這些年，保險(xiǎn)行業(yè)“大客戶營銷”之風(fēng)吹得神乎其神，仿佛這是最后一根救命稻草，都想要緊緊抓牢。其實(shí)這都是銷售速成的心理在作怪，我們必須要明白：保險(xiǎn)行業(yè)大客戶數(shù)量和質(zhì)量≠公司銷售成敗與否。大客戶營銷不僅僅是一種銷售技巧，而是在內(nèi)部管理和外部營銷的雙重努力下才能達(dá)到的戰(zhàn)略狀態(tài)，切勿把它變成掛在嘴邊的口號，而是要作為繼續(xù)努力的方向。

       保險(xiǎn)業(yè)大客戶營銷的價(jià)值在哪里？

       保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員常常為了一個(gè)大客戶花費(fèi)很多的時(shí)間和精力去奔走、拜訪，希望可以“一個(gè)客戶吃一年”，但是往往事與愿違，大客戶的開發(fā)難度不比小客戶，花費(fèi)的時(shí)間和精力成倍，到頭來可能還是兩手空空。

       從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的案例來分析，我們首先要搞清楚大客戶營銷的原理是什么，以便更清晰的去開發(fā)、去銷售。它的原理是引自經(jīng)典的帕累托二八比例法則，本意是要說明客戶之間存在巨大的價(jià)值差異，且銷售人員之間的貢獻(xiàn)值也差異巨大。

       所謂20%的客戶創(chuàng)造80%的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值可以是銷售量、銷售額或者利潤，當(dāng)然這些客戶是公司增長的主要?jiǎng)恿?而80%的客戶創(chuàng)造20%的價(jià)值，并不是這些客戶就沒有價(jià)值了，他們是基礎(chǔ)客戶，也是公司銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)支撐，雖然在價(jià)值增長點(diǎn)貢獻(xiàn)不多，但他們往往是穩(wěn)定的基石。

       保險(xiǎn)行業(yè)的大客戶營銷，這個(gè)“大”字有不同解釋和實(shí)際市場價(jià)值，需要提醒的是那些剛剛接觸大客戶的企業(yè)，不要貪圖的表面數(shù)字的大，而是要追求潛在價(jià)值的“大”，一口吃個(gè)胖子的心理要不得。

       保險(xiǎn)業(yè)大客戶營銷成功的五大法則主要是：

       黃金法則一：“臺風(fēng)”模式。

       所有的大客戶營銷歸類為兩種方式，一種是臺風(fēng)式模式，另一種為臺階式模式。什么是臺風(fēng)式大客戶營銷模式呢?比如平安保險(xiǎn)公司，一開始就從車險(xiǎn)開始著手，把最大的客戶做下來。這樣從上往下打，進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的門檻就全部免除了。

       黃金法則二：臺階式模式。

       絕大多數(shù)中國的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長型企業(yè)，同時(shí)也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的選擇。難的不是臺階模式，而是臺風(fēng)式模式。只有很少的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，才能采用臺風(fēng)式模式，比如彩電中的長虹或者康佳，手機(jī)中的摩托羅拉、愛立信等等。

       黃金法則三：臘梅花客戶。

       臘梅花客戶有三個(gè)特征：采購需求真實(shí);采購有時(shí)間要求;財(cái)務(wù)狀況和市場狀況良好。保險(xiǎn)行業(yè)中如果有這樣企業(yè)在你“無米開鍋”的時(shí)候，仍然支持著你，是可遇不可求的，這類客戶不是偶然性的，而是需要長期跟蹤和經(jīng)營的。

       黃金法則四：“從青海到上海”。

       品牌經(jīng)營起點(diǎn)要高、方向要對、區(qū)域要廣、時(shí)間要長、名字要短、聲勢要大、人文內(nèi)涵、周期重復(fù)。這八條品牌大客戶營銷原則借長江的發(fā)源和入海來說明。長江是在青海省發(fā)源的，發(fā)源時(shí)很小，到上海時(shí)就非常浩瀚了。

       黃金法則五：迎春花客戶。

       迎春花客戶有三個(gè)特征：觀念領(lǐng)先;要求苛刻;價(jià)格敏感。它們可以迅速幫助保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員拿到成功的訂單，但同時(shí)他們對價(jià)格是很敏感的，這意味著業(yè)務(wù)員的利潤點(diǎn)不會很高，但為了打開一個(gè)地區(qū)、一個(gè)產(chǎn)品的市場，先期必須有一、二個(gè)迎春花的客戶。