商品銷售的過程

【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


一、什么是商品銷售的過程 　

商品銷售的過程就是通過一定的銷售渠道，用一定的銷售方式，利用一定的銷售技巧達成顧客消費商品的整個過程。
二、商品銷售過程涉及的關(guān)系
　　企業(yè)與消費者　　　企業(yè)與競爭者
　　企業(yè)與供應(yīng)商　　　企業(yè)與分銷商
　　企業(yè)與政府部門　　企業(yè)與社會組織
　　“企業(yè)必須放棄短期的交易導(dǎo)向目標(biāo)，確立長期的關(guān)系建立目標(biāo)。”
關(guān)系越來越重要
　　感性消費時代的到來。
　　市場細化加劇和目標(biāo)市場模糊化。
　　全方位營銷的興起，使得人人都需進行營銷。
　　傳統(tǒng)的促銷方法已逐漸失效，廣告不能傳遞清晰的信息，其影響力逐漸減弱。
　　競爭的激化，企業(yè)間盡量避免傷害性競爭。
三、商品銷售過程中的信息反饋 　　

沒有這些信息，廠家就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略，無法把握市場的需求熱點。
四、商品銷售過程中面臨的問題 　

　商品脫銷　　商品滯銷　　與分銷商產(chǎn)生利益沖突
　　貨款收不回　分銷商斷貨　分銷商退貨……？？？
五、怎樣才能使銷售過程順利完成 　　

適當(dāng)?shù)匿N售渠道　渠道控制與維護　廣告與促銷
　　銷售服務(wù)　　　　關(guān)系處理　　　　信息反饋
　建立有效的銷售渠道
　　走那條路好呢？？？？
　什么樣的銷售渠道才是好的銷售渠道？
　　對應(yīng)商品的目標(biāo)市場　渠道的長度適中　寬度足夠大
　選擇正確的分銷商
　　選擇分銷商的原則
　　　　貼近目標(biāo)市場原則　分工合作原則
　　　　樹立形象原則　　　共同愿望和抱負(fù)原則
　　　　 分銷商評價
　　1、來自歷史原因的分銷優(yōu)勢
　　　　地理位置優(yōu)勢
　　　　經(jīng)驗優(yōu)勢
　　　　經(jīng)營范圍及業(yè)態(tài)優(yōu)勢
　　　　經(jīng)營實力優(yōu)勢
　　2、來自管理的分銷優(yōu)勢
　　　　經(jīng)營機制和管理水平
　　　　自有分銷渠道和商圈
　　　　信息溝通與貨款結(jié)算。
　　企業(yè)經(jīng)營者在渠道管理中，時刻得想到怎樣使經(jīng)銷商在未來去盡職盡責(zé)。
銷售渠道的維護與控制
　　遠景掌控　　品牌掌控　　服務(wù)掌控
　　終端掌控　　利益掌控
銷售服務(wù)
　　良好的服務(wù)增強分銷商的信任感
　　良好的服務(wù)增強顧客的滿意度和忠誠度
　　良好的服務(wù)加強企業(yè)的美譽度
如何開展銷售服務(wù)
　　提供好的商品
　　提供準(zhǔn)確的市場信息
　　傳播現(xiàn)代營銷理念和分銷技巧
　　幫助他們提高管理水平和銷售能力
　　推動經(jīng)銷商的發(fā)展壯大
　　為經(jīng)銷商及其促銷員提供培訓(xùn)與督導(dǎo)
　　維持正常的市場秩序
　　樹立榮辱與共、風(fēng)雨同舟的經(jīng)營理念
　　讓消費者買得放心、踏實
　　經(jīng)銷商要為生產(chǎn)商做好信息反饋工作
你的服務(wù)是否到位？
　　運營成本低　　物流速度快
　　資源效率高　　市場控制力強
　　客戶信用高　　員工積極性高
　　如果說銷售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員,那么,廣告就是炮兵。
廣告的目的
　　廣告的目的是改變潛在顧客的態(tài)度，以引導(dǎo)他做出某個購買行為。廣告是以長期目標(biāo)為宗旨，或最好是中期目標(biāo)。[FS:PAGE]
促銷活動
　　促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。
　　促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進購買與消費。
　　促銷的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點、樹立形象；　　造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對手市場份額、擴大銷售量。
促銷的特征
　　重要的促銷策略和方式　針對性、時效性強
　　具有沖擊力　　　　　　轉(zhuǎn)換現(xiàn)實長期目標(biāo)
　　主動性　　　　　　　　全面性
　　靈活性　　　　　　　　抗?fàn)幮?
　　發(fā)展企業(yè)形象　　　　　整合營銷
促銷的目的
　　促銷的目的是立刻改變消費者的購買行為。商品被暫時地冠以光環(huán)，即某種限定了的優(yōu)勢。而這種促銷旨在將潛在的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H的購買者。
廣告與促銷配合
　　在營銷活動中廣告可以創(chuàng)造品牌的認(rèn)知度，但不一定能直接激發(fā)購買行動，而促銷則是引導(dǎo)消費者試用或者再購買某一品牌的關(guān)鍵因素。只有將兩者結(jié)合起來才能起到最佳的效果。

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