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B2B大客戶開發(fā)與管理
課程編號(hào):26028
課程價(jià)格:¥35000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:1000
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
董事長(zhǎng)、總裁、營(yíng)銷副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān),分公司總經(jīng)理等。
【培訓(xùn)收益】
掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧; 掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具; 提高大客戶團(tuán)隊(duì)制定銷售策略、投標(biāo)方案和商務(wù)談判的能力; 提高大客戶商機(jī)挖掘能力,并實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理, 縮短大客戶銷售周期,并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ? 提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值; 提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力; 培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人; 建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷售管理體系。
模塊一:大客戶識(shí)別與劃分
1、大客戶的特征?
2、為什么要拓展終端大客戶?
3、如何識(shí)別和劃分大客戶?
4、大客戶有什么價(jià)值?
案例分享:
案例1:某高科技上市公司的大客戶劃分
案例2:某制造業(yè)上市公司的大客戶劃分
現(xiàn)場(chǎng)討論:
公司哪些部門和人員在經(jīng)營(yíng)大客戶?
哪些資源聚焦在大客戶?
現(xiàn)有的大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價(jià)值?
如何建立大客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制?
【課程大綱】 模塊二:大客戶銷售漏斗管理
1、如何科學(xué)定義大客戶銷售漏斗?
P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
2、如何做好“六大銷售重點(diǎn)管理”?
商機(jī)挖掘管理管什么?
銷售過程管理管什么?
銷售的有效性管理管什么?
銷售人員能力管理管什么?
銷售人員激勵(lì)管理管什么?
銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理管什么?
3、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”?
關(guān)鍵決策者(KDM)的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵影響者(KI)的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵使用者(KU)的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
4、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”?
CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”?
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”?
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”?
CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”?
CR5:如何把“我方死敵”變成“中立者”或“友善者”?
案例分享:
案例1:某上市公司的大客戶線索/商機(jī)挖掘渠道分享
案例2:某上市公司銷售漏斗管理工具分享
案例3:“三大關(guān)鍵客戶角色”和“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”管理分享
現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí):
不同銷售漏斗階段的管理重點(diǎn)是什么?
銷售漏斗的管理價(jià)值是什么?
如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘計(jì)劃?
商機(jī)與月度考核如何掛鉤?
80%的商機(jī)都是四季度商機(jī),如何突圍?
如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額?
請(qǐng)根據(jù)銷售漏斗原理,設(shè)計(jì)適合自己公司的銷售管理漏斗
【課程大綱】 模塊三:市場(chǎng)活動(dòng)策劃與過程公關(guān)
1、市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2、如何進(jìn)行策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題?
如何策劃:新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
如何策劃:典型樣板客戶推廣會(huì)
如何策劃:合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
如何策劃:老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)
如何策劃:行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)
如何策劃:企業(yè)用戶年會(huì)
3、如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位?
4、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模?
針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模?
針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模?
針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模?
針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模?
5、對(duì)活動(dòng)主題演講者要求
演講者口才及感染力
演講內(nèi)容與客戶角色價(jià)值
案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT
常被提問的問題準(zhǔn)備
上場(chǎng)前的模擬練習(xí)
6、如何通過市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交?
7、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品?
8、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系?
案例分享:
案例1:成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2:成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)討論:
市場(chǎng)活動(dòng)能帶來什么價(jià)值?
如何策劃能帶來銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)?
邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些?有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧?
各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色?
如何通過市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶?
市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力?
【課程大綱】 模塊四:成功大客戶銷售的職業(yè)化修煉
1、詢問團(tuán)隊(duì):為什么選擇做大客戶銷售?
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、從“五個(gè)”方面測(cè)試銷售員成為頂級(jí)銷售的決心
4、成功大客戶銷售員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、業(yè)績(jī)不佳銷售員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享:
案例1:非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)(臺(tái)灣頂級(jí)銷售經(jīng)理)
案例2:頂級(jí)銷售從“軟腰”開始(北京頂級(jí)客戶經(jīng)理)
案例3:頂住被“解雇”壓力永不放棄(北京頂級(jí)客戶經(jīng)理)
案例4:一周只能陪太太吃1次飯(IBM北京銷售經(jīng)理)
案例5:超級(jí)勤奮的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人(前微軟中國(guó)區(qū)總裁)
【課程大綱】 模塊五:競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)(工具):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)(Strength)與劣勢(shì)(Weakness)分析?
如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 (Threat)分析?
3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)?
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)?
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)?
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)?
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)?
如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)?
如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)?
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)?
4、如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略?
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化?
如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化?
如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化?
如何實(shí)現(xiàn)員工差異化?
如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化?
如何實(shí)現(xiàn)管理差異化?
5、需要大家思考的問題:
正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字?
對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次?
對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個(gè)大客戶?
對(duì)手有哪些樣板客戶,客戶評(píng)價(jià)如何?
對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好,市場(chǎng)占有率?
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么?
案例分享:
案例1:某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2:某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例
現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí):
描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額?要有數(shù)據(jù)
分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(例如:研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)?
針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略?
【課程大綱】 模塊六:大客戶投標(biāo)管理
1、招標(biāo)的概念、形式和步驟
招標(biāo)的形式?
什么是公開招標(biāo)?
什么是邀請(qǐng)招標(biāo)?
什么是議標(biāo)?
2、標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)
如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書?
標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作?
標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇?
制作標(biāo)書的時(shí)間?
如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?
3、制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)
如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”?
如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”?
如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”?
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理
如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì),貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)?
如何贏取評(píng)標(biāo)專家信任和支持?
5、講標(biāo)過程及公示前管理
開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些?
如何正確評(píng)估講標(biāo)順序?
講標(biāo)過程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制?
講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略?
投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理?
公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范?
公示期有投訴或漏洞如何處理?
6、廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別
廢標(biāo)的條件?
廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別?
案例分享:
案例1:某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無效案例
案例2:某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
案例3:某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè):
制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料(公司各類資質(zhì),財(cái)務(wù)報(bào)表,樣板客戶資料,公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),商務(wù)資料等);
針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn);
投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見問題和答案;
投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范;
投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。
【課程大綱】 模塊七:大客戶商務(wù)談判技巧
1、談判的概念
一般性、專門性與外交性談判
競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與雙贏型談判
2、大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備?
談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素
談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)
3、大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略
開局策略
中期策略
后期策略
4、大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段
“開場(chǎng)階段”談判技巧
“中場(chǎng)階段”談判技巧
“收?qǐng)鲭A段”談判技巧
5、大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)
如何識(shí)別留有余地的彈性語言
如何識(shí)別威脅、勸誘性的語言
哪些語言會(huì)傷面子和自尊
說服要注意的六個(gè)方面
容易取得對(duì)手信任的溝通技巧
案例分享:
案例1:某中央企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例2:某民營(yíng)上市公司大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例3:某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
【課程大綱】 模塊八:銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效管理
1、銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
銷售人員薪級(jí)與任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)
銷售人員激勵(lì)方案設(shè)計(jì)
2、試用期銷售代表和管理者的績(jī)效設(shè)計(jì)
示例1:試用期銷售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例2:試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
3、非試用期銷售代表和管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例1:非試用期銷售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例2:非試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
4、績(jī)效指標(biāo)的SMART原則
5、閉環(huán)銷售績(jī)效管理的“四個(gè)”方面
銷售績(jī)效指標(biāo)設(shè)定
銷售績(jī)效結(jié)果可評(píng)估
對(duì)銷售績(jī)效結(jié)果進(jìn)行正式面談和反饋
銷售績(jī)效結(jié)果要與薪酬、晉升和去留掛鉤
6、銷售績(jī)效管理的“九大”誤區(qū)
誤區(qū)一:銷售績(jī)效管理是公司和HR部門的事
誤區(qū)二:銷售績(jī)效管理就是績(jī)效考核,就是挑員工毛病
誤區(qū)三:輕視和忽略銷售績(jī)效輔導(dǎo)、溝通的作用
誤區(qū)四:過于追求銷售定量指標(biāo)而輕視過程考核
誤區(qū)五:銷售績(jī)效考核就是下屬報(bào)上來領(lǐng)導(dǎo)簽個(gè)字
誤區(qū)六:銷售績(jī)效考核只注重結(jié)果而忽略過程控制
誤區(qū)七:銷售績(jī)效指標(biāo)就是固定的、一成不變的
誤區(qū)八:銷售績(jī)效管理不能堅(jiān)持下去并持之以恒
誤區(qū)九:不對(duì)銷售績(jī)效結(jié)果作正式反饋
中國(guó)人民大學(xué)MBA,長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA
原香港A股金蝶軟件(0268.HK)- 中國(guó)最大的成長(zhǎng)型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理
原國(guó)內(nèi)A股妙可藍(lán)多(600882.SH)— 被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”公司副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢顧問
原國(guó)內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)(600588.SH)- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司市場(chǎng)與伙伴總部總經(jīng)理、集團(tuán)客戶事業(yè)部總經(jīng)理
曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄,并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
在擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)大幅增長(zhǎng),部分上市公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番
北京大學(xué)、清華大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國(guó)社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、華東理工大學(xué)商學(xué)院、英國(guó)新白金漢大學(xué)、英國(guó)北安普頓大學(xué)和法國(guó)ESG高等管理學(xué)院MBA、EMBA、董事長(zhǎng)和總裁班特約講師
重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師
清華紫荊學(xué)會(huì)創(chuàng)新領(lǐng)袖分會(huì)專家顧問委員會(huì)委員
重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員
曾擔(dān)任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)
曾擔(dān)任“哇哈哈”全國(guó)高校大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷大賽總決賽評(píng)委專家
曾當(dāng)選中國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員
中國(guó)軟件選型研究課題組專家組成員
曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”,總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功B2B銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)。
-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件(0268.HK)中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄,并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
-- 為國(guó)內(nèi)A股夢(mèng)百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導(dǎo),助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)的持續(xù)增長(zhǎng);
-- 為國(guó)內(nèi)A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導(dǎo),當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)近77倍,股價(jià)翻番的記錄;
-- 為國(guó)內(nèi)新三板上市公司、北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導(dǎo),當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長(zhǎng)300%、銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%的銷售佳績(jī);
-- 幫助被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”、A股妙可藍(lán)多(600882.SH)組建和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì),并進(jìn)行營(yíng)銷和管理提升輔導(dǎo),為后續(xù)3年銷售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻幾番奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);
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朱老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐,尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會(huì)大背景下,如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等方面,進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉,總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰(zhàn)案例等,獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實(shí)戰(zhàn),取得良好的效果。
朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國(guó)企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)事業(yè),為幫助中國(guó)企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才,實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)健康、可持續(xù)的倍增目標(biāo),助力強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)的實(shí)現(xiàn)而奮斗!
【主講課程】
《B2B大客戶開發(fā)與管理》(2天)
《如何讓你的業(yè)績(jī)翻番?-3天2夜B2B銷售技巧與團(tuán)隊(duì)管理》特訓(xùn)營(yíng)
《大客戶銷售管理》(1天)
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》(1天)
《大項(xiàng)目投標(biāo)管理》(1天)
《商務(wù)談判與溝通技巧》(1天)
《商機(jī)挖掘與客戶關(guān)系管理》(1天)
《從CEO的角度談人力資源管理》(1天)
《戰(zhàn)略性人力資源管理》(1天)
【學(xué)員/客戶評(píng)價(jià)】
作為“中國(guó)奶酪第一股”,妙可藍(lán)多今天所取得的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)地位,朱總在銷售團(tuán)隊(duì)組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面提供了巨大支持。
——上海妙可藍(lán)多食品科技股份有限公司 總裁 任松
朱老師親自帶領(lǐng)咨詢團(tuán)隊(duì)到我們公司提供管理咨詢和貼身現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),讓我心里很踏實(shí),他們提供的培訓(xùn)、咨詢方案和工具落地性很強(qiáng),很實(shí)用。
——夢(mèng)百合家居科技股份有限公司 董事長(zhǎng) 倪張根
朱老師的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場(chǎng)咨詢輔導(dǎo),實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng),理念、方法講的很透徹,大量的實(shí)戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣,落地工具馬上就可以采用。
——廣東星徽精密制造股份有限公司 營(yíng)銷副總裁 蔡文華
朱老師先后為我們公司提供了為期6個(gè)月(每月3天)的銷售培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),我都親自并全程參與,朱老師授課風(fēng)格幽默、犀利,實(shí)戰(zhàn)且實(shí)用,在我們公司現(xiàn)場(chǎng)提供銷售技巧培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制和績(jī)效管理輔導(dǎo)時(shí),我感覺比我還嚴(yán)格、還較真,且立馬就見成效,當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長(zhǎng)300%、銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%的銷售佳績(jī)。
——北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢峻
朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁,他的職場(chǎng)經(jīng)歷,過往驕人業(yè)績(jī)和課程的實(shí)戰(zhàn)性,足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員,假如能早點(diǎn)聽朱老師的課程,會(huì)讓我們公司少走很多彎路。
——國(guó)內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉
朱老師在授課中特別擅長(zhǎng)啟發(fā)學(xué)員的思考能力,他現(xiàn)場(chǎng)提給學(xué)員的每一個(gè)問題似乎都能提到“點(diǎn)”上,這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感,學(xué)習(xí)2天居然沒有一次打瞌睡,好驚訝!
—京賽酒業(yè) 大客戶經(jīng)理 周子茉
參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績(jī)翻番?-3天2夜B2B銷售技巧與團(tuán)隊(duì)管理》特訓(xùn)營(yíng),最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)和銷售技能,朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應(yīng)用,為我現(xiàn)在從事銷售管理崗位奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
——釘釘(中國(guó))信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 王鐵
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【課程時(shí)間】v 4天(4個(gè)部分*每一部分1天)v 可以按照客戶要求,減少部分內(nèi)容,改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法,討論法,問答法,實(shí)操法,案例分析法【課程綱要】【開場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..
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課程大綱:第一單元:.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善(含效率化個(gè)別改善).MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..
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【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜,其特點(diǎn)有:一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多,決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見,項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜,一個(gè)很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜,參與者眾多,決策流程復(fù)雜。因此,如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..
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î課程大綱第1章擺正位置,當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論:何謂管理,何謂管理者?2)根據(jù)能力坐標(biāo),你屬于哪一類?3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能;4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤;5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..
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一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN(Personal)..
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一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..