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開啟保障型保險(xiǎn)銷售的關(guān)鍵步驟

課程編號(hào)：23298

課程價(jià)格：￥17000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：1 天

課程人氣：970

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：財(cái)務(wù)管理 

授課講師：馬國(guó)亮

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
通過課程的交流學(xué)習(xí)
1.讓理財(cái)經(jīng)理們了解我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)
2.讓理財(cái)經(jīng)理們了解健康保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵步驟
3.讓理財(cái)經(jīng)理掌握健康保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能。
4.讓理財(cái)經(jīng)理滿懷信心，積極投身于銷售健康保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的活動(dòng)中并取得優(yōu)異的成績(jī)。

 課程背景：
2019年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢(shì)頭良好。全行業(yè)凈利潤(rùn)合計(jì)同比增長(zhǎng)72.2%。
我國(guó)已于2017 年超越日本成為僅次于美國(guó)的全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。專家預(yù)測(cè)中國(guó)有可能在2030年代中期成為全球最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)。
但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。
險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)依舊失衡，2019年壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的比例分別為73.41%、22.8%和3.79%。健康險(xiǎn)占人身險(xiǎn)比例則逐年提升，近十年來已由6.37%提升至22.8%。
本次疫情過后，健康保險(xiǎn)類需求預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，保險(xiǎn)需求將被進(jìn)一步激發(fā)。今年一季度，健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)1098.38億元，同比增長(zhǎng)20.83%，增速最快。今年前5月，受疫情影響，我國(guó)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)3927億元，同比增長(zhǎng)20.27%，今年1-5月的人身險(xiǎn)公司各渠道業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，個(gè)人代理占比56.49%，銀郵代理占比33.38%，僅這兩個(gè)渠道已合計(jì)占比近九成。
隨著監(jiān)管部門引導(dǎo)行業(yè)”回歸本源“在監(jiān)管部門的引導(dǎo)和保險(xiǎn)公司的積極推動(dòng)下，保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品在銀保業(yè)務(wù)中的比例將得到快速提升，銀保渠道也將逐漸回歸本源。
銀行代理銷售保險(xiǎn)具有：渠道優(yōu)勢(shì)、客群優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、人員優(yōu)勢(shì)、合作優(yōu)勢(shì)，正發(fā)揮著積極的不可替代的作用。
愿各位抓住市場(chǎng)變化的契機(jī)，通過廳堂營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、項(xiàng)目營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟等活動(dòng)，全力以赴完成全年保險(xiǎn)中收任務(wù)。
 
課程大綱：
第一部分  理念篇
一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)
1、全球排名第二，深度密度較低
2、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)依舊失衡
3、中介渠道專業(yè)水平不高
4、個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展
5、銀保渠道將回歸本源
6、電銷規(guī)模首度下滑
7、疫情和經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)業(yè)影響，短期面臨挑戰(zhàn)長(zhǎng)期蘊(yùn)含機(jī)遇
二、重大疾病保險(xiǎn)的由來
三、看拒保清單，說盡早購(gòu)買
四、讀理賠案例，談購(gòu)買必要
五、讀懂社保醫(yī)保報(bào)銷規(guī)則
六、后疫情時(shí)代健康保險(xiǎn)的需求
七、國(guó)家“十三五”人均保費(fèi)目標(biāo)，“十四五”健康險(xiǎn)目標(biāo)
八、保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能
九、家庭投資目標(biāo)的八大類型
十、銀行郵政網(wǎng)點(diǎn)健康保障型期繳產(chǎn)品銷售的核心難點(diǎn)
課堂作業(yè)：研討、發(fā)表、分享、點(diǎn)評(píng)。
第二部分  產(chǎn)品篇
中郵年年好郵保安康C款重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
一、保障范圍廣
二、輕癥可豁免
三、性價(jià)比很高
四、投保年齡跨度大
太平人壽康瑞今生產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
中郵年年好新百倍保兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
中郵年年好百萬醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
中國(guó)人保人人安康百萬醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
課堂作業(yè)：熱銷產(chǎn)品FABE模壓100、300、800
個(gè)人獨(dú)立完成，小組內(nèi)分享，通關(guān)演練，小組評(píng)選2位上臺(tái)分享，
組長(zhǎng)當(dāng)評(píng)委評(píng)選三位優(yōu)秀學(xué)員
第三部分  技能篇
中郵年年好新百倍保兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品、中郵年年好百萬醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品有利于接觸中高端客戶，開發(fā)重大疾病保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，重新獲得客戶，改變客群結(jié)構(gòu)。
一、獲客的方法
1、緣故法獲客
1）緣故開拓的好處
2）緣故開拓的方法
2、轉(zhuǎn)介紹獲客
3、陌生拜訪獲客
4、老客戶維護(hù)獲客
1）保單整理對(duì)我們的好處
2）保單整理三步驟
5、異業(yè)聯(lián)盟獲客
案例分享
課堂作業(yè)：主顧開拓100、保單整理名單收集、保單整理通關(guān)演練、異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)策劃
二、健康管理知識(shí)
1、人人都關(guān)心健康
2、健康話題易互動(dòng)
3、健康話題可過渡
4、上手快，效果好
三、醫(yī)保知識(shí)
1、先墊付
2、起付線
3、天花板
4、可報(bào)藥品目錄
五、保額設(shè)計(jì)《冰山圖》《五年存活率》
課堂作業(yè)：
百萬保額是標(biāo)配通關(guān)演練、
五年存活率康復(fù)費(fèi)及收入損失費(fèi)計(jì)算
六、重大疾病保險(xiǎn)的客戶畫像
課堂作業(yè)：研討、分享、點(diǎn)評(píng)
1、更高概率購(gòu)買年齡段：
2、更愿意為誰(shuí)購(gòu)買：
3、更高概率購(gòu)買職業(yè)類別：
4、與投保人關(guān)系：
5、繳費(fèi)方式選擇：
6、從不同產(chǎn)品的購(gòu)買情況來看：
7、從保費(fèi)支出和保額方面來看：
8、男女比例
七、老年人需要重疾保險(xiǎn)嗎？
1、解決醫(yī)療費(fèi)用墊付問題
2、繳費(fèi)期內(nèi)罹患重疾性價(jià)比高
3、無需資產(chǎn)變賣，從容應(yīng)對(duì)
4、不讓風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁兒女
第四部分  健康險(xiǎn)銷售的進(jìn)階
一、客戶篩選
提問：
理財(cái)經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的核心因素是什么？
你的存量客戶有多少？分別是怎么分類的？他們的現(xiàn)狀如何？需要什么？怕什么？
1、客戶基礎(chǔ)信息表
2、客戶資源分析表
3、存量客戶的挖掘
1）存量客戶的分類
2）存量客戶的維護(hù)方法
4、K Y C 銷售邏輯  
KYC的四個(gè)核心內(nèi)容：
1）設(shè)置問題
課堂作業(yè)：針對(duì)陌生客戶與老客戶分別設(shè)置問題提問
研討、分享、點(diǎn)評(píng)
2）了解過去
3）盤點(diǎn)現(xiàn)在
4）推測(cè)未來
二、客戶邀約
1、邀約思維重建（客戶為什么不赴約）
2、兩段錄音，總結(jié)分享
3、農(nóng)夫型邀約（知識(shí)營(yíng)銷示范；情感營(yíng)銷示范）
課堂作業(yè)：知識(shí)營(yíng)銷微信編寫，情感營(yíng)銷微信編寫
個(gè)人獨(dú)立完成，小組內(nèi)分享，小組評(píng)選X位上臺(tái)分享，組長(zhǎng)當(dāng)評(píng)委評(píng)選三位優(yōu)秀學(xué)員
4、傳統(tǒng)型邀約，
5、電話邀約：關(guān)聯(lián)、議程、戰(zhàn)略背景
提問：客戶心中的金融顧問究竟是什么樣的？
醫(yī)生與理財(cái)經(jīng)理的共性與區(qū)別？
課堂作業(yè)：小組研討
三、客戶拜訪“拜訪”
1、拜訪前的準(zhǔn)確
2、現(xiàn)場(chǎng)充分的KYC
3、展業(yè)工具
1）一圖頂萬言
2）《冰山圖》（百萬保額是標(biāo)配）
3）五年生存率
4）世衛(wèi)組織重疾風(fēng)險(xiǎn)管理的三級(jí)預(yù)防
4、FABE銷售法，
5、SPIN顧問式銷售法，
1）SPIN提問模型，
S.實(shí)情探詢——現(xiàn)狀型問題探索實(shí)情。
P.問題診斷——難點(diǎn)型問題找到困惑。
I.引導(dǎo)互動(dòng)——暗示型問題深入研究。
N需求認(rèn)同——解決型問題共情互惠。
2）情景演練
成為客戶的理財(cái)顧問必須掌握的重疾保險(xiǎn)銷售的金句：
1）我相信一個(gè)人這一生，一定會(huì)得重大疾病，如果沒有得，那是因?yàn)閯e的原因先離開了，
還沒有機(jī)會(huì)得。所以不是72.18%而是100%。
2）醫(yī)學(xué)高速發(fā)展，很多重大疾病是可以治愈的，但是需要以充足的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為基礎(chǔ)！
3）五年生存率，是指診斷出重大病后如及時(shí)獲得有效治療，而且五年后仍然生存。那么，他的生存率與常人無異。
4）重大疾病保險(xiǎn)不是醫(yī)療險(xiǎn)，而是一個(gè)健康險(xiǎn)，是工作收入損失險(xiǎn)。
5）重大疾病保險(xiǎn)，保護(hù)你的身體健康和你的經(jīng)濟(jì)健康。
6、重大疾病保險(xiǎn)銷售邏輯：
1）故事開場(chǎng)，話題切入，生活方式、遺傳因素、食品、環(huán)境、空氣、病毒
2）提出問題，假如罹患重大疾病怎么辦？
姐，你說人這輩子，會(huì)不會(huì)生病??？那生病需不需要去醫(yī)院？去醫(yī)院要不要花錢？那花的是自己的錢好還是別人的錢好啊？那我今天給你介紹生病不花自己錢和方法。不知道你感不感興趣。
3）解決問題，產(chǎn)品介紹
7、為什么要買重大疾病保險(xiǎn)？
1）發(fā)病率高72.18%、進(jìn)入32歲之后發(fā)病幾率更是之前的8倍，明星梅艷芳陳曉旭等英年早逝。
2）大病費(fèi)用高，不怕病，就怕沒錢治病，重大疾病是家庭的重大的責(zé)任+重大債務(wù)
3）社保太基本，有起付線，報(bào)銷比例，其他支出不在報(bào)銷范圍之內(nèi)
4）給孩子減輕負(fù)擔(dān)
5）保證養(yǎng)老儲(chǔ)備不被他用，辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前
6）保證財(cái)務(wù)安全
四、促成簽單
1、促成時(shí)機(jī)
2、促成方法
3、5次CLOSE
4、拒絕處理
1）我已經(jīng)投保了
2）過幾天再說
3）保險(xiǎn)都是騙人的
4）我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣
5）我要和太太商量一下
6）保險(xiǎn)不吉利，不買沒事，一買就出事
課堂作業(yè)：你牛！你能堅(jiān)持十分鐘嗎？現(xiàn)場(chǎng)拒絕處理演練
順境：收入、收入；逆境：疾病、失業(yè)
6、二次拜訪
相信客戶的拒絕是真實(shí)的！
促成一張保單需要4—11次的拜訪
1）建議書制作并詳細(xì)專業(yè)講解
2）再次深度KYC
3）檢討自己，包裝自己
4）展示理賠案例及拒保案例
5）促成簽單，拒絕處理，多次促成
 
風(fēng)險(xiǎn)無處不在 保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)移人生風(fēng)險(xiǎn)的最佳選擇
保險(xiǎn)的意義與功用
現(xiàn)場(chǎng)考試，鞏固知識(shí)。

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