策略性經(jīng)銷商開發(fā)

【培訓(xùn)對(duì)象】
適用于通過(guò)經(jīng)銷商銷售（分銷）模式的企業(yè)方營(yíng)銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等

【培訓(xùn)收益】
1. 厘清廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，明確廠家業(yè)務(wù)人員的角色定位； 2. 學(xué)習(xí)客戶開發(fā)策略，提升說(shuō)服準(zhǔn)客戶合作意愿的溝通談判能力，提升客戶開發(fā)成效；

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場(chǎng)
第一節(jié)、 開發(fā)經(jīng)銷商策略思維
一、經(jīng)銷商不可回避、不可替代
1. 如何正解“廠商共贏”？（等價(jià)的利益交換）
2. 廠商之間，業(yè)務(wù)人的角色定位（利用客戶的資源做廠家的市場(chǎng)）
3. 思考：在此定位下，廠家業(yè)務(wù)人員與客戶合作該有的表現(xiàn)（素描）
二、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維
1. 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃
1) 從終端業(yè)態(tài)開始，倒著構(gòu)建渠道
2) 區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：產(chǎn)品適銷終端及選擇、渠道資源調(diào)查、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（寬廣深）
2. 與客戶打交道不同階段的工作重點(diǎn)：潛在、目標(biāo)、意向、合作、老客戶/大客戶…
3. 拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商（我們有意向的客戶）
1) 評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的六個(gè)維度，鎖定目標(biāo)客戶
工具：經(jīng)銷商量化評(píng)估表的應(yīng)用
2) 初步拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)
3) 選擇你需要的客戶，適合的才是最好的
第三節(jié)、準(zhǔn)客戶合作意愿促成談判
1. 銷售不僅是技巧，準(zhǔn)經(jīng)銷商合作談判考驗(yàn)?zāi)愕乃仞B(yǎng)（冰山下的東西）
1) 積極、正面、主動(dòng)
2) 誠(chéng)懇，可信
3) 從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)引導(dǎo)
4) 經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)客戶的體驗(yàn)：關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過(guò)程
5) 懂世故：生意之外的溝通能力
2. 獲得準(zhǔn)客戶的信任（平臺(tái)+溝通過(guò)程持續(xù)推進(jìn)+表現(xiàn)技巧）
思考：對(duì)渠道商如何構(gòu)建廠家的【品牌】？
3. 要知道準(zhǔn)客戶的心思（對(duì)供應(yīng)商的需求）
1) 研討：商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)在哪？（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、下線渠道、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)、團(tuán)隊(duì)、資金…）
2) 你面對(duì)的這個(gè)客戶痛點(diǎn)在哪里？（不要拿個(gè)錘子，看誰(shuí)都像釘子）
4. 準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿的激發(fā)（SPIN技能激發(fā)客戶潛在的合作需求）
1) 了解他經(jīng)營(yíng)、管理的現(xiàn)狀
2) 從中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題
3) 讓客戶意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，進(jìn)而產(chǎn)生壓力（痛苦）
4) 擴(kuò)大這種痛苦（即在強(qiáng)化客戶的需求）
5) 提供解決方案（即我們的合作方案）
5. 設(shè)計(jì)與準(zhǔn)客戶合作的方案
1) 廠商如何合作？（構(gòu)建渠道職能的各項(xiàng)分工和權(quán)責(zé)，基于公司經(jīng)銷商合作）
2) 市場(chǎng)如何啟動(dòng)？（什么產(chǎn)品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動(dòng)銷、廠家的支持…）
6. 如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價(jià)值呈現(xiàn)的方法）
1) 和我們合作是多么的好？（NFABE說(shuō)服邏輯）
2) 思考：換著角度去說(shuō)服？（不和我們合作將會(huì)多么的“不好”?。?br /> 3) 創(chuàng)造條件，讓準(zhǔn)客戶“體驗(yàn)”到我們的好
7. 準(zhǔn)客戶合作意愿的促成談判
1) 針對(duì)談判的關(guān)鍵要素作好準(zhǔn)備：實(shí)力、共贏……
2) 客戶談判必備技巧：談判優(yōu)勢(shì)構(gòu)建、交換、配套、讓步、拖延/沉默、破局…
3) 溝通實(shí)用策略：多問(wèn)多聽少說(shuō)、厚而不憨、營(yíng)造環(huán)境、動(dòng)與九天之上……
互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）新客戶開發(fā)，疑難問(wèn)題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；

 

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷管理資深顧問(wèn)；中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》《新品賣翻天》《贏在大賣場(chǎng)》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場(chǎng)、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證。

 

四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：

受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷理論教育：中國(guó)人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營(yíng)銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(zhǎng)；著有《贏在大賣場(chǎng)》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場(chǎng)》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷：驅(qū)動(dòng)渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會(huì)課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場(chǎng)：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷運(yùn)作精要》

8．《如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績(jī)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長(zhǎng)管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

 

四、營(yíng)銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

14．《銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計(jì)劃》

 

五、營(yíng)銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費(fèi)者促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對(duì)面顧問(wèn)式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門店店主店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的銷售管理和銷售技巧類課程。

• 輔導(dǎo)：高效領(lǐng)導(dǎo)的策略性工具

   

  一、領(lǐng)導(dǎo)做教練、團(tuán)隊(duì)共卓越1.領(lǐng)導(dǎo)的輔導(dǎo)力就是影響力2.幫助別人，成就自我3.輔導(dǎo)能力提升：知識(shí)，技巧，實(shí)踐！二、輔導(dǎo)能力的基本功1.自身具備領(lǐng)導(dǎo)力2.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和有效溝通的能力3.關(guān)心對(duì)方才能幫助對(duì)方4.掌握規(guī)律，掌握心理節(jié)奏5.關(guān)注情境，有效控場(chǎng)三、厚德載物的輔導(dǎo)技巧1.輔導(dǎo)的目的是輔佐受眾進(jìn)步、產(chǎn)生績(jī)效..

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  一、直面挑戰(zhàn)： 深度分銷是品牌廠家與區(qū)域代理商天天在喊的口號(hào)，是決定任何品牌廠家能否獲勝的最關(guān)鍵因素。但真正能做到深度分銷的沒(méi)幾家。為什么呢？因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)操作。集德能咨詢?cè)诖伺嘤?xùn)課程中可以幫助客戶建立高效分銷體系，客戶網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)體系， 分銷商開發(fā)與管理體系， 日常零售覆蓋體系， 以及分銷覆蓋跟蹤體系。 應(yīng)該關(guān)注的是： 實(shí)踐證明深度分銷不是單憑..

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• 經(jīng)銷商開發(fā)與管理

   

  第一講：經(jīng)銷商概述 一、經(jīng)銷商的概念 1．經(jīng)銷商的價(jià)值與作用 2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略  一個(gè)中心  兩個(gè)基本點(diǎn)  三項(xiàng)原則  四個(gè)目標(biāo) 二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？ 1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素 2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)..

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