1.     研討：高績效團隊的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2.     讓團隊更有凝聚力

(1)  團隊要有核心

(2)  要有共同的經(jīng)歷

3.     營造良好的管理氛圍

4.     如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)？

5.     讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵+非物質(zhì)激勵）

互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點評；

（以下空白）

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰(zhàn)兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓(xùn)項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證。

 

四項優(yōu)勢：

受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經(jīng)銷商大會主講老師、輪訓(xùn)項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅(qū)動渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應(yīng)商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

10．《實體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長管理能力強化訓(xùn)練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費者促銷活動策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會員精準(zhǔn)營銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門店店主店長、導(dǎo)購的銷售管理和銷售技巧類課程。

• 向自己要業(yè)績——客戶經(jīng)理營銷技巧

   

  培訓(xùn)方式：體驗互動＋案例+現(xiàn)場實操+理論講解課程大綱： 序號 綱要 培訓(xùn)時間 效果達(dá)成 第一節(jié) 客戶經(jīng)理高價值營銷概述 1、 銀行業(yè)銷售的三層次 2、 銷售業(yè)績的來源分析 3、 客戶經(jīng)理的營銷自我分析 4、 產(chǎn)品與客戶的匹配度 1h 通過互動診斷的方式讓學(xué)員對自己目前銷售工作進(jìn)行合理的分析 第二節(jié) 銷售活動量分析 ..

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• 向你自己要業(yè)績

   

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