市場洞察與業(yè)務分析

【培訓對象】


【培訓收益】
1.掌握市場分析的基本方法和工具 2.掌握區(qū)域性市場規(guī)劃的流程和方法 3.掌握工業(yè)品品牌推廣的常用方法

一、如何有效洞察市場？

1.洞察市場的“四部曲”
- 全面分析，找到規(guī)律
- 明確目標，制定戰(zhàn)略
- 厘清現(xiàn)狀，找到差距
2. 市場現(xiàn)狀分析
- 內(nèi)部：優(yōu)勢 / 劣勢
- 外部：機會 / 威脅
3. 確定市場目標
- 明確市場目標（長期、中期、短期）
- 選擇銷售模式和渠道
- 篩選重點行業(yè)與目標大客戶
4. 制定市場營銷策略
- 市場策略的四個維度
- 思維工具介紹：全系統(tǒng)思維盤
- 課堂練習

三． 如何進行業(yè)務分析？

1. 如何分析宏觀環(huán)境和市場趨勢？
- 培養(yǎng)對政治環(huán)境和經(jīng)濟政策的敏感性
- 行業(yè)分析工具：行業(yè)畫布
- 如何利用分析結(jié)果指導業(yè)務決策？
2.如何分析終端用戶需求？
- B端用戶的復雜決策流程
- 用戶分析工具：用戶畫像
- 如何利用分析結(jié)果構(gòu)建企業(yè)的流量池？
3.如何分析競爭形勢？
- 波特五力競爭模型
- 打敗你的很可能不是同行
- 思維分析工具：要素分解與重組
4.如何分析大客戶 / 大項目的銷售機會？
- 客戶內(nèi)部角色分析
- 項目銷售評估工具
- 如何將信息轉(zhuǎn)化為銷售策略？

四． 如何收集市場信息？

1.采集企業(yè)自有信息
- 內(nèi)部報表和系統(tǒng)
- 關鍵客戶、供應商調(diào)研
- 銷售人員報告
- 內(nèi)部分析報告
- 展會、論壇、會議等
2.關注、收集媒體信息
- 重大經(jīng)濟政策和法規(guī)
- 頭部上市公司財報
- 行業(yè)門戶網(wǎng)站
- 相關企業(yè)官網(wǎng)、自媒體
- 新聞報導
- 財經(jīng)媒體
- 白皮書
3. 第三方采購
- 委托專業(yè)機構(gòu)調(diào)研
- 訂閱專業(yè)數(shù)據(jù)和報告
- 購買行業(yè)年鑒
- 定制化信息
4. 如何判斷和校驗信息的準確性？ 

張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作?，F(xiàn)任上海培訓協(xié)會（STA）理事會主席。
她帶領數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷售和市場領域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關課程，受到客戶的一致好評。
專業(yè)領域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務演講與呈現(xiàn)、市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設與管理、銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經(jīng)銷商管理
管理方向：
管理與領導力、打造高效執(zhí)行力、非職權影響力、管理者角色認知與轉(zhuǎn)換、管理者五大加速器、教練式領導力、跨部門有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個引擎、女性領導力、情境領導力、數(shù)字時代下的領導力、演講與呈現(xiàn)技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團業(yè)務總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團 供應鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學商學院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學國際商學院，國際商務管理專業(yè)，BA 

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