大客戶營銷模式建設(shè)

【培訓(xùn)對象】
董事長、總經(jīng)理、副總、總監(jiān) 、營銷總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】

課程背景：
1.為什么20%的業(yè)務(wù)精英完成80%的業(yè)績？
2.80%的普通業(yè)務(wù)員只能完成20%的業(yè)務(wù)
3.這樣的流程和套路，70%—90%的不確定因素。
4.只有少數(shù)的精英才能做到。大多數(shù)人都會敗下陣來。
為什么：
活單子做死了？大單子做小了？
因為：
1.仰仗能人，不能復(fù)制；20%硬拼，80%摸索。
2.依靠關(guān)系，缺乏自信；只信領(lǐng)導(dǎo)，不信專業(yè)。
3.迷信經(jīng)驗，不講科學(xué)；消極習(xí)慣，不思進取。
4.各自為政，沒有系統(tǒng)；只顧自己，不顧團隊。
怎么辦：
顛覆傳統(tǒng)的套路和流程！
大客戶營銷模式建設(shè)的核心理念——四維成交法：用好六把快刀，把四種購買影響者通過點、線、面、體的策略運作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。
 

課程大綱：
1、大客戶營銷三特點
2、影響購買的四類人
3、難以逾越的四個拒絕
4、成交的四個標志
5、點線面體的運作流程
6、銷售中常遇的五個地雷
7、必須遵循的五個策略
8、營銷工具：六把快刀
9、一網(wǎng)打盡的五組問題
10、一劍封喉的營銷話術(shù)
11、一步成交的機遇判斷和把握
12、四維成交法軟件的使用
大客戶營銷模式建設(shè)的意義和價值
1、科學(xué)體系，一開始就做對
2、系統(tǒng)復(fù)制，20%做80%，80%做80%
3、信心倍增，靠專業(yè)，不迷信關(guān)系
4、公司一盤棋，即分工負責(zé)，又統(tǒng)一協(xié)調(diào)
5、營銷軌跡，一清二楚
6、企業(yè)的市場滲透力、團隊執(zhí)行力和事業(yè)生命力將大幅提升
大客戶營銷模式的思考
1、沒有疲軟的市場，只有不正確的營銷
2、沒有經(jīng)過正確培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司最大的成本。
3、業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力就是企業(yè)的推動力。
4、世界級企業(yè)之所以強大是因為其組織能力的強大。
鐵打的營盤流水的兵，鐵打的營盤就是企業(yè)的組織能力。
5、大客戶營銷模式建設(shè)必須做到：
工具化、格式化、流程化、軟件化、網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、標準化、可復(fù)制
 

2002年榮獲中國十大企業(yè)培訓(xùn)師稱號
中國管理培訓(xùn)七劍客之一
被譽為講壇上的“單田芳”。
營銷專家

人稱孟百萬,曾在兩個月內(nèi)做成七個百萬大單,十二年來無人打破紀錄；讓人瞠目的1466萬大單
榮獲中國營銷案例金獎。

孟昭春老師以其三十年心理學(xué)教學(xué)功底和近二十二年企業(yè)管理實踐，特別是近十年為上百家中小企業(yè)進行營銷咨詢診斷，在擔(dān)任營銷管理顧問的過程中，深入營銷一線，積累了大量案例和經(jīng)驗，幫助企業(yè)把產(chǎn)品賣出去、賣上價，業(yè)績效益雙倍增。 

身為亞圣孟子七十一代后裔，孟昭春會同孟子故里鄒城市，中華孟氏宗親聯(lián)誼會、徐州師范大學(xué)等，共同捐款發(fā)起創(chuàng)立了全球首家孟子學(xué)院。與孔子學(xué)院密切合作，傳播入學(xué)國學(xué)精粹，影響世界，振興中華。

社會職務(wù)：中華教育藝術(shù)研究會常務(wù)理事、中小企業(yè)競爭力協(xié)會高級顧問、國資委職業(yè)資格評審高級研究員、中國培訓(xùn)論壇連續(xù)七年擔(dān)任秘書長、清華、北大等多所大學(xué)MBA特聘教授。 

通過在前沿講座、百家電視臺同步播放，影響十億中國人；
通過衛(wèi)星電視傳播有：時代光華衛(wèi)星電視、航天四創(chuàng)衛(wèi)星電視、天國際衛(wèi)星電視；
網(wǎng)絡(luò)視頻在線有：阿里巴巴、中小企業(yè)競爭力工程網(wǎng)、影響力科技網(wǎng)等隨機隨時收聽收看；
在《中國證券報》、《中外管理》、《銷售與市場》、《環(huán)球企業(yè)家》等媒體傳播，形成海陸空傳播思想。 

著作有：
《成交高于一切》
《大保單銷售》
《關(guān)愛生命》
《永久記憶的行銷》
其中《成交高于一切》被譽為中國營銷第一暢銷書。

VCD教程有：
《成交高于一切》
《平和銷售》
《銷售人員的情緒管理》

主講課程：
《拿下大單》
《把脈高手》
《一線萬金》
《讓客戶回頭》
《深度引暴》
《談定天下》

精品國學(xué)課程：
《國學(xué)精粹與企業(yè)經(jīng)營》
《百善孝為先》
《家和萬事興》
《龍馬乾坤》

他是一位終生學(xué)習(xí)者：

一九七七年中國恢復(fù)高考第一批師范大學(xué)高材生，一九八五年高等教育自學(xué)考試工業(yè)經(jīng)濟管理，一九八七年中華全國律師函授畢業(yè)證書，一九九八年中國社科院貨幣銀行研究生，二零零九年影響力商學(xué)院MBA。

他是一位楷模：

榮獲“十佳企業(yè)培訓(xùn)師”稱號
榮獲學(xué)習(xí)型標兵企業(yè)家稱號
教育訓(xùn)練行業(yè)貢獻獎
中國營銷案例金獎等。

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對策略

   

  第一講、大客戶銷售的認知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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