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大項目銷售管理全面運(yùn)作實務(wù)

課程編號：12564   課程人氣：1245

課程價格：￥4600  課程時長：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：管理技能 

授課講師：蔣中華

課程安排：

       2014.5.16 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

【培訓(xùn)收益】
以大公司以及奧運(yùn)項目的實踐為背景，學(xué)會運(yùn)作項目的正規(guī)套路，打下扎實的基本功。

舉辦時間：
2014年05月16-17日北京
2014年06月27-28日北京
2014年08月15-16日北京
2014年10月31-11月1日北京
2014年12月05-06日北京
 
第一部分、項目運(yùn)作---事關(guān)成敗
項目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵
一、平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬的水立方項目！
二、 一個2500萬項目的失敗案例
三、項目運(yùn)作中問題點和難點
1切入問題
2推進(jìn)問題
3收果問題

第二部分、意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
一、項目運(yùn)作中看不透的困惑
二、意向在項目中的作用
招標(biāo)要做到心中無標(biāo)
三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
 
第三部分、項目運(yùn)作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
一、關(guān)系
1.關(guān)系的性質(zhì)和作用
2.關(guān)系的幾個層級
3.建立支撐性關(guān)系
4.既是顧問，又是朋友
5.案例：高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃
 
二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1.產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2.FFAB原則
3.產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4.案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。
 
三、商務(wù)
1.掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么
2.價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
3.是科學(xué)也是藝術(shù)
4.案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程，提前鎖定意向
 
四、DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達(dá)。
1.決策鏈表
2.形成機(jī)制
3.如何使用
4.清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備
5.案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
 
五、項目信息的挖掘
1.案例：某公司行業(yè)研討會的策劃
2.品牌提升
3.代理商
4.技術(shù)交流會
5.主動拜訪
6.關(guān)系介紹
7.行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系
 
六、項目運(yùn)作過程的五個階段
1.五個階段
2.不同階段的客戶心理分析
3.不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析
4.不同階段的機(jī)會窗信號
5.保密工作和階段控制
6.案例：一個大項目的運(yùn)作過程介紹

七、立項
1.立項的項目運(yùn)作階段分析
2.立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
3.立項的主因素與價值優(yōu)勢分析

 

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