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工業(yè)品大客戶服務策略與技能（2天）

課程編號：16562

課程價格：￥30000/天

課程時長：2 天

課程人氣：2720

行業(yè)類別：機械行業(yè)     

專業(yè)類別：客戶服務 

授課講師：張長江

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師

【培訓收益】
1、通過培訓，學員能夠把握制造業(yè)服務的本質(zhì)，建立基于客戶滿意和客戶忠誠導向的系統(tǒng)化服務營銷思維模式。
2、通過培訓，學員能夠理解服務人員的角色定位和素質(zhì)要求，熟練運用服務藍圖工具、服務五大差距分析、客戶滿意度度量工具、客戶投訴處理LSPCAS工具、期望值管理工具設計服務策略，提升服務人員處理客戶投訴的能力，以及通過服務讓客戶持續(xù)采購的能力。

 

第一單元 服務的基本概念
1、討論：客戶購買一部汽車需要考慮哪些問題？
2、完整的產(chǎn)品概念：服務是產(chǎn)品的組成部分
3、AMA對服務的定義
4、服務的三個循環(huán)：售前、售中、售后
5、制造業(yè)服務價值鏈：員工滿意到客戶滿意
6、卓越服務給客戶帶來的好處
7、卓越服務給企業(yè)帶來的好處
8、構(gòu)建完整的制造業(yè)服務平臺體系
9、引申：英格索蘭-從賣產(chǎn)品到賣體驗
 
第二單元 正確理解服務職業(yè)
1、服務這個職業(yè)是否令人自豪？
2、【案例】從服務工程師到企業(yè)家的蛻變
3、優(yōu)秀的服務人員是否是天生的？
4、服務人員的勝任素質(zhì)模型：ASK模型
5、服務人員的兩面：工作面和關系面
6、【案例】日本企業(yè)如何招聘服務人員
7、三種不同的服務人員類型
8、優(yōu)秀服務人員的素質(zhì)模型：麻將精神
 
第三單元 客戶滿意度與期望值管理
1、服務質(zhì)量的評價標準：客戶滿意度
2、客戶滿意度=客戶期望服務-客戶感知服務
3、客戶期望值的四個影響要素：
服務承諾、行業(yè)水平、個人因素、環(huán)境因素
4、客戶滿意度提升的兩種方法：
提升感知服務VS管理客戶期望值
5、【工具】影響客戶滿意度的五個差距模型
6、利用五個差距模型發(fā)現(xiàn)客戶不滿的根源
7、【案例】憤怒的客戶-該不該退貨并賠償？
8、【案例】玩轉(zhuǎn)期望值，讓客戶買了又買
9、以服務促銷售的實戰(zhàn)技巧
 
第四單元 差異化的服務策略
1、服務差異化的核心：服務文化
2、【案例】李經(jīng)理的煩惱
3、客戶分級：不同等級的客戶的服務標準
4、【案例】為什么這個服務經(jīng)理如此清閑？
5、設計三種不同層級服務策略：
救火服務、防火服務、增值服務
6、【工具】服務藍圖與MOT關鍵時刻鐘
7、標準化服務程序制定的四個步驟
8、如何將客戶期望轉(zhuǎn)換為服務標準
9、服務標準化與服務個性化之間的平衡
 
第五單元 客戶投訴處理技能：LSPCAS
1、通過銷售流程分析理解客戶投訴的本質(zhì)原因
2、質(zhì)量投訴：是產(chǎn)品問題還是人品的問題？
3、【工具】客戶投訴處理的六步流程：LSPCAS
4、客戶投訴處理的六步流程之一：Listen
5、傾聽的兩大要素：聽事實、聽感情
6、客戶投訴處理的六步流程之二：Share
7、投訴處理原則：先處理事情，再處理心情
8、客戶投訴處理的六步流程之三：Probing 
9、刨根問底：5W分析法
10、客戶投訴處理的六步流程之四：Check
11、復述事實的好處
12、【案例】挖掘機堵門為哪般？
13、客戶投訴處理的六步流程之五：Action
14、服務失敗的補救措施
15、服務談判技巧：
從低點談起、以條件換條件、附加價值
16、客戶投訴處理的六步流程之六：Satisfy
17、客戶服務評價與滿意度探究
18、客戶服務質(zhì)量的評價與監(jiān)控
第六單元 從技術專家到客戶關系專家
1、客戶關系發(fā)展的四個階段
2、人脈關系對服務人員成功的影響
3、建立好感九字訣：會說話、會做人、會做事
4、建立客戶信任：組織信任+個人信任
5、有效滿足客戶的個人需求
6、長期客情關系維護的四個秘訣
7、以客情帶動服務質(zhì)量提升
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