觸及巔峰—導(dǎo)購(gòu)超級(jí)說服顧客技巧

前言：門店的四項(xiàng)收入
第一講：理解說服的定義
一、什么是說服——定位：建立正確的說服觀念
1. 理解說服性的話語
2. 不懂說服：傷害他人、傷害自己
3. 沖突與權(quán)力的三方
二、說服誰——分類：對(duì)癥下藥搞定不同說服目標(biāo)
1. 反對(duì)顧客：抗拒、懷疑
2. 中立顧客：無感
3. 支持顧客：服從、投入

第二講：懂得說服的目的
目的一：瓦解反對(duì)顧客和質(zhì)疑顧客
1. 承擔(dān)情緒的道歉：如何高效安撫反對(duì)情緒
2. 辯護(hù)：如何給出讓人滿意的解釋
1）不是這樣：簡(jiǎn)單否認(rèn)I區(qū)隔否認(rèn)
2）都是這樣：拉低標(biāo)準(zhǔn)I合理反應(yīng)
3）只能這樣：無力控制
3. 轉(zhuǎn)化：如何讓挑刺的用戶成為鐵粉
1）把轉(zhuǎn)折改成因果
2）不規(guī)則動(dòng)詞
3）安慰與詮釋
目的二：加強(qiáng)支持顧客和行動(dòng)顧客
1. 需求清單：通過非物質(zhì)方式激勵(lì)他人
2. 抵御：維持顧客的高粘性、高忠誠(chéng)度
3. 拆分行動(dòng)：讓說服目標(biāo)“動(dòng)起來”
互動(dòng)案例：如何說服老公（老婆）減肥
目的三：拉攏中立顧客和猶豫顧客
1. 間接告知：不動(dòng)聲色的展現(xiàn)能力
2. 涉入：勾起他人的真實(shí)興趣
3. 比較：找出比較標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)知減負(fù)

第四講：掌握說服的技巧
一、說服心理學(xué)
1. 改變的原理：粉紅泡泡
2. 改變的原理：反抗機(jī)制
二、說服高手的實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 說服力三要素：偷懶的大腦（原理）
要素一：標(biāo)簽——簡(jiǎn)化信息、快速歸類
要素二：偏見——接觸之前的預(yù)先判斷
要素三：刻板印象——放大經(jīng)驗(yàn)、以偏概全
2. 說服力三要素：專業(yè)的感覺
要素一：頭銜、外表、口碑
要素二：深入、準(zhǔn)確、自律
要素三：時(shí)間、代價(jià)
3. 說服力四要素：誠(chéng)實(shí)的感覺
要素一：跳出立場(chǎng)、旁觀者清
要素二：坦誠(chéng)無關(guān)緊要的缺陷
要素三：共同利益、增加信任
要素四：采取攻勢(shì)、主動(dòng)承諾并達(dá)成
4. 說服力三要素：討喜的感覺
要素一：感興趣
要素二：聊曾經(jīng)的失敗
要素三：找相似
三、說服高手進(jìn)階技巧
1. 互惠法則：通過互惠降低說服難度
2. 互惠法則：送出最有分量的禮物
3. 高球策略：如何讓人改變多
4. 低球策略：如何讓人改變多
5. 一致性原理：通過人設(shè)說服人
四、大膽主動(dòng)賣高端產(chǎn)品的技巧
1. 不要怕跑單，顧客愿意了解好東西
2. 不要以自己的消費(fèi)能力評(píng)估顧客
3. 新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推
4. 一次推兩款（顧客選擇款、公司高端款）
實(shí)戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧
5. 收銀臺(tái)的二次裂口
五、堅(jiān)定的快速成交
1. 當(dāng)機(jī)立斷，購(gòu)買欲望高點(diǎn)成交
2. 導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
3. 語言、行動(dòng)，一氣呵成
4. 識(shí)別顧客結(jié)束語言的訊號(hào)
5. 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語言的訊號(hào)
核心策略：鼓勵(lì)+成交