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策略性經(jīng)銷商開發(fā)

課程編號：49834

課程價格：￥32000/天

課程時長：2 天

課程人氣：279

行業(yè)類別：行業(yè)通用     

專業(yè)類別：經(jīng)銷商 

授課講師：王同

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
適用于通過經(jīng)銷商銷售（分銷）模式的企業(yè)方營銷管理人員、業(yè)務骨干等

【培訓收益】
1. 厘清廠家與經(jīng)銷商的關系，明確廠家業(yè)務人員的角色定位； 2. 學習客戶開發(fā)策略，提升說服準客戶合作意愿的溝通談判能力，提升客戶開發(fā)成效；

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場
第一節(jié)、 開發(fā)經(jīng)銷商策略思維
一、經(jīng)銷商不可回避、不可替代
1. 如何正解“廠商共贏”？（等價的利益交換）
2. 廠商之間，業(yè)務人的角色定位（利用客戶的資源做廠家的市場）
3. 思考：在此定位下，廠家業(yè)務人員與客戶合作該有的表現(xiàn)（素描）
二、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維
1. 區(qū)域市場經(jīng)銷商結構的規(guī)劃
1) 從終端業(yè)態(tài)開始，倒著構建渠道
2) 區(qū)域渠道結構設計：產(chǎn)品適銷終端及選擇、渠道資源調(diào)查、渠道結構設計（寬廣深）
2. 與客戶打交道不同階段的工作重點：潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…
3. 拜訪目標經(jīng)銷商（我們有意向的客戶）
1) 評價經(jīng)銷商的六個維度，鎖定目標客戶
工具：經(jīng)銷商量化評估表的應用
2) 初步拜訪目標經(jīng)銷商的工作重點
3) 選擇你需要的客戶，適合的才是最好的
第三節(jié)、準客戶合作意愿促成談判
1. 銷售不僅是技巧，準經(jīng)銷商合作談判考驗你的素養(yǎng)（冰山下的東西）
1) 積極、正面、主動
2) 誠懇，可信
3) 從對方的立場出發(fā)引導
4) 經(jīng)營準客戶的體驗：關注到細節(jié)、關注過程
5) 懂世故：生意之外的溝通能力
2. 獲得準客戶的信任（平臺+溝通過程持續(xù)推進+表現(xiàn)技巧）
思考：對渠道商如何構建廠家的【品牌】？
3. 要知道準客戶的心思（對供應商的需求）
1) 研討：商貿(mào)公司經(jīng)營的痛點在哪？（產(chǎn)品結構、下線渠道、競爭應對、團隊、資金…）
2) 你面對的這個客戶痛點在哪里？（不要拿個錘子，看誰都像釘子）
4. 準經(jīng)銷商合作意愿的激發(fā)（SPIN技能激發(fā)客戶潛在的合作需求）
1) 了解他經(jīng)營、管理的現(xiàn)狀
2) 從中發(fā)現(xiàn)一些問題
3) 讓客戶意識到這確實是個問題，進而產(chǎn)生壓力（痛苦）
4) 擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）
5) 提供解決方案（即我們的合作方案）
5. 設計與準客戶合作的方案
1) 廠商如何合作？（構建渠道職能的各項分工和權責，基于公司經(jīng)銷商合作）
2) 市場如何啟動？（什么產(chǎn)品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動銷、廠家的支持…）
6. 如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價值呈現(xiàn)的方法）
1) 和我們合作是多么的好？（NFABE說服邏輯）
2) 思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么的“不好”?。?br /> 3) 創(chuàng)造條件，讓準客戶“體驗”到我們的好
7. 準客戶合作意愿的促成談判
1) 針對談判的關鍵要素作好準備：實力、共贏……
2) 客戶談判必備技巧：談判優(yōu)勢構建、交換、配套、讓步、拖延/沉默、破局…
3) 溝通實用策略：多問多聽少說、厚而不憨、營造環(huán)境、動與九天之上……
互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）新客戶開發(fā)，疑難問題破解；（2）學員優(yōu)秀案例分享與點評；

 

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