銷售，關(guān)注團(tuán)隊(duì)績(jī)效

       銷售是一門藝術(shù)，業(yè)界關(guān)于銷售“十大技巧”、“N個(gè)錦囊”等說法不絕于耳，而從筆者多年的銷售管理及銷售培訓(xùn)經(jīng)歷來看，還有幾點(diǎn)值得探討：

       1、單一銷售方法。它需要建立在對(duì)客戶的需求了解、銷售策略正確選擇的基礎(chǔ)上，而這意味著銷售的完成需要花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間。多數(shù)銷售場(chǎng)景尤其是門店銷售往往不具備此條件；

       2、銷售是一個(gè)挑戰(zhàn)自我的工作。一方面要不怕拒絕，一方面又要隨時(shí)挑戰(zhàn)自己的判斷，完全依靠個(gè)人判斷決定銷售行為很有可能會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)；

       3、從銷售管理的角度來看，追求的是在單位時(shí)間內(nèi)與更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行接觸。對(duì)于大多數(shù)銷售人員而言，過于強(qiáng)調(diào)“技巧”、“藝術(shù)”反而使銷售工作顯得虛無(wú)飄渺，難以實(shí)際掌握。績(jī)效是由人來實(shí)現(xiàn)，而決定一個(gè)人績(jī)效的因素包括：他/她是否具備完成某項(xiàng)工作所需的知識(shí)和技能，以及他/她是否具備足夠的意愿、信心、動(dòng)機(jī)，也就是正確的態(tài)度。但是從銷售管理及培訓(xùn)的角度來看，要關(guān)注的不僅僅是一個(gè)人的績(jī)效，而且是一群人的績(jī)效，為此，除了要幫助員工掌握知識(shí)、技能，具備良好的工作態(tài)度外，還要關(guān)注完成某項(xiàng)工作或任務(wù)的流程，也就是規(guī)范化的工作，如下圖：

如何實(shí)現(xiàn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化

       標(biāo)準(zhǔn)化首先解決做什么，再解決怎么做的問題。首先根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)將銷售歸納出具體的銷售流程，再將流程細(xì)化成標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，將銷售中需要用到的技巧融合到每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作中，讓員工實(shí)踐有“抓手”。

       大多數(shù)的銷售人員并不具備知識(shí)轉(zhuǎn)化能力，而培訓(xùn)需要做到的就是讓知識(shí)盡可能的簡(jiǎn)單，從而易于吸收和轉(zhuǎn)化。除了授課之外，還可配合流程編寫銷售場(chǎng)景，用生動(dòng)、易接受的方式輔助學(xué)員理解。

       銷售的本質(zhì)是“對(duì)的事情堅(jiān)持做”，而這個(gè)“對(duì)的事情”就包括銷售流程。持續(xù)地業(yè)務(wù)增長(zhǎng)源于持續(xù)地行為改變。隨著銷售從業(yè)人員隊(duì)伍不斷壯大，體系化、規(guī)范化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)將是推動(dòng)銷售人員專業(yè)化發(fā)展的必然選擇。