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培訓(xùn)課程認(rèn)證 消費(fèi)者保障

保險(xiǎn)行業(yè)大客戶戰(zhàn)略營銷

課程編號：6230

課程價(jià)格：￥55000/天

課程時(shí)長：1 天

課程人氣：9674

行業(yè)類別：石油化工     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：李力剛

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


一、市場調(diào)研分析—了解信息，解密客戶 信息是一切市場手段的基礎(chǔ)，信息從何獲得呢？
1.了解一個(gè)人
個(gè)人決策流程：AIDMAS
個(gè)人興趣分析：利益分析
了解個(gè)人手段：溝通技巧——問、聽的能力訓(xùn)練
2.了解一企業(yè)
企業(yè)決策流程：從使用者到老板
企業(yè)興趣分析：關(guān)鍵人物興趣分析
了解企業(yè)手段：教練技術(shù)（教練的標(biāo)準(zhǔn)、教練的途徑）
3.了解一市場
市場興趣分析
了解市場手段


二、營銷開發(fā)策劃—炒熱造勢，引爆銷售 “營”就是把產(chǎn)品“變得好賣”，也就是造勢，大客戶市場從何造勢，以何為媒，能立竿見影嗎？
1.合理分配時(shí)間－調(diào)研信息
2.設(shè)定營銷目標(biāo)－有的放矢
3.定位目標(biāo)市場－開發(fā)客戶
4.申請內(nèi)外資源－整合資源
5.整合營銷傳播－營造拉力
6.實(shí)施會議營銷－營造推力
7.開展業(yè)務(wù)公關(guān)－個(gè)個(gè)擊破
8.精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)－培養(yǎng)忠誠
案例：立竿見影拓市場


三、客戶個(gè)個(gè)擊破—培養(yǎng)教練、擒賊擒王 大客戶銷售中如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手，還是技術(shù)，或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)迷霧！
1.部門：篩選關(guān)鍵部門
2.個(gè)人：確定關(guān)鍵個(gè)人
年齡：決定公關(guān)尊重方式
性別：公關(guān)性別選擇
性格：決定長期公關(guān)策略
狀態(tài)：決定短期公關(guān)策略
職業(yè)：決定公關(guān)的高低、雅俗
職位：決定公關(guān)的品味、輕重
偏好：決定公關(guān)的正事、閑事
突變：決定公關(guān)的輕重、緩急
案例比賽：近期有一個(gè)大型客戶（項(xiàng)目）需要開拓或維系
1.面對強(qiáng)勁的競爭對手和客戶時(shí)間的壓力，我們將從何入手呢？
2.應(yīng)該如何展開相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項(xiàng)目不斷趨向“利我”的方向？
3.同時(shí)你還將面對如下的問題:
面對反對我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？
面對支持我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？
一位新上任的關(guān)鍵人物，我們是否應(yīng)該去推銷我們自己和產(chǎn)品？
他/她能聽得進(jìn)去嗎？
在項(xiàng)目的關(guān)鍵時(shí)刻，誰能幫我們一把？
公司的資源何時(shí)能“唯我所用”？
……


四、客戶關(guān)系管理—分類管理、差異突破

1.分類維系：多客戶漏斗原理
2.維系手段：差異化跟進(jìn)方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
策略小結(jié)：強(qiáng)勢跟進(jìn)的十大策略


五、帳款回收技巧—區(qū)別對待、攻心為上

1.確實(shí)缺錢——黃金策略之一
2.異議拒付——黃金策略之二
3.有錢賴帳——黃金策略之三
綜合案例：李總的故事
 

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