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客戶管理--策略篇（大客戶管理）

課程編號(hào)：16863

課程價(jià)格：￥18000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程人氣：554

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：客戶服務(wù) 

授課講師：王翔

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
公司營(yíng)銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層
企業(yè)其他部門的高級(jí)管理人員
企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗(yàn)（通常6-10年），有較強(qiáng)影響力的員工

【培訓(xùn)收益】
"此次為期2天的內(nèi)訓(xùn)課程，旨在幫助參與者了解大客戶戰(zhàn)略管理的架構(gòu)，掌握管理的幾個(gè)關(guān)鍵方面：
1、管理與客戶相關(guān)的知識(shí)；
2、管理與客戶決策團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系；
3、管理相關(guān)業(yè)務(wù)；
4、管理項(xiàng)目與團(tuán)隊(duì)；
通過四個(gè)方面能力的提升，有效把握戰(zhàn)略方向、與大客戶共同發(fā)展成長(zhǎng)；"此次為期2天的內(nèi)訓(xùn)課程，旨在幫助參與者了解大客戶戰(zhàn)略管理的架構(gòu)，掌握管理的幾個(gè)關(guān)鍵方面：
1、管理與客戶相關(guān)的知識(shí)；
2、管理與客戶決策團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系；
3、管理相關(guān)業(yè)務(wù)；
4、管理項(xiàng)目與團(tuán)隊(duì)；
通過四個(gè)方面能力的提升，有效把握戰(zhàn)略方向、與大客戶共同發(fā)展成長(zhǎng)；

第一天9:00-17:00(7小時(shí))

時(shí)間：9：00-9：30

主題：課程總體介紹

要點(diǎn)：1.培訓(xùn)目標(biāo)陳述

2.課程總體結(jié)構(gòu)介紹

3.學(xué)員的自我介紹和培訓(xùn)期望描述

教學(xué)方法：講師講解

破冰游戲：學(xué)員分組，小組內(nèi)溝通后做自我介紹和期望描述

 

第一部分大客戶管理角色界定（約1小時(shí)）

目的：通過研討，了解什么是大客戶管理

理解大客戶管理的框架，大客戶管理的內(nèi)涵

明確大客戶經(jīng)理的角色和職責(zé)

時(shí)間：9：20-10：20

主題：大客戶管理框架

要點(diǎn)：1.什么是大客戶管理

為什么要進(jìn)行大客戶管理？

大客戶管理的內(nèi)涵

大客戶管理的結(jié)果

2.大客戶經(jīng)理的角色

大客戶經(jīng)理的任務(wù)

大客戶經(jīng)理的關(guān)鍵職責(zé)

大客戶管理的組織架構(gòu)發(fā)展

教學(xué)方法：講師講解

小組討論——大客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)

 

課間休息15’

第二部分管理與客戶相關(guān)的知識(shí)（約2小時(shí)）

目的：通過研討，掌握相關(guān)信息，分析比較后得出自己的定位，并明確主要績(jī)效指標(biāo)。

時(shí)間：10：30-12：00

主題：明確在市場(chǎng)、客戶中的定位，關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)

要點(diǎn)：1.在客戶中的定位

客戶的吸引力

供應(yīng)商的可靠性

2.市場(chǎng)中的定位

市場(chǎng)中的分析

相關(guān)的績(jī)效指標(biāo)

3.自身的定位

自身的優(yōu)劣勢(shì)

教學(xué)方法：講師講解

案例探討——市場(chǎng)分析

 

中午休息60’

第三部分管理與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)（約3小時(shí)）

目的：通過研討和多種學(xué)習(xí)方式，了解如何管理與大客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)

時(shí)間：13：00-14：30

主題：建立業(yè)務(wù)計(jì)劃書

要點(diǎn)：1.客戶的目標(biāo)

2.建立業(yè)務(wù)計(jì)劃書的進(jìn)程

各項(xiàng)步驟的運(yùn)用

3.界定目標(biāo)

客戶的方向

界定目標(biāo)

教學(xué)方法：講師講解

冥想——志向

 

課間休息15分鐘

時(shí)間：14：45-16：30

主題：建立業(yè)務(wù)計(jì)劃書（續(xù)）

要點(diǎn)：4.關(guān)鍵任務(wù)

落實(shí)共同的關(guān)鍵任務(wù)

5.形成行動(dòng)計(jì)劃

聯(lián)合的行動(dòng)計(jì)劃

6.風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估

風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇

投入和產(chǎn)出

教學(xué)方法：講師講解

案例——建立計(jì)劃書

 

第二天9:00-17:00(7小時(shí))

時(shí)間：9:00-9:30

主題：第一天內(nèi)容回顧

要點(diǎn)：1.大客戶管理的框架

2.大客戶管理的界定與結(jié)果

3.業(yè)務(wù)計(jì)劃書

教學(xué)方法：講師講解——各個(gè)模塊要點(diǎn)

小組討論——大客戶管理的認(rèn)知

 

第四部分管理大客戶的人際關(guān)系（約3小時(shí)）

目的：通過研討和學(xué)習(xí)，明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)

了解建立人際管理的策略

推動(dòng)并建立人際關(guān)系

時(shí)間：9:30-10:30

主題：明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)

要點(diǎn)：1.大客戶發(fā)展人際關(guān)系的過程

人際關(guān)系的層次

建立人際關(guān)系的步驟

2.客戶的決策架構(gòu)

客戶的組織架構(gòu)

客戶的決策模型

3.客戶關(guān)系效率

客戶效率分析圖

教學(xué)方法：講師講解

案例--客戶的決策圖

 

課間休息15’

時(shí)間：10：45-12：00

主題：創(chuàng)建解決方案，推動(dòng)人際進(jìn)程

要點(diǎn)：4.創(chuàng)建解決方案

客戶人員的層級(jí)

解決方案

5.增進(jìn)信任

增進(jìn)信任的幾個(gè)層面

需要避免的幾個(gè)方面

教學(xué)方法：講師講解

小組討論--有效人際關(guān)系

 

中午休息60’

第五部分管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)（約3小時(shí)）

目的：通過研討和學(xué)習(xí)，明確管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的重要性

掌握推動(dòng)項(xiàng)目的各種技能

運(yùn)用各種技能

時(shí)間：13：00-14：30

主題：了解各項(xiàng)管理技能

1.了解項(xiàng)目管理需要的各種技能

2.分析測(cè)評(píng)自身的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)

教學(xué)方法：講師講解

測(cè)評(píng)--各項(xiàng)技能的把握

 

課間休息15’

時(shí)間：14：45-15：40

主題：各項(xiàng)技能的關(guān)注事項(xiàng)

要點(diǎn)：1.各項(xiàng)技能的關(guān)注點(diǎn)

各項(xiàng)技能的注意事項(xiàng)及運(yùn)作

2.增強(qiáng)各項(xiàng)技能

故事分享

有效實(shí)踐

教學(xué)方法：講師講解

小組討論--你的有效實(shí)踐

 

時(shí)間：15:40-16:00

主題：建立客戶的相關(guān)愿景

要點(diǎn)：1.情感時(shí)刻

客戶的相關(guān)愿景

教學(xué)方法：講師講解

情感交流

 

第六部分總結(jié)

目的：通過回顧與探討，理解大客戶管理的要素

做出你的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

時(shí)間：16：00-16：30

主題：回顧大客戶管理要素

要點(diǎn)：1.回顧大客戶管理各種要素

2.制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

教學(xué)方法：講師講解

小組分享與討論

 

時(shí)間：16：30-17：00

主題：行動(dòng)計(jì)劃交流

要點(diǎn)：1.行動(dòng)計(jì)劃交流

2.Q&A

教學(xué)方法：每位學(xué)員制定行動(dòng)計(jì)劃，問題解答

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