價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問(wèn)技能提升（進(jìn)階篇）

【培訓(xùn)對(duì)象】
售前工程師、技術(shù)總監(jiān)、咨詢顧問(wèn)、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。

【培訓(xùn)收益】
● 掌握“技術(shù)顧問(wèn)”的技能和工作方法 ● 掌握?qǐng)鼍盎膬r(jià)值傳遞方法 ● 掌握快速樹(shù)立專家形象的方法 ● 提高客戶化營(yíng)銷材料的感染力和專業(yè)度 ● 提升高端技術(shù)方案呈現(xiàn)能力，提升企業(yè)技術(shù)專業(yè)形象 ● 進(jìn)行全面競(jìng)對(duì)分析并作出有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析材料 ● 掌握技術(shù)顧問(wèn)常用的模型工具及工作技能 ● 能夠培養(yǎng)技術(shù)隊(duì)伍及銷售隊(duì)伍價(jià)值傳遞能力，提升售前及銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 ● 掌握科研項(xiàng)目申請(qǐng)書(shū)的撰寫(xiě)方法

第一講：基于技術(shù)價(jià)值傳遞場(chǎng)景的價(jià)值引導(dǎo)
一、場(chǎng)景化思維——融入客戶工作場(chǎng)景的價(jià)值傳遞方法
案例：江小白文案
1. 場(chǎng)景切割方法——三心二意法
案例：大數(shù)據(jù)全流程場(chǎng)景切割訓(xùn)練
案例：大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報(bào)
2. 場(chǎng)景引爆的關(guān)鍵
練習(xí)：價(jià)值切割
二、誤判性思維——幫助售前快速建立專家形象
1. 常見(jiàn)影響客戶判斷的25種傾向
2. 應(yīng)對(duì)影響客戶判斷的引導(dǎo)方法
練習(xí)：引導(dǎo)客戶判斷的方法

第二講：客戶化營(yíng)銷材料的構(gòu)思及制作
一、客戶化營(yíng)銷材料的定位
二、營(yíng)銷材料的定義及組成
1. 營(yíng)銷材料的定義
1）廣義：所有售前材料
2）狹義：直接面向客戶溝通的材料
2. 營(yíng)銷材料組成重點(diǎn)
1）公司介紹、年報(bào)等
2）解決方案及產(chǎn)品介紹文章、主打膠片、彩頁(yè)、成功故事等
3）各類活動(dòng)的展示內(nèi)容、致客戶信、發(fā)言稿、采訪稿等
4）廣告、軟文、白皮書(shū)
5）新聞、發(fā)布信
6）其他客戶交流材料
三、如何規(guī)劃客戶化營(yíng)銷材料
1. 愿景與使命
2. 戰(zhàn)略解決方案
3. 解決方案
4. 產(chǎn)品組合
5. 產(chǎn)品
四、撰寫(xiě)營(yíng)銷材料的3個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題
1. 自我為中心
2. 觀點(diǎn)不突出
3. 技術(shù)化傾向
案例：一篇“用心”的產(chǎn)品介紹
五、營(yíng)銷材料撰寫(xiě)的方法
1. PASS分析方法
2. 10字三分段落分層法
3. 精粹價(jià)值提煉法
工具：客戶化營(yíng)銷評(píng)價(jià)工具
練習(xí)：10字三分段落分層法
練習(xí)：精粹價(jià)值提煉法

第三講：高端技術(shù)匯報(bào)設(shè)計(jì)與制作
一、高端技術(shù)匯報(bào)：PPT制作
1. PPT制作的原則
2. PPT設(shè)計(jì)的四大理念
1）基于場(chǎng)景化
2）基于行業(yè)趨勢(shì)
3）基于客戶問(wèn)題
4）基于活動(dòng)主題
案例分析及練習(xí)：高端技術(shù)匯報(bào)PPT的制作
二、用潛移默化地技術(shù)優(yōu)勢(shì)去競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)
1. 波特五力
2. 競(jìng)爭(zhēng)分析火箭圖
3. 多維度競(jìng)爭(zhēng)分析材料的編制
案例分析及練習(xí)：在匯報(bào)材料中加入適合的競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)材料
第四講：構(gòu)建技術(shù)-銷售一體化團(tuán)隊(duì)的方法
一、售前助力銷售技術(shù)五大能力快速培養(yǎng)
1. 提升銷售模塊化方案制作能力
2. 提升銷售產(chǎn)品價(jià)值總結(jié)能力
3. 提升銷售產(chǎn)品清單制作能力
4. 提升銷售清晰需求反饋能力
5. 構(gòu)建和諧的銷售-技術(shù)支撐體系
二、制作四個(gè)銷售技術(shù)支持工具包
工具制作：公司介紹X分鐘版
工具制作：案例介紹X分鐘版
工具制作：產(chǎn)品視頻/客戶證言
工具制作：技術(shù)匯報(bào)備忘表

第五講：售前進(jìn)階顧問(wèn)的必備技能
一、售前咨詢顧問(wèn)的5個(gè)常見(jiàn)模型
1. 構(gòu)架模型的基本方法
2. 客戶溝通5+3話術(shù)模型
3. SWOT模型
4. PDCA模型
5. SCP模型
6. 五層兩翼模型
練習(xí)：構(gòu)建模型的基本方法
二、售前咨詢顧問(wèn)6大常用技能
1. PREP方法及實(shí)踐
2. 方案及案例的講述
3. 用數(shù)據(jù)與事實(shí)說(shuō)話
4. 邏輯思考
5. 獲取信息
6. 編寫(xiě)報(bào)告
演練：故事化方案講解能力訓(xùn)練
第六講：科研項(xiàng)目申報(bào)書(shū)技巧
1. 科研項(xiàng)目定義及項(xiàng)目申報(bào)難點(diǎn)
2. 申報(bào)指南解讀
3. 形成申請(qǐng)計(jì)劃
4. 內(nèi)部信息傳達(dá)
5. 科研項(xiàng)目編制7大要點(diǎn)
1）必要性及可行性分析如何扣題
2）項(xiàng)目重要意義如何體現(xiàn)
3）技術(shù)的先進(jìn)性與創(chuàng)新性如何體現(xiàn)
4）立項(xiàng)依據(jù)
5）項(xiàng)目目標(biāo)、主要內(nèi)容及管件技術(shù)
6）項(xiàng)目特色創(chuàng)新及技術(shù)路線
7）效益分析及風(fēng)險(xiǎn)回避
練習(xí)：科研項(xiàng)目申報(bào)書(shū)
 

劉亮老師 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
16年高新技術(shù)上市公司銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家中級(jí)軟件設(shè)計(jì)師
銳捷網(wǎng)絡(luò)大學(xué)金牌講師
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
曾任：太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長(zhǎng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶關(guān)系維護(hù)、銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、區(qū)域市場(chǎng)銷售開(kāi)拓與管理
→ 累計(jì)主導(dǎo)完成100個(gè)以上銷售項(xiàng)目，授課超過(guò)500場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)12000人；
→ 曾為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中央民族大學(xué)、安徽師范大學(xué)、北京青年政治學(xué)院等985/211院校進(jìn)行超過(guò)30期的公開(kāi)課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達(dá)97%；
→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國(guó)家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計(jì)算等多個(gè)大項(xiàng)目的銷售，締造多個(gè)單品單年過(guò)億銷售額的佳績(jī)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗(yàn)，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷售、產(chǎn)品營(yíng)銷、技術(shù)咨詢等一線營(yíng)銷管理工作，對(duì)于高新技術(shù)銷售、營(yíng)銷類工作的每個(gè)細(xì)節(jié)深入研究。
01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
利用獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價(jià)值傳遞方法，全面為省-市-縣三級(jí)縱向網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行技術(shù)咨詢及市場(chǎng)營(yíng)銷，咨詢項(xiàng)目成交量逾4000萬(wàn)，單方案累計(jì)銷量超過(guò)1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過(guò)億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍。同時(shí)還為全國(guó)售前人員的軟實(shí)力進(jìn)行方案撰寫(xiě)、招投標(biāo)控制等課程培訓(xùn)，年培訓(xùn)量超過(guò)200天，累計(jì)人數(shù)200人次以上。
02-太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
利用咨詢、新技術(shù)價(jià)值傳遞及大客戶關(guān)系突破相結(jié)合的銷售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國(guó)家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會(huì)保障部、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家財(cái)政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產(chǎn)品300萬(wàn)，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬(wàn)。
03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理
協(xié)助全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項(xiàng)目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場(chǎng)銷量提升270%，1年時(shí)間內(nèi)，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時(shí)，為本企業(yè)制定全國(guó)銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓(xùn)計(jì)劃，累計(jì)為銷售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓(xùn)，共500余人次，受訓(xùn)后的銷售在與客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)中認(rèn)可度提升43%，且項(xiàng)目中標(biāo)率由原來(lái)的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認(rèn)可。

經(jīng)典銷售項(xiàng)目案例：
★ 為新華社進(jìn)行“涉密內(nèi)網(wǎng)”項(xiàng)目
經(jīng)過(guò)9個(gè)月時(shí)間，成功拿下全國(guó)縱向網(wǎng)項(xiàng)目，咨詢加集成產(chǎn)品銷售累計(jì)超過(guò)千萬(wàn)元。
★ 為空軍某部進(jìn)行“低空飛行器監(jiān)測(cè)”項(xiàng)目
制作專屬銷售方案，并進(jìn)行詳盡的實(shí)施步驟，成功拿下項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。
★ 為全國(guó)電子政務(wù)外網(wǎng)進(jìn)行“省級(jí)縱向網(wǎng)”項(xiàng)目
為銷售隊(duì)伍提供技術(shù)咨詢、客戶關(guān)系突破等方面的指導(dǎo)，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級(jí)電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計(jì)銷售額超過(guò)一億元。
★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運(yùn)會(huì)等前方報(bào)到進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)”項(xiàng)目
為眾多國(guó)家級(jí)新聞報(bào)道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)的項(xiàng)目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶關(guān)系突破等方面的策略指導(dǎo)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)成功拿下相關(guān)項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額累計(jì)超過(guò)千萬(wàn)元。
★ 為華北理工大學(xué)進(jìn)行“智慧教室改造”項(xiàng)目
制定一系列的銷售方案，經(jīng)過(guò)多次跟進(jìn)，成功拿下單一合同超過(guò)400間智慧教室的超級(jí)大單，項(xiàng)目總金額逾4000萬(wàn)元。
★ 為北京師范大學(xué)進(jìn)行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項(xiàng)目
歷時(shí)三個(gè)月，成功開(kāi)發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個(gè)大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目，創(chuàng)收300余萬(wàn)元。
……

主講課程：
《渠道建設(shè)與管理》
《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場(chǎng)景化訓(xùn)練》
《大項(xiàng)目運(yùn)作與管理——高接觸銷售》
《價(jià)值為王——超級(jí)售前訓(xùn)練（筑基篇）》
《價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問(wèn)技能提升（進(jìn)階篇）》
《開(kāi)疆拓土——區(qū)域新市場(chǎng)開(kāi)拓七式》
《運(yùn)籌帷幄——區(qū)域市場(chǎng)銷售管理實(shí)務(wù)》

授課風(fēng)格：
生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧。生動(dòng)比喻，開(kāi)啟學(xué)生智慧之門(mén)
思路出新，新意迭現(xiàn)。實(shí)戰(zhàn)為王，注重細(xì)節(jié)的實(shí)用工具
真實(shí)案例，角色體驗(yàn)。話術(shù)演練，場(chǎng)景化的價(jià)值傳遞

部分服務(wù)客戶：
高科技企業(yè)：太極計(jì)算機(jī)股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技、南京天詩(shī)新材料科技有限公司，上海亮衛(wèi)環(huán)?？萍加邢薰尽⒗锇桶停ǜ＝ǎENTLEY軟件（北京）有限公司、無(wú)錫一米網(wǎng)絡(luò)有限公司……
政府行業(yè)：新華社、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、海關(guān)總署、國(guó)家地震局、中科院、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家信息中心 交通運(yùn)輸部、深圳供電局……
通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、甘肅通服、福建縱騰網(wǎng)絡(luò)有限公司、聯(lián)通華盛通信有限公司、福建省電信技術(shù)發(fā)展有限公司……
醫(yī)藥，美容行業(yè)：北京腫瘤醫(yī)院、北大醫(yī)學(xué)部、上海華山醫(yī)院、長(zhǎng)沙妍姿化妝品貿(mào)易有限公司、完美（中國(guó)）有限公司……
高等院校：北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、大連理工大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、華南師范大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、西南大學(xué)、遼寧大學(xué)、太原理工大學(xué)……
農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)：甘肅亞盛實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司、廣州南沙現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司……
其他：中國(guó)普天集團(tuán)、神華集團(tuán)、潞安集團(tuán)、中國(guó)石油、鐵路總公司、深圳巴士集團(tuán)……

部分客戶評(píng)價(jià)：
經(jīng)過(guò)這兩天的培訓(xùn)，使身為一個(gè)老銷售的我茅塞頓開(kāi)，無(wú)論是relation法則還是BSS基礎(chǔ)銷售技巧都顛覆了我對(duì)銷售的理解。以前總覺(jué)得拿單才是硬道理，但是對(duì)于拿單的過(guò)程總是我行我素、天馬行空，以至于對(duì)項(xiàng)目的把控，客戶的理解都無(wú)法達(dá)到淋漓盡致的高度，聽(tīng)了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細(xì)節(jié)的要素。只有通過(guò)技巧才能發(fā)現(xiàn)挖掘客戶的需求，只有通過(guò)細(xì)節(jié)才能了解用戶的每一句話，每個(gè)動(dòng)作所要傳達(dá)的信息，只有了解了客戶的真正意圖才能立于不敗之地。
——三盟科技 大客戶經(jīng)理 郭總
經(jīng)過(guò)近兩天的培訓(xùn)，收益很大，從拜訪話術(shù)到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有了更科學(xué)和系統(tǒng)的掌握，每講到知識(shí)點(diǎn)都會(huì)跟自己的實(shí)際項(xiàng)目、自己的客戶想到一起，迫切的想把這兩天學(xué)到的內(nèi)容與實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作、客戶攻關(guān)等內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際項(xiàng)目中。通過(guò)這兩天的培訓(xùn)，也了解和學(xué)習(xí)了我們?nèi)粘９ぷ髦袦贤ㄕZ(yǔ)言，了解了BSS、銷售精英手冊(cè)都非常有用的工作，區(qū)分判斷項(xiàng)目階段，更好的規(guī)范我們CRM的填寫(xiě)規(guī)則。
——卓越科技 大客戶總監(jiān) 張總
這是我第三次參加學(xué)習(xí)了，每一次都有不同的收獲，這次學(xué)完對(duì)自己最近丟單的項(xiàng)目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個(gè)項(xiàng)目我會(huì)吸取上次的教訓(xùn)及這次老師所給到的知識(shí)，找出目前的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和目前下一步的工作計(jì)劃，分布實(shí)施。本次的培訓(xùn)讓我更有信心去完成下半年的任務(wù)，感謝劉老師的付出，讓我學(xué)到更多銷售相關(guān)知識(shí)。
——銳捷網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān) 陳總
2天的培訓(xùn)時(shí)間，老師給到了很多干貨，話術(shù)、注意力的打開(kāi)都很仔細(xì)講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話“要給客戶創(chuàng)造體現(xiàn)，真誠(chéng)讓客戶親身體驗(yàn)”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷售精英，要具備價(jià)值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話術(shù)，真誠(chéng)的向客戶傳遞價(jià)值。
——信尚安科技有限公司 營(yíng)銷總監(jiān) 張總
這是一次非常難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，劉亮老師通過(guò)理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。詳細(xì)的演示了怎樣一步步搞定客戶。讓我更好的結(jié)合實(shí)際場(chǎng)景，并運(yùn)用在工作中。
——太極計(jì)算機(jī)股份有限公司 政企大客戶部門(mén)經(jīng)理 趙總

部分授課照片：

三盟科技
《銷售技能場(chǎng)景化訓(xùn)練》 太極計(jì)算機(jī)
《大客戶關(guān)系突破》

阿里巴巴（福建）
《大客戶關(guān)系突破與銷售技能提升》 福建縱騰網(wǎng)絡(luò)
《銷售拜訪與談判》

南京天詩(shī)新材料科技有限公司
《銷售技能綜合訓(xùn)練》 佛山順德中小企業(yè)
《區(qū)域新市場(chǎng)開(kāi)拓七式》

亞盛股份有限公司
《區(qū)域市場(chǎng)銷售管理實(shí)務(wù)》 電信科學(xué)技術(shù)第十研究所
《客戶視角的場(chǎng)景化產(chǎn)品銷售能力提升訓(xùn)練》

上海亮衛(wèi)環(huán)?？萍脊こ逃邢薰?br /> 《銷售有效溝通》 深圳巴士集團(tuán)股份有限公司
《銷售技巧與服務(wù)禮儀》

甘肅通服
《顧問(wèn)式銷售技巧》 蘇州鑫獅城市發(fā)展有限公司
《市場(chǎng)及客戶洞察及案例學(xué)習(xí)》

完美（中國(guó)）有限公司
《大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》 東莞市夏陽(yáng)精密鎢鋼有限公司
《銷售綜合能力訓(xùn)練》