商品交易的達(dá)成，除了有商品外，還應(yīng)該有購買需求。許多書和培訓(xùn)課程把銷售技巧講得天花地墜，還列舉了很多案例。銷售人員并沒有在實際銷售活動中運用多少這些技巧，有時運用了反而效果不好。

這里談?wù)剬σ痪€銷售人員的銷售工作看法：銷售人員應(yīng)具備基本要求：知道自己是賣的是什么？這里并不是要求銷售員知道銷售產(chǎn)品的名稱，而是要知道自己賣的產(chǎn)品所有的信息，包括：功能、參數(shù)、使用方法、促銷活動等。銷售員不是靠口售賣商品，而是靠心，作為一個銷售員應(yīng)該具備捕捉顧客的需求；捕捉顧客的需求比較困難的事情，一般來講就是觀察、聆聽、溝通結(jié)合；

觀察消費者的方式應(yīng)在不被顧客察覺的情況下進(jìn)行，觀察的方式應(yīng)自然，根據(jù)觀察的結(jié)果，初步判斷顧客的需求，觀察的內(nèi)容包括：顧客及伴隨者的年齡、顧客及伴隨者的儀表舉止、他們目光的注視點、目光在注視點上停留時間、顧客表情、伴隨者的表情、文化程度等。通過這些，初步判斷顧客的消費層次、顧客關(guān)注的產(chǎn)品類型（功能、質(zhì)量、售后等）、顧客對商品的價格取向、顧客的購買欲望的強烈程度等。

聆聽的范圍因在銷售區(qū)域內(nèi)能聽到的顧客的需求，以及詢問顧客時得到的聽到的顧客需求。聆聽時注意甄別顧客的說出的信息，判斷客戶需求和購買欲望。

溝通前應(yīng)掌握：顧客的年齡、衣著、職業(yè)、產(chǎn)品了解程度等信息，這些信息的來源就是運用觀察和聆聽得到的。然后根據(jù)這些信息確定溝通、銷售的技巧。

溝通應(yīng)根據(jù)顧客最想了解的商品信息展開介紹商品技術(shù)參數(shù)、功能等信息；因為不同的客戶群體所掌握商品信息不一樣，要靈活介紹例如：土生土長的農(nóng)民對技術(shù)參數(shù)了解不多，他們關(guān)注的是質(zhì)量和功能。而比較專業(yè)點的人士對產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)和功能較多。

銷售實戰(zhàn)中應(yīng)靈活應(yīng)變，世界上沒有一種萬能的銷售技巧。