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雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓練

課程編號：4725

課程價格：￥37000/天

課程時長：2 天

課程人氣：2812

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：王鑒

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售代表、銷售經(jīng)理、商務經(jīng)理及需要提升對商務談判認知的各類營銷從業(yè)人員、高級經(jīng)理人和企業(yè)管理者。



【培訓收益】
1.解析談判的四個環(huán)節(jié)：準備階段、探索階段、交換階段、交易階段；
2.對比談判的五種結(jié)果： 完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂；
3.掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案；
4.有效應對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預算有限、還有一點等談判的陷阱；
5.運用實力、信息和時間等關(guān)鍵要素控制談判進程，掌握談判主導權(quán)；
6.通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場。


課程背景：
談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果，而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大的讓步后卻一無所獲；錯誤地理解了對方的需求；在談判中采取強硬和富于攻擊性的態(tài)度；不得不以最后通牒威脅對方；談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂，等等。

本課程詳解專業(yè)銷售談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個步驟的技法，引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略，在銷售談判過程中保持主導地位，擺脫以折扣換交易的被動局面，有效化解客戶的談判陷阱，防止對方獲得對其過分有利的合同條款。同時，課程系統(tǒng)分析成功談判者的行為模式和溝通策略，致力于談判的雙贏結(jié)果，實現(xiàn)與客戶長期互惠的業(yè)務關(guān)系。


課程特色：
1.專為需要參與商業(yè)談判的銷售人士設計，尤其針對大宗生意交易及復雜決策的談判類型；
2.分析合作雙方的強弱對比，探究談判過程中可變因素的價值，為制定可行方案提供指導；
3.運用豐富的案例研究和角色演練，鼓勵學員積極參與，使每位學員得到最大的鍛煉機會。

 

課程大綱：


一、銷售談判定位
1.先銷售，后談判
2.銷售談判的四個階段和可變因素
3.專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項


二、開局談判手段
1.開出高于預期的條件
2.絕不接受第一次還價
3.學會感到意外；扮演不情愿的賣家
4.運用鉗子策略；避免對抗性的談判


三、中場談判技法
1.應對沒有決定權(quán)的談判對手
2.不要過早讓步；不要輕易折中
3.懂得索取回報；應對談判僵局

 

四、終局談判策略
1.白臉 – 黑臉策略
2.蠶食策略
3.減少讓步幅度；收回報價條件
4.運用平衡策略；起草書面協(xié)議

 

五、談判進程控制
1.實力：客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等
2.信息：客戶動機、限制條件、觀點看法等
3.時間：時間越緊，讓步越有可能


六、談判溝通策略
1.把人和事分開，利益和立場分開
2.為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標準
3.主動傾聽，表達理解，解決問題
4.保持冷靜 – ABSURD導火索及化解方法


七、談判行為模式
1.PREFER成功談判個性模式
2.談判者行為偏好分析及對策
3.談判3C策略：競爭者、中庸者、合作者


八、更多攻防戰(zhàn)術(shù)
1.防御客戶的五項戰(zhàn)術(shù)
2.進攻對手的六個策略
3.高效談判的五種工具
4.影子戰(zhàn)VS.陣地戰(zhàn)
5.車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法
 

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