供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧

第一部分：采購業(yè)務(wù)管理
第1節(jié)如何界定采購業(yè)務(wù)的職能
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量
◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建
第2節(jié)采購戰(zhàn)略管理與分析
◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購
◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
第3節(jié)采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
第4節(jié)采購流程的設(shè)計
◇ 采購全流程設(shè)計
◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格
◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
第5節(jié)采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析
◇ 如何控制采購交期并保證齊套水平
◇ 如何控制庫存
◇ 現(xiàn)代企業(yè)的采購技術(shù)的應(yīng)用
◇ 采購的需求預(yù)測與計劃方法
◇ 安全庫存量與經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ)
◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇
第6節(jié)案例分析
★案例：XX通訊設(shè)備制造企業(yè)采購戰(zhàn)略探討；
★案例：XX知名企業(yè)采購運作方式-IBM采購理念；
第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理
第1節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系的三大理由
◇ CPO與供應(yīng)商關(guān)系
◇ 從買賣關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第2節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理的核心
◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險
◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
◇ 買方/賣方關(guān)系圖譜
◇ 供應(yīng)定位模型及采購策略分析
第3節(jié)影響采購供應(yīng)關(guān)系的因素分析
◇ 采購關(guān)系生命周期以及沖突管理
◇ 企業(yè)社會責(zé)任對關(guān)系的影響
◇ 企業(yè)文化對關(guān)系的影響
◇ 國際環(huán)境中的關(guān)系管理
◇ 權(quán)力、依賴性和多級關(guān)系的管理
第4節(jié)如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系
◇如何測量關(guān)系和它們的發(fā)展
◇如何維護(hù)內(nèi)外部客戶、內(nèi)外部供應(yīng)商的關(guān)系
◇如何處理供求關(guān)系帶來的挑戰(zhàn)
第5節(jié)案例
★案例：XX公司“采購工作理念”分享；
第三部分：供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證管理
第1節(jié)供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證概述
◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開發(fā)
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的原則
◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立
◇ 供應(yīng)商評估體系介紹
第 2 節(jié)供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應(yīng)商調(diào)查
◇ 供應(yīng)商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估
◇ 篩選
第3 節(jié)供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證辦法
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施
◇ 建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)
◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評估的十個步驟
第4節(jié)供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的工具介紹
◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查
◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查
◇ 供應(yīng)商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度\財務(wù)狀況…)
第5節(jié)案例
★案例：SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 檢查項目\ QPA 指導(dǎo)方針及項目\改善 、追蹤稽核模板\品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹)；
★案例：深圳某知名電器制造企業(yè)評估供應(yīng)商的策略；
第四部分：供應(yīng)商管理與考核
第1節(jié)供應(yīng)商管理概述
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)\以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)\確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨\發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系\開發(fā)潛在的供應(yīng)商…)
◇ CIPS對供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹
第2節(jié)供應(yīng)商管理體系及績效分析
◇ 準(zhǔn)時交貨率
◇ 平均合格率
◇ 總合格率
◇ 整體配合度
◇ 價格趨勢
第3節(jié)供應(yīng)商管理的重點業(yè)務(wù)
◇ 供應(yīng)商合同管理
◇ 供應(yīng)商交期管理
◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
◇ 供應(yīng)商成本管理
第4節(jié)案例
★案例：某集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹；
★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系介紹
第五部分：采購談判與心理分析
第1節(jié)采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）
第2節(jié)談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：
第3節(jié)從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
第4 節(jié)如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)
第5節(jié)案例
★案例：日航低價購買麥道客機(jī)案例分析；
★案例：課程中會穿插大量案例；
第六部分：采購談判技術(shù)與技巧
第1 節(jié)采購談判的步驟
◇ 采購談判的資料搜集
◇ 采購需求分析
◇ 采購資源的市場分析
◇ 潛在供應(yīng)商的情報
第2節(jié)采購談判的策略
◇ 買方優(yōu)勢的采購策略
◇ 賣方占優(yōu)勢的采購策略
第3節(jié)采購談判的原則
◇ 自愿原則
◇ 平等原則
◇ 利益共享原則
◇ 合作原則
◇ 合法原則
◇ 社會效益原則
◇ 系統(tǒng)化原則
第4節(jié)采購談判方案的制定
◇ 確定談判的主題（價格，付款方式，付運方式，采購批量，保險等和采購相關(guān)的內(nèi)容）
◇ 談判的時間和議程
◇ 準(zhǔn)備備選方案
◇ 基本目標(biāo)
◇ 其他目標(biāo)
第6節(jié)采購談判技巧
◇ 信息的對稱與不對稱
◇ 采購談判的禮儀
◇ 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關(guān)系
◇ 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 限度和目標(biāo)
◇ 確定你的底線
◇ 給自己留有余地
◇ 控制情緒
第5節(jié)案例
★案例：一次失敗的采購談判；
★案例：課程中會穿插大量案例；
 

中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目認(rèn)證講師
英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目認(rèn)證講師
國際貿(mào)易中心ITC項目認(rèn)證講師
英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目認(rèn)證講師
武漢大學(xué)      企業(yè)管理博士
北京科技大學(xué)  工商管理碩士
東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟  特聘專家
 

職業(yè)經(jīng)歷：
曾在華為技術(shù)、富士康科技、聞泰集團(tuán)、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：
1. 華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理、商務(wù)總監(jiān)；
2. 富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高層主管；
3.康佳集團(tuán)：采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。

 

主講三大課程系列：
1. 采購與供應(yīng)商管理：《采購價格分析與成本控制》、《采購談判策略與談判技巧》、《供應(yīng)商開發(fā)、評估、選擇與管理》、《采購流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理》、《采購業(yè)務(wù)能力提升》、《采購策略與供應(yīng)商管理》、《如何在采購業(yè)務(wù)中應(yīng)用項目管理？》、《供應(yīng)商大會、論壇、專題演講》等；
2. 物流與供應(yīng)鏈管理：《企業(yè)運營管理》、《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與物料配送管理》、《供應(yīng)鏈成本管理》、《B2C模式下的庫存控制與管理）》、《物流與供應(yīng)鏈管理》、《精益供應(yīng)鏈管理》、《采購與供應(yīng)鏈管理》、《工廠物流管理與優(yōu)化》、《敏捷供應(yīng)鏈管理》等；
3. 生產(chǎn)運作管理：《生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）》、《生產(chǎn)運營管理》、《庫存控制與優(yōu)化）》、《精益生產(chǎn)與精益供應(yīng)鏈管理》、《生產(chǎn)計劃與調(diào)度管理》等。
 

授課特點 ：
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；
2. 指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
 

曾服務(wù)過的客戶：
曾培訓(xùn)過的代表企業(yè)：
1. 廣東電信：《供應(yīng)商評估、選擇與考核》、《供應(yīng)商管理與談判技巧》；
2. 廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò)：《采購策略與談判技巧》；
3. 深圳航嘉企業(yè)機(jī)構(gòu)：《采購成本控制與風(fēng)險控制》；
4. 深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》；
5. 美的集團(tuán)、華凌空調(diào)：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應(yīng)鏈與精益采購管理》；
6. 康佳集團(tuán)：《精益供應(yīng)鏈管理》、《精益生產(chǎn)管理》、《如何培養(yǎng)生產(chǎn)中層管理者？》；
7. 中國航天工業(yè)集團(tuán)、富士康科技：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》；
8. 伊利集團(tuán)、金鑼集團(tuán)、三全食品：《供應(yīng)鏈與計劃管理》；
9. 上海電氣集團(tuán)：《供應(yīng)商管理與談判技巧》
10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》
11. 中航地產(chǎn)：《采購成本控制與供應(yīng)商管理》；
12. 順德大自然地板：《采購成本控制與談判技巧》；
 

曾咨詢過的代表項目：
曾主持（或輔導(dǎo)）過多家大型企業(yè)的咨詢項目，如：
1. 康佳集團(tuán)：“計劃與采購業(yè)務(wù)流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；
2. 康佳集團(tuán)：“精益生產(chǎn)管理”項目，2008年啟動實施；
3. 美的電器：制冷集團(tuán)“供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動實施；
4. 堅朗集團(tuán)：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動實施；
5. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購調(diào)度平臺建設(shè)”項目，2011年啟動實施；
6. 大自然地板：“采購成本控制與供應(yīng)商管理技巧”項目，2012年實施；

企業(yè)及學(xué)員評價： 
   獲得美的電器、中航行地產(chǎn)、華僑城地產(chǎn)、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團(tuán)、航嘉企業(yè)機(jī)構(gòu)、航盛電子、伊利集團(tuán)、中航工業(yè)集團(tuán)等多家知名企業(yè)的贊譽與好評：
1． “吳老師對采購與供應(yīng)鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗。今后，我們要多請吳誠老師來我們公司，為我們培訓(xùn)，為我們的供應(yīng)商培訓(xùn)，分享他的寶貴經(jīng)驗！”
----大自然地板 副總裁 袁順意
2． “聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應(yīng)商，如何維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業(yè)，如IBM、華為的很多寶貴經(jīng)驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了，大家一定要反復(fù)思考如何做。有問題，還要請吳老師給我們指導(dǎo)。再次感謝吳誠老師！”                    ----長安偉世通 采購總監(jiān) 劉總
3． “吳老師對供應(yīng)鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業(yè)經(jīng)驗，幾天的咨詢?yōu)槲覀兊墓?yīng)鏈運作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！”
----美的電器 制冷集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部 陸總
4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！”      ----康佳集團(tuán) 彩電事業(yè)部 馬總
5. “三天的培訓(xùn)，吳老師對我們在供應(yīng)鏈管理、采購策略及談判技術(shù)方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！”                    ----廣東電信 培訓(xùn)部主任 胡佳佳
6. “吳老師對采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多我們沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識。我們下來后，一定要反復(fù)研討落實，不能辜負(fù)了他對我們所作的努力！”。                                                     
----深圳航盛電子 采購與供應(yīng)鏈部 鄭部長
7. “聽了吳博士的課程，給我一個深刻的印象就是專業(yè)！他對采購與供應(yīng)鏈管理模式非常了解，將專業(yè)的問題通俗化，復(fù)雜的理論問題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來我們單位授課！”　　　　　　　                            ----廣東廣電網(wǎng)絡(luò) 助理總經(jīng)理 梁總
8. “感謝您8月29-30日兩天非常專業(yè)的培訓(xùn)課程。在課程講解過程中，您充分展現(xiàn)了寬廣的知識面，同時我從中學(xué)到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓(xùn)課程。”　　　　　　　                   ----伊利集團(tuán)冷飲事業(yè)部物流管理部  張總
9. “吳老師對供應(yīng)鏈管理研究得很深，對行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實，信手拈來，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發(fā)，受益非淺！”　　　　　　　
----中國航空工業(yè)集團(tuán) 河南某導(dǎo)彈研究所
10. “采購的課程，我也聽了很多。吳老師是我所聽過的課程中，講得最好的。他對采購業(yè)務(wù)非常精通！”                                   ---深圳市科信通信設(shè)備有限公司  趙總
11. “您的課程包含的信息量很大，講得很深；經(jīng)驗豐富，對我有很大的啟發(fā)，我們要下去好好消化消化！期待下次再次交流！”             ---深圳寶龍達(dá)信息技術(shù)股份有限公司  黃總
12. “吳老師的課程信息量非常大，內(nèi)容充實，實用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我們分享的案例針對性強(qiáng)，現(xiàn)場還解答了我們的很多疑問，觀點鮮明，受益非淺！”　　　　　　
----深圳新元素醫(yī)療 采購部 郭部長