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銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等
【培訓(xùn)收益】
1.使學(xué)員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標準，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績；
2. 在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員對自己親身經(jīng)歷的案例進行回顧與分析，使理論與實戰(zhàn)融會貫通
第一講 關(guān)于項目性銷售
1.工業(yè)品營銷的三種典型模式
2.項目性銷售的定義
3.項目性銷售的普遍困惑
第二講 項目性銷售的規(guī)律
【案例】一個失敗的項目性案例
1.項目性銷售失敗的常見原因
2.項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
3.項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4.由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
5.建立項目銷售里程碑
6.進行里程碑管理的工具
第三講 項目立項
1.收集項目信息的方法
2.項目立項的標準
3.幾種特殊情況的立項原則
【案例】絕地反擊
第四講 初步接觸
1.初步接觸階段四個工作任務(wù)及標準
2.客戶采購組織分析
3.其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4.確定關(guān)鍵決策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
5.教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個經(jīng)典案例
第五講 技術(shù)突破
1.技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標準
2.了解客戶關(guān)鍵性需求
3.引導(dǎo)客戶與屏蔽對手
4.技術(shù)交流的四重境界
5.參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃
第六講 關(guān)系突破
1.關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標準
2.客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3.建立信任的基本原則
4.建立客戶利益鏈接
5.了解客戶內(nèi)部政治
6.建立關(guān)系路線圖
7.高層銷售的策略與技巧
8.處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍
第七講 現(xiàn)場投標
1.現(xiàn)場投標階段的工作任務(wù)及標準
2.八大投標競爭策略
3.現(xiàn)場投標策劃
4.投標報價與風(fēng)險控制
5.投標失利后的應(yīng)對策略
【案例】經(jīng)典競標案例
第八講 合同簽訂
1.合同簽訂階段的工作任務(wù)及標準
2.雙贏談判策略
3.談判中的報價技巧
4.項目性銷售游戲：孤島求生
中歐工商學(xué)院 高級管理課程
上海交大管理學(xué)院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗
多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；
1、“服務(wù)價值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關(guān)系管理
4、大客戶開發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復(fù)雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..
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第一講:打造人性服務(wù)意識1、什么是服務(wù)意識2、為什么要有服務(wù)意識3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個滿意5、顧客服務(wù)的6個等級第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標準5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標準第三講：打造個性化服務(wù)..
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課程特色: 理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 課程時間: 二天 課程內(nèi)容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價值鏈 服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義 服務(wù)價值鏈的概念 第二講：客戶忠誠度的價值 客戶忠誠的主要指標 客戶流失的成本..
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參加對象: 工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。 課程收獲： 認識客戶忠誠度對企業(yè)的價值； 理解客戶滿意度和期望值關(guān)系； 掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧； 掌握有效處理客戶投訴的方法； 學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時間管理。 課程..
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企業(yè)文化建設(shè)管理規(guī)范化的方法和技巧
企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、企業(yè)核心競爭力從哪里來？企業(yè)構(gòu)成金字塔頂?shù)钠髽I(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會把企業(yè)推向絕路。 企業(yè)文化培訓(xùn)（二）、企業(yè)只需要強勢企業(yè)文化。強勢企業(yè)文化的六個特征及其評價判斷標準。 企業(yè)文化培訓(xùn)（三）、強勢企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強勢企業(yè)文化都是有條件的 ..
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