高層營銷與政府公關(guān)

課程特色 
▲系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了政府公關(guān)與高層營銷的實務，涵括政府背景客戶公關(guān)和客戶決策層營銷培訓，形成營銷體系運作的系統(tǒng)覆蓋，等于政府公關(guān)+決策層營銷“1+1”的差異化增值；
▲嚴謹性：千錘百煉，真知灼見。課程研發(fā)親歷了多個行業(yè)的成功復制和親手創(chuàng)造了多項至今未被打破的行業(yè)赫赫紀錄。豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合先進的方法論，保證了課程的高效、嚴謹與實效。
▲針對性：課程大量采用”講、議、演、練、戰(zhàn)”五維特色講授、親身實景案例、現(xiàn)場互動等形式，注重方法論與企業(yè)實務相結(jié)合，強調(diào)學員心得交流及經(jīng)驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層。
▲實踐性：作為國內(nèi)外500強領袖企業(yè)的總裁級職業(yè)經(jīng)理人，所授課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊高端客戶公關(guān)實務，著重解決實操能力。原創(chuàng)驚天案例都是首次披露、前所未聞的！以極強的原創(chuàng)實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓界和企業(yè)界。

課程背景
本課程基于政府公關(guān)與高層營銷過程中常遇到的以下問題而設計：
▲政府公關(guān)第一課：中國官場文化、游戲規(guī)則和政商關(guān)系解讀；
▲官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？
▲政府公關(guān)制高點是關(guān)鍵人物的核心關(guān)切，如何突破關(guān)鍵人物？
▲把控政績訴求、控制風險并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價值？
▲高層營銷第一課：挖掘高層真實需求，與高層進行有效溝通；
▲高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領導？
▲如何培養(yǎng)教練，把客戶關(guān)系做透明，從容突破和搞定決策層？
▲下樓式營銷，雙螺旋法則，掌控決策鏈全過程，培訓和輔導最高層。

本課程正是在以上問題的基礎上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐和升華，形成了這門實踐性很強的課程，不僅學到成功操盤的技能和經(jīng)驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法。

讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎你的想像！

課程目標
▲先學“想干”
▲再學“會干”
▲逐漸“干好”
▲學會復制
▲舉一反三 
  

課程目錄：

第一篇：政府公關(guān)篇

第一單元 如何正確看待與處理中國政商關(guān)系？
千年中央集權(quán)制以來，如何正確處理政商關(guān)系
——一直都是對中國企業(yè)最大、最復雜的挑戰(zhàn)之一；
“黃光裕”到“黃光獄“，“1”和“0”的游戲？
——國美式政府公關(guān)究竟敗在哪里？！
中國官場政商關(guān)系六字訣：“離不開，靠不住”，
——中國企業(yè)家究竟應該離政治有多遠？

第二單元 中國官場文化與政府公關(guān)技巧
中國各級政府以及職能部門運作程序解讀
政府客戶的核心利益和風險；
官場也是江湖，了解游戲規(guī)則和官場禁忌；
政府官員的顯形需求和隱性需求；
政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；

第三單元 怎樣與政府職能部門建立關(guān)系？如何深入？怎樣維護？
政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么？怎么公關(guān)？
政府行業(yè)公關(guān)的四大目標
政府客戶攻關(guān)的常見銷售模式
同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；

第四單元 政府“攻關(guān)”流程實戰(zhàn)解析
政府公關(guān)制高點：關(guān)鍵人物-決策人的核心價值與關(guān)切
政府官員天天在想什么？干什么？
透視官員四象限，政府官員四難處；
官場江湖，特別注意“天花板官員”；
政府決策流程圖圖解：打開關(guān)鍵人物突破通道

第五單元 如何成為政府公共事務專家？
政治覺悟與敏感度怎么積累？如何培養(yǎng)？
如何長期交往和持續(xù)維護政府官員和企業(yè)的感情？
政府行業(yè)營銷基礎工作；
公關(guān)實戰(zhàn)中專家如何操做？
做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事--------業(yè)務上怎么做？如何真正創(chuàng)造客戶價值？

第六單元：
政府項目公關(guān)戰(zhàn)術(shù)解析。
爭取政府客戶，利益與風險判斷迥異，方法更有一番不同……

第二篇 高層營銷篇

高層營銷是銷售中最“要勁”的功夫，俗稱“塔尖營銷”—浪尖兒上的舞蹈。
本課程基于銷售過程中“高層客戶營銷難、高層領導突破難”的問題而專門設計：

第一單元：客戶高層溝通與突破

1、高層喜歡和什么樣的人溝通？
• 高層愿意接觸和接受什么樣的人士？
• 約見高層客戶前需要做足哪些準備？
• 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向：
• 怎樣了解客戶公司的長期戰(zhàn)略與愿景；
• 調(diào)研客戶所在行業(yè)，對公司份額、競爭對手及客戶群了如指掌；
• 通曉客戶行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢；
客戶關(guān)系建設層級案例：國圖大戰(zhàn)。

2、與客戶高層如何溝通？溝通什么？
• 向關(guān)鍵人物推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感；
• 找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物 ；
• 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會，深入交談；
高層溝通要點：培訓關(guān)鍵人物。
A.目標：深入了解2-3 項核心關(guān)鍵， 標準是要能準確表達；
B.耐心：成功需要4-6次,或者15-20 個小時；
C.決心：你放棄宣講，客戶放棄我司；
D.信心：決不決不放棄，下定決心教會他!
案例：小客服HOLD住億元大單

第二單元：高層關(guān)系開發(fā)與維護

客戶開發(fā)核心解決四大難題：
客戶難找；客戶難約；客戶難見；客戶難搞定。

高層客戶的核心利益和風險；顯形需求和隱性需求；
 高層客戶天天在想什么？干什么？
 如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ 
如何交往高層核心領導？如何成為長期的朋友？
 創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。

 高層營銷基礎工作：
 做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
 做事--------工作上怎么做？如何真正創(chuàng)造客戶價值？

全場互動 案例總結(jié) 現(xiàn)場咨詢答疑