價值銷售：顧問式銷售

【培訓(xùn)對象】
復(fù)雜型銷售管理者或?qū)I(yè)人士

【培訓(xùn)收益】
學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
把自己的優(yōu)勢變成客戶的需求，提升競爭力
建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過程變得可控
獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言

 第一章：準(zhǔn)備拜訪

w   理解客戶期望

w   期望鏈接動機(jī)

w   設(shè)計承諾目標(biāo)

w   做好信任準(zhǔn)備

第二章：約見客戶

w   為什么客戶不見你

w   常見的錯誤約見理由

w   正確的商業(yè)理由才能見到客戶

w   設(shè)計客戶約見腳本

w   按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評估約見腳本

第三章：引導(dǎo)期望

w   溝通常見錯誤分析

w   傾聽技巧

w   提問技巧

w   如何進(jìn)行暖場

w   如何進(jìn)行開場

w   建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

w   引導(dǎo)期望

w   分析障礙

w   共建措施

第四章：建立優(yōu)勢

w   什么是真正的優(yōu)勢

w   優(yōu)勢的四種來源

w   從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢

w   體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法

w   鏈接優(yōu)勢

w   確定滿足

第五章：獲得承諾

w   承諾鋪墊

w   獲得承諾

w   分析顧慮

w   處理顧慮

w   異議處理

第六章：拜訪評估

w   訪前檢查

w   拜訪控制表的填寫

w   訪后評估三要素

崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰(zhàn)經(jīng)驗
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。

著作
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽(yù)為大客戶銷售的成長指南。

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  第一章：開啟顧問式銷售智慧1、什么是銷售，銷售是什么？ 2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為？3、互聯(lián)網(wǎng)時代對銷售的理解4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？5、銷售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力6、銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別？第二章：顧問式銷售之如何成功約見客戶1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定..

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  2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..

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• 價值銷售-客戶需求挖掘及價值塑造

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  一、客戶的購買過程1、需求發(fā)展階段2、方案比較階段3、合同成交階段二、客戶需求的發(fā)展過程1、潛在的痛點(diǎn)2、顯性的痛點(diǎn)3、需求的產(chǎn)生4、方案的形成5、價值的衡量三、成功的項目需求挖掘提問方式1、對應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問思路2、成功銷售會談的四個步驟..

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  0、熱身與課前調(diào)查1、基礎(chǔ)思想兩種傳統(tǒng)的銷售技巧分析顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售技巧的邏輯區(qū)別顧問式銷售工作的本質(zhì)讓客戶依賴的顧問式銷售人員應(yīng)具備什么條件顧問式銷售實現(xiàn)的邏輯步驟2、個性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集客戶數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容客戶數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容個性化客戶檔..

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