策略銷售

【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)營銷業(yè)務(wù)高級(jí)管理人員、營銷相關(guān)專業(yè)人士

【培訓(xùn)收益】
■ 幫助產(chǎn)品型銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型：掌握關(guān)鍵銷售流程，訓(xùn)練顧問式銷售技巧<
>■ 幫助關(guān)系型銷售向策略型銷售轉(zhuǎn)型：熟練運(yùn)用策略分析工具，幫助在大項(xiàng)目銷售中做正確的事情<
>■ 幫助管控型銷售管理者向教練型管理者轉(zhuǎn)型：掌握銷售教練的關(guān)鍵技術(shù)和應(yīng)用

 項(xiàng)目前言

 

現(xiàn)狀

銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。

 

目標(biāo)

B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度購買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。

 

在大項(xiàng)目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會(huì)帶來很多連帶的麻煩，對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶、競爭者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置，《策略銷售》中的藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷售提供策略制定的良方。

 

銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)是一個(gè)老大難的問題，一方面要梳理具體的銷售方法論讓人才復(fù)制有章可循，一方面需要銷售管理者有足夠的管理和教練經(jīng)驗(yàn)，《完美銷售教練》完美地將教練技術(shù)與銷售管理與銷售技能結(jié)合，讓銷售團(tuán)隊(duì)成長有章可循。

 

《價(jià)值銷售》公開課-向高利潤的顧問式銷售轉(zhuǎn)型

解決方案

顧問式銷售：為產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)行為顧問式銷售提供完整的轉(zhuǎn)型方案，為B2B銷售提供可執(zhí)行的銷售流程和顧問式銷售技能訓(xùn)練策略銷售：為大訂單進(jìn)行定位，讓銷售清晰地找到項(xiàng)目所處的位置和狀態(tài)，提供正確的策略制定依據(jù)，同時(shí)提供完整的策略制定方案銷售教練與管理：為大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理者提供一條完整的人才培養(yǎng)路徑和培養(yǎng)方法，讓80%的銷售去貢獻(xiàn)80%的業(yè)績。

 

課程背景

大客戶銷售（復(fù)雜銷售）是一門科學(xué)，學(xué)習(xí)和應(yīng)用這門科學(xué)方法和工具，幫助企業(yè)輕松擁抱大客戶。

本課程將從客戶角色、競爭優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析，整個(gè)課程圍繞著一張“藍(lán)圖”展開，專家將引導(dǎo)您用自己的項(xiàng)目在現(xiàn)場做分析，找出屬于您最優(yōu)策略

 

課程大綱

一、策略性銷售     

復(fù)雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：

■ 復(fù)雜銷售中的各種變化因素   ■ 復(fù)雜銷售中客戶的群體決策     ■ 銷售策略與銷售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系     

■ 雙贏：策略銷售的基本原則   ■ 定位：制定銷售策略的起點(diǎn)

二、銷售看板      

銷售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時(shí)，可以利用整個(gè)森林的力量！    

■ 采購影響者：誰在影響項(xiàng)目   ■ 客戶的看法：四種反饋模式    ■ 致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏    ■ 策略的核心：優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

三、單一銷售目標(biāo)     

競爭優(yōu)勢(shì)可以通過改變單一銷售目標(biāo)（SSO）不獲處！

■ 通過SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量     ■ 制定有利于我們的SSO     ■ SSO與承諾目標(biāo)

四、競爭策略     

第一候選供應(yīng)商圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞第一候選商轉(zhuǎn)！

■ 競爭者不一定是你的對(duì)手   ■ 關(guān)注客戶還是關(guān)注對(duì)手好    ■ 為什么客戶喜歡欺騙銷售    ■ 銷售在競爭中的位置判斷   ■ 銷售競爭策略的制定路線

五、銷售漏斗     

銷售漏斗是管理銷售進(jìn)程的最有力武器??？     

■ 理想客戶要還是不要     ■ 銷售階段的劃分方法     

■ 銷售漏斗的主要作用     ■ 管理商機(jī)與銷售過程     

■ 利用漏斗輔導(dǎo)銷售者

六、策略制定     

銷售人員的作用就是通過制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過程中的不確定性。

■ 如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì) ■ 如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)     

■ 如何制定策略趨利避害 ■ 如何制定你的行

<p>崔建中   <

>喬諾商學(xué)院 [價(jià)值銷售] 項(xiàng)目核心專家<

>原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理<

><

>從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。<

>暢銷書《縱橫》、《通關(guān)》的作者，其中《縱橫》是中國第一部顧問式銷售小說。</p>

• 【策略銷售班】

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  開課地點(diǎn)： -杭州

  第一章：課程導(dǎo)入1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略2、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策3、策略銷售的制定步驟 4、策略銷售的作用第二章：辨識(shí)要素1、第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素（1）單一銷售目標(biāo)：SSO（2）采購角色：EB、UB、TB、COACH（3）反應(yīng)模式..

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• 價(jià)值銷售：策略銷售

  開課時(shí)間：已開課

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  第一篇：課程導(dǎo)入：w 為什么要通過策略銷售制定銷售策略w 復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策w 策略銷售的制定步驟w 策略銷售的作用第二篇：辨識(shí)要素 第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素w 單一銷售目標(biāo)：SSOw 采購角色：EB、UB、TB、COACHw 反應(yīng)模式：G..

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• 策略銷售

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  項(xiàng)目前言現(xiàn)狀銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。目標(biāo)..

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• 策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略

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  一、課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析： 1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略2、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策3、策略銷售的制定步驟4、策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖二、位置定位1、單一銷售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問題 ..

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