S2-大客戶高效銷售拜訪

1、大客戶銷售的核心動作是什么？
2、大客戶銷售的七步成詩

第一章 拜訪準(zhǔn)備
1、我們?yōu)槭裁匆菰L客戶？
2、客戶的購買邏輯是什么？
3、什么是客戶的認(rèn)知與期望？
4、拜訪目標(biāo)應(yīng)該如何設(shè)定？
5、什么是客戶行動承諾？
6、行動承諾的標(biāo)準(zhǔn)
7、如何約見客戶？
8、有效的客戶約見理由

第二章 有效提問
1、我們有時為什么不愛提問？
2、有效提問的4類問題
(1) 暖場類問題
(2) 確認(rèn)類問題
(3) 現(xiàn)狀類問題
(4) 期望類問題

第三章 善于傾聽
1、我們?yōu)槭裁从袝r愛多說？
2、銷售中的客戶心理學(xué)
3、沒有傾聽的表現(xiàn)
4、如何做到善于傾聽？
A 傾聽之心態(tài)準(zhǔn)備
B 傾聽之合理回應(yīng)
5、黃金沉默術(shù)

第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢
1、客戶決策基于差異性
2、獨特差異優(yōu)勢
3、差異優(yōu)勢呈現(xiàn)法-SPAR
4、課堂練習(xí)

第五章 價值共創(chuàng)
1、什么是價值共創(chuàng)？
2、傳統(tǒng)的銷售方法與價值共創(chuàng)銷售的區(qū)別？
3、客戶溝通技巧-四季溝通術(shù)

第六章 獲取承諾
1、結(jié)果源于行動
2、承諾類問題
3、客戶為什么不愿承諾？
4、客戶顧慮的表現(xiàn)
5、顧慮產(chǎn)生的原因
6、客戶顧慮的處理方法-LSC模型
7、總結(jié)確認(rèn)

第七章 拜訪評估
1、什么是復(fù)盤？
2、復(fù)盤的意義及價值
3、復(fù)盤的方法及流程
4、銷售拜訪的評估標(biāo)準(zhǔn)
工具1：拜訪效果評估表
工具2：客戶關(guān)系評估表

第八章 課程總結(jié)與回顧 

世界500強企業(yè)集團一級講師
國家心理咨詢師
AACTP國際認(rèn)證行動學(xué)習(xí)促動師
《解決方案設(shè)計》©授權(quán)導(dǎo)師
《信任五環(huán)》®授權(quán)導(dǎo)師
《價值致勝》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷售羅盤》®授權(quán)導(dǎo)師
《銷售羅盤》®認(rèn)證銷售輔導(dǎo)教練

專業(yè)背景
山西大學(xué)計算機應(yīng)用專業(yè)畢業(yè)，工學(xué)學(xué)士學(xué)位。
曾于某世界500強通信運營商任職多年，從事通信行業(yè)工作經(jīng)歷超過18年，工作經(jīng)歷涉及程控交換、社區(qū)營銷、大客戶銷售、系統(tǒng)集成、行業(yè)信息化產(chǎn)品銷售等多個領(lǐng)域。行業(yè)經(jīng)驗豐富，對通信行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展都有獨到的見解和研判。
培訓(xùn)范圍包括電信大客戶銷售技能、大客戶銷售策略、行業(yè)信息化產(chǎn)品營銷、解決方案設(shè)計及呈現(xiàn)、商務(wù)談判技巧等。
已獲得授權(quán)的版權(quán)課程包括：《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《解決方案設(shè)計》©
霍老師具有十余年的電信行業(yè)大客戶營銷一線經(jīng)驗，以及多年的行業(yè)信息化解決方案實際工作經(jīng)驗，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，授課風(fēng)格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學(xué)，課程中實戰(zhàn)案例多，內(nèi)容接地氣，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的認(rèn)可。

主要課程
1、解決方案設(shè)計及呈現(xiàn)技能提升培訓(xùn)
2、政企大客戶銷售商機挖掘能力提升培訓(xùn)
3、招投標(biāo)知識及控標(biāo)技巧培訓(xùn)
4、以客戶為中心的銷售技巧培訓(xùn)
5、大客戶商務(wù)談判能力提升培訓(xùn)
6、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略及電子沙盤模擬演練培訓(xùn)
7、《信任五環(huán)》®大客戶銷售高效拜訪培訓(xùn)