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中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉

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發(fā)布時(shí)間：2017年5月17日14:47

資料介紹：

課程背景：對(duì)于頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員而言，發(fā)展客戶關(guān)系并非難事，但要最終拿下訂單，卻必然要經(jīng)歷招投標(biāo)流程。由于招投標(biāo)比較強(qiáng)調(diào)公平、公正、公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此，許多頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶關(guān)系占優(yōu)的情況下，卻因?yàn)閷?duì)招投標(biāo)操作的不熟悉而痛失訂單。因此，對(duì)于所有頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員而言，下一個(gè)核心能力就是我們要具備將客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為中標(biāo)通知書(shū)的能力，因此，迫切需要修煉中標(biāo)的四項(xiàng)技能。課程收益： ?掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程； ?營(yíng)銷(xiāo)人員的中標(biāo)四項(xiàng)技能修煉；課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天授課對(duì)象：投標(biāo)單位（銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售主管、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員、售前人員等）授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。課程大綱導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖一、招投標(biāo)的基本概念 1．招投標(biāo)制度的起源 2．我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展史 1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立 2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展 3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善 3．招投標(biāo)的基本程序 1）招標(biāo) 2）投標(biāo) 3）開(kāi)標(biāo) 4）評(píng)標(biāo) 5）中標(biāo) 6）簽訂合同 4．電子招投標(biāo) 1）電子招標(biāo)投標(biāo)辦法 2）電子招投標(biāo)的優(yōu)劣二、我國(guó)招投標(biāo)的法律體系框架 1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系 1）財(cái)政部 2）住建部 3）商務(wù)部 4）三者的區(qū)別與聯(lián)系 2．四級(jí)招投標(biāo)法律法規(guī)體系 1）國(guó)家級(jí) 2）國(guó)務(wù)院級(jí) 3）部委級(jí) 4）地方級(jí) 3．我國(guó)招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍 4．我國(guó)常見(jiàn)的6種采購(gòu)方式三．中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖 1．招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析 1）采購(gòu)人的核心利益 2）評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的核心利益 3）招標(biāo)人的核心利益 4）投標(biāo)人的核心利益 5）監(jiān)管人的核心利益 2．投標(biāo)人參與招投標(biāo)活動(dòng)的利益訴求與基本邏輯 3．企業(yè)參與項(xiàng)目招投標(biāo)的外在環(huán)境 4．中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫(huà)出一幅中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖第二講：影響招標(biāo)文件的技能修煉一．發(fā)展客戶關(guān)系案例討論：兩個(gè)部門(mén)踢皮球，你該怎么辦？ 1．組織架構(gòu)圖 2．人物的4種角色 3．人物的4種溝通風(fēng)格 4．人物的5種立場(chǎng) 5．商務(wù)公關(guān)基本原理 6．商務(wù)公關(guān)8式 7．判斷商務(wù)公關(guān)效果判斷的4C方法 8．防止被客戶忽悠的3個(gè)方法 9．客戶成為Coach的5大理由二．影響招標(biāo)文件 1．招標(biāo)文件的編寫(xiě)單位 1）采購(gòu)人擬定需求的3種方式 2）招標(biāo)組織單位成型文件的2個(gè)任務(wù) 3）評(píng)審專(zhuān)家技術(shù)把關(guān)的2個(gè)要求 2．招標(biāo)文件影響的4個(gè)方面和1個(gè)約束 3．影響招標(biāo)文件的2大關(guān)鍵 1）資格條件 2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 案例討論：讓評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)更美的！ 4．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn) 5．博弈招標(biāo)組織單位3種策略 1）博弈招標(biāo)代理公司的策略 2）博弈采購(gòu)部（門(mén)）的策略 3）博弈（政府）采購(gòu)中心的策略第三講：投標(biāo)文件編寫(xiě)的技能修煉一．編寫(xiě)投標(biāo)文件案例討論：你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件！ 1．投標(biāo)文件編寫(xiě)的矩陣策略 2．投標(biāo)文件的3級(jí)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 3．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的2種類(lèi)型分 4．專(zhuān)家對(duì)比投標(biāo)材料的3個(gè)層次 5．投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)基本要求 1）投標(biāo)文件格式的3項(xiàng)要求 2）投標(biāo)文件外觀的4項(xiàng)要求 3）投標(biāo)文件內(nèi)容的3項(xiàng)要求 6．投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)模塊要求 1）技術(shù)部分的4項(xiàng)要求 2）商務(wù)部分的4項(xiàng)要求 3）偏離表/清單的4項(xiàng)要求 7．專(zhuān)家主觀打分項(xiàng)精益求精的4項(xiàng)策略 1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個(gè)方法 2）技術(shù)方案更優(yōu)的6個(gè)方法 3）項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的3個(gè)方法 4）售后服務(wù)與培訓(xùn)計(jì)劃更優(yōu)的6個(gè)方法二．確定投標(biāo)報(bào)價(jià) 1．基于公司維度的3種報(bào)價(jià)策略 2．基于項(xiàng)目維度的3種報(bào)價(jià)策略 3．不平衡報(bào)價(jià)的3種策略第四講：影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的技能修煉一．通過(guò)投標(biāo)演講案例討論：千萬(wàn)級(jí)PLM項(xiàng)目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？ 1．投標(biāo)演講常犯的3大錯(cuò)誤 2．設(shè)計(jì)一場(chǎng)投標(biāo)演講的4個(gè)步驟二．影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家案例討論：你該如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家？ 1．專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的4步過(guò)程解析 2．合法合規(guī)影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的策略案例討論：為什么評(píng)標(biāo)專(zhuān)家不受影響？ 3．評(píng)標(biāo)專(zhuān)家日常影響的4個(gè)層次 4．專(zhuān)家評(píng)標(biāo)時(shí)的3大顧慮 5．評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的4種類(lèi)型 6．采購(gòu)人代表的影響力分析 7．評(píng)標(biāo)專(zhuān)家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析 8．屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的6個(gè)方法第五講：質(zhì)疑投訴的技能修煉案例討論：上海某IT公司因質(zhì)疑投訴被財(cái)政部處罰。 1．質(zhì)疑/投訴評(píng)標(biāo)結(jié)果的3大前提 2．質(zhì)疑/投訴的3利3弊 3．質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)基本原則 4．質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)常見(jiàn)錯(cuò)誤 5．正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟 6．質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù) 7．質(zhì)疑/投訴文件編寫(xiě)示例 8．質(zhì)疑/投訴的升級(jí)過(guò)程第六講：課后行動(dòng)計(jì)劃 1．待解問(wèn)題答疑 2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱 3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱 4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

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