磐石計劃——XX運營商開放渠道一線經(jīng)理拓商扶商能力提升項目

項目推進安排：
項目階段 執(zhí)行模塊 執(zhí)行內(nèi)容 執(zhí)行人員 執(zhí)行時長
第一階段 前期調(diào)研 1、拓商能力調(diào)研：了解開放渠道經(jīng)理拓商談判與溝通策反能力的掌控情況。 項目導(dǎo)師 1天
2、銷售能力調(diào)研：了解開放渠道經(jīng)理在常態(tài)化扶商技巧上對于電信產(chǎn)品銷售過程中的能力短板和問題。
3、管理情況調(diào)研：了解代理商廳店管理現(xiàn)狀以及渠道經(jīng)理日常走訪溝通中存在的問題。
4、了解扶商過程中對于門店的整體活動策劃以及宣傳布展環(huán)節(jié)對于電信產(chǎn)品推廣過程中存在的短板及能力缺陷。
第二階段 手冊及工具設(shè)計 根據(jù)調(diào)研了解的實際情況，設(shè)計開放渠道經(jīng)理扶商效能提升關(guān)鍵點執(zhí)行話術(shù)手冊，同步對相關(guān)輔導(dǎo)工具進行設(shè)計。 項目導(dǎo)師 調(diào)研結(jié)束后
第三階段 一階集中授課 一線開放渠道經(jīng)理拓商溝通技巧提升課程：渠道經(jīng)理的五種能力、渠道拓展與策略規(guī)劃、渠道策反案例互動、代理商性格解讀及談判博弈、渠道商務(wù)談判心理博弈解讀、渠道拓商洽談的標準流程梳理等 項目導(dǎo)師+培推教練 1天
第四階段 一階實戰(zhàn)輔導(dǎo) 1：開放渠道信息調(diào)研分析能力提升-找出拓商點；
2：開放渠道客戶經(jīng)理商務(wù)溝通談判能力打造-招商策反政策的利用以及商務(wù)談判技巧提升；
3：開放渠道客戶經(jīng)理拓商實戰(zhàn)； 項目導(dǎo)師+培推教練 1天
第五階段 二階集中授課 召集輔導(dǎo)目標分公司相關(guān)渠道經(jīng)理、廳店店長及核心骨干員工，展開為期兩天的針對開放渠道代理商的營銷技巧、店面展陳、顧客引流等方面內(nèi)容的課程講授。由老師向大家集中講授對客營銷流程流程、重點營銷環(huán)節(jié)技巧性融入，關(guān)鍵產(chǎn)品營銷話術(shù)的演練、具體崗位對客營銷的場景的應(yīng)對等方面內(nèi)容，授課方式以案例分析、話術(shù)演練、場景互動等多種方式。并將前期需要各廳店提前準備的相關(guān)內(nèi)容進行要求 項目導(dǎo)師+培推教練 2天
第六階段 二階實戰(zhàn)輔導(dǎo) 以幫扶門店為單位，渠道經(jīng)理和各店店長廣泛參與，現(xiàn)場進行各環(huán)節(jié)穿越式把控，發(fā)現(xiàn)問題，及時糾偏，對于必要工具的使用以及業(yè)績監(jiān)督體制進行有效落地式的實地技巧性傳遞，打造出一到兩個標桿廳，然后進行優(yōu)秀經(jīng)驗傳遞分享。 項目導(dǎo)師+培推教練 2天
第六階段 總結(jié)沉淀 總結(jié)：門店輔導(dǎo)成果及效能提升經(jīng)驗與教訓(xùn)、后期成果鞏固建議。沉淀《成都社會渠道員工技能提升話術(shù)包》 項目導(dǎo)師+培推教練 二階實戰(zhàn)每晚
二期復(fù)制循環(huán)

項目具體授課環(huán)節(jié)內(nèi)容（一階課程拓商策反技巧）：
主題 開放渠道經(jīng)理拓商談判溝通策反技能提升課程
天數(shù) 階段 內(nèi)容 課時
第一天 代理商決策行為解讀以及觸點感知 心理賬戶 2課時
交易決策偏見
合算偏見
比例偏見
效率偏見
風(fēng)險決策（規(guī)避與喜好）
互動討論：如何挽救一個出現(xiàn)經(jīng)營問題、即將流轉(zhuǎn)到它網(wǎng)的代理商？ 1課時
代理商性格解讀及談判博弈 代理商性格解讀 2課時
談判前準備
談判開場
談判中的表達
談判中的傾聽
談判中的贊美
避免競爭性談判
代理商談判博弈-談判中段 博弈心理專題：定位效應(yīng) 1課時
博弈心理專題：層遞效應(yīng)
博弈心理專題：語義效應(yīng)
博弈心理專題：對比效應(yīng)
談判中的讓步技巧
談判中的施壓技巧
代理商談判博弈-談判收場 談判收場
互動模擬：如何成功策反一個開放渠道代理商加入到電信的體系中來！ 　 1課時
項目具體授課環(huán)節(jié)內(nèi)容（二階課程扶商營銷策劃提升）
天數(shù) 模塊 主題 主要內(nèi)容 課時
第一天 第一模塊 開放渠道經(jīng)理營銷宣傳能力提升 （7 課時）
4G時代開放渠道經(jīng)理銷量提升策略解析 引言 三大運營商個人體驗感知報告 0.5課時
渠道團隊競爭模式認知 開放渠道經(jīng)理經(jīng)理對于自身角色的定位 1課時
認知自我：4G時代的渠道競爭格局解讀
互動：電信產(chǎn)品怎么賣？
客戶為什么會到這里來消費？
客戶都買動機探尋及產(chǎn)品營銷策略 不同類型的客戶到底會關(guān)注產(chǎn)品的什么？ 1.5課時
客戶購買手機產(chǎn)品的目的
哪些心理因素會影響客戶購買時的決策
不同類型客戶特質(zhì)剖析
發(fā)現(xiàn)成交信號，有效出擊！
號卡銷售時機
卡槽爭奪
開放渠道經(jīng)理銷量提升的四種境界“風(fēng)林火山” 4課時
營銷的終極目的 購買一次產(chǎn)品的客戶不叫客戶！
其疾如風(fēng)（以風(fēng)之名義） 客戶為什么會選擇在這里消費？
客戶進場后即開啟了“心理防御”機制
如何給客戶一個購買的理由?
其徐如林（利用規(guī)律完成目標） 國人四大喜好之占便宜
國人四大喜好之隨大溜
國人四大喜好之要面子
國人四大喜好之找熟人
侵掠如火（宣傳如烈火之猛） 打造門店“立體化”沖擊效果之視覺沖擊
打造門店“立體化”沖擊效果之聽覺沖擊
打造門店“立體化”沖擊效果之觸覺沖擊
不靠主營業(yè)務(wù)賺錢！
不動如山（審視自我） 賣點自我發(fā)掘
場景化營銷話術(shù)發(fā)掘
營銷境界“風(fēng)林火山” 傳遞的信息是什么？
第二天 第二模塊 運營管理能力提升 （7 課時）
開放渠道經(jīng)理運營管控與營銷場景實戰(zhàn)應(yīng)對 開放渠道經(jīng)理運營管理的意義 互動：門店長是團隊的核“心” 3課時
游戲后的啟示……
優(yōu)秀店長是團隊的核“心”
客戶購買的到底是什么？——客戶購買動機的改變
門店團隊運營績效管控的心態(tài)轉(zhuǎn)變
團隊運營管理中的績效管控
團隊績效管控的“管”和“理”
團隊績效管控的“賞罰”和“協(xié)調(diào)”
團隊績效管控中“計劃”與目標的新型含義
請思考：團隊的運營機制到底是什么？
評判一份有效的計劃的標準
團隊中激勵的哪些事……
團隊中激勵的使用
團隊中負向激勵的使用
團隊管控中從績效考核到績效管理轉(zhuǎn)變
開放渠道經(jīng)理運營管理工具解析 《XX門店服務(wù)到位率短板比對表》 1課時
《廳店業(yè)務(wù)銷售進度追蹤表》
《業(yè)務(wù)營銷效能數(shù)據(jù)對比表》
《營業(yè)員日工作記錄表》
具象營銷場景分析應(yīng)對 銷售場景一：顧客不試機，直接就問：“最低多少錢能賣？” 3課時
銷售場景二：顧客試機后，搖了搖頭說：“太貴了。”
銷售場景三：顧客問完價格后說：“我要考慮考慮。
產(chǎn)品推薦話術(shù)及異議處理 刺激客戶體驗欲望的三句半
用刺激客戶購買的三句半來推薦oppo R9
演示中注意事項
異議處理：解決顧客沒開口告訴你的困擾
麻煩來了，就要解決——太極法處理異議
常見客戶異議應(yīng)對話術(shù)——價格類
常見客戶異議應(yīng)對話術(shù)——貪圖優(yōu)惠類
常見客戶異議應(yīng)對話術(shù)——性能類
常見客戶異議應(yīng)對話術(shù)——最低消費類
常見客戶異議應(yīng)對話術(shù)——分月返還類
常見客戶異議應(yīng)對話術(shù)——外觀類
異議處理案例匯總-在購買終端時
異議處理案例匯總-向異網(wǎng)用戶如何推薦電信號卡
異議處理案例匯總-在購買號卡套餐時
異議處理案例匯總-讓客戶接受電信比其他運營商資費頗高的問題
異議處理實戰(zhàn)整合練習(xí)
項目實戰(zhàn)輔導(dǎo)環(huán)節(jié)具體安排：
日期 　 時間 內(nèi)容 備注
培訓(xùn)階段 培訓(xùn)第一天 09:00-9:15 領(lǐng)導(dǎo)開班 市公司渠道部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)主持
09:15-12:00 培訓(xùn)授課（全體學(xué)員） 第一模塊：4G時代營業(yè)廳銷量提升策略解析
14:00-17:30 培訓(xùn)授課（全體學(xué)員）
培訓(xùn)第二天 09:00-12:00 培訓(xùn)授課（全體學(xué)員） 第二模塊：開放渠道經(jīng)理運營管控與營銷場景實戰(zhàn)應(yīng)對
14:00-17:30 培訓(xùn)授課（全體學(xué)員）
17:40-18:00 領(lǐng)導(dǎo)動員會 標桿門店選擇、物料準備、話術(shù)準備、激勵制度準備、人員分工
實戰(zhàn)階段 實戰(zhàn)第一天 09:00-9:30 出發(fā)趕往現(xiàn)場 以渠道門店為單位展開區(qū)域內(nèi)宣傳營銷活動；
1、團隊間各崗位協(xié)調(diào)配合梳理；
2、區(qū)域內(nèi)營銷標準化；
3、區(qū)域內(nèi)宣傳統(tǒng)一化；
4、各崗位間分工協(xié)調(diào)及整體活動環(huán)節(jié)把控；
5、團隊間營銷宣傳方法案例沉淀及使用；
6、具象動作糾偏及難點環(huán)節(jié)輔導(dǎo)；
7、重點環(huán)節(jié)梳理及內(nèi)訓(xùn)方法傳遞；
8、實戰(zhàn)輔導(dǎo)總結(jié)優(yōu)化；
9:30-10:00 任務(wù)分配、明確目標
10:00-18:30 門店管理實戰(zhàn)輔導(dǎo)
18:30-19:30 總結(jié)與復(fù)盤
實戰(zhàn)第二天 09:00-9:30 出發(fā)趕往現(xiàn)場
9:30-10:00 任務(wù)分配、明確目標
10:00-18:30 門店管理實戰(zhàn)輔導(dǎo)
18:30-19:30 總結(jié)與復(fù)盤
實戰(zhàn)第三天 09:00-9:30 出發(fā)趕往現(xiàn)場
9:30-10:00 任務(wù)分配、明確目標
10:00-18:30 門店管理實戰(zhàn)輔導(dǎo)
18:30-19:30 總結(jié)與復(fù)盤  

個人簡介
企業(yè)管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓(xùn)師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師
中管院注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師
東北大學(xué)計算機專業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢機構(gòu)少帥級實戰(zhàn)派培訓(xùn)導(dǎo)師
客戶評價
張旭老師是服務(wù)于運營商和各大集團、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實戰(zhàn)派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運營商在一線劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營銷領(lǐng)域，多場景營銷、基層團隊管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實戰(zhàn)型培訓(xùn)特約講師。
【擅長領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線社區(qū)攻防策略性爭奪實戰(zhàn)；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績提升與實戰(zhàn)；
體驗式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯(lián)網(wǎng)與微信運營；
政企團隊大客戶狼性營銷；
中國古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團隊領(lǐng)導(dǎo)力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經(jīng)驗】
《湖南電信助銷員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內(nèi)蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實戰(zhàn)項目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運營效能調(diào)研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營銷推廣項目》；
《重慶電信強區(qū)2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動渠道經(jīng)理門店經(jīng)營賦能項目》；
《安徽移動客戶經(jīng)理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶經(jīng)理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線營業(yè)廳店營銷能力提升》；
《山西省營業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長、小CEO片區(qū)運營能力打造項目》等；
【版權(quán)課程】
校園社區(qū)條線《智能組網(wǎng)寬帶社區(qū)攻防實戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；
營業(yè)廳店代理商條線《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門店幫扶營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團隊能力打造條線《門店一線助銷員團隊技能提升實戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護航營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；