顧問式銷售技巧提升訓(xùn)練班

【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
本課程圍繞著上述問題，分別從銷售管理的概念和現(xiàn)狀、如何構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊的績效評估和例會制度、如何快速提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和技能、銷售人員的有效培訓(xùn)途徑等方面，闡述了打造一支高效率、高績效的營銷團(tuán)隊所必須要做的工作，幫助營銷管理人員快速提升銷售管理能力和銷售技能。
提升營銷人員說服、談判及溝通的技能。

課程形式：導(dǎo)師講解，學(xué)員互動，案例分析，課程現(xiàn)場實(shí)踐演練。
 

課程宗旨：以結(jié)果為導(dǎo)向，以訓(xùn)練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心。
 

課程大綱：
第一講：何為“顧問式銷售”？
第二講：“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別？
第三講：顧問式銷售的三大原則：
1、沉得住氣
2、開的了口
3、下得了手

第四講：顧問式銷售成功的五大方程式。
1．能用問的就絕對不要用講的。
2．所有的問題都不是問題。
3．答案就在問題里。
4．你問什么樣的問題，講什么樣
的話，能讓對方付出行動。
5．你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付錢給你。
 

第五講: 顧問式銷售有效說服客戶做購買決定的說服策略。
１、別人賣，我們買的策略。
２、詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換。
３、Ｎ＋１的說服策略。
４、二選一說服策略。
５、打比方，講故事，說案例。

第六講：顧問式銷售的八大步驟及流程：
步驟一：創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍。
1、輕松快樂的溝通氛圍是成交的
開始
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、設(shè)計輕松愉快的開場白
步驟二：選對池塘釣到大魚（有效辨別客戶的技巧）
1、客戶的三大分類：A、紅蘋果 B、青蘋果 C、爛蘋果
步驟三：過關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對方心靈訴求）
1、望 （眼觀六路，指觀氣色）
2、聞 （耳聽八方，指聽聲息）
步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備
（有效的對話客戶）
3、問 （談天說地，指問癥狀）
4、切 （確認(rèn)按鈕，指摸脈象）
（中醫(yī)用語，合稱：四診）
步驟五：需求就是客戶購買的理由
（創(chuàng)造客戶的購買需求）
 1、為什么要先了解需求？
2、了解客戶哪些需求呢？
（1）客戶個性
（2）預(yù)期的價格
（3）您喜歡什么款式？
（4）主要是誰使用？
（5）過去經(jīng)驗
3、發(fā)掘客戶需求的技巧
（１） 過去式發(fā)問
（２） 未來式發(fā)問
（３） 現(xiàn)在式發(fā)問
步驟六：介紹客戶需要的服務(wù)而不是你
的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）
1、根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品
2、根據(jù)客戶購買的價值觀介紹產(chǎn)品
3、根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品
4、根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品
5、介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
6、介紹產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)和附加價值    
7、介紹產(chǎn)品的有形賣點(diǎn)和無形賣點(diǎn)
8、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心
步驟七：解除客戶的任何抗拒及異議的
技巧（滿意度就是付錢的理由）
1、以學(xué)員工作中實(shí)際碰到的問題現(xiàn)場剖析解決方案。
2、顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程！
3、顧問式銷售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會！
4、顧問式銷售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤！
步驟八：客戶成交的策略與技巧。（一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備）
決定成交的關(guān)鍵：
1、發(fā)現(xiàn)成交信號。
2、抓住成交時機(jī)。
3、講出成交話術(shù)。
4、閉嘴等待成交。
5、協(xié)助客戶決定。

第七講：如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶（一句話倍增業(yè)績的策略）
1、我們經(jīng)營的宗旨：一輩子VS一下子。
第八講、如何有效成功的處理客戶的
投訴及抱怨。
備注：
1、所有的訓(xùn)練以學(xué)員現(xiàn)場的問題為解決方案。
2、顧問式銷售：根據(jù)設(shè)定的情景。學(xué)員現(xiàn)場演練過關(guān)。
 

行課網(wǎng)首席電話營銷專家

營銷問題解決專家
被譽(yù)為“銷售話術(shù)之神”
目標(biāo)是世界級“營銷大師”
總裁公眾演說培訓(xùn)導(dǎo)師
TTT職業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)教練 
        
        李鴻誠老師有著超過10年的職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗,被譽(yù)為中國商業(yè)領(lǐng)袖智慧導(dǎo)師、國內(nèi)最實(shí)效的TTT訓(xùn)練導(dǎo)師,中國第一電話銷售話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師、中國營銷界及策劃界實(shí)力派少帥，數(shù)百家集團(tuán)及公司企業(yè)簽約顧問師培訓(xùn)師。同時，李鴻誠老師也是個人成長與企業(yè)發(fā)展方面最成功的演說家和咨詢家之一。榮獲1979-2009年“中國百強(qiáng)培訓(xùn)師”，2010年，榮獲由阿里巴巴直播中心、 美國全球競爭力研究院頒發(fā)的“全球500強(qiáng)華人講師”。他的課程已使眾多接受李老師指導(dǎo)培訓(xùn)的企業(yè)及個人突破瓶頸從中獲益。李老師經(jīng)常受邀到全國各大企業(yè)演講授課，國內(nèi)巡回演講已逾800多場次，每年有20000多名企業(yè)精英接受李老師的培訓(xùn)。李老師一直致力于中國教育培訓(xùn)事業(yè)的改革與發(fā)展，李老師始終秉持著教育強(qiáng)國的信念，通過自己的企業(yè)實(shí)踐不斷幫助中國的企業(yè)發(fā)展壯大。

        李老師出眾的職業(yè)形象以及卓越的授課風(fēng)采、國際化的職業(yè)訓(xùn)練風(fēng)格體現(xiàn)了當(dāng)代培訓(xùn)導(dǎo)師的非凡風(fēng)范，李老師已經(jīng)為全國百余家企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人和內(nèi)部培訓(xùn)師進(jìn)行了相關(guān)訓(xùn)練。李老師深厚的文化底蘊(yùn)結(jié)合豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，使其所傳授的課程更加貼合實(shí)際，并注重學(xué)員的長遠(yuǎn)收益和工作績效的有效提升。李老師的課程受到參訓(xùn)學(xué)員以及企業(yè)的廣泛贊譽(yù)和高度認(rèn)可。 

核心課程：
《團(tuán)隊執(zhí)行力訓(xùn)練》
《顧問式營銷訓(xùn)練》
《總裁公眾演說培訓(xùn)營》
《電話營銷話術(shù)訓(xùn)練營》
《引爆營銷力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《如何打造精英銷售團(tuán)隊》
《TTT講師--培訓(xùn)師特訓(xùn)營》
《大客戶營銷策略與開發(fā)技巧》 

課程形式：
導(dǎo)師講解，學(xué)員互動，案例分析，課程現(xiàn)場實(shí)踐演練。 

課程宗旨：
以結(jié)果為導(dǎo)向，以訓(xùn)練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心。

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