大客戶開發(fā)和管理

【培訓(xùn)對象】
工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等

【培訓(xùn)收益】
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。



第一部分:基本概念和定義 <br /> 1）大客戶的特征和類型 <br /> 2）大客戶的分級 <br /> 3）大客戶的生命周期 <br /> <br /> 第二部分:大客戶分析 <br /> 1）大客戶的競爭分析 <br />  客戶分析——競爭地圖 <br />  競爭分析——SWOT分析法 <br />  案例討論：皇冠應(yīng)該采取什么樣的競爭策略？ <br /> 2）大客戶的組織分析 <br />  客戶采購組織5種模型 <br />  客戶采購組織分析圖 <br />  案例討論: 電氣自動化案例 <br /> 3）大客戶需求和機會分析 <br />  需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求 <br />  把握八大成功機會 <br />  制造機會三大策略 <br /> <br /> 第三部分:大客戶開發(fā)和管理策略 <br /> 1)客戶關(guān)系發(fā)展 <br />  關(guān)系兩大要素：利益+信任 <br />  利益的準確定義：組織利益和個人利益 <br />  案例討論：搞砸的拜訪 <br />  案例討論：固執(zhí)的庫管員 <br />  中國人建立信任路徑圖 <br />  角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇 <br />  案例討論：汽配制造商老總的苦惱 <br /> 2)客戶關(guān)系升級 <br />  方法一：客戶關(guān)系完善 <br />  方法二：客戶關(guān)系提升 <br />  案例討論：失之交臂的訂單 <br />  方法三：高層公關(guān)三部曲 <br />  案例討論：歐洲汽車配件離合器企業(yè) <br /> 3)設(shè)置壁壘 <br />  技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義 <br />  “設(shè)置壁壘”的四種策略 <br /> 4)客戶忠誠度提升 <br />  客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值 <br />  案例討論：經(jīng)銷商的斷貨風波 <br />  案例討論：如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦？ <br />  提升客戶滿意度的有效途徑 <br />  管理客戶期望值的方法 <br /> <br /> 第四部分:大客戶銷售流程、方法、技巧 <br /> 1)大客戶銷售流程 <br />  以客戶采購流程引出的銷售流程 <br />  建立大客戶銷售里程碑 <br /> 2) 客戶評估階段——目標、任務(wù)、技巧方法 <br />  客戶評估階段的目標和任務(wù) <br />  收集客戶信息的方法 <br />  客戶評估的四項原則 <br />  客戶評估的表單工具 <br /> 3)初步接觸階段——目標、任務(wù)、技巧方法 <br />  初步接觸階段目標和任務(wù) <br />  大客戶組織分析5步法 <br />  內(nèi)線和教練策略 <br />  確定關(guān)鍵決策人VITO策略 <br />  互動游戲——孤島求生 <br />  案例討論：濱江路越江隧道 <br />  收集客戶關(guān)鍵信息 <br />  收集關(guān)鍵信息的表單工具 <br /> 4)技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標、任務(wù)、技巧方法 <br />  技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標和任務(wù) <br />  技術(shù)突破的六種手段 <br />  建立客戶關(guān)系四步曲 <br />  技術(shù)和商務(wù)突破計劃的表單工具 <br /> 5)現(xiàn)場投標階段——目標、任務(wù)、技巧方法 <br />  現(xiàn)場投標階段的目標和任務(wù) <br />  八大投標競爭策略 <br /> 6)合同簽訂和執(zhí)行階段——目標、任務(wù)、技巧方法 <br />  紅黑游戲 <br />  合同簽訂階段的目標和任務(wù) <br />  雙贏談判策略和報價技巧 <br />  角色扮演：汽車配件采購 <br />  案例討論：某化工采購訂單談判

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對策略

   

  第一講、大客戶銷售的認知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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