快消品商超渠道管理

【培訓(xùn)對(duì)象】
運(yùn)作KA渠道的品牌企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

【培訓(xùn)收益】
1、理解商超渠道運(yùn)作的關(guān)系要素，學(xué)習(xí)單店銷(xiāo)量提升的方法；
2、學(xué)習(xí)如何與買(mǎi)手打交道，賺錢(qián)還要好心情；

引子：發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量倍增因素——商超渠道運(yùn)作價(jià)值鏈 <br />
<strong>第一部分 KA賣(mài)場(chǎng)選擇與確定 </strong>第一節(jié) 要么不進(jìn)，要么做好 <br />
一、痛之切、愛(ài)之深的賣(mài)場(chǎng) <br />
二、管到門(mén)店的具體意義 <br />
第二節(jié) 七步選定KA賣(mài)場(chǎng) <br />
第三節(jié) 制定KA門(mén)店巡訪計(jì)劃 <br />
一、門(mén)店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃 <br />
二、門(mén)店巡訪安排——七定 <br />
三、固定巡訪執(zhí)行 <br />
四、巡訪過(guò)程管控 <br />
<br />
<strong>第二部分 商超銷(xiāo)售溝通與談判 </strong>第一節(jié)：如何建立平等的合作平臺(tái) <br />
一、采購(gòu)——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)？ <br />
二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧 <br />
三、沃爾瑪PK家樂(lè)福——看賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn) <br />
三、如何與賣(mài)場(chǎng)做好客情？ <br />
第二節(jié)：商超談判的關(guān)鍵要素 <br />
一、需求——需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ) <br />
二、風(fēng)險(xiǎn)——獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱； <br />
三、信任——信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提 <br />
四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大 <br />
五、實(shí)力——權(quán)力體現(xiàn)實(shí)力，對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響 <br />
六、準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備 <br />
第三節(jié)：如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢(shì)地位 <br />
一、價(jià)格條款談判策略 <br />
二、返利條款談判策略 <br />
三、費(fèi)用條款談判策略 <br />
四、促銷(xiāo)條款談判策略 <br />
五、后勤條款談判策略 <br />
六、付款條款談判策略 <br />
第四節(jié)：步步為贏——商談過(guò)程控制與實(shí)戰(zhàn)技巧 <br />
一、開(kāi)始階段——風(fēng)起云涌 <br />
二、防守階段——處亂不驚 <br />
三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺 <br />
四、僵持階段——紋絲不動(dòng) <br />
五、破局階段——柳岸花明 <br />
六、結(jié)束階段——功德圓滿 <br />
第五節(jié)：商超談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握 <br />
一、如何闖過(guò)商超入場(chǎng)關(guān)？ <br />
二、超市猛于虎，砸價(jià)怎應(yīng)付？ <br />
三、罰款拖帳，有沒(méi)商量？ <br />
五、如何遠(yuǎn)離商超清場(chǎng)？ <br />
六、如何適應(yīng)對(duì)手風(fēng)格？ <br />
<strong><br />
第三部分 商超渠道貨品管理 </strong>第一節(jié)：進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與組合 <br />
一、品類(lèi)管理對(duì)KA渠道中的重要意義 <br />
二、如何優(yōu)化KA門(mén)店SKU組合？ <br />
第二節(jié)：產(chǎn)品陳列理貨 <br />
一、陳列先占位——你買(mǎi)的是“站票”嗎？ <br />
二、產(chǎn)品陳列法則 <br />
三、常見(jiàn)陳列形式及表現(xiàn)方法 <br />
第三節(jié)：KA賣(mài)場(chǎng)高效配送管理 <br />
一、不斷貨，不積壓貨款，倉(cāng)儲(chǔ)，不可小視！ <br />
二、KA賣(mài)場(chǎng)物流配送的問(wèn)題 <br />
三、如何改進(jìn)KA賣(mài)場(chǎng)的配送 <br />
第四部分 商超渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理 <br />
第一節(jié) 賣(mài)場(chǎng)助銷(xiāo)提升 <br />
一、終端生動(dòng)化 <br />
二、駐店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)與管理 <br />
第二節(jié)：玩轉(zhuǎn)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo) <br />
一、解析賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方法 <br />
二、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng) <br />
三、高效執(zhí)行促銷(xiāo)方案 <br />
四、評(píng)估促銷(xiāo)效果 <br />
（以下空白）

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場(chǎng)、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見(jiàn)證。

 

四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：

受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國(guó)人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(zhǎng)；著有《贏在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主講老師、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅(qū)動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，包括“分銷(xiāo)型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏在大賣(mài)場(chǎng)：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運(yùn)作精要》

8．《如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jī)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長(zhǎng)管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

14．《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計(jì)劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專題類(lèi)

16．《區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷(xiāo)：消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏銷(xiāo)戰(zhàn)》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門(mén)店店主店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。

• 網(wǎng)羅天下-渠道管理

   

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