家居行業(yè)家具銷售技巧培訓(xùn)

第一部分：家具銷售課程導(dǎo)入
1、導(dǎo)入：家具銷售技巧的重要性
2、家具營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)白熱化
3、宏觀看待中國(guó)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀
4、商品市場(chǎng)發(fā)展的歷程、現(xiàn)狀與展望
案例：美菱冰箱門縫內(nèi)夾入A4的打印紙卻無(wú)法抽動(dòng)的促銷案例

第二部分：金牌銷售員銷售自我定位
1、銷售員在家具銷售中的角色
2、銷售人員銷售的動(dòng)力—愛
3、店面銷售人員銷售真諦
4、銷售員自我定位
 

第三部分：家具銷售人員激勵(lì)
一、家具銷售人員激勵(lì)之“天龍八部”
1、拜訪量是生命線
2、做銷售不要總是為了錢
3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限
4、心累比體力累更能累垮自己
5、永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的“不”
6、銷售人員就是信心的傳遞者
7、金牌銷售員的六大信念系統(tǒng)
8、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
9、銷售人員要有“狼性”、“血性”
二、實(shí)戰(zhàn)家具銷售訓(xùn)練全過(guò)程：
把你的思想放進(jìn)顧客腦袋，
把顧客的錢放在你的口袋。

第四部分：家具銷售心理學(xué)
一、不同顧客類型的銷售策略
1、了解顧客購(gòu)買信號(hào)
2、找出顧客購(gòu)買價(jià)值觀
3、顧客的八種類型及應(yīng)對(duì)模式
4、符合顧客心理的銷售策略
二、如何與不同個(gè)性的客戶打交道？
完美型、助人型、成就型
藝術(shù)型、理智型、疑惑型
活躍型、領(lǐng)袖型
三、制定需求鑒別路線圖
1、第一個(gè)問(wèn)題——開啟交流的大門
2、第二層問(wèn)題——找到銷售的方向
3、第三層問(wèn)題——深入發(fā)掘客戶需求
案例：真實(shí)的謊言
案例：從乞丐討飯方式看家具銷售

第五部分：家具銷售流程
一、主動(dòng)相迎
1、為什么要主動(dòng)相迎？
2、主動(dòng)相迎的種類
（1）問(wèn)好式
（2）插入式
（3）應(yīng)答式
（4）迂回式
3、主動(dòng)相迎的注意事項(xiàng)
（1）微笑
（2）站位
（3）不主動(dòng)打招呼
（4）接一、待二、顧三
二、了解顧客需求
1、為什么要先了解需求？
2、了解客戶哪些需求呢？
（1）客戶個(gè)性
（2）預(yù)期的價(jià)格
（3）您喜歡什么款式？
（4）主要是誰(shuí)使用？
（5）過(guò)去經(jīng)驗(yàn)
3、如何了解需求？
（1）詢問(wèn)
（2）聆聽
（3）觀察
（4）思考
（5）響應(yīng)
4、發(fā)掘客戶需求的技巧
（1）顧問(wèn)式銷售技巧（SPIN）引導(dǎo)
（2）背景問(wèn)題（Situation Question）
（3）難點(diǎn)問(wèn)題（Problem Question）
（4）暗示問(wèn)題（Implication Question）
（5）示益問(wèn)題（Need-Pay off Question）
三、介紹產(chǎn)品
1、向客戶介紹產(chǎn)品的意義
2、賣點(diǎn)
（1）賣點(diǎn)的定義
（2）基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)
（3）有形賣點(diǎn)和無(wú)形賣點(diǎn)
（4）賣點(diǎn)從哪里來(lái)？
3、FABE法則——特優(yōu)利證
（1）客戶心中的問(wèn)題－FABE的理論基礎(chǔ)
（2）羅列賣點(diǎn)的缺點(diǎn)
（3）什么是FABE介紹產(chǎn)品方法？
（4）戲劇化介紹
（5）USP
四、成交
1、如何制造客人瞬間沖動(dòng)——成交？
2、如何在客人猶豫時(shí)一箭封喉——逼單？
五、售后服務(wù)
1、積極處理售后服務(wù)
2、售后服務(wù)等同銷售
3、正確處理顧客投訴
4、售后服務(wù)再銷售
5、變忠誠(chéng)客戶為“終身客戶”
分享：貓和魚的故事
案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失敗？
案例：某保險(xiǎn)銷售員為什么成功？
案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞
 

第六部分：家具銷售基礎(chǔ)技巧之“十步走”
1、談判中如何以客戶為中心？
2、時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程
3、服務(wù)一定要做在前面
4、客戶除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行
5、不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
6、客戶的態(tài)度不一定就會(huì)產(chǎn)生行為
7、交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事
8、不要太在意自己的過(guò)失
9、客戶拒絕推銷而不是推銷人員
10、決不輕易放棄任何潛在客戶
案例：茅臺(tái)酒如何聞名于世的？
案例：一名老練的售貨員賣風(fēng)衣
 

第七部分：家具銷售實(shí)戰(zhàn)技巧之“四大秘籍”
一、家具銷售中的提問(wèn)技巧?
1、開放性的問(wèn)題
2、封閉性的問(wèn)題
3、誘導(dǎo)性問(wèn)題
4、多重問(wèn)題提問(wèn)法(SPIN)的設(shè)計(jì)
二、如何設(shè)計(jì)家具銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1、死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2、不要帶著問(wèn)題往下走
3、客戶的回答一定是自己可控制的
4、第一次與客戶見面時(shí)如何提問(wèn)？
5、客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
6、締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
7、銷售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
8、銷售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
9、客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
三、家具銷售過(guò)程中的傾聽
1、不會(huì)傾聽就不會(huì)銷售
2、你認(rèn)為傾聽很容易嗎？
3、哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)
4、如何進(jìn)行客戶判斷
5、銷售過(guò)程中聆聽的三個(gè)步驟
四、贊美顧客
1、顧客希望聽到什么樣的贊美？
2、成功的贊美能夠建立良好的關(guān)系、形成親和力、奠定溝通基礎(chǔ)
3、贊美顧客的三種方式
4、針對(duì)不同類型顧客如何進(jìn)行贊美
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：贊美的力量
案例：三件遞籃，五件送車
案例：三星電腦公司的家具銷售
案例：某知名建材品牌的家具銷售

第八部分：家具銷售人員如何處理客戶異議？
一、真實(shí)異議與假異議
二、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
三、客戶異議的種類與處理：
1、籠統(tǒng)拒絕
2、貶損來(lái)源
3、歪曲信息
4、論點(diǎn)辯駁
四、如何處理帶有情緒的客戶？
五、如何處理貶損銷售人員信息來(lái)源的客戶？
六、如何處理“專業(yè)化”的客戶？
七、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
八、如何表達(dá)不同的意見？
九、客戶異議處理步驟
十、客戶異議處理的原則
案例：“貓吃手機(jī)卡”

第九部分：家具客戶管理技巧
一、家具客戶管理技巧
1、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系的重要性與必要性
2、提高您的服務(wù)品質(zhì)
3、加強(qiáng)您的售后服務(wù)
4、處理好與老客戶的關(guān)系
5、做好您的客戶管理
二、家具動(dòng)態(tài)客戶管理
1、主動(dòng)出擊、適時(shí)拜訪
2、溝通感情，了解信息
分享：你會(huì)“忽悠”嗎？
分享：如果不加以管理與經(jīng)營(yíng)，再多的顧客檔案也等于零!

第十部分：家具顧問(wèn)式銷售的六大技巧
一、“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
二、建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
三、運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
四、雙贏談判的技巧
五、獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為？
案例：汽車交易行中的推銷員
案例：某年輕人做男裝銷售員
案例：某已婚婦女購(gòu)買家具
案例：萊特如何激將買車?yán)先?/p>

第十一部分：家具銷售的“臨門一腳”
一、家具銷售“臨門一腳”失利的原因
二、家具銷售“臨門一腳”的10種技巧
1、草船借箭一腳
2、循循善誘一腳
3、甲魚翻身一腳
4、借題發(fā)揮一腳
5、巧妙將軍一腳
6、帶您上路一腳
7、激發(fā)善心一腳
8、化整為零一腳
9、特殊待遇一腳
10、黑虎掏心一腳

第十二部分：家具銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)

• 銷售跟單技巧培訓(xùn)

   

  【課程內(nèi)容】技巧一、客服的定位和價(jià)值體現(xiàn)首先介紹客服的作用和重要性；再通過(guò)正反案例的對(duì)比，說(shuō)明服務(wù)中的漏洞問(wèn)題和如何一層一層的留住客戶；最后介紹成功的服務(wù)可以采取四種不同的方法。（一）客服的服務(wù)對(duì)象搭建買家和公司之間的橋梁。對(duì)內(nèi)服務(wù)公司、對(duì)外服務(wù)買家.海底撈案例分享（二）服務(wù)的價(jià)值和意義“以別人為中心” 成..

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• 人工智能“連”動(dòng)萬(wàn)物·智取未來(lái)--智能家居行業(yè)趨勢(shì)-企業(yè)轉(zhuǎn)型與變革

   

  一 PC 到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)歷程1)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，物聯(lián)網(wǎng)革命的驅(qū)動(dòng)力二 AIoT時(shí)代是智能家居行業(yè)的歷史性機(jī)遇1)人工智能時(shí)代降臨2)AIoT的歷史3)AIoT對(duì)智能家居行業(yè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)三 智能家居主要技術(shù)趨勢(shì)1） 圖像和語(yǔ)音2） 智能化連接技術(shù)3） 智能云4） 能源及其他四 BATMJH等巨頭在智能家居行..

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• 銀行客戶經(jīng)理客戶維護(hù)與營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

   

  第一講：真誠(chéng)營(yíng)銷自我顯魅力一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運(yùn)1. 銀行營(yíng)銷要有好心態(tài)2. 不同的心態(tài)決定不同的人生二、似火的熱情——熱誠(chéng)贏得一切1. 熱情是一種力量2. 讓熱情升溫三、誠(chéng)實(shí)的信用——誠(chéng)信是營(yíng)銷之本1. 獲得客戶信賴的秘方2. 大誠(chéng)信，小..

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• 酒店基層員工處理顧客投訴技巧培訓(xùn)

   

  第一、酒店員工處理投訴的基本原則 酒店員工應(yīng)正確認(rèn)識(shí)投訴，客人對(duì)酒店投訴是正常現(xiàn)象，也是客人對(duì)酒店信任的表現(xiàn)。正確處理投訴是提高服務(wù)質(zhì)量的必要保證。因而服務(wù)員在處理客人投訴時(shí)，應(yīng)注意遵守下列三項(xiàng)基本原則：1、要抱著真心誠(chéng)意幫助顧客解決問(wèn)題的態(tài)度客人投訴，說(shuō)明酒店的管理及服務(wù)工作有漏洞，說(shuō)明客人的某些需求尚未被重視。服務(wù)員應(yīng)理解客人的心情，同情..

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• 超級(jí)電話推銷技巧培訓(xùn)

   

  第一節(jié)：成功招商電話銷售技術(shù)1) 電話營(yíng)銷必須具備的觀念和心態(tài)2) 電話營(yíng)銷的8個(gè)好處3) 招商電話營(yíng)銷技術(shù)4) 電話營(yíng)銷應(yīng)變能力5) 討論：一對(duì)一輔導(dǎo)第二節(jié)：營(yíng)銷員拜訪電話技術(shù)1) 陌生客戶電話預(yù)約技巧2) 熟悉客戶電話預(yù)約技巧3) 主動(dòng)客戶電話預(yù)約技巧4) 電話預(yù)約的12個(gè)注意點(diǎn)5) 訓(xùn)練：實(shí)戰(zhàn)練習(xí)..

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• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練綜合技巧培訓(xùn)

   

  第1講 音頻和視頻的驅(qū)動(dòng)效應(yīng)挖掘掘客視頻應(yīng)該申請(qǐng)哪所大學(xué)世界上最好的工作通過(guò)播客傳送的音頻內(nèi)容把市場(chǎng)營(yíng)銷交還給音樂家來(lái)掌控播客：不只是音樂分析：領(lǐng)導(dǎo)者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做什么？分析：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？分析：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？第2講 新聞發(fā)布的新規(guī)則網(wǎng)絡(luò)世界里的消息發(fā)布關(guān)于新聞發(fā)布的新規(guī)則被..

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