增值銷售技巧實操訓(xùn)練（醫(yī)療器械類）

【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
分析優(yōu)秀代表的拜訪模式，樹立改進(jìn)績效的方向，改變銷售人員的工作熱情和態(tài)度；關(guān)注和研究醫(yī)院采購流程和醫(yī)院的決策模式，確定工作方向，調(diào)整工作計劃。設(shè)定實際的轉(zhuǎn)變計劃和步驟，建立拜訪的連續(xù)性，提高拜訪效率。增強(qiáng)探詢的能力，對客戶施加正面的影響。通過實用的工具，讓學(xué)員真正掌握專業(yè)銷售模式，并提高經(jīng)理的協(xié)訪能力。

增值銷售技巧實操訓(xùn)練（醫(yī)療器械類）課程大綱 <br />
【培訓(xùn)導(dǎo)言】 本課程是在對一般業(yè)績銷售代表和少數(shù)能創(chuàng)造出極限業(yè)績的代表進(jìn)行了廣泛、深入研究的基礎(chǔ)之上設(shè)計出來的。 <br />
通過對頂尖銷售高手的調(diào)研，可以從中了解到造成業(yè)績差異如此懸殊的原因，并將學(xué)會如何把頂尖高手的營銷技巧，應(yīng)用到學(xué)員自己的銷售工作中，幫助學(xué)員掌握醫(yī)療器械類產(chǎn)品的公關(guān)技巧，大幅提升業(yè)務(wù)量，增加產(chǎn)品價值。 <br />
本課程適合于銷售經(jīng)理、銷售主管和高級銷售代表；特別適用于處于銷售瓶頸需要自我突破的代表；接受過基本銷售技巧并工作一年以上的銷售代表。也可作為難于攻克的需重點(diǎn)開發(fā)的客戶的銷售寶典；本課程不適合于剛?cè)腴T的銷售代表。 <br />
【培訓(xùn)技巧】 案例分析—現(xiàn)場演繹—實時互動—風(fēng)趣幽默 <br />
【學(xué)員收獲】 分析優(yōu)秀代表的拜訪模式，樹立改進(jìn)績效的方向，改變銷售人員的工作熱情和態(tài)度；關(guān)注和研究醫(yī)院采購流程和醫(yī)院的決策模式，確定工作方向，調(diào)整工作計劃。設(shè)定實際的轉(zhuǎn)變計劃和步驟，建立拜訪的連續(xù)性，提高拜訪效率。增強(qiáng)探詢的能力，對客戶施加正面的影響。通過實用的工具，讓學(xué)員真正掌握專業(yè)銷售模式，并提高經(jīng)理的協(xié)訪能力。 <br />
【課程大綱】 <br />
第一講：工作態(tài)度與與轉(zhuǎn)變 <br />
轉(zhuǎn)變的原因和轉(zhuǎn)變的障礙 <br />
銷售結(jié)果的差異 <br />
標(biāo)桿銷售人員的工作態(tài)度和方法 <br />
成功銷售的法寶 <br />
成功銷售工具 <br />
故事：曾經(jīng)在上海張江高科做銷售的日子 <br />
第二講：高額產(chǎn)品的銷售的特點(diǎn)，難點(diǎn) 游戲：誰是成功的銷售員 <br />
客戶為什么會購買？ 小組討論與總結(jié) <br />
客戶買的是什么？ <br />
客戶會在什么地方購買？ <br />
如何建立相互信任？ <br />
案例分析：武警醫(yī)院要增設(shè)眼科中心 <br />
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第三講：象客戶一樣思考 <br />
溝通的困境－隱形的沖突 <br />
客戶的思維偏好 <br />
調(diào)整推廣信息，適應(yīng)客戶特點(diǎn) <br />
向不同的主任或經(jīng)銷商傳遞正確的產(chǎn)品信息 <br />
我們的行動－判斷客戶的思維偏好 <br />
了解客戶的需求和現(xiàn)狀 <br />
醫(yī)院和患者之間是如何建立信任關(guān)系的？ <br />
用患者的思維推動醫(yī)院的需求 <br />
案例分析：彩色B超儀快速推進(jìn)所有的三甲醫(yī)院 <br />
第四講：為客戶創(chuàng)造需求 <br />
故事：每次經(jīng)過收費(fèi)站的潛意思導(dǎo)入 <br />
如何通過技巧激活客戶的潛在需求 <br />
借助資源撬動整片市場（患者、媒體、政府等資源的借用） <br />
公開化一些醫(yī)療秘密帶動需求 <br />
如何讓潛在需求快速轉(zhuǎn)變成顯性需求 <br />
輿論制造三個秘訣 <br />
案例分析：流式細(xì)胞儀導(dǎo)入燒傷科 <br />
第五講：非常規(guī)客情關(guān)系實操技巧 <br />
故事：30塊錢的成本拿下衛(wèi)生局長 <br />
故事：打獵的故事 <br />
常規(guī)客情關(guān)系的弊端分析 <br />
時髦話題是常規(guī)客情關(guān)系的絆腳石 <br />
政策趨勢讓常規(guī)客情關(guān)系受阻 <br />
人性的分析 <br />
學(xué)會運(yùn)用“陰陽家”思維 <br />
案例：兩張名片破解清官 <br />
第六講：如何讓業(yè)務(wù)增值 <br />
客戶價值的挖掘技巧 <br />
醫(yī)院的操作流程你了解多少？ <br />
醫(yī)院的內(nèi)部政治斗爭你熟悉嗎？ <br />
案例：院長幫忙介紹業(yè)務(wù) <br />
熟悉地方政策推動業(yè)務(wù)的快速發(fā)展 <br />
當(dāng)好醫(yī)院的參謀 <br />
案例：給某三甲醫(yī)院設(shè)立新型手術(shù)室 <br />
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甘建榮老師：高級管理咨詢師＜br /＞◆咨詢式績效管理培訓(xùn)創(chuàng)始人＜br /◆美國新澤西大學(xué)EMBA＜br /＞◆中商國際管理研究院高級研究員＜br /＞◆中國人力資源協(xié)會理事＜br /＞◆中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員＜br /＞◆9+2國際經(jīng)濟(jì)研究中心副主任＜br /＞◆國學(xué)應(yīng)用實戰(zhàn)專家＜br /＞◆北京大學(xué)研究員＜br /＞◆中國企業(yè)聯(lián)合會高級顧問＜br /＞◆中山大學(xué)經(jīng)管學(xué)院客座教授＜br /＞◆PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師＜br /＞◆清華大學(xué)財務(wù)總監(jiān)班特聘講師＜br /＞

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  第一講：工作態(tài)度與與轉(zhuǎn)變 轉(zhuǎn)變的原因和轉(zhuǎn)變的障礙 銷售結(jié)果的差異 標(biāo)桿銷售人員的工作態(tài)度和方法 成功銷售的法寶 成功銷售工具 故事：曾經(jīng)在上海張江高科做銷售的日子第二講：高額產(chǎn)品的銷售的特點(diǎn)，難點(diǎn) 游戲：誰是成功的銷售員 客戶為什么會購買？ 小組討論與總結(jié) 客戶買的是什么？ 客戶會在什么地方購買？ 如何建立..

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