信任五環(huán)©——大客戶營銷拜訪技巧

【培訓(xùn)對象】
總裁/董事長/企業(yè)主/總經(jīng)理/銷售總監(jiān)/經(jīng)理/顧問/售前/客服

【培訓(xùn)收益】
1、幫助學(xué)員建立結(jié)構(gòu)化的溝通流程； 具體掌握并學(xué)會使用：設(shè)定拜訪目標(biāo)、PPP約見技巧、制定問題清單、熟練使用四類提問、傾聽客戶、差異分析、呈現(xiàn)優(yōu)勢SPAR技巧、四季溝通術(shù)、解除疑慮技巧及總結(jié)確認技巧。 2、建立關(guān)注客戶的溝通習(xí)慣和思維方式： 具體學(xué)會分析與預(yù)測：客戶認知期望、客戶所處的的決策階段與行為特點 3、提升贏得客戶信任的能力： 理解并掌握：贏得客戶信任的4大方法 4、統(tǒng)一銷售團隊內(nèi)部溝通的共同語言、并沉淀為組織管理工具： 掌握并學(xué)會使用：《客戶拜訪計劃表》、《客戶拜訪效果評估表》、《客戶拜訪關(guān)系評估表》

本課程可拆分為4個部分，分時段授課。
第1、2部分內(nèi)容圍繞基礎(chǔ)概念和銷售的技能技巧（傾聽、提問及呈現(xiàn)優(yōu)勢），
第3部分內(nèi)容將1、2內(nèi)容進行整合應(yīng)用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結(jié)并升華
每個部分的授課綱要如下：
第一部分：拜訪準(zhǔn)備與拜訪中的提問 【2小時】
問題1：銷售拜訪前，該如何準(zhǔn)備？每個人理解不同，做法卻大同小異，通常是：禮儀、客戶背景信息、產(chǎn)品資料…可是，這些準(zhǔn)備是基于怎樣的目的呢？對拜訪溝通的過程又能產(chǎn)生怎樣的影響呢？我們究竟該準(zhǔn)備什么？
知識技能點：客戶認知期望、行動承諾、約見理由
教學(xué)資源：視頻案例《小楊拜訪宋主任》
課堂練習(xí)：編寫真實客戶的認知期望、制定拜訪目標(biāo)、編寫約見理由
交付重點：
1、讓學(xué)員認識到客戶見你是有他自己的目的，而這個目的是有方法預(yù)測的；
2、認識到我們設(shè)定的所謂拜訪目標(biāo)往往是模糊的、對推動項目幾乎是沒有實際幫助的，而真正讓訂單前進必須讓客戶采取行動，付出成本。學(xué)會制定“最佳與最小行動承諾”；
3、理解客戶之所以同意見你不是應(yīng)你之邀，而是他本來就要見你；并學(xué)會此原理編寫“PPP”約見理由，加大成功約到客戶的機會。
問題2：銷售都知道需要提問，但不僅沒能得到有價值的信息，往往因為不妥當(dāng)?shù)奶釂栕尶蛻舢a(chǎn)生了抵觸，或者因為不知道該問什么，拿不到重點，沒有增量信息，對銷售的推動沒起到作用？究竟該問什么、怎么問？
知識技能點：暖場提問、確認類提問、背景類提問、認知態(tài)度類提問
教學(xué)資源：視頻案例《小周拜訪龔總》、溝通心電圖
課堂練習(xí)：團隊共創(chuàng)制定行業(yè)通行的《問題清單》、并分類歸納
交付重點：
1、掌握暖場的技能（贊美三段論、心靈共振、問題清單等），用提問和客戶開場迅速做到同溫同頻；
2、掌握使用確認類提問管理掌控全場談話節(jié)奏和主動權(quán)；
3、學(xué)會不被客戶抵觸的背景調(diào)查提問方法；
4、學(xué)會使用認知態(tài)度類提問了解客戶心中的真實想法。
第二部分：拜訪中的傾聽與掌控 【1小時】
問題1：很多銷售的傾聽往往就是“等著下一輪發(fā)言”，而客戶只要意識到你沒有真正聽，你的產(chǎn)品和解決方案就全是無效的。傾聽為什么那么重要？該如何傾聽才能理解客戶言外之意、弦外之音？如何使用傾聽和客戶做到共情？
知識技能點：傾聽三原則、黃金靜默
教學(xué)資源：視頻案例《小楊首次拜訪陶部長》
課堂練習(xí)：當(dāng)堂測試傾聽水平
交付重點：
1、當(dāng)堂測試學(xué)員的傾聽水平，讓學(xué)員意識到其重要性；
2、理解傾聽三原則（讓客戶看見你在聽、讓客戶把話說完、為理解而聽）；
3、學(xué)會“黃金靜默”、“共情公式”技巧。
問題2：一場談話究竟誰主動誰掌控，秘密是什么？
知識技能點：拆解對話，理解掌控談話的秘密
教學(xué)資源：視頻案例《小楊拜訪老魏》
第三部分：強大的四季溝通術(shù)與行動承諾獲取 【3小時】
問題1：很多銷售與客戶的溝通過程是隨意的、結(jié)果是隨機的，銷售不知道也無法掌控談話，非常被動。有沒有結(jié)構(gòu)化的可以管理和掌控談話節(jié)奏的方法？其背后的邏輯原理是什么？
知識技能點：四季溝通術(shù)、消費者決策流程
教學(xué)資源：視頻案例《小周首次拜訪劉經(jīng)理》
課堂練習(xí)：試著描述典型客戶的購買決策流程并拆分出關(guān)鍵環(huán)節(jié)、制定四季溝通表
交付重點：
1、深刻理解消費者決策的心理流程機制及其對銷售過程的深刻影響，找到推銷成敗的關(guān)鍵點；
2、學(xué)習(xí)并掌握基于客戶心理決策流程的“四季溝通術(shù)”，做到解讀、分析任意一場會談，并學(xué)會在任意一個交談環(huán)節(jié)的應(yīng)對策略和話術(shù)技巧。
問題2：會談很融洽也好，不順利也好，銷售都不能忘記或放棄自己的使命、也就是拜訪準(zhǔn)備時設(shè)定的拜訪目標(biāo)——客戶的行動承諾，如何做呢？客戶不給承諾又怎么辦呢？
知識技能點：承諾類提問、顧慮產(chǎn)生的原因、LSC顧慮解除法
教學(xué)資源：視頻案例《小楊再訪陶部長》、《小周再訪劉經(jīng)理》
課堂練習(xí)：小組共創(chuàng)編寫行業(yè)客戶的《顧慮庫及LSC應(yīng)對話術(shù)》
交付重點：
1、掌握三種會談各階段使用的“向客戶要行動承諾”的提問句式和方法；
2、理解客戶顧慮的產(chǎn)生原因和別后的心理學(xué)機制；
3、使用LSC話術(shù)方法解除客戶顧慮。
第四部分：總結(jié)與升華【1小時】
回顧之前知識，學(xué)習(xí)使用《客戶拜訪計劃表》，《效果評估表》、《信任評估表》并導(dǎo)入信任公式
知識技能點：拜訪效果評估、拜訪信任評估、信任的四大基石、信任公式
交付重點：
1、理解所有高客單價成交的前提都是基于信任；
2、學(xué)會用量表評估與顧客的關(guān)系程度、用量表評估拜訪的各項指標(biāo)效果；
3、理解與客戶建立信任關(guān)系的關(guān)鍵所在和提升銷售心性的修煉法門。
 

 美國ACIC國際注冊培訓(xùn)師
 AACTP授權(quán)版權(quán)課講師
 銷售羅盤®《信任五環(huán)》認證導(dǎo)師
 得到高研院 認證高級私董官
 銷冠私董會 創(chuàng)始人
 千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人
 原途牛四川分公司總經(jīng)理/大區(qū)市場總監(jiān)
核心課程
一、銷售類：《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》、《銷售格斗術(shù)-門店銷售成交技巧》、《影響力-低成本說服的6個開關(guān)》、《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》、《老兵不死-超級銷售心態(tài)》
二、銷售管理類：《驚險一躍——從銷售骨干到管理干部》、《少有人走的路——銷售萌小新心智成熟的旅程》、《積極領(lǐng)導(dǎo)力》
職業(yè)經(jīng)歷
• 銷售老兵—— “三掃”基本功，成就推銷格斗術(shù)
職業(yè)生涯從銷售出道，從事百科全書與英語教材的推銷，掃街、掃樓、掃黃頁，所謂“三掃運動”，身經(jīng)百戰(zhàn)，練就了過硬的推銷基本功，從銷售小白做到階梯教育集團（芝麻街英語亞洲獨代）全國銷冠。
• 銷講奇兵—— 從奇跡，到傳奇
2014年受邀加入途牛旅游網(wǎng)，擔(dān)綱產(chǎn)品銷講超過100場，激活市場，成為現(xiàn)象級的產(chǎn)品，更是當(dāng)年上市財報唯一提及的產(chǎn)品品牌，引發(fā)資本競投！而就此練就的銷講獨門心法成就了如今《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》課程，學(xué)員遍及全國。
• 市場總監(jiān)—— 大客戶銷售與商務(wù)談判
擔(dān)任某中國互聯(lián)網(wǎng)百強企業(yè)大區(qū)市場總監(jiān)，負責(zé)政府及企業(yè)大客戶拓展。兩年下來，帶領(lǐng)團隊獲得政府及企業(yè)各類資金支持超過1800萬，企業(yè)客戶銷售額超過1.3億，磨煉了自身在大客戶銷售與商務(wù)談判中的能力；認證《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》，更對大客戶銷售底層邏輯認知飛躍，知其然，更知其所以然！
• 銷售管理—— 打造“銷售鐵軍”
擔(dān)任某中國互聯(lián)網(wǎng)百強企業(yè)四川分公司總經(jīng)理，從業(yè)務(wù)明星到全面管理。以“實戰(zhàn)為主、科學(xué)訓(xùn)練”的培養(yǎng)理念打造“銷售鐵軍”，僅用一年即實現(xiàn)了直營門店數(shù)量5倍增長，銷售額同比增長近600%，2018年獲評全國“優(yōu)秀團隊”，旗下團隊員工獲得“優(yōu)秀個人”表彰的數(shù)量占比近70%。也就是在這個階段，總結(jié)多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和銷售管理沉淀，獨立開發(fā)了課程《銷售格斗術(shù)-門市銷售成交技巧》、《驚險一躍——從業(yè)務(wù)骨干到管理干部》。
• 銷售培訓(xùn)與私董教練——
作為途牛學(xué)院的“牛刀講師”，在集團內(nèi)開設(shè)系列課程，線上及全國線下巡講超過百場；疫情期間創(chuàng)辦千聊直播間“銷售加油站”，作為課程主理人，先后推出系列線上課及直播訪談節(jié)目，累計學(xué)員超過20000人次；近年來，為企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，更認證了得到高研院的高級私董官，為企業(yè)家及高管組建私董小組，主持私董會及內(nèi)部經(jīng)營會，為企業(yè)發(fā)展加速賦能。
培訓(xùn)理念與風(fēng)格
銷售是藝術(shù)，做到卓越，需要些天賦；但銷售技能首先是科學(xué)，可以被培訓(xùn)、被復(fù)制和傳承；但郭老師授課并不是對公認知識的復(fù)制與粘貼，多年的銷售實踐與管理實戰(zhàn)，讓郭老師的授課特別重視“場景的還原”，給到“話術(shù)級的解決方案”，力圖把技能拆解到最小的“顆粒”，有著 “近身格斗一招致勝”的凌厲，同時卻又非常注重銷售人“心性與修養(yǎng)”，總能在培訓(xùn)中貫穿銷售的哲學(xué)思考，引人深思。
 

• 體驗式銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)-專業(yè)銷售拜訪技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 北京-北京

  培訓(xùn)時間：2012年9月12日 一天 9：00-16：30 培訓(xùn)地點：北京海淀區(qū)（詳細請報名后索取確認函） 培訓(xùn)對象：銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售部門經(jīng)理、銷售代表、職業(yè)經(jīng)理人。 培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。 培訓(xùn)目標(biāo)： 1、提升學(xué)員的銷..

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