大客戶開(kāi)發(fā)和管理

第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級(jí)
3）大客戶發(fā)展的四個(gè)階段
4）大客戶的生命周期

第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析
 客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
 競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
 案例討論：皇冠應(yīng)該采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略？
2）大客戶的組織分析
 客戶采購(gòu)組織5種模型
 客戶采購(gòu)組織分析圖
 案例討論: 電氣自動(dòng)化案例
3）大客戶需求和機(jī)會(huì)分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機(jī)會(huì)
 制造機(jī)會(huì)三大策略
 把握客戶新需求的三大途徑：新的份額、新的產(chǎn)品、新的市場(chǎng)

第三部分:大客戶開(kāi)發(fā)和管理策略
1)客戶關(guān)系發(fā)展
 關(guān)系兩大要素：利益+信任
 利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
 案例討論：搞砸的拜訪
 案例討論：固執(zhí)的庫(kù)管員
 中國(guó)人建立信任路徑圖
 角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
 案例討論：汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關(guān)系升級(jí)
 方法一：客戶關(guān)系完善
 方法二：客戶關(guān)系提升
 案例討論：失之交臂的訂單
 方法三：高層公關(guān)三部曲
 案例討論：歐洲汽車配件離合器企業(yè)
3)設(shè)置壁壘
 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
 “設(shè)置壁壘”的四種策略
4)客戶忠誠(chéng)度提升
 客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
 案例討論：經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波
 案例討論：如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦？
 提升客戶滿意度的有效途徑
 管理客戶期望值的方法

第四部分:大客戶銷售流程、方法、技巧
1)大客戶銷售流程
 以客戶采購(gòu)流程引出的銷售流程
 建立大客戶銷售里程碑
2) 客戶評(píng)估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
 客戶評(píng)估階段的目標(biāo)和任務(wù)
 收集客戶信息的方法
 客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則
 客戶評(píng)估的表單工具
3)初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
 初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)
 大客戶組織分析5步法
 內(nèi)線和教練策略
 確定關(guān)鍵決策人VITO策略
 互動(dòng)游戲——孤島求生
 案例討論：濱江路越江隧道
 收集客戶關(guān)鍵信息
 收集關(guān)鍵信息的表單工具
4)技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
 技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)
 技術(shù)突破的六種手段
 建立客戶關(guān)系四步曲
 技術(shù)和商務(wù)突破計(jì)劃的表單工具
5)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的目標(biāo)和任務(wù)
 八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略
6)合同簽訂和執(zhí)行階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
 紅黑游戲
 合同簽訂階段的目標(biāo)和任務(wù)
 雙贏談判策略和報(bào)價(jià)技巧
 角色扮演：汽車配件采購(gòu)
 案例討論：某化工采購(gòu)訂單談判
7)售后服務(wù)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法
 處理投訴的原則
 處理客戶投訴的技巧

部分內(nèi)訓(xùn)客戶:

建材：阿姆斯壯，韓國(guó)LG化學(xué),廣東歐普照明，美國(guó)伊利諾工具，德國(guó)可耐福石膏板，東莞南玻工程玻璃，
工程機(jī)械：海斯特叉車，普茨邁斯特機(jī)械，湖南三一重工，龍工機(jī)械
電氣自動(dòng)化：AREVA阿海琺,庫(kù)柏電氣, A.O.史密斯電氣
原料和原材料：美鋁中國(guó)，諾維信中國(guó)，中化化肥，中糧吉林
石油: 道達(dá)爾潤(rùn)滑油，克魯勃潤(rùn)滑劑；
食品配料：凱瑞食品配料，山東保齡寶，華寶孔雀香精香料
設(shè)備：西門子樓宇設(shè)備，賀爾碧格，沃爾沃動(dòng)力系統(tǒng)；丹騰空氣系統(tǒng)；阿特拉斯.科普科;
汽配：江森自控汽車內(nèi)飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統(tǒng)；佩爾哲汽車內(nèi)飾系統(tǒng)；美國(guó)車橋制造國(guó)際控股；法雷奧離合器; 高田汽配
儀表：卡爾史托斯內(nèi)窺鏡；美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器; 艾本德中國(guó)有限公司，阿爾卡特高真空技術(shù)；
房地產(chǎn)：廈門建發(fā)股份有限公司，易居中國(guó)
IT：日本富士通（中國(guó)）信息系統(tǒng)，北塔通訊網(wǎng)絡(luò)，
技術(shù)服務(wù)：福斯貝爾陶瓷技術(shù), 蘇爾壽美科表面技術(shù),畢克化學(xué)技術(shù)咨詢
其他：招商銀行，海爾太陽(yáng)能, 美的環(huán)境電器，奧迪銷售事業(yè)部
 

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

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