王同：如何爭取母嬰渠道的主推

【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】

 

王同老師著有母嬰零售第一本經(jīng)營管理類專著《掘金母嬰店》

是“母嬰店百問百答百集微課”原創(chuàng)者

已服務(wù)過完伊利、飛鶴、蒙牛/雅仕利、合生元、圣元、英氏、澳優(yōu)、恒安、美太（芭比）等眾多企業(yè)

 

Ø  課程簡介：

在母嬰渠道，很多時候，不是消費者要啥他們就賣啥，而是他們賣啥消費者就會買啥！供應(yīng)商能否爭取到他們的主推，至關(guān)重要。本課程用6個課題，幫助供應(yīng)商業(yè)務(wù)團隊在供零合作理念、爭取資源主推等方面獲得提升，強化驅(qū)動母嬰零售商的生意能力！

Ø  培訓(xùn)對象：

1.孕嬰童行業(yè)，運作母嬰渠道的品牌商：奶粉、食品、尿褲、用品等13大品類的廠家；

2.孕嬰童行業(yè)運作母嬰渠道的代理商、經(jīng)銷商；

3.孕嬰童行業(yè)供應(yīng)商業(yè)務(wù)團隊；

Ø  培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

Ø  培訓(xùn)時間：12小時，即貳天

Ø  課程提綱：

課題1.供零關(guān)系定位及如何爭取主推資源？

1.     母嬰渠道主推很重要

2.     我們想要的主推資源是什么？（購物清單）

3.     供零合作作的本質(zhì)是什么

4.     你能拿什么來交換？（硬件/軟件）（交易變量/顧問式服務(wù)）

 

課題2.如何引導(dǎo)母嬰店把新品也賣好？

1.     店主對新品的態(tài)度

2.     新品運作的基本策略

(1)  不要過多在意新品的創(chuàng)意

(2)  讓母嬰店主重視（服務(wù)+利益），少談客情

(3)  讓消費者接觸到我們的新品（試用門檻低、引導(dǎo)試用體驗）

(1)  公司要集中資源做

(2)  爭取門店配合，做好終端表現(xiàn)

3.     具體措施

(1)  她要知道這個品牌/新品，在思想上充分重視

(2)  要對這個產(chǎn)品有不錯的印象，有信心去推

(3)  老板進了貨，員工也要愿意賣

(4)  要會買

 

課題3.如何做與零售商的聯(lián)合生意計劃以驅(qū)動生意？

1.     如何整合資源？資源交換，軟技能（政策、服務(wù)動銷、聯(lián)合生意計劃）

2.     聯(lián)合生意計劃是什么？有什么特點？

3.     步驟是什么？

(1)  生意回顧

(2)  市場機會

(3)  目標(biāo)設(shè)定

(4)  實現(xiàn)途徑

(5)  雙方分工/資源投入

(6)  目標(biāo)分解

(7)  執(zhí)行跟進

(8)  總結(jié)回顧

(9)  PDCA。

4.     生意計劃的賣入與跟進

 

課題4.政策激勵、終端拉動...如何多維度調(diào)動零售商？

1.     渠道激勵

(1)  為什么要做好渠道激勵？

(2)  渠道激勵方案制定

(3)  渠道促銷典型問題分析

(4)  銷售型渠道激勵實務(wù)

(5)  營銷型渠道激勵實務(wù)

2.     促銷活動拉動消費

(1)  新客開發(fā)促銷：新孕婦、新生兒、競爭對手的會員

(2)  讓顧客接觸到新品

(3)  做好會員維護，拉升提量

3.     高效的銷售拜訪落實客戶管理

(1)  拜訪客戶我們都能做點啥？

(2)  拜訪客戶的技巧

 

課題5.如何培養(yǎng)我們在零售系統(tǒng)的賣手？

1.     什么是零售系統(tǒng)的賣手？

2.     如何找到她們？

3.     如何激勵她們？

4.     如何通過她們，讓我們的產(chǎn)品在系統(tǒng)內(nèi)賣好？

 

 

 

課題6.如何通過打板工程，構(gòu)建我們的強勢終端？

1.     打造強勢終端

(1)  門店的條件決定你的資源投入

(2)  位置比陳列更重要

(3)  做好終端陳列展示

(4)  物料實現(xiàn)終端攔截

(5)  培養(yǎng)系統(tǒng)/門店的賣手

(6)  靈活運用促銷手段

(7)  固定巡訪，維護終端表現(xiàn)

(8)  維護良好的客情關(guān)系...

2.     打造樣板

(1)  為什么要打造樣板

(2)  樣板市場打造的六定法則

最后，學(xué)員疑難問題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享；

（以下空白）

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰(zhàn)兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓(xùn)項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證。

 

四項優(yōu)勢：

受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經(jīng)銷商大會主講老師、輪訓(xùn)項目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅(qū)動渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應(yīng)商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

10．《實體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長管理能力強化訓(xùn)練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費者促銷活動策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會員精準(zhǔn)營銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門店店主店長、導(dǎo)購的銷售管理和銷售技巧類課程。