銀行渠道期繳保險(xiǎn)全方位銷售技能提升

【培訓(xùn)對(duì)象】
個(gè)金條線業(yè)務(wù)管理員，銀保業(yè)務(wù)人員、支行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。

【培訓(xùn)收益】
能夠清晰認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)未來(lái)的走向，重點(diǎn)認(rèn)清期繳業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在，并以此作為與客戶交流共同的切入點(diǎn)。 能夠運(yùn)用四大核心理財(cái)需求等工具，深挖客戶需求，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望。 能夠靈活為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，融入相應(yīng)期繳產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)多層次營(yíng)銷的目的。

 第一章：期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的定位與價(jià)值

1、黃金十年帶來(lái)的思考與啟示

2、停“躉”開(kāi)“期”的重大意義

3、期繳產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)回歸的價(jià)值

 第二章：期交全方位營(yíng)銷技巧--（一對(duì)一顧問(wèn)式營(yíng)銷）

第一部分：面談技巧篇

一、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？

1、開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì)容易失??？

2、如何讓客戶一下子記住你？

——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶喜歡你？

——寒暄與贊美的技巧

4、如何降低客戶的防衛(wèi)心理？

——道明本意的技巧

二、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？

1、讓客戶講出心里話——提問(wèn)的技巧

2、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧

3、客戶的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技巧

4、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型

S：現(xiàn)狀問(wèn)題打開(kāi)局面，收集信息

P：難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

I：確認(rèn)性問(wèn)題幫客戶分析后果

N：示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接

5、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板

三、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？

1、客戶的購(gòu)買滿意度分析

2、客戶的需求點(diǎn)組合

3、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)

四、運(yùn)用成交技巧打中客戶購(gòu)買心理

1.客戶的基本成交心理分析

2.基于客戶心理的九大成交技巧

3.客戶為什么會(huì)有不同意見(jiàn)？

4.如何處理客戶的不同意見(jiàn)？

第二部分：產(chǎn)品講解與促成技巧

一、幫助客戶判斷市場(chǎng)

1、目前的狀況適合買什么樣的個(gè)金產(chǎn)品

現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃

2、建立客戶對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心

3、熟悉產(chǎn)品的三個(gè)層次

A、熟記產(chǎn)品賣點(diǎn)框架；B、精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客戶；C、多向思維看產(chǎn)品

二、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定

1、如何讓客戶覺(jué)得賣的是最合適的金融產(chǎn)品

2、金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中的重要觀念和常見(jiàn)問(wèn)題

3、透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品

4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

三、找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售?購(gòu)買保險(xiǎn)的收益

1)目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2)現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶

3)提升保險(xiǎn)規(guī)劃方案的質(zhì)量

4)通過(guò)案例分析闡明規(guī)劃的步驟

5)人生個(gè)階段需求及保險(xiǎn)規(guī)劃的原則

6)常見(jiàn)險(xiǎn)種的講解

A.分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)

B.百萬(wàn)身價(jià)保單

C.消費(fèi)型保單與返還型保單

小組研討發(fā)表：保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)

四、促成銷售

1、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)

2、促成銷售的常用方法

3、促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)

4、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

浙江大學(xué) 漢語(yǔ)言本科

CICE 高級(jí)壽險(xiǎn)管理師

LOMA 中級(jí)財(cái)富管理規(guī)劃師

IARFC 國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師

ACI 國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

建設(shè)銀行、工商銀行 特聘講師

浙江大學(xué)管理學(xué)院/經(jīng)濟(jì)學(xué)院特邀講師

宋老師擁有24年的金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾任職于國(guó)有銀行、股份制銀行、世界500強(qiáng)金融公司的三家機(jī)構(gòu)工作經(jīng)歷，從一線到高層管理者的工作經(jīng)驗(yàn)，以及多年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)與深厚的心理學(xué)功底，宋老師專注于鉆研如何進(jìn)行大客戶銷售、金融產(chǎn)品營(yíng)銷、活動(dòng)沙龍策劃等領(lǐng)域的研究。熟悉不同業(yè)務(wù)發(fā)展階段的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造和員工的管理，將多年的營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)，傳授給學(xué)員并對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)。

v 主講課程

《理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》

《營(yíng)銷活動(dòng)沙龍組織與策劃》

《商務(wù)談判與客戶溝通技巧》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型之開(kāi)門紅營(yíng)銷》

《鄉(xiāng)村振興與整村授信&用信》

《主動(dòng)營(yíng)銷--銀行大客戶營(yíng)銷策略》

《增戶拓面——存量激活與增量開(kāi)發(fā)》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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